今天小编分享的互联网经验：华为商业市场新Slogan解读：“伙伴主导”的价值正在释放，欢迎阅读。
撰文 / 张贺飞
编辑 / 沈菲菲
每隔一段时间，中小企业的数字化转型就会成为讨论的焦点，其中被提及最多的是 2020 年《中小企业数字化转型分析报告》里的一组数据：有 89% 的企业仍在初始状态下探索数字化转型路径，仅有 3% 的企业完成数字化深度应用。
近日，华为在上海举办了 " 华为中国行 2023 · 上海伙伴菁英会 "。华为中国政企 CMO 邱恒在主题演讲中正式发布了面向商业市场的全新 Slogan —— " 华为，您身边的数字化伙伴 "，并将通过商业市场展车 & 巡展等多种活动向广大伙伴和客户抛出了新的橄榄枝。
由此产生的一个新话题是：华为中国政企业务的新 Slogan 对中小企业的数字化转型意味着什么？
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数字化向中小企业加速扩散
早在上世纪 60 年代，美国学者埃弗雷特 · 罗杰斯就在《创新与扩散》一书中提出了一个著名的观点：每一产品领網域都有先驱和早期采用者，在他们之后，越来越多的消费者开始采用该创新产品。
对应到数字化转型的议题上，同样可以看到创新扩散理论的影响：最早是少数创新企业的探索，然后大中型企业纷纷拥抱数字化浪潮，再然后是中小型企业的跟进……当下正是数千万家中小微企业加速数字化的时间节点。
可以佐证的是，工信部在 2022 年末发布了《中小企业数字化转型指南》，从增强企业转型能力、提升转型供给水平、加大转型政策支持等三方面提出了 14 条具体举措，明确表态要加大资金支持力度，降低中小企业数字化转型门槛，鼓励有条件的地方通过专项资金、补贴政策等方式，支持中小企业上云上平台。
据不完全统计，国内年收入超过 2000 万元的规上企业约有 45 万家，通过数字化提质、降本、增效的诉求越来越迫切；市场调研机构 IDC 的数据统计显示，中国中小企业的 IT 支出在 2022 年达到 812 亿美元，预计将保持 12% 以上的增长率。言外之意，当数字化向中小企业加速扩散，正在形成一个千亿级的增量市场。
不只是宏观层面的趋势，国家卫健委在 2022 年启动了 " 千县工程 "，即力争通过 5 年努力，全国至少 1000 家县医院达到三级医院医疗服务能力水平，为实现一般病在市县解决打下坚实基础，其中十四五期间预计将新建超过 120 万张新床位。也就是说，医疗代表的垂直行业也在进入数字化转型的高速公路，同样存在千亿级的潜力。
不过，中小企业数字化转型遇到的问题也很直白，主要体现在三个方面：一是成本收益看不清，需要持续投入大量资金和人力，却面临转型失败或收效甚微的风险；二是缺乏合格的系统解决方案供应商，不少服务商没有业务经验，无法提供差异化的产品和解决方案；三是人才、数据安全等问题的阻碍，数字化转型需要既懂技术、又懂业务的综合型人才，而中小企业缺乏人才培养能力。
理解了这些诱因，也就不难理解华为携手伙伴，共拓商业市场的战略逻辑：中小企业的数字化转型离不开市场中星罗棋布的系统集成商，他们才是离中小企业最近的数字化生力军。所以华为选择构建以伙伴为主导的市场体系，自身专注于打造适配不同行业场景的产品和产品组合，合力将数字化产品和方案带到商业市场客户身边。
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三个维度理解 " 身边 " 的含义
厘清了华为坚持以 " 伙伴为主导 " 的因果关系，文初留下的问题渐渐就有了答案：人工智能正在跨越奇点，AI 大模型正在加速走向智能世界，中小企业必须要加速数字化转型的进程，避免消失在智能化的烟尘中。
隐藏在 " 华为，您身边的数字化伙伴 " 背后的，既是华为深耕商业市场的体现，也进一步让外界看到了华为的商业市场战略：把越来越多的舞台交给伙伴，自己则扮演 " 身边的数字化伙伴 " 的角色。确切的说，其中的 " 身边 " 有三层含义：
首先是强大的能力支撑，做强 " 研、营、销、供、服 " 内核。
比如在研发层面，对准客户和伙伴的需求，孵化 " 小而美 " 方案并提升产品适销性；在营销层面，面向客户使能伙伴做营销，不断提升华为品牌在商业市场的认知度；在销售方面，通过激励牵引、规则保障和平台支撑，提升伙伴的拓展能力；在供应链方面，利用精准备货和数字化供应体系，产品货期、库存、物流均透明可查；在服务方面，通过服务资源的下沉和工具能力开放，帮助伙伴自主交付、自主维护。
其次是良好的商业环境，做好规则、秩序、激励、平台。
除了在各个环节做好伙伴的支持与服务，构建信任、开放合作模式的前提恰恰是规则和秩序。一个直接的例子，华为围绕伙伴的业务流程打造了涵盖获客、拓展、服务在内的一整套平台，相关人力投入超过 3500 人。同时还制定了完善的激励和秩序管理机制，为伙伴提供营销、线索、返点等资源，并通过异常报修、窜货举报等监管手段，对恶意违规行为从严处罚，旨在营造良好的商业环境，让生意简单高效。
然后是数字化产品 / 方案在身边，即以伙伴为中心，打造商业市场适销的产品与方案。
中小企业数字化转型的症结在于，不同企业的禀赋不同、需求各异，一家中小企业探索出的转型方案，可能并不适合另一家中小企业，需要差异化的解决方案。华为的策略是，对准医疗、职教、建筑、制造等行业目标场景，推出适销性强的产品和方案，方便伙伴针对不同客户因地制宜。据华为中国政企 CMO 邱恒介绍，在已有 200+ 产品、70+ 方案的基础上，2023 年华为将继续推出 60+ 适销新品和 30+" 小而美 " 方案。
邱恒还表示：" 中小企业的市场很大，每个企业有各种各样的项目需求，需要千千万万的伙伴去理解这些小的需求、小的痛点。如果是共性的问题，华为可以做到产品方案里，如果是个性的问题，就需要伙伴在力所能及的范围内做一些调优，做一些个性化的适配，以满足客户需求。"
做一个总结的话，中小企业数字化转型开始进入关键期，而华为正面向商业市场持续优化作战阵型。有别于一些企业的 " 亲力亲为 "，华为的主张是让离中小企业最近的伙伴主导作战，努力为伙伴们 " 备齐粮草 "。
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" 伙伴主导 " 的魔力正在释放
至于华为为何要构建伙伴主导的市场体系？被引用最多的原因是商业市场的特性，相较于千级的 NA 市场，商业市场的客户数量广泛的多，与伙伴合作可以说是快速进入商业市场的唯一路径。
或许还有另外一种解释。
华为不断夯实 " 您身边的数字化伙伴 " 的定位，内在因素可能是商业模式的持续验证，面向需求各异的中小企业客群，无法用标准化的解决方案逐一满足，" 伙伴主导 " 的价值正在加速释放。
比如桂林电子科技大学的例子。随着 MOOC、智慧教室、沉浸式教学等教学模式的多样化，对无线宽带的需求越来越高，以至于师生普遍反馈网速慢、无法联网、网络卡顿等问题。当地的伙伴向桂林电子科技大学提供了华为的全场景 WiFi 覆盖解决方案，通过华为 S12700 交换机和随板 AC 技术实现了有线无线用户的融合管理，完成了对教学楼、办公区和学生宿舍的 WiFi 全覆盖。
基于全校无线网络的覆盖，桂林电子科技大学打造了由智能门锁、一卡通、阅读器、无线 AP 等设备组成的校园传感网络，并通过自研系统大数据分析，为学校的资产管理、能源管理等提供数据支撑。原本一次 " 普通 " 的无线网络改造，悄然驱动了桂林电子科技大学的创新引擎，衍生出了一整套智慧校园应用。
再比如中国医学科学院阜外医院的例子。在医院数字化转型的影响下，原本孤岛式的 IT 架构已经不能满足业务发展需求，特别是 HIS、PACS 等业务连续性要求高，中国医学科学院阜外医院亟需新建高性能的业务系统。当地伙伴针对性提出了 " 华为存储双活方案 "，HIS 和虚拟化使用 OceanStor 全闪存双活，PACS 使用 OceanStor 5500 V5 融合闪存双活。
系统落地运行一段时间后，中国医学科学院阜外医院的业务连续性明显加强，不仅消除了系统单点故障，还实现了核心业务 7x24 小时稳定在线，做到了数据 0 丢失、业务 0 中断。借助华为存储双活方案的高读写 IOPS 能力，即使是在高峰期挂号，系统也不会卡顿；PACS 系统吞吐高带宽，影像数据可以在医生工作台高速展示。
一个个鲜活的落地案例，恰如其分地诠释了伙伴在服务中小企业过程中的积极作用，并非只能提供模块化产品，而是根据客户的业务需求提供高效、针对性强的解决方案，让中小企业在数字化转型中少走一些弯路，尽可能避免大规模的投入变成沉没成本，可以说是中小企业数字化转型的最优解之一。
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写在最后
就在 " 华为中国行 2023 · 上海伙伴菁英会 " 上，华为宣布将发展和支持更多具备 " 自打单 " 能力的伙伴，共同服务好商业市场客户。
可以预见的是，" 伙伴主导 " 将在很长一段时间内成为华为在商业市场的主旋律，不断拉近和伙伴、客户的距离。华为致力于提供适销性强的产品和 " 小而美 " 的方案，伙伴深入市场第一线解决中小企业数字化转型的痛点、堵点和急点，以 " 伙伴 + 华为 " 的合作范式，一同推动中小企业的数字化转型进程。
主理人 | 张贺飞（Alter）
前媒体人、公关，现专职科技自媒体
钛媒体、36kr、创业邦、福布斯中国等专栏作者
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