今天小編分享的财經經驗：低價郵輪團殺入直播間，歡迎閲讀。
2000+ 元郵輪團重回江湖。
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欄目 | 文旅商業觀察
領網域 | 酒店業
01
宇宙的盡頭是直播，也包括郵輪。
當天津女孩斯羽第一次刷進抖音售賣郵輪產品的直播間時，仿佛瞬間回到了 3 年前。
直播間赫然醒目的标題帶來強烈的視覺衝擊：今年 9 月 30 日天津港發船的愛達郵輪地中海号日本 6 天 5 晚行程 2199 元 / 人。
她指尖稍微一劃，下一個直播間裏，明年春季上海母港始發的 16.8 萬噸皇家加勒比海洋光譜号郵輪日本航線 2905 元 / 人。
直播間人氣并不旺，每個進入的新人都會得到女主播的 " 熱烈歡迎 "，她按照自己的語速介紹產品，" 上了船吃喝玩一價全含，不收任何差價，後面再怎麼漲價和你沒關系。"
斯羽動心了，在這個住一晚北京漢庭、如家需要花費七八百元，一個新東方組織的江浙不含大交通旅行團也要五六千元的 2023 年，2000+ 元的 6 天 5 晚日本郵輪產品價格堪稱相當 " 親民 "。
開直播，往往被視作入局抖音電商的第一步，如今，那些直播間上受到歡迎的低價旅遊團又多了郵輪產品的身影。
目前銷售郵輪產品的直播間均非郵輪公司自身，而是形形色色的旅行社代理，這些深谙傳播規律的代理早就把抖音當成了經營生意的第二陣地。
只不過，為了流量，一些代理們通常也會玩點 " 套路 "。
以當下的日本郵輪產品為例，由于日本尚未作為旅行社出境目的開放，旅行社沒法靠遊客陸地觀光、購物賺錢，往往會在直播間列出不含燃油費、港務費的 " 裸船票 " 價格。
上船吧創始人劉建斌向旅界披露，" 客人真正直播間下單後，代理、旅行社會讓客人上船前再補 1000 多塊錢一人的税費，客人不願意補就讓他們取消。"
這種以 " 低價 " 為噱頭的氣氛，不可避免地蔓延到了剛剛籌備復航的國内外郵輪公司們，它們需要準備的不僅僅只是心态的改變，還有與三年前一個截然不同的市場環境。
5 月底，據 " 中船嘉年華資訊快遞 " 公眾号消息，在獲得國家相關部委政策支持後，中船嘉年華旗下 " 地中海 " 号郵輪将于 2023 年第 4 季度開啓以天津為母港的首航季，執航東北亞等周邊國家的郵輪航線。
一個月後，中船嘉年華郵輪有限公司正式宣布将公司名變更為 " 愛達郵輪有限公司 "，被視為這家中國郵輪自主運營服務品牌相當 " 接地氣 " 的市場舉動。
作為第一家準備在北方天津港復航的郵輪公司，業内曾普遍疑慮，" 國慶黃金周就要發船，再不賣票還能來得及嗎？"
雖然尚未等來正式官宣，玄機在直播間似乎已經揭曉。
已經火熱開賣的愛達郵輪地中海号 9 月 30 日到 12 月 30 日船次的郵輪代理們信誓旦旦，" 一年半有效期，不能開船包退包換。"
當愈來愈多的人刷到直播間裏賣命吆喝的郵輪代理們，人們這才意識到，已經遠離我們三年半的國際郵輪真的即将回來了。
02
很難説是高漲的青年失業率和低迷的股市、樓市讓郵輪產品自覺放低身價，但在消費情緒低位搖擺的今年，降價正在成為商家們一種不約而同地默契。
今年以來，抖音生活服務大舉攻城掠地，旅行社、酒店、民宿紛紛入坑，性價比極高的郵輪產品在直播間上線并不讓人意外。
結合貝恩咨詢數據來看，後疫情時代，不同行業或更新至高端，或呈現出兩極化趨勢。這是因為小部分高端消費者依舊會選擇高端，而且更加挑剔。但大部分非高端消費者會更偏向低價和更高性價比的商品。
面對如何 " 抓住價格敏感型郵輪客户 " 這張答卷，代理們在直播間給出的答案千篇一律，最終展現在消費者手機螢幕上均是個讓人一眼心動的價格。
畢竟，在低價造爆款的直播氛圍中，旅行社們想讓用户多停留幾秒，要時刻 " 睜着眼睛 "，死死盯着價格、銷量，保證自家品牌不會落後。
一位銷量低迷的直播間主播向旅界描述那種獨自吆喝的感受，" 這三年，很多人都忘記了坐郵輪這回事，需要市場再教育，價格抬高個兩三百塊人氣立刻就不行了。"
而低價之所以能帶動直播間日活，其原因是過去的幾年時間裏，抖音内容 + 交易的流量模型更青睐那些 " 超便宜的小店 "。
換句話説，抖音用户的低價心智已經初步養成，而今年繼續上線各類圍繞着低價的商品和相關功能，也自然符合當前用户的消費習慣。
因此，郵輪代理商也看到了借助價格戰來提高直播間訂單量的可能性。
再從分銷渠道來看，深耕中國市場多年的皇家加勒比遊輪亞洲區主席劉淄楠楠曾透露 ,2019 年其直銷產品比例已達到 20%-35%, 這使得皇家加勒比對產品有了更多的控制。
皇家加勒比遊輪官網直銷明年線路
但即使如此，代理模式依然是國内郵輪產業的分銷大户，傳統的旅行社覆蓋周邊 5 公裏社區人群、上班族的模式正在縮小半徑抑或 " 失靈 "，越來越多的年輕人拿起手機看直播時，昔日的門店銷售搖身一變成了 " 主播 "。
目前抖音已牢牢占據用户的碎片化時間，其日活躍用户也已達到 7 億，較低的 6% 傭金也吸引了旅行社在此賣力吆喝。
除此之外，一些船期較近的航次依然讓拿艙旅行社感受到相當大的壓力。
一些旅行社坦言有點 " 樂觀 " 估計了今年的形式。
" 剛開始賣，壓力已經襲來。" 一名杭州地區的郵輪代理商蘇航直言，" 不僅是前段時間已經啓航的招商維京遊輪，天津、上海母港都能感受到這種趨勢，就是出境遊這塊的復蘇需求明顯沒有國内跨省遊旺盛。"
蘇航説，在這樣的情況下，最好的方法似乎就是 " 砸人 "，直播時間延長，然後用人工去補上不足，努力多少會有些回報。
感覺到氣氛凝重的，還有郵輪公司，一名合資郵輪公司的銷售負責人稱公司也在憂心郵輪艙位銷售進展，" 簡單來説，只有客人上船，才能產生二消 "。
03
早在疫情前，受供需關系調整，郵輪市場已經駛入低價競争紅海。
彼時，上海出發的郵輪市場的分銷渠道以包船模式為主，即一些旅行社将郵輪的艙位提前全部或部分買斷，參與產品開發與設計，然後由旅行社進行船票銷售。
一艘郵輪有的時候由一家旅行社進行承包，有的時候由幾家旅行社聯合承包。
由于銷售壓力過大，存在經營風險，包船模式經常出現虧本現象，" 低價甩艙位 " 現象亦屢禁不絕。
甩單就是降價銷售，對旅行社來説，能賺一點是一點，只要能把所有艙位全部銷售出去；而對遊客來説，甩單就是撿了便宜，如果有尾單可以買，正價艙位銷售就容易滞銷。
值得一提的是，薩德事件之後，國内母港始發的郵輪公司至今不再停靠韓國港口，上海出發的郵輪線路僅剩日本或者公海巡遊，郵輪產品吸引力降低疊加低價傾銷來的客人船上 " 二消 " 能力差，導致一些對中國市場失望的郵輪公司選擇離開。
2017 年 11 月，公主郵輪便宣布 2018 年将重點推介海外航線，實際上便是将旗下郵輪暫時調離中國市場。随後，諾唯真遊輪喜悦号 2019 年夏季離開中國，進駐阿拉斯加。
可見，中國獨有的 " 包船模式 " 疫情前已經難以為繼，成為郵輪 " 低價無序競争 " 的導火索。
劉建斌稱，今年郵輪公司不讓旅行社包船，正是希望把風險分攤給更多旅行社，" 原則上來説是不允許旅行社拿艙超過半船的，很多時候就 100 間，或者有些幾十間。"
但直播間裏用 " 低價 " 做噱頭的主播們，往往喜歡用 " 一價全含，上船吃住玩不愁 " 來吸引客人下單，這對于郵輪公司來説并非福音。
實際上，除了銀海郵輪等真正 " 一價全含 " 卻極其昂貴的小型奢華郵輪公司，中國母港停泊的大型郵輪上雖有免費餐廳、娛樂設施，一些付費的餐廳、活動為客人帶來的旅途體驗往往更佳。
船上二次消費也是世界各大郵輪公司的重要收入來源。
諾唯真郵輪 CEO 弗蘭克在接受 Skift 采訪時曾道出心聲：" 喜悦号駛離中國市場并最終定位于阿拉斯加航線，是因為公司更加看重歐美遊客船上的二次消費能力，顯然這一切都是中國遊客所不具備的。"
疫情刺激了直播電商的發展，卻沒有改變郵輪行業現狀。
蘇航説，今年有個明顯的感受，幾塊錢或許就是壓死駱駝的最後一根稻草，但當所有郵輪代理商都開始在幾塊錢上卷生卷死，注定會回到幾年前，直到再無退路，兩敗俱傷。
在缺乏新增長的環境下，直播間郵輪產品低價戰還在持續，但國外母港郵輪產品定制化趨勢愈發明顯。
Starboard 郵輪服務公司總裁及首席執行官 Lisa Bauer 指出，就其公司當前正在運營的幾條郵輪來説，客人的消費較疫情前相比高出許多，而其中收入成績最為亮眼的是私人預約服務。
她認為，這将會是未來的長久趨勢。
而在國内，被時代裹挾，郵輪產品走上了直播間的快車道，這是一片新的領網域，也是一片更廣闊、更危險的海網域。
