今天小编分享的科技经验：卖访问权年入10亿美元，AI大模型这笔买卖，OpenAI已经比微软赚的多了，欢迎阅读。
AI 模型大市场，需求侧精细化逐渐成为趋势，科技巨头间的动态竞争为用户提供更多选择。
编译 | 罗添瑾
编辑 | 云鹏
智东西 6 月 28 日消息，昨日据 The Information 报道，OpenAI 凭借其销售策略以及灵活的客户服务，在 AI 模型销售营收上超越了微软。
截至今年 3 月，OpenAI 的营收已经达到约 10 亿美元。微软捆绑销售的策略效果不再明显。更多客户称微软的服务并不如 OpenAI 灵活。他们更愿意从 OpenAI 直接购买 AI 模型，一些 OpenAI 的大客户还可以得到定制化服务。
更有知情人士称，两家公司选择竞争其实是为了减少一些反垄断审查。
一、OpenAI 和微软的竞争现状
2019 年，微软向 OpenAI 投资 10 亿美元。将 OpenAI 的先进 AI 技术整合到微软的 Azure 云平台中。通过 Azure 平台，微软可以将 OpenAI 开发的 AI 技术（如 GPT-3 等模型）转售给全球的企业和开发者。
OpenAI 的 API 业务的增长给微软转售 OpenAI 模型的竞争业务带来了压力。据参与决策的知情人士透露，微软的经理最近改变了 Azure OpenAI Service 的定价策略，以削弱 OpenAI 营销的势头。
例如，微软降低了客户在 Azure OpenAI Service 上预留伺服器的最低费用，使得客户可以以较低的成本预留计算资源，以保证在需求高峰期间避免因资源不足导致的性能问题或服务中断访问。据知情人士透露，微软将 OpenAI 的 GPT-4 模型价格下调了 25%，降至每月约 18.5 万美元。微软和 OpenAI 的发言人拒绝置评。
据一位知情人士透露，微软高管预计，一年后 Azure OpenAI Service 的 ARR 将达到 20 亿美元，即每月 1.66 亿美元。目前还不清楚 OpenAI 预计自己的 API 业务将以多快的速度增长，但就已有数据来看，OpenAI 过去一年的增长超过了三倍。
这一增长表明，商业客户对大语言模型的兴趣激增，这是一种模仿人类反应和分析数据的对话式 AI。虽然这些模型仍然存在缺陷，但这些商业客户正在利用它们开发自动化的客户服务代理，进行药物开发过程中的数据分析和研究，以及分析大量的公开证券檔案，以识别潜在的交易机会。
新的收入数据还显示，两家公司之间这种不同寻常的合作关系可能会因日益激烈的竞争而受到考验。目前，这种竞争看起来似乎都是友好的，并且，两家公司一直在合作计划数年后的大型超级计算机 " 星际之门 "。
二、OpenAI 销售团队更新策略更新
OpenAI 是一家以 ChatGPT 而闻名的初创公司，通过出售对 GPT-4 等 AI 模型的访问权限，在该业务领網域的收入已经超过了微软，对于 OpenAI 来说，这是一个不小的成就。毕竟在去年年中之前，OpenAI 还几乎没有一支相对完备的销售团队。
OpenAI 达成这一销售战绩的策略并不高深：承诺让客户优先获得最新版本的对话式 AI，并帮助他们的大客户根据需要定制軟體。这些都让 OpenAI 赢得了更多用户的青睐，使用户将视线从微软捆绑销售的折扣优惠上转移了过来。
据看过该公司内部数据的人士透露，截至今年 3 月，OpenAI 通过出售 AI 模型的访问权限获得的年收入约为 10 亿美元。相比之下，微软的同类产品 Azure OpenAI Service 最近才达到 10 亿美元的 ARR（年度经常性收入）。这意味着 OpenAI 自 2020 年开始的的模型销售业务在今年已经占据领先地位。
OpenAI 战略客户主管詹姆斯 • 戴特（James dye）在最近的一次播客采访中表示，该公司还加强了销售业务，将其团队从一年前的 10 人左右扩大到 200 多人。戴特说，他目前的首要任务是签一些大客户，并让他们满意。
例如，据知情人士透露，支付类初创公司 Stripe 此前一直通过 Azure 购买 OpenAI 的模型，但最近它似乎转向了 OpenAI。据两位知情人士透露，AI 搜索初创公司 Perplexity 也做出了类似的转变。
OpenAI 最大的优势是：它可以在微软之前把最新的模型卖给客户，这得益于双方協定中的一项条款，该条款只要求 OpenAI 在模型完成后把它交给微软。这让 OpenAI 在早期预览这一环节可以向他的客服收费，通常情况下，预览版几乎与成品模型一样好。
这就是去年发生的事情，当时 OpenAI 在微软的 GPT-4 版本启动并通过 Azure 运行之前，就已经开始向客户出售预览版的访问权限了。
三、微软始终依靠捆绑销售
为了赢得交易，微软正依靠其最大的优势：捆绑销售。负责微软云捆绑战略的首席营销官武本今年多次质疑 Azure 的领导者，他们能否 " 吸引 "Azure OpenAI 服务的客户，让他们也在微软的其他产品上花钱。
据多名微软员工和 Azure 服务的几位客户称，其中一个挑战是，许多 Azure OpenAI 服务的客户，比如 Intuit，主要使用的是亚马逊网络服务（Amazon Web services）等竞争对手的云服务。
例如，Expedia 直接从 OpenAI 购买模型，而不是从 Azure，部分原因是它的大部分云服务都使用 AWS，而且 OpenAI 的客户服务被认为比微软更 " 灵活 "，高级副总裁拉杰什 · 奈杜（Rajesh Naidu）说。
他补充说，公司仍对未来是否转向 Azure 持开放态度。
微软的捆绑推销对一些知名客户起了作用。据知情人士透露，今年早些时候，Visa 选择了 Azure OpenAI 服务，而不是 OpenAI，用于为一款新的防欺诈工具提供支持。目前，Visa 每年将在该项目上投入数百万美元。
Visa 发言人在一份声明中表示，这笔交易是从微软购买 AI 服务的 " 战略 " 合作关系的一部分。
Wix 也是类似的情况，它使用 OpenAI 模型为 Wix 客户建立可以自动生成文本或影像的网站。Wix 在 2022 年开始付费使用这些模型，当时这些模型还没有在 Azure 上广泛使用。
▲ Wix 首席执行官 Avishai Abrahami（图源： Getty）
最近，该公司开始使用 Azure 来购买一些 OpenAI 模型，据首席执行官阿维沙 • 亚伯拉罕米（Avishai Abrahami）说，部分原因时微软捆绑的部分商品折扣力度较大。他说，总而言之，Wix 每年在这些模型上的花费 " 不到数百万美元 "。
他说：" 当你和微软交易时，总有办法拿到折扣。"
四、微软与 OpenAI 的爱恨情仇
微软和 OpenAI 之间的关系从一开始就存在竞争。
当微软于 2019 年首次投资 OpenAI 时，两家公司同意达成合作关系共同销售 OpenAI 的模型，共同完成交易并共享收入。2022 年，OpenAI 仅创造了 2800 万美元的收入，几乎所有的收入都来自它向 Jasper 等初创公司销售的 API，因为当时它还没有开始对 ChatGPT 收费。
一位参与审查合同的人士称，两家公司在 2022 年底重新谈判協定时，微软投资了 100 亿美元。当时微软表示，两家公司将作为独立实体运营，并争夺客户。
一位微软高管对其解释道：" 考虑到这笔交易性质特殊，选择竞争在一定程度上是为了减少反垄断审查。"
到 2023 年 3 月，微软试图说服企业通过 Azure 购买 OpenAI 的技术，而不是直接从 OpenAI 购买，并告诉他们 Azure 更私密、更安全。与此同时，OpenAI 的 API 业务也在增长，到 2023 年 6 月底，其 ARR 达到 3.33 亿美元，占其当时收入的三分之一。
对微软来说，将 OpenAI 的技术出售给企业比仅仅从 OpenAI 收取云伺服器的租金要有利可图得多。据一位了解相关内幕的人士透露，OpenAI 最初向微软支付的费用仅够覆盖掉 OpenAI 使用 Azure 计算能力的成本。（OpenAI 随后还会单独向微软支付佣金。）
相比之下，据知情人士透露，微软 Azure OpenAI Service 的毛利率约为 40%。随着 AI 模型变得更加高效，这一数字随着时间的推移将会得到改善。
考虑到 OpenAI 使用微软伺服器的价格降低，OpenAI 的 API 业务可能会产生类似的利润。
两家公司的毛利率数据包括了它们各自的佣金：微软每从 Azure OpenAI 服务中获得 1 美元，就需要向 OpenAI 支付 20 美分 ;OpenAI 每从自己的 API 销售中获得 1 美元，就需要向微软支付 20 美分。如今，两家公司的收入抽成基本上相互抵消了。
对于企业来说，微软的 Copilot 和 OpenAI 为企业开发的 ChatGPT（帮助企业员工总结文档和撰写草稿）之间的竞争更难衡量。两家公司都没有给出相关的销售数字。
结语：精准迎合用户需求或成 AI 模型未来的发展方向
微软与 OpenAI 之间的合作与竞争，反映了当今科技巨头在快速发展的人工智能领網域中的动态关系。
OpenAI 销售的成功证明了在 AI 模型市场中，低价策略已经不是企业营销的最优解，更加灵活和精准化的服务才更能迎合用户的痛点。
未来，随着人工智能技术的进一步发展和普及，科技企业间这种复杂而又紧密的竞争合作关系将继续塑造着行业的格局，并为用户带来更多的选择和机遇。
