今天小編分享的科技經驗：賣訪問權年入10億美元，AI大模型這筆買賣，OpenAI已經比微軟賺的多了，歡迎閱讀。
AI 模型大市場，需求側精細化逐漸成為趨勢，科技巨頭間的動态競争為用戶提供更多選擇。
編譯 | 羅添瑾
編輯 | 雲鵬
智東西 6 月 28 日消息，昨日據 The Information 報道，OpenAI 憑借其銷售策略以及靈活的客戶服務，在 AI 模型銷售營收上超越了微軟。
截至今年 3 月，OpenAI 的營收已經達到約 10 億美元。微軟捆綁銷售的策略效果不再明顯。更多客戶稱微軟的服務并不如 OpenAI 靈活。他們更願意從 OpenAI 直接購買 AI 模型，一些 OpenAI 的大客戶還可以得到定制化服務。
更有知情人士稱，兩家公司選擇競争其實是為了減少一些反壟斷審查。
一、OpenAI 和微軟的競争現狀
2019 年，微軟向 OpenAI 投資 10 億美元。将 OpenAI 的先進 AI 技術整合到微軟的 Azure 雲平台中。通過 Azure 平台，微軟可以将 OpenAI 開發的 AI 技術（如 GPT-3 等模型）轉售給全球的企業和開發者。
OpenAI 的 API 業務的增長給微軟轉售 OpenAI 模型的競争業務帶來了壓力。據參與決策的知情人士透露，微軟的經理最近改變了 Azure OpenAI Service 的定價策略，以削弱 OpenAI 營銷的勢頭。
例如，微軟降低了客戶在 Azure OpenAI Service 上預留伺服器的最低費用，使得客戶可以以較低的成本預留計算資源，以保證在需求高峰期間避免因資源不足導致的性能問題或服務中斷訪問。據知情人士透露，微軟将 OpenAI 的 GPT-4 模型價格下調了 25%，降至每月約 18.5 萬美元。微軟和 OpenAI 的發言人拒絕置評。
據一位知情人士透露，微軟高管預計，一年後 Azure OpenAI Service 的 ARR 将達到 20 億美元，即每月 1.66 億美元。目前還不清楚 OpenAI 預計自己的 API 業務将以多快的速度增長，但就已有數據來看，OpenAI 過去一年的增長超過了三倍。
這一增長表明，商業客戶對大語言模型的興趣激增，這是一種模仿人類反應和分析數據的對話式 AI。雖然這些模型仍然存在缺陷，但這些商業客戶正在利用它們開發自動化的客戶服務代理，進行藥物開發過程中的數據分析和研究，以及分析大量的公開證券檔案，以識别潛在的交易機會。
新的收入數據還顯示，兩家公司之間這種不同尋常的合作關系可能會因日益激烈的競争而受到考驗。目前，這種競争看起來似乎都是友好的，并且，兩家公司一直在合作計劃數年後的大型超級計算機 " 星際之門 "。
二、OpenAI 銷售團隊更新策略更新
OpenAI 是一家以 ChatGPT 而聞名的初創公司，通過出售對 GPT-4 等 AI 模型的訪問權限，在該業務領網域的收入已經超過了微軟，對于 OpenAI 來說，這是一個不小的成就。畢竟在去年年中之前，OpenAI 還幾乎沒有一支相對完備的銷售團隊。
OpenAI 達成這一銷售戰績的策略并不高深：承諾讓客戶優先獲得最新版本的對話式 AI，并幫助他們的大客戶根據需要定制軟體。這些都讓 OpenAI 赢得了更多用戶的青睐，使用戶将視線從微軟捆綁銷售的折扣優惠上轉移了過來。
據看過該公司内部數據的人士透露，截至今年 3 月，OpenAI 通過出售 AI 模型的訪問權限獲得的年收入約為 10 億美元。相比之下，微軟的同類產品 Azure OpenAI Service 最近才達到 10 億美元的 ARR（年度經常性收入）。這意味着 OpenAI 自 2020 年開始的的模型銷售業務在今年已經占據領先地位。
OpenAI 戰略客戶主管詹姆斯 • 戴特（James dye）在最近的一次播客采訪中表示，該公司還加強了銷售業務，将其團隊從一年前的 10 人左右擴大到 200 多人。戴特說，他目前的首要任務是籤一些大客戶，并讓他們滿意。
例如，據知情人士透露，支付類初創公司 Stripe 此前一直通過 Azure 購買 OpenAI 的模型，但最近它似乎轉向了 OpenAI。據兩位知情人士透露，AI 搜索初創公司 Perplexity 也做出了類似的轉變。
OpenAI 最大的優勢是：它可以在微軟之前把最新的模型賣給客戶，這得益于雙方協定中的一項條款，該條款只要求 OpenAI 在模型完成後把它交給微軟。這讓 OpenAI 在早期預覽這一環節可以向他的客服收費，通常情況下，預覽版幾乎與成品模型一樣好。
這就是去年發生的事情，當時 OpenAI 在微軟的 GPT-4 版本啟動并通過 Azure 運行之前，就已經開始向客戶出售預覽版的訪問權限了。
三、微軟始終依靠捆綁銷售
為了赢得交易，微軟正依靠其最大的優勢：捆綁銷售。負責微軟雲捆綁戰略的首席營銷官武本今年多次質疑 Azure 的領導者，他們能否 " 吸引 "Azure OpenAI 服務的客戶，讓他們也在微軟的其他產品上花錢。
據多名微軟員工和 Azure 服務的幾位客戶稱，其中一個挑戰是，許多 Azure OpenAI 服務的客戶，比如 Intuit，主要使用的是亞馬遜網絡服務（Amazon Web services）等競争對手的雲服務。
例如，Expedia 直接從 OpenAI 購買模型，而不是從 Azure，部分原因是它的大部分雲服務都使用 AWS，而且 OpenAI 的客戶服務被認為比微軟更 " 靈活 "，高級副總裁拉傑什 · 奈杜（Rajesh Naidu）說。
他補充說，公司仍對未來是否轉向 Azure 持開放态度。
微軟的捆綁推銷對一些知名客戶起了作用。據知情人士透露，今年早些時候，Visa 選擇了 Azure OpenAI 服務，而不是 OpenAI，用于為一款新的防欺詐工具提供支持。目前，Visa 每年将在該項目上投入數百萬美元。
Visa 發言人在一份聲明中表示，這筆交易是從微軟購買 AI 服務的 " 戰略 " 合作關系的一部分。
Wix 也是類似的情況，它使用 OpenAI 模型為 Wix 客戶建立可以自動生成文本或影像的網站。Wix 在 2022 年開始付費使用這些模型，當時這些模型還沒有在 Azure 上廣泛使用。
▲ Wix 首席執行官 Avishai Abrahami（圖源： Getty）
最近，該公司開始使用 Azure 來購買一些 OpenAI 模型，據首席執行官阿維沙 • 亞伯拉罕米（Avishai Abrahami）說，部分原因時微軟捆綁的部分商品折扣力度較大。他說，總而言之，Wix 每年在這些模型上的花費 " 不到數百萬美元 "。
他說：" 當你和微軟交易時，總有辦法拿到折扣。"
四、微軟與 OpenAI 的愛恨情仇
微軟和 OpenAI 之間的關系從一開始就存在競争。
當微軟于 2019 年首次投資 OpenAI 時，兩家公司同意達成合作關系共同銷售 OpenAI 的模型，共同完成交易并共享收入。2022 年，OpenAI 僅創造了 2800 萬美元的收入，幾乎所有的收入都來自它向 Jasper 等初創公司銷售的 API，因為當時它還沒有開始對 ChatGPT 收費。
一位參與審查合同的人士稱，兩家公司在 2022 年底重新談判協定時，微軟投資了 100 億美元。當時微軟表示，兩家公司将作為獨立實體運營，并争奪客戶。
一位微軟高管對其解釋道：" 考慮到這筆交易性質特殊，選擇競争在一定程度上是為了減少反壟斷審查。"
到 2023 年 3 月，微軟試圖說服企業通過 Azure 購買 OpenAI 的技術，而不是直接從 OpenAI 購買，并告訴他們 Azure 更私密、更安全。與此同時，OpenAI 的 API 業務也在增長，到 2023 年 6 月底，其 ARR 達到 3.33 億美元，占其當時收入的三分之一。
對微軟來說，将 OpenAI 的技術出售給企業比僅僅從 OpenAI 收取雲伺服器的租金要有利可圖得多。據一位了解相關内幕的人士透露，OpenAI 最初向微軟支付的費用僅夠覆蓋掉 OpenAI 使用 Azure 計算能力的成本。（OpenAI 随後還會單獨向微軟支付傭金。）
相比之下，據知情人士透露，微軟 Azure OpenAI Service 的毛利率約為 40%。随着 AI 模型變得更加高效，這一數字随着時間的推移将會得到改善。
考慮到 OpenAI 使用微軟伺服器的價格降低，OpenAI 的 API 業務可能會產生類似的利潤。
兩家公司的毛利率數據包括了它們各自的傭金：微軟每從 Azure OpenAI 服務中獲得 1 美元，就需要向 OpenAI 支付 20 美分 ;OpenAI 每從自己的 API 銷售中獲得 1 美元，就需要向微軟支付 20 美分。如今，兩家公司的收入抽成基本上相互抵消了。
對于企業來說，微軟的 Copilot 和 OpenAI 為企業開發的 ChatGPT（幫助企業員工總結文檔和撰寫草稿）之間的競争更難衡量。兩家公司都沒有給出相關的銷售數字。
結語：精準迎合用戶需求或成 AI 模型未來的發展方向
微軟與 OpenAI 之間的合作與競争，反映了當今科技巨頭在快速發展的人工智能領網域中的動态關系。
OpenAI 銷售的成功證明了在 AI 模型市場中，低價策略已經不是企業營銷的最優解，更加靈活和精準化的服務才更能迎合用戶的痛點。
未來，随着人工智能技術的進一步發展和普及，科技企業間這種復雜而又緊密的競争合作關系将繼續塑造着行業的格局，并為用戶帶來更多的選擇和機遇。
