从广州番禺的城中村出发，SHEIN何以成为千亿级全球公司

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蓝鲸财经摄，SHEIN 位于广州番禺的公司大楼一角

今年 10 月，快时尚跨境电商巨头 SHEIN（希音）成功竞得位于广州增城区中新镇一地块，总投资不低于 36.9 亿元，将建设运营仓储、发货等订单履约业务的物流中心，这也是 SHEIN 湾区供应链的一期项目。

一位接近番禺区政府的服装从业者说，这可把番禺区政府吓了一跳，事后他跟 SHEIN 工作人员聊起这事，得到的回复是 " 那也是因为番禺无地可拿了 "。

番禺区位于广州城区的南边，西接佛山，东面与东莞隔着珠江相望。而 SHEIN 和广州番禺联系更为紧密，并互相成就。番禺相对低洼的城中村厂房租价，让一大批制衣厂在此聚集，2015 年 SHEIN 到来后，大批量且稳定的订单又让这里制衣厂产业得到了飞速发展。被概念化的 " 希音村 " 在这里成为现实。

在番禺，最初也是没人想做名不见经传的 SHEIN，小单量做起来过于费劲，几年之后则是挤破头想成为 SHEIN 供应商。一些俗套的财富神话又在番禺流传，" 有老板做了两年 SHEIN 就买楼开豪车了 "，这是广州服装生意的新一轮财富故事，改开后，这样的故事已经在广州上演了两轮：中国入世前后，从档口出发将服装定向卖给全世界大客户；国内电商和互联网蓬勃发展时，又搭上了內銷生意快车道。

今天，所有新的财富故事主角所借力的大背景变成了 SHEIN。2022 年 SHEIN 已实现了 290 亿美元 GMV，超过了 ZARA 单品牌全年销售额，在全球独角兽企业估值排名中，SHEIN 位列字节跳动、马斯克的 SpaceX 之后。而在最近的上市传闻消息里，SHEIN 寻求的市值是 800-900 亿美金。

SHEIN 让中国制造的时尚单品风靡全球，而其背后的供应链地理值得研究。从国内区位地理来看，相对于福建泉州很早就诞生了安踏、特步等一批运动品牌，广州则是用成千上万个分散工厂里的缝纫机，" 踩 " 出了 SHEIN 这个全球快时尚品牌。

从广州番禺逼仄又富有活力的城中村出发，将 SHEIN" 装扮 " 成了一家世界级公司，这是属于中国制造的故事，也是属于新一代中国企业 " 生而全球化 " 的商业故事。

"SHEIN 不会欠账，又有足够的订单 "

2019 年 9 月，广州中山市做布匹原料供应的生意好友给唐铭打电话，" 你知不知道你们那边（番禺）有家做跨境电商的公司很厉害，去年官网公布称做了 79 亿美元 GMV"，彼时从事大牌服装代工生产的唐铭很诧异，对比来看自己工厂宁华服饰代工的迪莎，一年经营额才 10 亿。

" 我在这里（番禺）也混了十几二十年了，在我们生产区里只知道卓天商务 "，卓天商务是 SHEIN 背后的境外运营主体，此前这里的工厂老板们更愿意用卓天商务这个名次来概括 SHEIN。

唐铭与好友一同去了 SHEIN 总部会谈，结果则是好友落选，此前为森马旗下巴拉巴拉、迪莎等做品牌代工的唐铭则被选中了，可以试单。

当然，事情不会一开始就进展顺利。唐铭也历经了半年痛苦转型期，此前习惯做几千件大单的工人全跑了，后来慢慢跑顺整个流程、把各个节点的效率疏通好，整体经营才进入正循环。半年后，唐铭终于不再亏钱，工厂产能也逐步向 SHEIN 倾斜。

现在回过头看，宁华服饰这艘小船搭上 SHEIN 这艘巨轮的时间，正是后者全速航行的黄金发展周期。

2020 年全球疫情爆发，海外市场，快时尚巨头 ZARA 以及 H&M 等迎接的是线下门店关闭，这客观上让纯线上销售平台的 SHEIN 获得了机会。此外，內銷也开始显现疲态，但 SHEIN 还保持着畅通的对外贸易，让一大批优质供应商开始挤入 SHEIN。

数据层面，唐铭听到的 2018 年 SHEIN 销售额 79 亿的数据并不准确，SHEIN 早在 2018 年之前 GMV 就已破百亿。据此前《晚点 LatePost》报道，2022 年 SHEIN 销售额增长 46%，破 290 亿美元，并首次超过了 ZARA 单品牌全年销售额。

与唐铭直到 2019 年才 " 阴差阳错 " 进入到 SHEIN 供应商体系不同，沈辉创建的乐辉服饰以及李洪创建的广州易发服装是最早一批 SHEIN 的供应商，在 2015 年这两家工厂就开始做 SHEIN 的 " 小单快反 " 生意。

"SHEIN 不会欠账又准时给钱，又有足够的订单 "，这种高确定性是他们选择 SHEIN 的主要原因。彼时沈辉和李洪面对的是不同的困境，国内电商生意的流量成本越发高企，做外贸生意的李洪面对的是海外客户要债困难的局面。

SHEIN 给钱也很快。传统订单的回款账期，一张订单从采购面料到交付起码三个月，SHEIN 的账期是每月一结，" 到了年底还会推出半月结 "，易发服装的李洪对蓝鲸财经表示。

从最早期的 CTM（来料加工）, 目前 SHEIN 与供应商合作模式分几种，OEM、ODM 和 FOB，目前核心供应商大多会选择 FOB 合作模式。FOB 是指工厂根据 SHEIN 品牌给的设计进行产品生产、负责输出成品，原料采购到 SHEIN 供应商库中寻找，样式等工序全流程都根据 SHEIN 品牌的要求和指定的需求进行。

SHEIN 自营招商门户网站截图，当下 SHEIN 仍在大规模招供应商

FOB 模式下，SHEIN 给到的是一份确定而固定的毛利。一位 FOB 供应商对蓝鲸财经表示，这个流程里 SHEIN 明确知道原料价格，以及工人参与制作的工时价格，在这两项成本价格上 SHEIN 会给到一定比例的利润。根据蓝鲸财经走访得知，这个比例与此前內銷品牌代工无异，一般能拿到超 10% 及更多的利润。

而在 " 小单快反 " 模式下，" 前面小单子如有差错或交期延误，只要 200 块的罚款（非单件处罚，整体订单罚 200 元），相当于这边前期的小单利润就没有了 "，另一位从业者称。更多工厂是靠返单的爆款挣钱，易发服装最爆的一个单品卖了五六年时间了，接近 30 万单，现在易发服装工人有 300 多人，厂房面积达到了 8000 多平方，" 现在一天能够给 SHEIN 交付 2 万到 3 万件，一个月就是 60 万件 "。

这里的另一个说法是，SHEIN 每个季度都会对成绩优秀的供应商进行奖励，奖励在几十万不等。对这些小工厂来说，仅拿到的订单奖励也是一笔不错的收入。

蓝鲸财经最早是被番禺 " 希音村 " 的说法所吸引并前往，而在实地的探访过程中，从业者们对这种外界的叫法并没有一致的认同感。但在番禺的某些区網域村镇里，工厂大比例地做 SHEIN 订单是一个不争的事实。

在番禺区江南村，有 60%-80% 比例的大小工厂都会多多少少地参与到 SHEIN 的产业链条中，" 有些是小厂子会接一部分 SHEIN 供应商的单子来做 "。而在 " 希音村 " 之外事实上已形成了 " 希音厂 "，在番禺的工业园区内，比如有三四十家制衣厂，里面七成左右都是在服务 SHEIN。

蓝鲸财经摄，南江镇江南村的一家非 SHEIN 供应商工厂，专做美国与韩国市场客户

到底 SHEIN 有多少家供应商？官方并没有给统一说法。乐辉服饰沈辉说，FOB 模式下供应商大约有二三百家，李洪的易发服装所在的南村镇，据其称 "10 家工厂里面最少有七八家是做 SHEIN 的，整个南村镇来说保守估计有大几千家 "。

" 没有跟 SHEIN 的人吃过一顿饭，好坏由数据定 "

番禺的服装产业有一个行业逻辑，如果工厂有稳定的外贸客源，他们是不会选择做 SHEIN 的，直面海外大客户当然能拥有更高的利润收益。但另一个事实是，并不是所有的工厂都能够有外贸客源，" 如果你直接去做亚马逊平台，那你是否拥有电商运营能力 "，李洪说。

SHEIN 的出现与壮大，对于这里的服装厂而言，不只是多了一个选择可能性。

据悉 SHEIN 一直有自己的供应商标准。据蓝鲸财经走访得知，2015 年初始阶段 SHEIN 对供应商的要求是厂房面积至少达到 800 个平方，而到了 2020 年左右，进入的标准则演变为了 " 厂房面积至少 2000 个平方，固定员工在 100 人以上 "。

在南村镇的江南村流传着很多造富神话，一位做缝纫机床 " 倒卖 " 的江西老板告诉蓝鲸财经，他的一位老乡在 2016 年时 " 东拼西凑过了 SHEIN 的供应商标准，没过两年就在广州买楼开豪车了 "，和大部分起家的广东生意人一样，" 别人也是穿拖鞋，低调得很 "。

事实上，SHEIN 一直被国内媒体称之为 " 出海四小龙 " 之一。但和 TEMU、速卖通以及 TikTok Shop 不一样的是，在跨境电商平台的属性之外，SHEIN 首先是一个快时尚品牌，就像西班牙的 ZARA，日本的优衣库。这个身份决定了 SHEIN 与服装生产厂商的关系，与其他家并不一样。在蓝鲸财经看来，SHEIN 与供应商的关系介于甲乙双方和外包之间关系的中间位置，是一种稳固的商业伙伴关系。

过去几年，SHEIN 对服装制衣厂做得最重要的一项工作即是数字化改造，SHEIN 的一套 MES 系统应用到了工厂的每一道流程和工序之中。在多位工厂老板的描述中，这套系统是 SHEIN 和工厂双向打通，" 经常我们后台会弹出来一段视频，被告知这里要怎么做 "。

在易发服装工厂里，蓝鲸财经记者看到的一张 " 样衣管理流程图 "，其就有三个大流程八个小流程，且全部用手机扫描二维码进行管理。

蓝鲸财经摄，SHEIN 供应商工厂仅样衣管理的流程图

事实上，SHEIN 还会对供应商工厂的每一个流程操作员进行培训认证，" 每个节点的人员都要经过 SHEIN 的考试合格才能上岗 "，乐辉服饰沈辉告诉蓝鲸财经。

在数字工具进入工厂之外，SHEIN 也鼓励核心供应商们做 " 标准化工厂改造 "，改建费用大概 250 元每平米，而 SHEIN 会直接补贴每平米 120 元的现金。标准化工厂改造是指配备茶水间、母婴室，以及对墙体、天花板等有颜色要求。宁华服装在番禺的 7000 平米厂房今年正在进行改造，" 我们大概能拿到补贴八十多万 "。

从这个角度而言，纯粹平台化的跨境电商肯定不会与供应链厂家们进行如此深度的链接，有厂家对蓝鲸财经表示，" 找不到比赋能更准确的词汇 "。此外，SHEIN 每年也会对核心供应商的员工留守儿童们，举办前往广州的夏令营活动，在番禺还建有儿童之家，帮助工厂员工小孩在放学之后过去停留玩耍。

商业规则里，有奖励就一定有考核。

从 2022 年第二季度开始，SHEIN 开始评定金牌供应商，其中最核心的指标是交付。也是从那时开始，唐铭的宁华服装开始将百分百产能都交给 SHEIN，" 以前我也是为大牌服饰做代工的，进来（SHEIN）时很骄傲，但现在有实力的供应商太多了，变成了我们在里面进行博弈 "。

SHEIN 有一套复杂的评选系统，2020 年的排序是最后 30% 会有逐渐淘汰的过程，当下的新规则是 " 种子供应商每个季度排名一次，金牌供应商是整个供应商里面的 15%"。评价的参考维度是多维的，" 包括有工厂新建了一个前置仓，也是加分的 "。

据悉，当供应商每月有重大事故时，如 100 件单衣中有三件衣服出现 " 跳线 "、有污渍或者是破洞，该供应商的部分小订单就会流转到其他家，只能在之后的排名竞争中再拿回来。

宁华服装的唐铭对蓝鲸财经表示，这么多年都没有跟 SHEIN 的业务人员吃过一顿饭，在这套体系里，好坏都由后台数据来说话，" 我们和 SHEIN 没有人情关系 "。宁华服装一直是金牌供应商，其工厂此前做品牌代工时一年巅峰期做 300 万件，" 现在我们轻轻松松干到七八百万件 "，因为有 SHEIN 的 MES 应用系统，唐铭开始做 " 甩手掌柜 " 了。

SHEIN 这几年的发展足够顺利，但竞争对手也已经开始贴身肉搏。SHEIN 与 TEMU 两家公司在番禺的办公室均位于市中心，间隔 800 米走路 10 分钟就到了，蓝鲸财经得知，TEMU 的最初选址只间隔 50 米，此前就已爆出 SHEIN 员工和供应商被 TEMU 抢的新闻。

蓝鲸财经摄（周五夜里十点），左为 SHEIN 办公楼，右为 TEMU 办公楼

12 月 14 日，TEMU 在美发起诉讼称 SHEIN 有反竞争行为，其中涉及到指责 SHEIN 强迫时装供应商签订排他性協定。

在江南村，多位从业者告诉蓝鲸财经，他们要么是没有能力经营 TEMU 平台要么是不感冒，一位从业者称 " 做 TEMU 我会有库存压力，但 SHEIN 不会有这个问题 "。沈辉则表示，"SHEIN 更多的是培育，但拼多多（即 TEMU 的母公司）一定是筛选逻辑，从供应商里选择最低价的进行流量倾斜 "。

" 他，许仰天绝对是中国商界的传奇了 "

从上个世纪 90 年代起，" 广东粮、珠江水、岭南衣、粤家电 " 这句话就是广东货的代称，其中 " 岭南衣 " 的一个制造重镇就在广州番禺。最早进入这里的是拥有国际视野和资源的港资服装企业，广州番禺服装产业带延续下来的一个传统就是生产时尚单品衣饰。

一定程度上，这个产业历史传统奠定了 SHEIN 的部抽成长脉络和审美气质。

如今，和广州其他部分地区一样，番禺主街道依然高楼林立，但不几分钟人们就可以钻进烟火气息浓重的城中村街镇。番禺区面积约 530 平方千米，拥有 5 个镇、11 个街道和 275 个村（社区），南村镇的江南村就是其中之一。

一位在本村做內銷生意的工厂老板，描述这里为 " 一步十三厂 "，这里，夫妻作坊、小厂子和面积更大的 SHEIN 供应商工厂交织在了一起，內銷电商、外贸订单和 SHEIN 订单也汇集到一个村里。

进入江南村 50 米就有临街的一家 SHEIN 供应商厂，从外貌就可看出是从运动场馆改建而成，在这个村镇的更远端，还有更现代和标准化的 SHEIN 工厂在运行。

过去几年，在 SHEIN 扩展更多国家市场的同时，从 2019 年开始，SHEIN 的供应链就在进行从广州番禺往周边辐射的产业链迁移，主要集中在湖南南部，江西南部以及广西东部，半径大概在 500 公里以内。

沈辉告诉蓝鲸财经，乐辉服饰目前 80% 产能在内地，广州工厂和办公室现在只负责两件事，应急订单处理和研究型项目。不仅仅是乐辉服饰，这是一个近年普遍正在发生的事情，工厂内迁可以降低成本，另外晚 12 点到早晨 8 点的货物运输又能保证正常生产，这个时间段也被称之为服装制造的垃圾时间。

SHEIN 服装供应商工厂在广州番禺的城中村诞生并壮大，随着产能的逐步内迁，这里已经完成了培育 SHEIN 成长壮大的第一阶段使命。但地理区位重要性更广泛的大湾区，仍然会是 SHEIN 的绝对核心地带，这里仍将是 SHEIN 从广州向全世界的一个起点。

蓝鲸财经摄，广州十三行，因为十三行的存在广州依然是服装贸易聚集地

今年 10 月份，SHEIN 就拿下了广州市增城区的一块地，将建设运营仓储、发货等订单履约业务；12 月，普洛斯和 SHEIN 在广东肇庆举行了希音湾区西部智慧产业园项目开工仪式，园区总占地面积约 680 亩，完成衣务贸易出口额 35 亿元，创造 20000 多个就业机会。

目前，SHEIN 直接服务全球超过 150 个国家和地区的消费者。兼有跨境电商和时尚巨头两个身份的 SHEIN，今年前三个季度（2023 年 1 月 -9 月）的收入达到 240 亿美元，SHEIN 的目标营收是将在 2025 年翻一番，达到 585 亿美元，这一体量，将超过其两大竞对快时尚品牌 H&M 和 Zara 的年销售额总和。

在全球范围内快速追逐商业利益的同时，这家 " 生而全球化 " 的公司也要面临着来自世界范围内各国家、地区严格的审视。

此前报道称，为了进入拉美地区，SHEIN 就计划直接与巴西制造商合作，未来三年内创造 10 万个就业岗位，到 2026 年底，巴西 85% 的销售额将来自本土制造商和商家。此外，SHEIN 已经在土耳其建立了规模不小的本地供应商。

当这类消息传到番禺的本土供应商后，又成为了另外一层含义，在探访中，一位江南村的 SHEIN 供应商就对蓝鲸财经表示，" 不太希望 SHEIN 供应链外移，我们的生意会受到影响 "，对此，SHEIN 方面的回复是，一如我们在增城还在拿地建物流中心，内地的订单只会年年增多。

2023 年，SHEIN 在品牌和平台两个维度上进行了深度拓展。其一是挥舞钞票买买买，今年 10 月其收购了英国时尚零售集团星狮集团（Frasers Group）旗下的快时尚品牌 Missguided 及其所有知识产权。其二则是，5 月份正式宣布将在全球市场推进平台模式 SHEIN Marketplace，从自营品牌向多品类平台运营拓展。

此外，媒体已经多次报道称 SHEIN 处于上市进程之中，此前消息是寻求 900 亿美金市值，有望在 2024 年完成美股 IPO。