今天小编分享的科技经验：补贴烧不出忠诚度，Kimi的商业化困局，欢迎阅读。
文 | 科技新知，作者丨茯神 编辑丨蕨影
国内互联网行业许久不见的烧钱大战，终于在 AI 大模型应用的厮杀中复现。
回首此前十数年，每一个被互联网颠覆又重做一遍的行业，都伴随着一场轰轰烈烈的烧钱大战。从团购到外卖，从电商到旅游，从网约车到共享经济，科技巨头与风险资本们的撒钱游戏从未停下过脚步。
直到最后一场社区团购领網域里的战役结束，在宏观经济周期的影响下，互联网大厂们终于按捺住热血开始低头精耕细作，少有的几朵浪花如元宇宙、Web3，均未形成大的气候。
如今这种不计成本的跑马圈地运动，在 AI 大模型应用的投流大战中得以重生。从今年上半年开始，国内 " 大模型五虎 "（智谱 AI、月之暗面、百川智能、MiniMax、零一万物），以及字节、腾讯等大厂旗下的 AIGC 应用产品，在各个流量平台上的获客之争进入白热化阶段。
一位跟随 ChatGPT 的横空出世踏入大模型赛道的创业者，对科技新知表示：" 去年同行遇到大多还在讨论产品，如何追上国外的技术水平，今年再见面都最头疼用户增长这一块儿了。"
《2024 年中国移动互联网半年报告》中的数据显示，截至今年 6 月，国内 AIGC 类 APP 的月活跃用户规模达 6170 万，同比增长 653%。海量用户涌入的背后，自然是水涨船高的获客成本。
头部大模型应用如月之暗面的 Kimi、字节跳动的豆包，正逐渐把这场划时代的技术革命之战变成比拼腰包的金钱游戏。2023 年初就有业内投资人透露，Kimi 的平均获客成本要 12-13 元 / 人，每日的获客成本至少要花去 20 万元。而这一数据到了今年，有媒体报道 Kimi 在 B 站平台上进行投流，每获得一名注册用户起码要支付 30 元的费用。
互联网行业难得几年的宁静被打破，新一轮的烧钱大战正酣，月之暗面这些创业新贵，又该如何与字节跳动等老巨头相争？
用户争夺战
任何一种全新的商业模式，都需要前期几乎没有回报的投入，进行市场培育。互联网企业的前期投入能够达到 " 烧钱 " 的规模，仰赖的是背后资本源源不断地助力，而被后者看重的则是互联网行业 " 赢者通吃 " 这一传统生意难以比拟的特色。
美团打赢 " 千团大战 " 垄断了商家资源进而坐稳了外卖一哥，滴滴利用资本手段收编了一众对手如快的、Uber，让网约车再无第二个龙头，但用户们在烧钱大战中享受到的外卖红包、打车补贴，战后也一去不返。
传统互联网模式烧钱换来的是用户和市场地位，又或是下一轮即将到账的融资款项。驱动 AI 大模型应用们烧钱投流的，就不只是用户增长这一个逻辑了。
Kimi 节节攀升的用户访问量，不仅让月之暗面能够在各路资方面前挺直腰杆，还为底层大模型的训练带来源源不断的新鲜数据。
图源 /AI 产品榜
当算法通过内部团队的优化迭代完成更新，算力依靠资本添柴突破束缚，仅剩的大模型三要素之一的高质量数据，目前只能通过外部渠道获取。业内曾提出采用 AI 生成数据进行训练的方式，但顶级学术期刊《自然》杂志发表的一项牛津大学提交的研究认为，如果放任大模型用自动生成的数据训练自己，AI 可能会自我退化，在短短几代内将原始内容迭代成无法挽回的胡言乱语。
或许是出于对精准数据的需求，Kimi 才选择以在校学生、年轻白领为主要用户群体的 B 站，作为投流获客的首要阵地。据 B 站官方数据显示，每个月有超过 8000 万的用户在 B 站观看 AI 相关的内容，过去一年，AI 内容的日均播放量同比增长超 80%，AI 相关 UP 主日活增长超过 60%。
Kimi 在 B 站上的垄断式投流，让智谱、MiniMax、昆仑万维等竞争对手一时跟不起部門成本，呈现出一家刷屏的态势。有 B 站上经常接取平台商单的 UP 主表示，" 除了拼多多，还没见过这么财大气粗的客户。"
高额融资与高价投流，也成为月之暗面打造出的一个正向飞轮。据第三方平台 AI 产品榜 aicpb.com 的 7 月统计数据显示，Kimi 的月访问量已经达到了 2456 万，断层式领先第二名的百度文心一言。而在 8 月最新一轮的融资过后，月之暗面的投后估值达到了 33 亿美元（210 亿元）的规模，强势领跑国内的大模型创业赛道。
投流不只是用户层面的推广，更是训练数据的采购，但这庞大的支出却不能被新用户的付费率所覆盖。据 Zpeidia 统计的数据显示，Kimi 智能助手在 7 月的访问量有 2405 万次，独立访问只有 399 万次，这意味着 7 月人均打开 APP 只有 6 次。而新用户们哪怕只是少数几次的免费使用，也要耗费后台的算力成本。
同样是烧钱，美团、滴滴可以在用户消费习惯养成后取消补贴，而月之暗面们目前的投流，甚至不能留下足够多的粘性用户，这个亏本买卖显然无法长久经营。
ToB 补 ToC 窟窿
大模型应用的 ToC 之路并不好走，盈利模式基本上以订阅费为主。
比如走在全球领先位置的 ChatGPT 母公司 OpenAI，拥有来自世界范围内的 770 万订阅用户，C 端收入达到了 19 亿美元的规模，但相比内部财务数据所公布的全年 85 亿美元运营成本，只能说是杯水车薪。
月之暗面曾上线过 " 给 Kimi 加油 " 的付费功能，用户可以购买金额从 5.2 元到 399 元不等的礼物进行打赏，同时获得高峰期时段的优先使用时长。这种测试性质的付费意愿试探，更像是用户调研，而非深思熟虑的盈利模式。
图源 / 艾媒网
ToC 的窟窿能不能用 ToB 来补？行业里一直存在着较大的分歧。零一万物的创始人李开复曾公开表示过，" 零一万物坚决做 ToC 业务，不做赔钱的 ToB 业务。" 而智谱 AI 的 CEO 张鹏又多次发声认为，与 C 端市场相比，B 端市场的付费意愿更为强烈。
李开复的担忧不无道理，目前大模型的 ToB 业务虽然盈利模式比较清晰，客户付费意愿也有，但行业已经陷入由实力雄厚的大厂发起的价格战当中。
据《财经》杂志报道，阿里云、百度智能云等多位负责人曾透露，今年 5 月以前，国内大模型推理算力毛利率高于 60%，和国际同行基本一致，但在 5 月接连降价后，毛利率则跌至负数。
毫不犹豫加入大模型价格战的阿里、百度、字节、腾讯，背后都有自家云业务的利润回收作为对冲。就像 OpenAI 虽然持续亏损，却让大股东微软由于云伺服器的租赁需求爆发而业绩大涨。据新浪科技报道，月之暗面此前获得的一笔 10 亿美元风投中，第一期交割的 8 亿美元包括了阿里领投的 7.9 亿美元，其中又有 6 亿美元按協定要求必须放在共管账号中，用途就是消耗阿里云的相关服务。
然而，布局 ToB 纵然是饮鸩止渴，也是大模型创业公司不得不迈出的一步。智谱 AI 践行了 CEO 的理念，以 ToB 为主的同时不放弃 ToC 的探索，MiniMax 则是在 B 和 C 双端都有布局，靠着 Kimi 在 C 端名声大噪的月之暗面，在今年 8 月发布了企业级 API。
这相似的一幕在隔壁的自动驾驶赛道也曾上演。与月之暗面们烧钱投流买数据的逻辑类似，自动驾驶公司也需要快速把軟體方案上车铺量，通过收集运行在真实路况上的数据来提高智驾水平。
同时拥有整车产品和智驾方案的车企，可以依靠硬體收入填补軟體上的投入；而那些只有軟體产品的自动驾驶公司，只能选择 ToB 的模式为车企作嫁衣，能收取到服务费用最好，实在不行也要以合作的形式先获得上车权。
中小初创企业面对业内大厂时的艰难，放到哪条赛道都是不可抗拒的现实。
大厂生态阴影
还在那个互联网行业烧钱大战的年代，创业者们面对风投的路演时，被问得最多的就是 "BAT 抄你怎么办 "？这个不太好回答的问题放到时下的大模型赛道同样难解。
月之暗面是在公司成立一周年之际，宣布 Kimi 的长文本能力从 20 万字突破到 200 万字。根据数据公司 Similarweb 的分析，领先同行的长文本能力给彼时 Kimi 网页版的日活用户数峰值，在短期内拉到了 34.6 万，周活数据也环比增长了 45%。
明牌一旦打出，就不可避免地被市场上的对手学会。不到一个月的时间里，阿里旗下的大模型产品通义千问，以及 360AI 浏览器先后宣布将支持 1000 万、500 万字的长文本功能。随后，百度也宣布文心一言进行版本更新，开放长文本能力，文字范围会在 200 万至 500 万字。
卷长文本被大厂学去后，投流战上豆包则是与 Kimi 旗鼓相当的对手。有业内人士透露，抖音上有一段时间几乎是 " 封杀 " 了所有其他大模型应用产品的广告，全力为豆包保驾护航。而豆包在完成了抖音用户的心智洗礼后，也开始向 Kimi 的腹地 B 站反攻，购买了 B 站搜索关键词 "Kimi" 的广告位。二者之间的神仙打架，把智谱等选手只能逼到知乎、微博等其他社区平台上去。
面对大厂的财大气粗，被资本众星拱月的月之暗面尚有一战之力，但涉及大模型产品体验的信息渠道来源，字节、腾讯们深耕多年的内容生态则会成为创业公司可望而不可即的优势。
比如向不同的大模型应用产品提出一个同样的问题，文心一言答案内容的参考资料就多来自于百度旗下的百家号等渠道，腾讯的元宝在推出之时就声明主要聚焦微信公众号上的信息渠道，豆包也早已与字节旗下的头条号深度绑定，只有 Kimi、智谱清言等创业公司的产品，答案更多是取材于官方公开信息和第三方媒体的渠道。
不同产品的信息来源渠道，直接影响到生成内容对于提问者的需求匹配度。OpenAI 在国外已经不惜花重金购买热门社区平台的数据渠道，这样一笔支出成本迟早也会落在月之暗面们的头上。
资本的聚集有利于加速技术的突破、行业的发展是正向的共识，但企业作为烧钱的具体操盘手，有义务更有责任把钱花在更有长期回报价值的地方。一时回答不出 "BAT 抄你怎么办 " 问题不大，一直回答不出就只能进入到 " 怎样被 BAT 收购 " 这下一个阶段了。
