今天小編分享的科技經驗：補貼燒不出忠誠度，Kimi的商業化困局，歡迎閱讀。
文 | 科技新知，作者丨茯神 編輯丨蕨影
國内互聯網行業許久不見的燒錢大戰，終于在 AI 大模型應用的厮殺中復現。
回首此前十數年，每一個被互聯網颠覆又重做一遍的行業，都伴随着一場轟轟烈烈的燒錢大戰。從團購到外賣，從電商到旅遊，從網約車到共享經濟，科技巨頭與風險資本們的撒錢遊戲從未停下過腳步。
直到最後一場社區團購領網域裡的戰役結束，在宏觀經濟周期的影響下，互聯網大廠們終于按捺住熱血開始低頭精耕細作，少有的幾朵浪花如元宇宙、Web3，均未形成大的氣候。
如今這種不計成本的跑馬圈地運動，在 AI 大模型應用的投流大戰中得以重生。從今年上半年開始，國内 " 大模型五虎 "（智譜 AI、月之暗面、百川智能、MiniMax、零一萬物），以及字節、騰訊等大廠旗下的 AIGC 應用產品，在各個流量平台上的獲客之争進入白熱化階段。
一位跟随 ChatGPT 的橫空出世踏入大模型賽道的創業者，對科技新知表示：" 去年同行遇到大多還在讨論產品，如何追上國外的技術水平，今年再見面都最頭疼用戶增長這一塊兒了。"
《2024 年中國移動互聯網半年報告》中的數據顯示，截至今年 6 月，國内 AIGC 類 APP 的月活躍用戶規模達 6170 萬，同比增長 653%。海量用戶湧入的背後，自然是水漲船高的獲客成本。
頭部大模型應用如月之暗面的 Kimi、字節跳動的豆包，正逐漸把這場劃時代的技術革命之戰變成比拼腰包的金錢遊戲。2023 年初就有業内投資人透露，Kimi 的平均獲客成本要 12-13 元 / 人，每日的獲客成本至少要花去 20 萬元。而這一數據到了今年，有媒體報道 Kimi 在 B 站平台上進行投流，每獲得一名注冊用戶起碼要支付 30 元的費用。
互聯網行業難得幾年的寧靜被打破，新一輪的燒錢大戰正酣，月之暗面這些創業新貴，又該如何與字節跳動等老巨頭相争？
用戶争奪戰
任何一種全新的商業模式，都需要前期幾乎沒有回報的投入，進行市場培育。互聯網企業的前期投入能夠達到 " 燒錢 " 的規模，仰賴的是背後資本源源不斷地助力，而被後者看重的則是互聯網行業 " 赢者通吃 " 這一傳統生意難以比拟的特色。
美團打赢 " 千團大戰 " 壟斷了商家資源進而坐穩了外賣一哥，滴滴利用資本手段收編了一眾對手如快的、Uber，讓網約車再無第二個龍頭，但用戶們在燒錢大戰中享受到的外賣紅包、打車補貼，戰後也一去不返。
傳統互聯網模式燒錢換來的是用戶和市場地位，又或是下一輪即将到賬的融資款項。驅動 AI 大模型應用們燒錢投流的，就不只是用戶增長這一個邏輯了。
Kimi 節節攀升的用戶訪問量，不僅讓月之暗面能夠在各路資方面前挺直腰杆，還為底層大模型的訓練帶來源源不斷的新鮮數據。
圖源 /AI 產品榜
當算法通過内部團隊的優化迭代完成更新，算力依靠資本添柴突破束縛，僅剩的大模型三要素之一的高質量數據，目前只能通過外部渠道獲取。業内曾提出采用 AI 生成數據進行訓練的方式，但頂級學術期刊《自然》雜志發表的一項牛津大學提交的研究認為，如果放任大模型用自動生成的數據訓練自己，AI 可能會自我退化，在短短幾代内将原始内容迭代成無法挽回的胡言亂語。
或許是出于對精準數據的需求，Kimi 才選擇以在校學生、年輕白領為主要用戶群體的 B 站，作為投流獲客的首要陣地。據 B 站官方數據顯示，每個月有超過 8000 萬的用戶在 B 站觀看 AI 相關的内容，過去一年，AI 内容的日均播放量同比增長超 80%，AI 相關 UP 主日活增長超過 60%。
Kimi 在 B 站上的壟斷式投流，讓智譜、MiniMax、昆侖萬維等競争對手一時跟不起部門成本，呈現出一家刷屏的态勢。有 B 站上經常接取平台商單的 UP 主表示，" 除了拼多多，還沒見過這麼财大氣粗的客戶。"
高額融資與高價投流，也成為月之暗面打造出的一個正向飛輪。據第三方平台 AI 產品榜 aicpb.com 的 7 月統計數據顯示，Kimi 的月訪問量已經達到了 2456 萬，斷層式領先第二名的百度文心一言。而在 8 月最新一輪的融資過後，月之暗面的投後估值達到了 33 億美元（210 億元）的規模，強勢領跑國内的大模型創業賽道。
投流不只是用戶層面的推廣，更是訓練數據的采購，但這龐大的支出卻不能被新用戶的付費率所覆蓋。據 Zpeidia 統計的數據顯示，Kimi 智能助手在 7 月的訪問量有 2405 萬次，獨立訪問只有 399 萬次，這意味着 7 月人均打開 APP 只有 6 次。而新用戶們哪怕只是少數幾次的免費使用，也要耗費後台的算力成本。
同樣是燒錢，美團、滴滴可以在用戶消費習慣養成後取消補貼，而月之暗面們目前的投流，甚至不能留下足夠多的粘性用戶，這個虧本買賣顯然無法長久經營。
ToB 補 ToC 窟窿
大模型應用的 ToC 之路并不好走，盈利模式基本上以訂閱費為主。
比如走在全球領先位置的 ChatGPT 母公司 OpenAI，擁有來自世界範圍内的 770 萬訂閱用戶，C 端收入達到了 19 億美元的規模，但相比内部财務數據所公布的全年 85 億美元運營成本，只能說是杯水車薪。
月之暗面曾上線過 " 給 Kimi 加油 " 的付費功能，用戶可以購買金額從 5.2 元到 399 元不等的禮物進行打賞，同時獲得高峰期時段的優先使用時長。這種測試性質的付費意願試探，更像是用戶調研，而非深思熟慮的盈利模式。
圖源 / 艾媒網
ToC 的窟窿能不能用 ToB 來補？行業裡一直存在着較大的分歧。零一萬物的創始人李開復曾公開表示過，" 零一萬物堅決做 ToC 業務，不做賠錢的 ToB 業務。" 而智譜 AI 的 CEO 張鵬又多次發聲認為，與 C 端市場相比，B 端市場的付費意願更為強烈。
李開復的擔憂不無道理，目前大模型的 ToB 業務雖然盈利模式比較清晰，客戶付費意願也有，但行業已經陷入由實力雄厚的大廠發起的價格戰當中。
據《财經》雜志報道，阿裡雲、百度智能雲等多位負責人曾透露，今年 5 月以前，國内大模型推理算力毛利率高于 60%，和國際同行基本一致，但在 5 月接連降價後，毛利率則跌至負數。
毫不猶豫加入大模型價格戰的阿裡、百度、字節、騰訊，背後都有自家雲業務的利潤回收作為對衝。就像 OpenAI 雖然持續虧損，卻讓大股東微軟由于雲伺服器的租賃需求爆發而業績大漲。據新浪科技報道，月之暗面此前獲得的一筆 10 億美元風投中，第一期交割的 8 億美元包括了阿裡領投的 7.9 億美元，其中又有 6 億美元按協定要求必須放在共管賬号中，用途就是消耗阿裡雲的相關服務。
然而，布局 ToB 縱然是飲鸩止渴，也是大模型創業公司不得不邁出的一步。智譜 AI 踐行了 CEO 的理念，以 ToB 為主的同時不放棄 ToC 的探索，MiniMax 則是在 B 和 C 雙端都有布局，靠着 Kimi 在 C 端名聲大噪的月之暗面，在今年 8 月發布了企業級 API。
這相似的一幕在隔壁的自動駕駛賽道也曾上演。與月之暗面們燒錢投流買數據的邏輯類似，自動駕駛公司也需要快速把軟體方案上車鋪量，通過收集運行在真實路況上的數據來提高智駕水平。
同時擁有整車產品和智駕方案的車企，可以依靠硬體收入填補軟體上的投入；而那些只有軟體產品的自動駕駛公司，只能選擇 ToB 的模式為車企作嫁衣，能收取到服務費用最好，實在不行也要以合作的形式先獲得上車權。
中小初創企業面對業内大廠時的艱難，放到哪條賽道都是不可抗拒的現實。
大廠生态陰影
還在那個互聯網行業燒錢大戰的年代，創業者們面對風投的路演時，被問得最多的就是 "BAT 抄你怎麼辦 "？這個不太好回答的問題放到時下的大模型賽道同樣難解。
月之暗面是在公司成立一周年之際，宣布 Kimi 的長文本能力從 20 萬字突破到 200 萬字。根據數據公司 Similarweb 的分析，領先同行的長文本能力給彼時 Kimi 網頁版的日活用戶數峰值，在短期内拉到了 34.6 萬，周活數據也環比增長了 45%。
明牌一旦打出，就不可避免地被市場上的對手學會。不到一個月的時間裡，阿裡旗下的大模型產品通義千問，以及 360AI 浏覽器先後宣布将支持 1000 萬、500 萬字的長文本功能。随後，百度也宣布文心一言進行版本更新，開放長文本能力，文字範圍會在 200 萬至 500 萬字。
卷長文本被大廠學去後，投流戰上豆包則是與 Kimi 旗鼓相當的對手。有業内人士透露，抖音上有一段時間幾乎是 " 封殺 " 了所有其他大模型應用產品的廣告，全力為豆包保駕護航。而豆包在完成了抖音用戶的心智洗禮後，也開始向 Kimi 的腹地 B 站反攻，購買了 B 站搜索關鍵詞 "Kimi" 的廣告位。二者之間的神仙打架，把智譜等選手只能逼到知乎、微博等其他社區平台上去。
面對大廠的财大氣粗，被資本眾星拱月的月之暗面尚有一戰之力，但涉及大模型產品體驗的信息渠道來源，字節、騰訊們深耕多年的内容生态則會成為創業公司可望而不可即的優勢。
比如向不同的大模型應用產品提出一個同樣的問題，文心一言答案内容的參考資料就多來自于百度旗下的百家号等渠道，騰訊的元寶在推出之時就聲明主要聚焦微信公眾号上的信息渠道，豆包也早已與字節旗下的頭條号深度綁定，只有 Kimi、智譜清言等創業公司的產品，答案更多是取材于官方公開信息和第三方媒體的渠道。
不同產品的信息來源渠道，直接影響到生成内容對于提問者的需求匹配度。OpenAI 在國外已經不惜花重金購買熱門社區平台的數據渠道，這樣一筆支出成本遲早也會落在月之暗面們的頭上。
資本的聚集有利于加速技術的突破、行業的發展是正向的共識，但企業作為燒錢的具體操盤手，有義務更有責任把錢花在更有長期回報價值的地方。一時回答不出 "BAT 抄你怎麼辦 " 問題不大，一直回答不出就只能進入到 " 怎樣被 BAT 收購 " 這下一個階段了。
