今天小编分享的互联网经验：TikTok美区小店，狠补“人”“品”，欢迎阅读。
文 | 贸行四海
距离 TikTok 在美 " 不卖就禁 " 的倒计时，还有不到 2 个月。
" 大家已经不关心 TikTok 禁不禁了，更关心的是 TikTok 流量怎么越来越贵了 " 唐龙公司 TikTok 电商业务负责人黄康祥有感而发。
他介绍，半年之前平均 6 美元的营销费用可以出一单，现在已经翻了一倍多，达到 12-15 美元。获客成本的上升，导致他在规划 2025 年业务时变得谨慎。
另外一位不愿意透露姓名的老卖家 Z 总，也告诉「贸行四海 ] ，TikTok 美区小店刚刚开放的时候，他抱着很高的期望值，组建了专职团队，但试了半年时间，觉得投入和产出不成正比。
" 我敢说，95% 以上的亚马逊老卖家不会把 TikTok 当成主力渠道。"
短视频依赖症
" 大家本质上都是在找便宜的流量 " 黄康祥介绍，去年 9 月 TikTok 美区小店刚推出之际，大家还能享受到 " 自来水 "，而经过一年多的发展，自然流量越来越少了，已经正式进入了付费时代。
在福建米多多网络科技有限公司 TikTok 业务负责人丁琪看来，TikTok 美区小店在 1:1 复刻成熟的抖音电商，确实没有给卖家太多依靠自然流量，慢慢成长的时间視窗。
除了要更多依靠采买流量来驱动业务外，TikTok 卖家们觉得电商流量变贵的更大原因，在于 TikTok 美区小店的转化十分依赖短视频。
熟悉抖音电商的朋友应该都有听过一句话，" 短视频是流量的来源，直播是服务的载体，商城是成交的场合。"
根据第三方数据统计，今年双 11 期间，抖音商城 GMV 已经占到抖音电商大盘的 43%，与直播电商并肩而立，成为抖音电商的两大增长发动机。而短视频更多扮演是为直播间和商城导流的角色。
但 TikTok 电商上，短视频依然是擎天一柱。丁琪分析，在东南亚，TikTok 电商大概 40%GMV 来自短视频，30% 来自直播，30% 来自商品卡。特别是在美国，TikTok 电商目前大约 60% 的销量来自于短视频，15% 来自于自播，25% 来自于商品卡。
因为美国用户尚未养成到直播间边看边买的消费习惯，导致 TikTok 美区小店难以用直播电商来承接服务，而更依赖短视频，让消费者触景生情，催生购物兴趣。
流量为啥越来越贵？
" 短视频的转化率我们测算下，基本在千分之一二左右，有很大的不确定性和溢出 " 黄康祥说道，短视频电商有几个天然缺陷，首先是消费者看多了容易审美疲劳，其次是站在商家角度来看，经常看到几个内容差不多的短视频，有的突然就火了，而大部分则寂寂无闻。既然理解不了背后的逻辑，那就只能拼数量。
量大管饱来赌概率，意味着大量的投入。为了实现短视频的原生感，TikTok 卖家目前的主流打法，就是通过与美国达人合作，来输出带货视频。
黄康祥说道，尽管目前其与美国达人合作还是采取纯佣合作形式，但是已经发现越来越多的美国达人提出了坑位费。Z 总也介绍，之前他曾和美国几位 KOL 进行打包合作，平均计算下来一条短视频的成本在 2000 到 5000 美元。
让卖家肉疼的是，花费巨资好不容易捧火了一条带货短视频，并不等同于销量的暴增。" 中美的消费习惯不同，但消费逻辑是一样的 " 黄康祥介绍，美区短视频更多是导流到商品链接，美国消费者看到商品后，会选择打开亚马逊等电商平台进行比价，再决定是否下单。
一旦 TikTok 上的商品没有明显价格优势，很可能只是为其它电商平台的商家打了广告。
与之形成对比的是，国内由于直播电商发达，短视频更多是导流到直播间，通过主播会去激发消费者的需求，大大提高转化率。" 我们明显感受到，达人短视频带货的爆单率和转化率在下降 "
即便爆单了，卖家们也不见得很开心。今年黑五大促首日，米多多服务的一位卖家就卖断货了，整整停了五天等补货。
与直播电商有可能采取预售不同，短视频电商基本是现货逻辑。由于供应链距离原因，TikTok 美区卖家一旦卖断货，就意味着好不容易拉动的商机与自己无缘。而由于短视频流量的不确定性，卖家又不敢大量备货，导致两头受堵。
直播是破局点
" 最近美区跨境店不是降低了入驻门槛，不再需要第三方电商平台的运营证明，但是很多新卖家还是因为备货这个难以跨越的门槛不敢入局。"
丁琪认为，目前 TikTok 美区小店的主力军还是有着供应链优势的老卖家，老卖家们因为有自身亚马逊店铺、独立站等渠道的销量打底，原本在美区就有一定的备货，遇上 TikTok 小店某款商品突然动销爆发，也很容易进行货品调剂，能够较为充分地消化流量。
不过切换到老卖家的角度，Z 总给「贸行四海 ] 算了另外一笔账。他介绍，TikTok 美区小店的价格带目前集中在二三十美元的区间，同款商品在 TikTok 美区小店销售，利润要比亚马逊北美店低 6 到 8 个百分点。" 我们目前更多是把 TikTok 作为产品宣发的平台 "
黄康祥也介绍，现在 TikTok 电商上有两大主流门派，一派叫平替，一派叫跟卖。大卖和出海品牌们盯上的是利用 TikTok 流量，引发消费者关注，让自己破圈，低成本走上平替的品牌之路。很多中小卖则抓住电商内容溢出的流量，进行跟卖。
" 这样的电商内容是很难让消费者形成持久复购。我们发现，很多商品在 TikTok 上热卖了一段时间，然后就卖不动了 "Z 总说道，尤其是今年以来，美国消费者越来越倾向购买必需品，内容电商就不能仅仅停留在激发消费者的购买兴趣，而是要着手打开使用场景。
黄康祥也认为，TikTok 有很大流量，但是目前流量的电商利用效率比较低，只有直播电商壮大起来，才能形成消费者和卖家之间的稳定联系纽带，流量才能走向稳定。
美国直播电商少一位 " 罗永浩 "
TikTok 对此也是心知肚明。根据 Modern Retail 报道，TikTok 正在减少对品牌大幅折扣的补贴，不再依赖补贴驱动销量，而是转向鼓励和扶持卖家、服务商启动直播电商业务。
" 从今年 10 月开始，美区直播的平台扶持政策就不断加码 " 丁琪说道。
黄康祥也总结 2024 年 TikTok 美区小店的政策变化脉络，就是一边在放宽新卖家的进入门槛，一边将资源集中起来扶持头部卖家，成立了亿元俱乐部，不限制头部卖家建联达人的数量限制，鼓励卖家开展直播。" 但我们不敢尝试，担心没效果，也没听说有直播做得特别好的案例。"
丁琪也表示，从第三方数据来看，确实目前没看到特别好的美区直播。在她看来，直播电商这个产品形态已经十抽成熟，目前 TikTok 电商在美国遇到的问题，是当地的直播基础设施不成熟。
直播电商的底层逻辑，是以人（主播）为媒介，以好的内容，推动 " 货品 " 找 " 人 "（消费者），呈现为 " 货 - 人 - 人 " 的模式。当下，TikTok 电商可谓又缺主播，又缺货，需要狠补 " 人 "" 品 "。
先看主播。从抖音电商的发展历程来看，2018 年抖音小店上线，抖音电商开始从最初的短视频带货，逐步更迭到直播带货。到了 2020 年 4 月，抖音 6000 万元签约罗永浩，抖音直播电商进入引爆期。
当前，TikTok 美区小店就相当于 2019 年抖音电商的发展阶段，苦于寻找美版 " 罗永浩 "。
TikTok 美区小店必须狠补 " 人 "" 品 "
对比来看，中国直播电商的第一波主播代表是导购出身的李佳琦、淘女郎出身的薇娅，而美国第一波主播来自英语表达能力欠佳的中国商家们。
再看第二波，国内出现了以罗永浩、董宇辉为代表的新天王，而当前 TikTok 电商美区的主播们，则主要是来自于 Youtube 的达人群体们。
可以说从前两波中美主播的对比来看，基本是专业队对上了斜杆队。美国达人博主们可以通过 YouTube 和 Instagram 这样的平台上轻松地地赚取广告费，进行直播带货，颇有中国直播电商发展早期明星客串主播的意味。
丁琪介绍，她与很多欧美达人进行过交流，他们只有对特别认同的产品，才愿意分享，产品稍微不是很匹配他的人设，要么拒绝合作，要么就是提出坑位费。
与短视频一样，美国达人的直播合作费用不菲。据 Z 总介绍，之前他合作的美国主播，平均每场合作坑位费是 2 到 5 万美金，他合作的类目，还要被抽取 5-8% 个点的销售佣金。
如果仅仅是贵也就算了，关键美国主播可不会像国内主播这么全情投入。做个对比，2019 年李佳琦全年的直播场数达到 389 场，每场直播平均超过 4 小时。TikTok 东南亚主播日均开播时长 2.5 小时，而美国主播单场直播时间平均为 20 分钟。
显然客串的斜杠主播们难以全情投入。此前官方一直希望将 jeff star 打造为美版 " 罗永浩 "，不过至今还没达到老罗入驻抖音电商的效果。
综合来看，目前平台主要押注的有两股力量，一股是中国的 MCN 机构出海，在美国本土培训专业的电商主播，一股是美国 DTC 品牌创业者们。
今年 6 月的夏季大促上，美国个护品牌 Canvas Beauty 创始人 Stormi Steele，就打破了 TikTok Shop 美国的历史记录，实现了首次单场直播销售额突破百万美元。
Canvas Beauty 在 TikTok 电商上的成功也得益于 " 品 " 的创新。原本 Canvas Beauty 主推的是一罐 8 盎司（约 230ml）的身体乳。
TikTok Shop 的运营团队为 Stormi Steele 提了个建议，为什么不把大瓶改成小瓶，让消费者有机会尝试各种香型的 Body Glaze 身体乳。
正是受到这个思路的启发，Canvas Beauty 进行了产品重组，推出了小样套装，得到了消费者的热烈欢迎，开始霸榜 TikTok 个护产品榜单。
" 换个角度来看，我们目前没有和美国达人们达成很深度的合作，也是因为美国达人们对自身定位很重视，他们希望根据自身的特点和粉丝喜好推荐产品，而实际上我们还没办法提供这样的货盘 "Z 总分析，内容平台首先要有内容，纯带货是走不通的，" 人 " 和 " 品 " 必须匹配，才能获得消费者的青睐。
实际上，国内直播电商正在往这个方向进化。今年双 11 前夕，抖音做了重大的规则调整，将曾经只投放到交易池的电商内容，同时投放到了内容池。
这个重大的流量分配逻辑的调整，意味着只要商家和创作者能提供好的电商内容供给，就会获得流量和销量的确定性。
抖音变了，TikTok 电商的流量逻辑变动估计也不远了。卖家们赶快与平台一起补 " 人 "" 品 " 吧。
