量贩零食店，撑大溜溜梅

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自 2019 年结束了短暂的 A 股 IPO 征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

5 年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

20年造就 " 梅子王 "

在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

1999 年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪 80 年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于 2001 年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

2013 年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

" 你没事儿吧，你没事儿吧 ...... 没事儿就吃溜溜梅。" 从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过 60%。

2016 年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019 年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

据弗若斯特沙利文数据，于 2024 年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额 4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额 45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额 7.0%。2021 年 -2024 年，连续 4 年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

搭上量贩零食快车

2022 年 -2024 年，溜溜果园营业收入分别为 11.74 亿元、13.22 亿元和 16.16 亿元；归母净利润分别为 0.68 亿元、0.99 亿元和 1.48 亿元，整体呈现出高速增长的态势。

而根据此前披露的数据，公司曾在 2016 年 -2018 年陷入成长瓶颈，营收卡在 8 亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续 3 年出现明显下滑。

溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

" 直营 + 经销 " 是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过 9 成。

最近几年，公司重点布局直销渠道，在 2024 年以 59.2% 的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从 2021 年的 12.9% 增至 2024 年的 50.6%。

零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

2022 年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到 2024 年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为 2.29 亿元和 1.93 亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司 26.1% 的营收。

由此带来的大客户依赖症明显提升。2022 年 -2024 年，前五大客户对公司营收的贡献，从 12.7% 猛增至 33.1%。

量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024 年，溜溜果园的梅干均价从 39.4 元 / 千克降至 35.2 元 / 千克；梅冻从 27.2 元 / 千克降至 18.6 元 / 千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从 38.6% 降至 36.0%。