今天小编分享的财经经验：莆田首富，被恒大坑惨了，欢迎阅读。
深度绑定房企发家致富的涂料大王三棵树，随着地产行业的调整而深陷其中，但三棵树创始人洪杰并没有坐以待毙，而是积极发掘新的客户和市场，布局 C 端和小 B 端。壮志凌云的洪杰曾喊出 " 五年奋进千亿 " 的口号，他能实现这一目标吗？
作者 | 陶 婷
编辑 | 孙春芳
运营 | 刘 珊
恒大集团爆雷所引发的多米诺骨牌效应，在时隔两年后的今天仍在蔓延。
3 月 12 日，中国涂料一哥三棵树公告称，已经向恒大提起诉讼，诉讼请求涉及金额约 1.9 亿元，包含相关主体偿还货款、购房定金和购房差价款等。
之所以选择对簿公堂，是因为恒大方面在两年多前称，可将 49 套商品房，抵偿三棵树手上持有的恒大出具的商业承兑汇票。
这 49 套商品房位于深圳恒大都会广场项目，在一家叫做深圳永恒的公司名下。「市界」透过层层股权可以看到，深圳永恒背后站着的，正是恒大集团。
原本以为这是板上钉钉的事，但令所有人意想不到的是：在支付了三笔共计 300 多万元的购房定金和差价后，三棵树却没能与相关方办理网签备案等手续。
更令人意想不到的是，这 49 套房从 2022 年 6 月起，就被陆续另行出售了。于是，" 钱房两空 " 的三棵树，起诉了包含深圳永恒在内的四家恒大公司。
截至 3 月 12 日，三棵树近 12 个月内发生的诉讼、仲裁事项涉案金额累计约 3.5 亿元，占公司最近一期经审计归属于母公司股东净资产的 15.56%。
这些诉讼、仲裁案件中，并非只有恒大一家房企。拥有三棵树创始人和莆田首富双重身份的洪杰，与地产商们有着怎样的爱恨情仇？
与恒大们的前世今生
三棵树是国内首家民用涂料上市公司品牌，由福建莆田人洪杰于 2002 年创办。
如果说 2010 年之前，三棵树发展得不温不火，那么 2010 年这一年，便是三棵树命运的轉捩點。那一年前后，国内商品房市场如火如荼，国内大房企对涂料的需求，也随之增加。
看准这个机会，洪杰在 2010 年，带领三棵树参加了恒大供应商竞标，并顺利成为恒大的供应商之一。到 2014 年，凭借全国产能布局，以及覆盖地产客户的产品线，三棵树在市场上已成为头部企业。
一年后，恒大、万科成了三棵树前十的客户。三棵树在 500 强地产商中的首选率，也从 2013 年的 4%，上升至 2019 年的 19%。三棵树业绩在飙升之余，也有了上市的底气。
2016 年 6 月 3 日，三棵树登陆上海证券交易所主機板市场。上市后，三棵树彻底搭上了房地产这列快车，与以恒大为代表的大房企们进入蜜月期。
毫不夸张地说，2017 年的三棵树是大房企眼里的香饽饽。它与国内 10 强地产中的 8 家、50 强地产中的 31 家、100 强地产中的 47 家，都签署了战略合作協定或建立了合作伙伴关系。更猛的还在后头。
2018 年，三棵树发力工程漆，通过与房企巨头，如恒大、万科等深度合作，工程端业务不断增加。当年 3 月 31 日，恒大集团举行了 2018 年度战略合作伙伴高层峰会，1000 多位与恒大长期战略合作的国内外知名企业领导出席。这其中，就有洪杰。会上，恒大集团创始人许家印，第二次向三棵树颁发了 " 恒大集团卓越战略合作伙伴 " 奖。
与许家印站在同一个舞台上的洪杰，看起来红光满面。
到 2018 年二季度，工程漆收入已成为三棵树收入的半壁江山。两年后，三棵树更与国内 10 强地产，全面签署了战略合作協定，或建立了合作伙伴关系。
2020 年，洪杰以 241.5 亿元的身价登上福布斯富豪榜，成为了莆田首富。到此时，三棵树的营收从不足 20 亿元，攀升至当年的 80 多亿元。不过，三棵树一路开挂的同时，隐患也就此开始埋下。
三棵树的销售模式，太依赖房地商了。偏偏大型房企又相对强势。如其他建材涂料企业一样，" 三棵树与大房企合作多为垫付资金的形式，有时甚至需要提前给大房企交定金，大房企收到货后归还定金。" 恒大供应商王清告诉「市界」。
尤其是与恒大的深度捆绑，成为三棵树业绩上的定时炸弹。三棵树公告显示，恒大是公司第一大客户，2018 年至 2021 年上半年，累计销售金额 12.54 亿元，绝大多数以应收票据和应收账款的形式存在，合计约 9 亿元。
随着恒大在 2021 年 6 月爆雷，三棵树的现金流开始恶化。即便是在这年 8 月底，恒大现金支付 1500 万元，2.2 亿元以房产抵债，但仍有 6.65 亿元，没有进三棵树的账。
2021 年这一年，由于对财务状况困难的地产客户，进行了单项计提减值准备，营收 114.3 亿元的三棵树，归母净利润反而亏损 4.2 亿元。这是三棵树上市以来首次年度亏损。
要知道，在此之前，三棵树净利润都维持在亿元级别，2020 年甚至突破 5 亿元大关。令洪杰没有想到的还在后头，恒大集团爆雷只是揭开了三棵树危机的冰山一角。
进入 2022 年以来，融创等房企也纷纷出现问题。它们也正是三棵树计提坏账准备中的地产客户。也就是说，曾经的大客户们，都还不上钱了。2021 — 2022 年期间，三棵树有三个季度报告期呈亏损状态，四个季度报告期净利润同比负增长。
这压得三棵树喘不过气来。于是，三棵树向恒大们追债了。但此时向恒大追债有点晚，恒大已经没什么资产了，更别提优质一点的。
按照王清的经验，那 49 套房，并不是三棵树没来得及办网签，很大可能是没办法办网签，" 恒大的很多资产都是被抵押了很少次，这其中牵扯的手续以及流程太麻烦了。即便胜诉，追回的结果也很渺茫。"
但这并不妨碍洪杰连续四年成为莆田首富。
被坑后仍是莆田首富
2022 年、2023 年，洪杰分别以 351.1 亿元、280 亿元的身价，蝉联莆田首富。算上 2021 年这一年，洪杰已经连续四年稳坐 " 钓鱼台 "。
洪杰的身价暴涨，伴随着三棵树的市值攀升而来。而在这期间，三棵树连续推出员工持股计划，2018 年 10 月 22 日，公司推出首期员工持股计划。2019 年 8 月、2020 年 5 月 18 日、2020 年 9 月 9 日、2021 年 6 月，三棵树又相继推出第二期、三期、四期、五期员工持股计划。
在前三期中，员工持股计划的实施，伴随着三棵树股价的一路上涨，这也让三棵树的员工分享到了因公司业绩成长而增值的账面财富。但从四期开始，三棵树股价开始回调，这跟三棵树最主要的客户——众多房企业绩下降开始大量拖欠供应商款项密不可分，但三棵树并没有坐以待毙，而是积极自救。
实际上，自 2022 年下半年开始，三棵树账目上的数据，也逐渐好看起来。2022 年全年，三棵树实现归母净利润 3.295 亿元，上年同期为 -4.169 亿元，实现扭亏为盈。这也为洪杰蝉联 2022 年莆田首富添砖加瓦。
时间进入 2023 年，业绩更是迎来大逆转。数据显示，三棵树前三季度，实现营收 94.1 亿元，同比增长 18.42%；归母净利润 5.55 亿元，同比增长 84.44%。显而易见，三棵树赚了不少钱。
踩雷地产大客户后，三棵树并没像一些供应商样倒下，反而一直往好的方向发展。它是如何做到的？实际上，受房地产市场所累后，洪杰一直在积极寻找新的客户和市场：在优化产品结构、降本增效的基础上，增强了三棵树在 C 端和小 B 端的布局。
C 端渠道，即三棵树在传统零售经销商，或门店形式对接终端消费者的基础上，搭建了包含淘宝、京东等主流电商，以及抖音、快手等新兴电商在内的全渠道覆盖体系。针对 C 端业务，三棵树在稳固三四线城市江湖地位的同时，向一二线市场全面进驻。
小 B 端，指的是 " 地方城投和国央企新渠道 "。B 端业务曾是三棵树的业务主力，这项业务的开展也是三棵树所擅长的，洪杰并不打算放弃。只不过，曾经的 B 端口大客户民营开发商，已被洪杰视为明日黄花。洪杰看中的项目之一，是国家重点基建，比如公共工程领網域。
在这个新的渠道，三棵树涉足不少地标项目。以北京 2022 年冬奥会为例，包括张家口赛区北京冬奥村、古杨村场馆群建设，以及国家跳台滑雪中心 " 雪如意 " 等等，都选用三棵树产品实现全线净味环保。
即便是在如此艰难的环境下，洪杰仍注重品牌建设和市场营销。之所以这样说，是因为在创业初期，洪杰就注重营销。当年，三棵树初入市场，无人知晓。洪杰在没有收益的情况下，拿出公司仅有的三百万现金，在央视热门栏目《新闻 30 分》间隙集中投放广告。
这种勇猛的操作，让三棵树在五年内，进入了 " 行业十强 "，并在莆田、泉州、龙岩、余姚等地站稳了脚跟。2010 年，三棵树广告投放达到了 8656 万元，一举拿下央视标王的称号。洪杰重营销的风格，一直延续到了今天。
以三棵树首次出现亏损的 2021 年为例，这一年，洪杰仍拿出 18.77 亿元的销售费用，用于自身的宣传和品牌管理等方面，并比上一年度高出 5 亿元。2022 年，三棵树还加大了冬奥品牌的营销，扩大谷爱凌、武大靖、短道速滑队代言三棵树的宣传力度。
事实证明，洪杰所做的努力，并没有白费。三棵树不仅浴火重生，还以 7.89 亿美元的品牌价值，首次进入 《2023 年全球十大最具价值涂料品牌榜》，排在第七位。
据说，在福建莆田总部园区，洪杰的办公室是在 13 楼。那里的灯通常是最后一个熄灭的。洪杰常说，他最大的快乐，就是为理想而奋斗。哪怕他每天坚持工作 16 个小时左右，也乐在其中。
洪杰是有梦想的。2022 年年初，他立下目标：未来 5 年，三棵树的营业收入达到千亿元。时至今日，随着三棵树 2023 年前三个季度的追击，一切仿佛又回到了高速增长的黄金时期。
还未从泥潭中爬出来
然而，一片大好的增长数据背后，三棵树有一些问题，无法让人放心。
不得不提的，是股价问题。在 2021 年 6 月之前，股价升得快的三棵树，是 A 股市场里少有的、能在不到三年的时间里，翻涨十多倍的超级大牛股。然而，三棵树的股价，落得也快。
从 2021 年年中触及 134.63 元每股的历史高位后，三棵树的股价就一路回落。即便 2023 年前三季度报发布之后，三棵树的股价依然没有回头之意。截至 2024 年 3 月 14 日，三棵树的收盘价为 39.40 元每股。与最高点相比，跌幅超过 70%。
▲（三棵树股价走势图。来源 / 同花顺）
这让投资者们怨声载道。"47 元的本都非常难受，不敢想象那些 80 元，甚至上百元的人，是怎么煎熬过来的！" 一位叫做邱皓轩的股民欲哭无泪。
在这其中，最受伤的，还有那些参与第四期、第五期员工持股计划的三棵树员工了。「市界」通过东方财富网查询到，截至 2023 年 9 月 30 日，三棵树的前十大股东里，这两期员工持股计划，位列第三、第四大股东。
这些员工合计有几千人，持股的价格普遍都高于 80 元，第五期持股成本甚至有超过百元的。按照三棵树公告显示，三棵树的员工持股计划，原本设定了三年存续期。2023 年十月份，第四期就会清盘终止，员工可拿回本金和收益了。
不过，三棵树将它的存续期，又往后延长了一年，至 2024 年 10 月 12 日。如今，面对 39.40 元每股的股价，相比当初 80 元的持股成本，第四期浮亏了 50%。至于第五期员工持股计划，如果不出意外，其在 2024 年上半年也到期解禁，允许员工减持套现了。
麻烦的是，如果三棵树的股价，到那时候仍没有回调，减持就意味着亏损。毕竟，不少员工的持股成本，远高于现在的股价。退一万步来看，如果员工自掏腰包的本金亏了，洪杰将要按照 10% 的投资收益率进行补偿。这是洪杰当初与持股员工的约定。真到了这一天，洪杰面临的资金压力，可以想象。
" 第四期、第五期什么时候能兑付呢？除了等，就没有一点办法了吗？是不是过几个月又要通知延期了？" 一名参与员工持股计划的网友，在社交平台上抱怨道。实际上，三棵树员工持股计划延期背后，是三棵树吃紧的财务压力。
截至 2023 年三季度末，三棵树资产负债率达 79.98%，虽较 2021 年底 82.53% 有所下降，但仍属高位。期末，公司货币资金 18.25 亿元，有息负债 40.78 亿元。有息负债是货币资金的 2 倍多，意味着三棵树的资金缺口明显。
另一边，截至 2023 年 9 月底，三棵树的应收票据及应收账款账面价值为 49.05 亿元，占流动资产的 55.73%，为历史最高位。而 2019 年底，其应收票据及应收账款为 19.25 亿元。
其中，三棵树对恒大的坏账计提比例达到 65%。在外界看来，按照恒大集团目前的情形来看，剩下的 35% 收不回的可能性非常大。这也就意味着，三棵树和创始人莆田首富洪杰，还未从恒大的泥潭中完全爬出来。
可能完不成的，还有洪杰那 " 五年奋进千亿 " 的目标。毕竟，三棵树 2022 年全年的营收不过 113.38 亿元，2023 年前三季度的营收为 94 亿元，即便四季度的营收突飞猛进，也似乎难以超过 200 亿元。而 2024 年，已经是洪杰五年千亿目标的第三个年头了。
尽管实现千亿目标，洪杰的难度不小，但有业内人士分析指出，中国建筑涂料品牌 TOP10 的市占率仅为 37% 左右，而欧美日韩等成熟市场这一数字，均超过 80% 甚至 95%。由此可见，国内还有巨大的可拓展空间。
冯峰很多年前，曾去三棵树面试过。在经过洪杰办公室时，朝里面瞟了一眼。他感觉洪老板目光炯炯有神，非常锐利。在洪杰的带领下，据说，从创立以来，三棵树形成了 3000 多条管理制度。比如洪杰定下的一条铁规是：贪污 20 元以上予以开除，这个标准至今从未改动过。
即便是洪杰自己在禁区违规使用了手机，公司对于他的通报批评，也照样出现在内部办公平台上。眼下，面对三棵树如今的局面，魄力惊人的洪杰，又如何完全爬出恒大们的泥潭？
（文中人物王清、冯峰为化名）
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