今天小编分享的互联网经验：AI to B奇点将至，“伙伴+华为”体系如何跨越数智鸿沟？，欢迎阅读。
无论是寻找以客户为中心的 " 同路人 "、围绕行业场景共建能力，还是不断强化伙伴们的服务能力，都是主动拥抱 " 范式跃迁 " 的写照。
撰文｜张贺飞
编辑｜沈菲菲
硅谷投资人 Tom Davidson 最近在一篇博客中讨论了 " 智能爆炸 " 的话题，最终得出的结论是—— AI 爆炸或将率先发生在中国。
不排除存在 " 标题党 " 的嫌疑，但比结论本身更有价值的，是 Tom Davidson 在文章中传递的一种观点：智能爆炸并不一定发生在创新最前沿，更可能出现在一个愿意把 AI 推到极致的人群中。
时值华为中国合作伙伴大会 2025 期间，华为常务董事、ICT 基础设施业务管理委员会主任汪涛在演讲中提到：大模型能力的跃迁和推理的爆发，为企业全面智能化铺平了道路，AI to B 的奇点时刻已经到来。
在外界还在讨论 AGI 何时到来时，华为在内的中国企业已然开始全面推进智能化战略。而在 AI 赋能千行万业的大背景下，作为创新扩散主力军的 " 伙伴 + 华为 " 体系，将扮演什么样的角色，又向业界释放了什么信号？
01.
一份成绩单：
" 伙伴 + 华为 " 体系在持续壮大
时间回到 2023 年 5 月，华为提出要共建 " 伙伴 + 华为 " 开放合作体系，携手伙伴深耕 NA、商业和分销三类市场，帮助千行万业实现数智化转型。
2024 年的华为中国合作伙伴大会上，第一次公布了 " 伙伴 + 华为 " 体系的成绩单：2023 年新增交易伙伴数 2400 多家、新增交易客户 8000 多家，华为合作的过亿的伙伴超过 90 多家、过千万的伙伴超过 740 家。
如果说第一年还处于 " 起势 " 的阶段，见证了华为和伙伴的双向奔赴，第二年可以被称为 " 成势 "，价值进一步显化。
根据华为中国政企业务总裁吴辉在演讲中提到的数据：2024 年华为中国政企业务的增长超过 25%，已经成为华为快速增长的主引擎；伙伴业绩也取得了新的突破，银牌及以上伙伴收入增长 25%，商业市场交易伙伴数增长 22%，有效分销精英数更是实现了超过 81% 的增长。
相较于增长的结果，有必要厘清的问题是：为什么 " 伙伴 + 华为 " 体系能够在 2024 年强势增长？
先从华为的视角来看，一个重要的举措正是 " 四梁六柱 " 战略的执行：在人员、激励等多方面，面向伙伴投入超过 80 亿，面向伙伴的团队增加了 1200 人；伙伴报备项目线索数量增长了 31%；违规伙伴家数占比下降了 45%；数字化平台的访问量超过了 1.3 亿次，同比提升了 56% ……同时上市的新产品和解决方案超过 500 个，举办了 90 多场地市对话活动。
回到伙伴的立场上，2024 年和华为合作过亿的伙伴增长了 25% ……一个不可或缺的因素正是服务能力的提升，比如华为发布的千人布道师计划、结合伙伴需求开展的 " 一坊三辅 " 深入赋能等等，帮助伙伴们更好地服务了客户的数智化转型旅程。而且 2025 年面向伙伴的投入将再提升 25%，服务伙伴的人员将再增加 1200 人。
衡量一个组织或体系的生命力，销量和增长数据绝不是唯一的标杆，甚至说不是最重要的判断标准。
就像吴辉在华为中国合作伙伴大会 2025 上的演讲中所提到的： " 未来要构建一个怎么样的合作伙伴体系，这个思考的起点一定是来自客户和伙伴声音 "，并用不小的 " 篇幅 " 介绍了客户满意度和伙伴健康度的调研报告：2024 年客户满意度从 92.1 分提升到 94.4 分、伙伴健康度从 91.6 分提升到 93.1 分。
不难看到，在 " 伙伴 + 华为 " 体系的成绩单中，最耀眼的不是一组组数字，而是整个体系的持续壮大和健康成长。因为在充满不确定的人工智能时代，只有拥有强健生命力的体系，才有可能顺势向上生长。
02.
一个新机遇：
助力千行万业跨越数智鸿沟
根据 IDC、中国信通院等第三方报告，2024 年中国 AI 相关 IDC 市场规模约 1.2 万亿元，2028 年将快速增长到 3.5 万亿元。
数智化的浪潮势不可挡，将催生出数倍于当前市场的新蓝海，同时也存在一条阻碍千行万业迈入数智世界的鸿沟。按照相关咨询报告的说法：由于数据孤岛与整合困难，73% 的企业数据利用率低于 40%；只有 25% 的 AI 试点项目能规模化推广；60% 的企业 AI 项目中技术与实际场景需求存在脱节……
参考每一次技术浪潮的产业规律，在创新扩散的过程中，总需要一支专业的 ICT 队伍去解决产品兼容性、安全、系统集成、数据治理等问题。为了肩负起这样的使命，" 伙伴 + 华为 " 体系也在不断调整。
首先在路线上，坚持 " 一个深耕，两个扩张 " 的业务战略，以客户分类为龙头，匹配相应的组织阵型、资源配置、伙伴体系、产品与解决方案。
在 NA 市场，将沿着行业作战，联合伙伴与行业的头部客户共同创新，做深做透聚焦的价值场景，打造场景化解决方案，树立行业灯塔，并将成功经验固化到产品和解决方案中，形成可复制基线，照亮一片行业。
在商业市场以集成商为中心，沿着行业做商业。比如面向高频、刚需场景，提供可复制、易集成的产品与解决方案，使能伙伴进行方案的广泛复制。其中 2025 年将沿着 8 大行业的 86 个细分场景，打造更具性价比的方案。
在分销市场以工程商为中心、以分销商为主，持续构建 " 枝繁叶茂 " 的分销伙伴体系，坚持 " 产品为王 "，打造 " 易买、易卖 "、" 易装、易维 "、" 易学、易用 " 的华为坤灵品牌的产品，支持更多的工程商，服务千万中小客户。
然后在定位上，将与 " 同路人 " 一起构建 " 以客户为中心 " 的 " 伙伴 + 华为 " 体系，互投入，聚资源，通过为客户创造价值获取收益。
在政策支持方面，贯彻 " 一份贡献，一份收益 "，鼓励伙伴自主销售，坚持优质资源向优质伙伴倾斜，贡献越大，收益越多。尤其鼓励直接面向客户的伙伴加入我们的合作伙伴体系，直接面向客户提供高质量的产品、解决方案和服务。
在合作模式方面，在原有体系的基础上新增了两类伙伴：一是产品增值伙伴，发展计算、存储、通信类部件集成伙伴；二是集成伙伴，需要具备为客户提供系统集成、方案实施和运维的能力。
在伙伴能力方面，增加了对实操实践能力认证要求，进一步提升伙伴为客户服务的能力，在 " 服务好老客户，发展更多新客户 " 的机制下，形成良性的商业闭环，和伙伴一同实现有质量地增长。
华为的解题思路并不复杂。
全面走向智能化的过程，也是一步步走向深水区的过程。唯有共筑以客户为中心的 " 伙伴 + 华为 " 体系，在深入理解客户需求的基础上打通技术与场景的 " 最后一公里 "，才能服务好客户的数智化转型旅程。
03.
一张 " 军令状 "，
不断强化对服务能力的要求
毕竟 ICT 早已不是 " 卖设备、拼参数 " 的赛道，面对的是更加复杂的客户需求，需要的是融合技术、服务与场景的整体解决方案。
市场需求的转变，考验的是整个体系的协同能力、响应速度和作战效率。所以在亿万级的蓝海面前，" 伙伴 + 华为 " 体系让外界记住的不仅仅是亮眼的成绩单、持续更新的数智化产品和解决方案，还有对服务能力要求的强化。
借用华为中国政企业务副总裁许超的说法：" 我们提出了以客户为中心的‘伙伴 + 华为’体系，希望所有伙伴都是能面向客户创造价值的。"
直接相关的就有在服务方面的三个转变：
第一个转变是面向客户，从传统以保障为主的服务，全面转变为围绕客户提供全生命周期的服务；第二个转变是面向作战，从条块化作战，全面转变为线下一张网、线上一平台的协同作业模式；第三个转变是面向伙伴，转变为全方位深层次协同，在组织、流程、平台等方面全面实现对接。
同样的还有对伙伴认证和评估体系的调整：
只是转售类中间的通路伙伴，2025 年将不计业绩，也没有后返；伙伴要在专业的技术和服务方面加大投入，要看到对客户的服务能力、对于客户售前售后问题解决的实操能力等；新增对伙伴的综合经营管理能力的评估，不仅看业绩门槛，也对营收规模、员工数量、公司管理与资质，进行第三方评估；同时还会引入客户对伙伴服务的满意度反馈，最终筛选和评估出真正有实力为客户满意负责的 " 同路人 "。
以及全面导向 " 优质资源向优质伙伴倾斜 " 的伙伴政策：
按照伙伴能力、给客户带来的价值重新进行分类，在权益设计上既广开大门，给予基本权益，也聚焦资源，针对身份更高的伙伴给予更高的专属服务，更高的激励，更多的支持。同时鼓励伙伴自主拓展，将更大的市场机会开放给 " 以伙伴为主 " 的商业和分销，加速让 NA、商业和分销市场均衡发展。
而为了保障伙伴们的权益，在长期主义的愿景下建立阳光透明、公平公正的合作秩序与合作氛围，华为还立下了一张 " 军令状 "。
比如将规则落入流程。将沿着 NA、商业和分销三类市场落地差异化的合作策略，保障伙伴利益：NA 市场，通过建设伙伴地图，保障伙伴投入；商业市场将坚持自主报备，50 万以下报备成功独家支持；分销则将严控 WOS，保证伙伴的健康库存水位。
再比如对内严纪律，对外强秩序。对内将专项纠察与伙伴对接的十大禁止行为；对外将通过专项投入，打击窜货、线上违规销售、黑黄名单关联公司，并投入 1500 万专项治理 " 打假 + 线上违规 " 问题。
这么做的原因，可以用华为中国政企业务总裁吴辉的一句话来解释：" 数智化只有起点，没有终点。" 通过健康的体系为客户创造价值，良性的环境保障伙伴利益，将是沿着数智化进程一直走下去的不二法门。
04.
写在最后
在大模型的主导下，数智化转型正在上演效率优化到价值创造的范式跃迁，将重新定义未来十年的竞争规则。
在新的范式下，企业不再满足于 " 采购一项技术 " 或 " 上线一套系统 "，更关注业务创新和价值创造。
也为我们打开了读懂华为中国合作伙伴大会 2025 的一个直观视角：无论是寻找以客户为中心的 " 同路人 "、围绕行业场景共建能力，还是不断强化伙伴们的服务能力，都是主动拥抱 " 范式跃迁 " 的写照。
主理人 | 张贺飞（Alter）
前媒体人、公关，现专职科技自媒体
钛媒体、36kr、创业邦、福布斯中国等专栏作者
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