今天小編分享的互聯網經驗：AI to B奇點将至，“夥伴+華為”體系如何跨越數智鴻溝？，歡迎閱讀。
無論是尋找以客戶為中心的 " 同路人 "、圍繞行業場景共建能力，還是不斷強化夥伴們的服務能力，都是主動擁抱 " 範式躍遷 " 的寫照。
撰文｜張賀飛
編輯｜沈菲菲
矽谷投資人 Tom Davidson 最近在一篇博客中讨論了 " 智能爆炸 " 的話題，最終得出的結論是—— AI 爆炸或将率先發生在中國。
不排除存在 " 标題黨 " 的嫌疑，但比結論本身更有價值的，是 Tom Davidson 在文章中傳遞的一種觀點：智能爆炸并不一定發生在創新最前沿，更可能出現在一個願意把 AI 推到極致的人群中。
時值華為中國合作夥伴大會 2025 期間，華為常務董事、ICT 基礎設施業務管理委員會主任汪濤在演講中提到：大模型能力的躍遷和推理的爆發，為企業全面智能化鋪平了道路，AI to B 的奇點時刻已經到來。
在外界還在讨論 AGI 何時到來時，華為在内的中國企業已然開始全面推進智能化戰略。而在 AI 賦能千行萬業的大背景下，作為創新擴散主力軍的 " 夥伴 + 華為 " 體系，将扮演什麼樣的角色，又向業界釋放了什麼信号？
01.
一份成績單：
" 夥伴 + 華為 " 體系在持續壯大
時間回到 2023 年 5 月，華為提出要共建 " 夥伴 + 華為 " 開放合作體系，攜手夥伴深耕 NA、商業和分銷三類市場，幫助千行萬業實現數智化轉型。
2024 年的華為中國合作夥伴大會上，第一次公布了 " 夥伴 + 華為 " 體系的成績單：2023 年新增交易夥伴數 2400 多家、新增交易客戶 8000 多家，華為合作的過億的夥伴超過 90 多家、過千萬的夥伴超過 740 家。
如果說第一年還處于 " 起勢 " 的階段，見證了華為和夥伴的雙向奔赴，第二年可以被稱為 " 成勢 "，價值進一步顯化。
根據華為中國政企業務總裁吳輝在演講中提到的數據：2024 年華為中國政企業務的增長超過 25%，已經成為華為快速增長的主引擎；夥伴業績也取得了新的突破，銀牌及以上夥伴收入增長 25%，商業市場交易夥伴數增長 22%，有效分銷精英數更是實現了超過 81% 的增長。
相較于增長的結果，有必要厘清的問題是：為什麼 " 夥伴 + 華為 " 體系能夠在 2024 年強勢增長？
先從華為的視角來看，一個重要的舉措正是 " 四梁六柱 " 戰略的執行：在人員、激勵等多方面，面向夥伴投入超過 80 億，面向夥伴的團隊增加了 1200 人；夥伴報備項目線索數量增長了 31%；違規夥伴家數占比下降了 45%；數字化平台的訪問量超過了 1.3 億次，同比提升了 56% ……同時上市的新產品和解決方案超過 500 個，舉辦了 90 多場地市對話活動。
回到夥伴的立場上，2024 年和華為合作過億的夥伴增長了 25% ……一個不可或缺的因素正是服務能力的提升，比如華為發布的千人布道師計劃、結合夥伴需求開展的 " 一坊三輔 " 深入賦能等等，幫助夥伴們更好地服務了客戶的數智化轉型旅程。而且 2025 年面向夥伴的投入将再提升 25%，服務夥伴的人員将再增加 1200 人。
衡量一個組織或體系的生命力，銷量和增長數據絕不是唯一的标杆，甚至說不是最重要的判斷标準。
就像吳輝在華為中國合作夥伴大會 2025 上的演講中所提到的： " 未來要構建一個怎麼樣的合作夥伴體系，這個思考的起點一定是來自客戶和夥伴聲音 "，并用不小的 " 篇幅 " 介紹了客戶滿意度和夥伴健康度的調研報告：2024 年客戶滿意度從 92.1 分提升到 94.4 分、夥伴健康度從 91.6 分提升到 93.1 分。
不難看到，在 " 夥伴 + 華為 " 體系的成績單中，最耀眼的不是一組組數字，而是整個體系的持續壯大和健康成長。因為在充滿不确定的人工智能時代，只有擁有強健生命力的體系，才有可能順勢向上生長。
02.
一個新機遇：
助力千行萬業跨越數智鴻溝
根據 IDC、中國信通院等第三方報告，2024 年中國 AI 相關 IDC 市場規模約 1.2 萬億元，2028 年将快速增長到 3.5 萬億元。
數智化的浪潮勢不可擋，将催生出數倍于當前市場的新藍海，同時也存在一條阻礙千行萬業邁入數智世界的鴻溝。按照相關咨詢報告的說法：由于數據孤島與整合困難，73% 的企業數據利用率低于 40%；只有 25% 的 AI 試點項目能規模化推廣；60% 的企業 AI 項目中技術與實際場景需求存在脫節……
參考每一次技術浪潮的產業規律，在創新擴散的過程中，總需要一支專業的 ICT 隊伍去解決產品兼容性、安全、系統集成、數據治理等問題。為了肩負起這樣的使命，" 夥伴 + 華為 " 體系也在不斷調整。
首先在路線上，堅持 " 一個深耕，兩個擴張 " 的業務戰略，以客戶分類為龍頭，匹配相應的組織陣型、資源配置、夥伴體系、產品與解決方案。
在 NA 市場，将沿着行業作戰，聯合夥伴與行業的頭部客戶共同創新，做深做透聚焦的價值場景，打造場景化解決方案，樹立行業燈塔，并将成功經驗固化到產品和解決方案中，形成可復制基線，照亮一片行業。
在商業市場以集成商為中心，沿着行業做商業。比如面向高頻、剛需場景，提供可復制、易集成的產品與解決方案，使能夥伴進行方案的廣泛復制。其中 2025 年将沿着 8 大行業的 86 個細分場景，打造更具性價比的方案。
在分銷市場以工程商為中心、以分銷商為主，持續構建 " 枝繁葉茂 " 的分銷夥伴體系，堅持 " 產品為王 "，打造 " 易買、易賣 "、" 易裝、易維 "、" 易學、易用 " 的華為坤靈品牌的產品，支持更多的工程商，服務千萬中小客戶。
然後在定位上，将與 " 同路人 " 一起構建 " 以客戶為中心 " 的 " 夥伴 + 華為 " 體系，互投入，聚資源，通過為客戶創造價值獲取收益。
在政策支持方面，貫徹 " 一份貢獻，一份收益 "，鼓勵夥伴自主銷售，堅持優質資源向優質夥伴傾斜，貢獻越大，收益越多。尤其鼓勵直接面向客戶的夥伴加入我們的合作夥伴體系，直接面向客戶提供高質量的產品、解決方案和服務。
在合作模式方面，在原有體系的基礎上新增了兩類夥伴：一是產品增值夥伴，發展計算、存儲、通信類部件集成夥伴；二是集成夥伴，需要具備為客戶提供系統集成、方案實施和運維的能力。
在夥伴能力方面，增加了對實操實踐能力認證要求，進一步提升夥伴為客戶服務的能力，在 " 服務好老客戶，發展更多新客戶 " 的機制下，形成良性的商業閉環，和夥伴一同實現有質量地增長。
華為的解題思路并不復雜。
全面走向智能化的過程，也是一步步走向深水區的過程。唯有共築以客戶為中心的 " 夥伴 + 華為 " 體系，在深入理解客戶需求的基礎上打通技術與場景的 " 最後一公裡 "，才能服務好客戶的數智化轉型旅程。
03.
一張 " 軍令狀 "，
不斷強化對服務能力的要求
畢竟 ICT 早已不是 " 賣設備、拼參數 " 的賽道，面對的是更加復雜的客戶需求，需要的是融合技術、服務與場景的整體解決方案。
市場需求的轉變，考驗的是整個體系的協同能力、響應速度和作戰效率。所以在億萬級的藍海面前，" 夥伴 + 華為 " 體系讓外界記住的不僅僅是亮眼的成績單、持續更新的數智化產品和解決方案，還有對服務能力要求的強化。
借用華為中國政企業務副總裁許超的說法：" 我們提出了以客戶為中心的‘夥伴 + 華為’體系，希望所有夥伴都是能面向客戶創造價值的。"
直接相關的就有在服務方面的三個轉變：
第一個轉變是面向客戶，從傳統以保障為主的服務，全面轉變為圍繞客戶提供全生命周期的服務；第二個轉變是面向作戰，從條塊化作戰，全面轉變為線下一張網、線上一平台的協同作業模式；第三個轉變是面向夥伴，轉變為全方位深層次協同，在組織、流程、平台等方面全面實現對接。
同樣的還有對夥伴認證和評估體系的調整：
只是轉售類中間的通路夥伴，2025 年将不計業績，也沒有後返；夥伴要在專業的技術和服務方面加大投入，要看到對客戶的服務能力、對于客戶售前售後問題解決的實操能力等；新增對夥伴的綜合經營管理能力的評估，不僅看業績門檻，也對營收規模、員工數量、公司管理與資質，進行第三方評估；同時還會引入客戶對夥伴服務的滿意度反饋，最終篩選和評估出真正有實力為客戶滿意負責的 " 同路人 "。
以及全面導向 " 優質資源向優質夥伴傾斜 " 的夥伴政策：
按照夥伴能力、給客戶帶來的價值重新進行分類，在權益設計上既廣開大門，給予基本權益，也聚焦資源，針對身份更高的夥伴給予更高的專屬服務，更高的激勵，更多的支持。同時鼓勵夥伴自主拓展，将更大的市場機會開放給 " 以夥伴為主 " 的商業和分銷，加速讓 NA、商業和分銷市場均衡發展。
而為了保障夥伴們的權益，在長期主義的願景下建立陽光透明、公平公正的合作秩序與合作氛圍，華為還立下了一張 " 軍令狀 "。
比如将規則落入流程。将沿着 NA、商業和分銷三類市場落地差異化的合作策略，保障夥伴利益：NA 市場，通過建設夥伴地圖，保障夥伴投入；商業市場将堅持自主報備，50 萬以下報備成功獨家支持；分銷則将嚴控 WOS，保證夥伴的健康庫存水位。
再比如對内嚴紀律，對外強秩序。對内将專項糾察與夥伴對接的十大禁止行為；對外将通過專項投入，打擊竄貨、線上違規銷售、黑黃名單關聯公司，并投入 1500 萬專項治理 " 打假 + 線上違規 " 問題。
這麼做的原因，可以用華為中國政企業務總裁吳輝的一句話來解釋：" 數智化只有起點，沒有終點。" 通過健康的體系為客戶創造價值，良性的環境保障夥伴利益，将是沿着數智化進程一直走下去的不二法門。
04.
寫在最後
在大模型的主導下，數智化轉型正在上演效率優化到價值創造的範式躍遷，将重新定義未來十年的競争規則。
在新的範式下，企業不再滿足于 " 采購一項技術 " 或 " 上線一套系統 "，更關注業務創新和價值創造。
也為我們打開了讀懂華為中國合作夥伴大會 2025 的一個直觀視角：無論是尋找以客戶為中心的 " 同路人 "、圍繞行業場景共建能力，還是不斷強化夥伴們的服務能力，都是主動擁抱 " 範式躍遷 " 的寫照。
主理人 | 張賀飛（Alter）
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