长城“起跳”

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十三行 ID：wzhauto2023 ·

4 月 13 日，魏牌蓝山上市；5 月 15 日，哈弗枭龙系列上市；6 月 1 日，魏牌新摩卡上市……在一个月推出一款新能源全新战略车型同时，长城汽车迎来 2023 年第一个单月十万销量成绩。

有人说这是偶然，也有人说这是必然。和上半年在各种场合展露的 " 霸气 " 不同，长城汽车上下对 5 月销量异常的低调，反倒部分造车新势力友商开始分析，长城汽车单月销售 10 万辆背后做了什么。和外界关注点不同，6 月 1 日，刚刚参加完新摩卡上市的长城汽车首席增长官李瑞峰连夜回到保定，他向汽车十三行表示，接下来才是市场检验长城产品的开始。

从 2023 年 1 月到 2023 年 6 月，长城汽车围绕组织、技术、供应链、渠道乃至品牌和服务作出一系列调整，长城汽车内部称为 " 深蹲 "，目的是为了 " 起跳 "。李瑞峰曾讲过，别人要的是小周期，长城汽车搏的是大周期。因此，长城汽车拼的不是一时。5 月是否是长城汽车大周期的开始，长城汽车没有用语言回答，而是希望在行动中展现。

单月 10 万销量的含金量

数据显示，长城汽车 5 月累计销售新车 101020 辆，同比增长 26.18%，环比保持连续增长态势。其中，海外销售新车为 25131 辆，同比增长 104.04%，创历史新高，销量占总体 24.88%；新能源车型销售达到 23755 辆，销售占比提升至 23.52%。

具体到细分品牌，哈弗品牌 5 月销售 55600 辆，同比增长 33.18%，环比 4 月增长 3336 辆。其中哈弗 H6 大单品销量达 19405 辆，依然稳坐哈弗品牌压舱石地位。定位 " 轻越野 SUV 市场 " 的哈弗大狗系列销售 15614 辆，保持环比增长态势，其中哈弗二代大狗 PHEV 月销 3325 辆。值得一提的是，5 月中旬正式上市的全新哈弗枭龙系列半个月时间就销售 3088 辆。成为带动哈弗品牌增长的新动力车型之一。而且其中哈弗枭龙 MAX 首搭全新 Hi4 技术，以 " 四驱的体验、两驱的价格 " 开启全民电四驱时代。在保证销量快速复苏的同时，哈弗品牌实现燃油车和新能源双线并举。

魏牌 5 月销售 5770 辆，环比 4 月销量增长 3395 辆，同比增长 128.97%，成为长城汽车旗下增速最快的品牌。5 月是魏牌蓝山 DHT-PHEV 首个完整销售月，新车销售 5136 辆，环比 4 月销售增长 389.14%，有力拉动魏牌销量提升。

长城皮卡 5 月销售 18605 辆，同比增长 9.39%。其中，长城炮销售 14006 辆，同比增长 6.19%，累计 33 个月销量过万，蝉联皮卡销量冠军。1-5 月，长城皮卡国内终端市占率超 50%，这意味着 2023 年中国每卖出两台皮卡就有一台是长城。

欧拉品牌 5 月销售 10616 辆，环比增长 19.27%，与去年同级基本保持一致。加速步入品牌 2.0 时代的欧拉，在持续推动品牌、技术、产品、服务四大价值维度的全面更新，同时通过一系列营销行动，持续激发女性情感共鸣。

坦克品牌 5 月销售 10429 辆，同比增长 30.07%，稳居月销 " 万辆俱乐部 "。销量领先中国越野 SUV 市场的同时，坦克品牌全球化布局进一步加深，5 月坦克 500 正式登陆阿联酋市场，凭借智能豪华的驾驶体验和强大性能持续扩大海外影响力，重塑全球越野新格局。而且坦克 500 OTA 更新全网推送，带来多维能力的提升。

为什么三季度可能是长城汽车的爆发期？

随着长城汽车 5 月销量的出炉，今年前五月累计销量达到 41.41 万辆，基本与去年同期持平。接下来长城汽车的销量增长动能在哪？长城汽车能否继续保持 5 月销量 10 万辆的势头？

按照上市周期计算，4 月 13 日，长城汽车旗下魏牌蓝山 DHT-PHEV 上市。5 月 15 日，哈弗枭龙与首搭智能四驱电混技术 Hi4 的哈弗枭龙 MAX 上市。5 月 18 日，长城炮商用版上市。6 月 1 日，魏牌新摩卡 DHT-PHEV 上市……在一个多月时间里，长城汽车围绕多个细分市场推出战略新车型。

和造车新势力 " 换汤不换药 " 不同，长城汽车自去年宣布 " 深蹲 " 改革开始，对旗下各品牌车型围绕新能源与智能化进行全面变革。北京航空航天大学交通科学与工程学院学术委员会主任徐向阳表示，一家规模化车企对旗下矩阵产品进行彻底换代，意味着从研发、供应链到生产、制造、销售都要进行一次 " 大换血 "，落实到每一款新车上，厂家至少需要 3 个月的产能爬坡期。至于造车新势力为什么不存在这种问题，专家回应与技术核心没有改变或者正向开发程度有关。

以此推算，5 月份蓝山刚刚实现第一个完整销售月，销量突破 5000 辆。随着进入第二个完整销售月，供应链、生产与销售的磨合将更加顺畅，在保证产品和服务质量的前提下，魏牌蓝山 6 月销量有望实现更快速增长，预计第三季度有望实现单月万辆销售规模。

作为首搭智能四驱电混技术 Hi4 的哈弗枭龙 MAX，在半个月时间里销售接近 3500 辆，证明长城汽车围绕新能源开展的全民四驱技术得到规模化认可。对一项全新技术的市场落地，一般车企会为了刻意在头三个月的生产爬坡期中控制产能，从而检验技术的长期质量和技术稳定。随着 6 月进入第一个完整销售月，枭龙系列将与哈弗 H6 等大单品形成两条腿走路的业态。

加上刚刚 6 月上市的魏牌新摩卡，相比 5 月一款蓝山完整销售月，长城汽车多款战略车型将在 6 月迎来完整销售月，同时在第三季度完成产能爬坡期，彻底释放交付能力。届时，长城汽车不仅在保证 10 万月度销量上有很多抓手，甚至有望给外界一个更大的惊喜。

长城汽车以问题导向面对周期调整

长城汽车首席增长官李瑞峰

和外界关注 5 月销量大增不同，长城汽车内部更关心发现问题解决问题的过程。从 2023 年 1 月至今，长城汽车首席增长官李瑞峰谈到最多的是 " 不着急 "。在外人眼里，长城汽车应该快；但在李瑞峰的交谈中，他的回应总是要把解决问题放在最前列。

2023 年是哈弗新能源品牌、产品和渠道建设的第一年，从 2 月开始许多人认为长城汽车会利用哈弗品牌优势快速搭建新能源业务体系，以便将改革周期尽快缩短。但李瑞峰不认为快能解决问题。自从 2003 年加入长城汽车，李瑞峰近 20 年的工作都和销售渠道有关。他对长城汽车经销商进行过总结，其中 60%-70% 的战略经销商与长城汽车合作至少在 15 年以上，这部分经销商至少有 50 家。如果没有让他们理解哈弗新能源的战略发展意图，这些长城汽车 " 无形资产 " 就无法释放出应有的能量。

为此，从 2022 年 6 月至 2023 年 1 月，长城汽车陆续召集核心经销商、投资人和店总召开 6 次战略共识会议，把哈弗新能源战略转型和未来规划向大家进行传递并且共同研讨，最终达成共识。按照计划，哈弗新能源渠道年底要扩展到 1000 家左右，但李瑞峰要求上半年综合开店控制在 500 家以内，目的就是要在发展中发现问题解决问题，而不是一味的讲究速度。

4 月 19 日上海车展，看着刚刚上市不到 10 天的蓝山大订超过 5000 辆，李瑞峰却紧盯着手机上第三方反馈的渠道销售与服务问题。他要求整个团队有一颗清醒的头腦，一个产品的竞争力一旦得到消费者认可，接下来考验的就是渠道的销售与服务接待能力。产品决定企业的生死，但销售和渠道决定产品的生命周期。经过走访，长城汽车发现魏牌蓝山试驾排队情况严重，销售接待量大规模提升。李瑞峰带领团队要求将门店营业时间延长到晚上 9 点，并且开启上门试驾等服务，抓住消费者对蓝山的关注度，将流量变成成交量。

在 6 月 1 日魏牌新摩卡上市现场，人们发现长城汽车最终推出一款车型。对于习惯了一款车数个配置的打法，长城给出的解释是新摩卡服务大五座 SUV 80% 的使用场景。不贪大求多，精准做好自己的产品，服务好自己应该服务的消费者，这是从上海车展开始整个长城汽车向外释放的信息。

按照各自品牌规划，原本上海车展长城汽车各个品牌计划拿出今年所有的战略车型，但李瑞峰制止了这一行为。他认为聚精会神先做好一款车，对于深蹲调整的业务团队来说就是一场硬仗。一下子把所有产品都拿出来，一定会把机会变成一堆问题。因此，外界看到长城汽车现在是一款产品接着一款产品，按照产能、销售、服务的体系能力十分有节奏的推出产品，从而在各个细分市场形成竞争力。