今天小编分享的财经经验：500美元单品熱賣，卖家造出垂类“爱马仕”，欢迎阅读。
文 | 亿恩
" 毛孩子 " 带来了源源不断的商机。
随着人们经济水平的提高和思想转变，宠物已成为许多家庭不可或缺的成员和感情寄托；同时老龄化、单身和丁克群体持续增长，他们尤为希望从宠物身上获取温暖和陪伴。受此影响，宠物经济浪潮正从欧美这一最大的宠物消费市场迅速向全球蔓延。
宠物产业涉及广泛，包括宠物食品、医疗、培训、饲养、用品、美容、保险等多个细分领網域。业内公司指出，宠物用品品类规格多、标准化程度低，覆盖了宠物的 " 住、穿、行、玩 " 多种需求，品类包括窝垫、爬架、服饰、玩具、牵引出行、清洁用具及饮食用具等，成为许多宠物商家发力的主要赛道。
宠物用品类目成熟、开发度较高，近年来智能用品又开辟出一片新市场。这类产品可以为宠物主提供更便捷、整洁的养育体验，并使宠物的生活更卫生健康，于是需求高涨，例如过去一年在美国，" 自动宠物喂食器 "、" 自洁猫砂盆 " 的搜索热度居高不下。
抓住这股风口的商家扶摇直上。本文将从智能宠物用品头部品牌 Litter Robot、Petkit 入手，分析其产品优势、流量渠道及营销打法等，供出海商家借鉴一二。
Litter Robot 打造 " 猫砂盆中的爱马仕 "
爱宠人士对宠物的投入日渐加大，希望为其提供更高的生活质量。在全球最大最成熟的宠物消费市场美国，智能宠物家具一直有着稳定的搜索量，其中自动猫砂盆能代替宠物主完成 " 铲屎 " 工作，近一年内搜索热度明显上升，Litter Robot 便是该品类的领军品牌。
多年前，布拉德 · 巴克斯特养着两只猫，在亲眼目睹了传统猫砂盆的一片狼藉后，他迫切地想要找到一个为猫咪清理垃圾猫砂的问题。1999 年，布拉德在美国成立了 Litter Robot，设计出第一款全自动猫砂盆，二十多年来 Litter Robot 仍专注深耕猫砂盆这一垂类，其智能猫砂盆产品已更迭到第四代，成为市面上评价最高、最有效的自动铲屎机，用户超百万。
Litter Robot 开创了太空舱式猫砂盆的先河。猫咪在猫砂盆排泄结束后，计时器会开启倒计时，待猫砂结块后转动滚筒，通过筛分工艺将结块的猫砂和干净猫砂分离开来，之后结块的猫砂会被倒入下方的垃圾抽屉，留下干净的猫砂床，同时附带的碳滤片会吸附异味。
（图源 /Litter Robot）
强劲的产品力为 Litter Robot 带来了超高溢价。其猫砂盆 499 美元起步，另两款产品 Litter-Robot 3 Connect 定价 549 美元，Litter-Robot 4 定价 699 美元，约合人民币 5000 元，客单价极高，但产品仍销量可观好评无数，一些好莱坞明星也自发代言。一位用户评价产品：" 安装非常简单，我的猫咪马上就喜欢上了它。一点味道都没有，我喜欢不用一直清理猫砂。"
Litter Robot 的主要销售渠道是独立站，网站在行业排名第 66 位。2024 年 1 月至 3 月，其网站总访问量达 397.5 万，移动端挑起大梁，贡献了 76.32% 的流量，桌面端流量占比 23.68%。细分来看，网站平均每月访问量 132.5 万，月独立访客数约 86.6 万，平均停留时间 2 分钟，用户每次访问页面 3.17 个，跳出率为 64.46%，预估网站月销售额约 303 万美元。
从流量来源国看，排名前三的国家分别是美国、加拿大和英国，分别占访问量的 79.95%、3.44% 和 3.26%。这归因于 Litter Robot 的主要目标市场定位，也与宠物市场的分布有关，美国和欧洲分别是全球第一、第二大的宠物消费市场。
按流量渠道分析，自然搜索、直接流量和付费搜索分别贡献近三成流量。自然搜索流量占比较高，且品牌搜索占比 63%，证明其品牌影响力较强、用户忠诚度较高，较多用户对品牌有一定的偏好和信任，会主动寻找品牌的相关信息，这也是品牌营销成功的一个体现，说明前期的营销活动对提升品牌知名度和吸引用户起到了积极作用。同时，在自然搜索中获得较高的排名，可见品牌在搜索引擎中的优化做得较好。
在用户构成上，Litter Robot 的用户以女性人群为主，占比 55.11%，男性用户略少，占比 44.89%。从年龄分布看，其产品覆盖的消费者年龄范围较广，从 18 岁至 64 岁各阶段都有不少用户，25 岁至 34 岁的用户居多，其次是 35 岁至 44 岁的人群。
从閱聽人定位看，该品牌的目标用户是具有一定消费能力、注重生活品质和宠物健康的消费者，产品主要针对养猫家庭，尤其是饲养贵价品种猫的人群，因此其产品被称为 " 猫砂盆中的爱马仕 "。
社媒平台是重要的品牌推广渠道，Litter Robot 也对此做了多渠道流量布局，包括 Facebook、TikTok、Pinterest、Bing、Google ads、Google analytics、Google tag manager 等，帖子主要围绕猫咪坐在智能猫砂盆内的呆萌表现，或是在猫砂盆旁与主人的互动展开。
FB 是 Litter Robot 的主要社媒流量来源，占比达 75%，目前 FB 账号已经积累 17 万粉丝，每天发帖 2 至 3 条，群组活跃。其 FB 广告更多以猫咪使用猫砂盆进行拍摄，广告画面生动有趣。猫咪们在猫砂盆里自在进出，展现出对智能猫砂盆的适应和喜爱。
广告还会突出智能猫砂盆的各种功能，如自动铲屎、保持清洁、方便使用等，让观众直观感受到其带来的便利。通过可爱的猫咪形象，进一步拉近了与消费者的距离，使人觉得使用这款智能猫砂盆是对猫咪的关爱和呵护；同时广告传递与宠物和谐相处的生活理念，引发爱猫人士共鸣，激发其对智能猫砂盆的兴趣和购买欲望。
在其他社媒平台上，Litter Robot ins 账号粉丝达 18 万，每周发帖 2 至 3 条；其在 YouTube 有近 3 万粉丝，与 cats 类最大的垂类 YouTube KOL allaboutcats 保持深度合作，来提高品牌曝光度和触达率，每次样品出新都会请该 KOL 进行评测。
该品牌还通过搜索引擎优化和付费搜索等方式，覆盖更多潜在用户。在展示广告联盟方面，Litter Robot 与 Google Display Network、Pepperjam、Skimlinks 等联盟平台合作，后者在桌面端的占比分别为 62.32%、22.72%、11.77%。
此外，Litter Robot 还与多个热门外链网站合作，如 hello.whisker.com、thesprucepets.com、force.com、exhibitors.ces.tech、canva.com 等，潜在用户可以通过这些外链网站了解到其智能猫砂盆。此举有助于提升产品在行业内的声誉和地位，使消费者形成 " 这是一个值得信赖的产品 " 观感。
除了以上多种营销渠道，Litter Robot 网站也設定了更多营销方式。
打开该品牌网站会出现弹窗，提示客户可以节省 200 美元，横幅广告也提示可节约 50 美金，挽留用户促进交易。同时，品牌进行差异化定价营销，包括对不同颜色或质保期的产品设定不同的价格，如白色产品无需加价，其他颜色需加价 50 美元，来满足不同消费者的需求和心理，从而实现更好的销售和利润。
另一个重要方法是捆绑营销。例如，4 代智能猫砂盆可以与垫子、猫砂、地毯托盘等捆绑销售；智能自动宠物喂食器可以定时定量为宠物提供食物，实时监测功能方便主人了解宠物的饮食状态，该产品可与宠物食品垫、猫砂、食盆等捆绑销售，一单卖出多件产品。
在智能宠物用品赛道，中国也跑出了头部品牌。
亚马逊、独立站双轨并行，PETKIT 擦亮海外名片
2013 年，人们对可穿戴技术颇为追捧，当时还是硬體工程师的郭氏兄弟开始反思，如何以此为动物带来福祉。郭先生说：" 我养过宠物，自己也发现了一些饲养宠物的痛点。比如夏天没有空调，要不要把宠物单独留在家里，让很多宠物家长纠结；又比如，出差或旅行时如何照顾宠物，也成了问题。"
不久后，PETKIT 小佩团队成立。" 为了解决这些具体问题，我们不仅发明了全球首款带空调的宠物屋、智能喂食器、智能饮水机，还保持着每年定义一款全新产品和使用场景的节奏 "。
这一切入点备受资本看好，融资消息接连传来。2014 年小佩公司正式成立并获得天使轮融资，次年获得 A 轮融资，2017 获得 B 轮 8000 万元融资，2019 年获得 C 轮 1 亿元融资，2020 年获得 C+ 轮 1 亿元融资，2021 年获得 D 轮 5000 万美元融资，成为业界美谈。
目前，小佩宠物的业务板块包括宠物智能硬體、宠物门店、宠物医院、宠物食品四大板块，其中智能产品包括智能饮水机、智能喂食器、智能猫厕所、起源鱼缸等，销售网覆盖全球 30 多个国家。2021 年，其智能猫砂盆在 Indiegogo 首次亮相，便拿下了超过百万美元销售额的佳绩，在海外收获一波忠实用户。
几个月前，PETKIT 小佩海外业务负责人接受采访时表示，小佩在国内已经是智能宠物行业 Top 1；跨境电商业务方面，在北美，小佩智能全自动猫厕所的市占率或仅次于 Litter Robot。
跨境业务中，PETKIT 将亚马逊、独立站渠道双线并进。在亚马逊美国站细分类目榜单中，PETKIT 的智能喂食器、智能猫砂盆都排名前列，一款宠物饮水机评论数量过万。PETKIT 独立站则重在打造品牌形象，同时提供优良的用户体验。
今年 1 月到 3 月，PETKIT 网站总访问量达 46.6 万，其中移动端占比 79.58%，桌面端占比 20.42%。细分来看，PETKIT 每月访问量约 15.5 万，月独立访客数 80,944，平均访问时间为 2 分 9 秒，每次访问页数 3.17 个，跳出率 48.20%。预估月销售额约 73 万美金。
从流量来源国分析，排在首位的是美国，流量份额为 30.21%。美国作为全球第一大的宠物消费市场，家庭的宠物拥有率高达 66%，即约 8690 万个家庭拥有宠物。2022 年美国宠物市场规模达到 1368 亿美元，预计 2027 年将达 2067 亿元，年复合增长率达到 8.61%。
排在美国之后的国家依次是法国、罗马尼亚和意大利，访问量占比分别为 30.21%、9.73%、8.85%、8.71%。
这不奇怪。欧洲是全球第二大宠物消费市场，购买力不容小觑。根据 FEDIAF（欧洲宠物食品工业联合会）发布的数据，欧洲市场 2022 年宠物消费达 536 亿欧元，其中宠物用品和服务市场规模为 245 亿欧元。猫和狗是饲养数量最多的宠物，欧洲宠物猫数量达 12,716.10 万只，宠物狗数量为 10,434.80 万只，欧洲饲养猫数量前三的国家是俄罗斯、德国、法国，养狗数量前三的国家是俄罗斯、英国、德国。
从流量渠道来源看，自然搜索占比大幅领先，高达 42.36%，就品牌与非品牌来说，品牌搜索占比 82%。这说明 PETKIT 的品牌影响力较强，用户忠诚度较高，有相当一部分用户是通过自然搜索主动找到 PETKIT 的，足可见该品牌在市场上有一定的知名度和认可度。同时，品牌在自然搜索中也有较高的排名，营销效果也较好。
自然搜索之外，PETKIT 的直接搜索流量最高，达到 30.19%，其次是付费搜索，为 14.82%；社交流量占比 9.66%。在桌面端，付费搜索构成网站流量的 9.88%，搜索词以品牌词居多。
和 Litter Robot 一样，PETKIT 的用户中女性占比更大，为 56.13%，男性占比略少，为 43.87%。这些用户广泛分布在各个年龄段，其中 25 岁至 34 岁区间用户的占比断层领先，份额为 42.07%。
在社交流量构成上，Facebook 贡献了 49.56% 的流量，占比近半；YouTube 渠道流量占比 22.39%，其次是 Instagram 和 Reddit，分别占比 9.68% 和 7.80%。
PETKIT 在社媒渠道的推广有详有略。其 FB 账号积累了 4.8 万粉丝，每天发帖 2 至 3 个；Ins 上有 15.3 万粉丝，发帖频率也较高，保持在每天 2 至 3 条。此外，YouTube 上有 8.5k 订阅者，发视频频率为每月一个，Twitter 账户有 3k 个关注者，TikTok 上 2.3k 粉丝，每月发帖 2 个，或许是由于粉丝较少，这些平台的发帖频率相对较低。
该品牌的社媒推广素材重点聚焦在猫身上，挑选的图片呈现了小猫各种各样可爱的姿态，如撒娇卖萌、调皮玩耍等。这些发帖素材中，有小猫使用智能猫砂盆时的情景，展现出产品的智能与实用；也有许多小猫与主人之间的互动，比如主人为猫咪过生日等，画面温馨感染力较强。PETKIT 的 Facebook 广告也是围绕着可爱的宠物图片、视频和有趣的文案展开，来吸引用户的注意力，提高广告点击率。
展示广告联盟方面，PETKIT 与 Skimlinks、Google Display Network 合作，二者桌面端贡献分别为 88.36%、11.64%。
此外，PETKIT 也与多个热门外链网站合作，包括 urlopener.net、thesprucepets.com、petkit.cn、findniche.com、app.afterlib.com，以便向潜在用户推介产品。
从产品线分析，PETKIT 的产品较 Litter Robot 丰富许多。PETKIT 网站上在售两款自动清洁猫砂盆，PETKIT PURAMAX 定价 469 美元，猫砂盆配有适合多只猫使用的空间，有三重除臭、五种清洁模式；同时产品有红外传感器、重量传感器等安全机制，避免 " 卡猫 "；用户还可以通过 APP 追踪猫咪体重及使用次数等健康状况，产品功能比较完善。除此之外，网站在售的产品还有宠物烘干机、宠物喂食器等，一站式解决宠物需求。
在网站营销方式上，PETKIT 使用分期免息来降低购买门槛，让更多消费者有能力购买产品；同时进行捆绑销售，用户可将多款产品一键加入购物车，快捷方便，有利于扩大整体销量。
宠物市场将达 5500 亿美元，商家抢布局
根据 Global Market Insights 的最新研究报告显示，2022 年宠物市场规模达 2800 亿美元，预计 2023 年至 2032 年的复合年增长率将超过 7%。到 2032 年，宠物市场规模预计达 5500 亿美元。随着宠物地位提升及宠物消费拟人化情绪日益增强，宠物用品行业细分类目需求持续扩大，饮食工具、服装饰品等市场高速增长，吸引更多商家加快布局。
如今，国内企业发展海外业务已是大势所趋，但要效仿 Litter Robot、Petkit 这些优秀品牌，快速破冰并成为出海领網域的类目佼佼者，颇为不易。商家不仅要有过硬的产品，还要洞悉海外市场需求及最新消费习惯，因地制宜开展营销进行销售，这对以国内市场为主场的商家或惯于借力电商平台的跨境商家来说，挑战巨大。
亿恩深耕跨境电商 14 年，为 Google、Meta、微软 Bing、阿里巴巴、TikTok、亚马逊等多个世界互联网巨头提供市场和营销服务，沉淀了丰富的电商出海经验和资源，可助力企业出海布局。
亿恩网起源于 2011 年电商出海营销 BBS 亿恩社区，2023 开始布局品牌出海孵化业务——亿恩出海，团队核心人员来自头部跨境公司高管和营销运营专家。作为经历电商出海 14 年的精英团队，我们能够拔除企业出海市场分析不专业、运营体系不完善、品牌定位不精准的痛点，从行业分析、用户调研到优化建议、投放策略制定，为有全球化电商布局需求的国内企业，如消费品牌、科技品牌、时尚品牌、产业品牌，量身定制品牌出海全案并落地实施，助力企业降低全球化布局试错成本，轻装上阵探索数字化出海；并为有独立站运营和出海全营销需求的跨境平台头部商家提供新契机，助其低成本实现 " 卖全球 "。
