小鹏下沉对上比亚迪，智驾拯救销量？

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文 | 解码 Decode

与去年发布的 G6、G9 相比，今年小鹏发布的 MONA M03 和 P7+ 明显翻身了。

继 8 月上市的 MONA M03 让小鹏汽车销量重回两万阵营后，11 月 7 日上市的小鹏 P7+，又在 3 小时内拿到了 31528 个订单，不仅刷新了销售记录，也有望成为小鹏今年第二个爆款车型。

何小鹏虽然十分憧憬爆款车型，但大概率 18.68 万起售的 P7+ 不是他最初的首选，尤其在亲自给用户开车门的雷军进场以后。

在 20 万 + 市场，小鹏原本是对标特斯拉的，从设计到智能化，基本就是瞄着 Model 3 和 Model Y 在打，奈何这两款车虽然在中国没有智驾，但依旧稳坐销量前茅。而反观小鹏，整个上半年销量却在新势力中垫了底。

小米 SU7 发布实际上和当年小米手机起到了一样的作用，即雷军掌握了定价权。小米之后，国产厂商开始以 1999 元为红线，汽车也是如此，SU7 发布后的几款竞品，定价也基本是挨着小米在打。

留给小鹏的生存空间就变成了向上品牌、产品力不够，同级有小米 SU7 这个当红炸子鸡，于是何小鹏一咬牙打着 " 智驾平权 " 大旗向下开进了比亚迪腹地。

高情商的说法是小鹏打造了高效满足广大人民群众主流需求的爆款，换成低情商就是小鹏的单车售价在每辆亏 5 万的情况下越来越低。

而小鹏为数不多的优势，则是在比亚迪的主战场用比亚迪没有的优势（智驾）去追逐销量，这条路小鹏算是第一个吃螃蟹的人，对错尚需要时间和市场验收。

从特斯拉到比亚迪，小鹏认清自我？

小鹏将自己的产品策略分为 1.0 和 2.0，前者以特斯拉为目标，用 800V、智能化等特性主攻 20 万以上市场，G6 和 X9 都是代表车型。

小鹏在 1.0 战略时期没有方向性错误，产品力也算可圈可点，尤其是 G9 之后的 G6，Xmart OS 4.0 智能车载系统、X Combo 私人订制、800V 高压 SiC 碳化硅平台等等，自家的先端科技能给的全给了。

可以说在 P7+ 之前，何小鹏在 G6 身上是抱有很大期许的，上市之初甚至放话 " 两个月干到冠军 "，但事实是今年前 9 个月，G6 累计交付 29235 辆，在 SUV 销量排名第 73 位。

关于 G6 为何没能成为爆款，有试图挽尊者将原因归结为小鹏擅长的智驾当时市场没有多少人买单，且 800V 也并非主流，导致 G6 在 20 万以上市场产品力拉不开。

也有人直言 G6 的市场竞争太过恶劣，起初是智己 LS6，几乎是一模一样的套路打 G6，后来是比亚迪宋 L。

凭借三电、外观和空间，宋 L 抢走了大部分消费者，到对智驾感兴趣的小众赛道，也随着问界 M7 的爆火，把注意力转移到华为、小米等品牌上了。再后来，随着极氪 007、001、小米 SU7 等流量车型的上市，把本就不大的市场又分走一部分，让本就不妙的 G6 雪上加霜。

G6 遇冷基本可以视为小鹏 1.0 战略下的一个缩影，在产品力尚可甚至具备一定性价比的情况下，在 20 万元 + 赛道虽有小鹏容身之地，但产品和品牌势能始终打不开更大的市场。

5 家造车新势力中，抛开二季度才发布的小米，小鹏处于垫底位置

小鹏的 1.0 战略是用智能化教育市场，奈何门槛不够高，尤其是在华为、小米成为顶流后，智能化不再是具备足够说服力的差异化优势。而同样是 " 造车三傻 " 的蔚来和理想，就锚定了豪华和油箱，基本都能在各自的领網域活的安稳。

小鹏亟需一款爆品来打响品牌势能，或者说锚定消费者心智。这个时候如果再不改变，可能很快就要被请下牌桌了，尤其是亦师亦友的雷军上桌以后。

于是小鹏开始下沉，先是对标比亚迪秦的 M03，后是进入比亚迪汉价格区间的小鹏 P7+，两款车型都是打着智驾平权大旗，一脚踹开 20 万以下市场大门。

一个冷知识是，虽然今年 9 月国内新能源车渗透率已经超过 50%，但高阶智驾渗透率则尚处不到 10% 的低位。

渗透率低的原因之前我们也分析过，一方面城区智驾都是高端车型的标配，年初王传福还在强调，未来比亚迪的高阶智驾是 30 万元以上车型标配，20 万元以上车型选配。

另一方面也是因为智驾本身成本过高，国联证券测算华为 ADS 3.0 平均单套价值是 3-5 万，也与采用配置有关，入门级视觉版本价值量不到 2 万。而这套配置如果出现在 15 万车型上，成本控制就会变的异常艰难。

如今小鹏一脚踹开 20 万以下车型市场，一方面纯视觉方案的确实现了降本，华为 ADS 2.0 较 1.0 优化了 2* 激光雷达、3* 毫米波雷达、2* 视觉传感器，降本约 50%。另一方面可能也是想利用比亚迪还未缓过神的时间視窗，抢占一波先机。

豪赌 " 平价智驾 "

小鹏为何会有 1.0 战略？多半可能是出于无奈，在整车工程能力、产品定义能力与特斯拉尚存差距的早期，利用智能化和多 SKU 路线，小鹏能暂时争取一些生存空间。

但到后期，当长尾需求开始挤占主要需求的开发资源时，新势力们突然回过神来，留在牌桌最好的方式，还是回归造车的本质，扎扎实实打造基础产品力。

尤其在下沉车型上，既要在成本上严格把关，也要把钱用在刀刃上。

在这一点上蔚来和小鹏可能达成了共识，乐道的 60 度电池能达到 555km CLTC 续航，秘密就在 12.1kWh 的百公里电耗压上，与 Model Y 相当；小鹏同样在 Mona 03 与 P7+ 上，通过轻量化、热管理优化和电控技术，将 CLTC 百公里电耗控制在 11.5kWh 左右，逼近特斯拉 Model 3 的水平。

类似这种强化基础产品力的改变在 P7+ 上还有很多，譬如前移了 A 柱并将 C 柱后移，为的是能扩大车内空间；因为采用小电池而释放的成本空间，转头又用在了前后座椅通风按摩、高端音响系统等配置上。

为了 P7+ 成为爆款，小鹏可以说是掏空了家底，基本能给的全给了，甚至还表示在纯视觉路线下，未来车型将不分 Pro 跟 Max，顺势解决了此前被诟病的 SKU 过于复杂的问题。

小鹏在 P7+ 上的产品路线很清晰，在硬體上用减法做好电动和汽车的部分，在軟體上利用智驾打好差异化优势这张牌。

我们在之前《20 万以下车型普及智驾，可能性有多大？》一文中曾提到，智能化方案侧重会导致终端体验不同。

车企不断丰富拓展应用功能的同时，也在不断完善、优化功能。即使是相同的功能，不同厂商的使用体验也有差异和优劣之分。

而这个差异和优劣主要因为各家的数据不同，进而导致算法迭代造成体验差异扩大。

但其中存在一个潜在的飞轮效应，即先将硬體降本到合理区间，在通过智驾作为卖点切入市场。

技术降本带来的价格下探，一方面可以帮助走量，20 万以下车型销量占 60% 以上，而智驾车型放量的前提是必须进入 20 万以下主价格带市场，且最好为全系标配。

另一方面，价格下探刺激销量，进而数据成倍增长，以此就能进行算法迭代最终构成体验差异化。而智驾做出差异化（相对于电动化很难做出差异化）的核心就在于应用算法差异化，需要大量数据支撑。

一旦成功又可通过数据迭代算法降低硬體依赖度并提升用户体验，起量后的规模效应降本及数据迭代算法飞轮形成正向循环，就能逐步扩大领先优势。

为什么这是一次豪赌？上半年小鹏累计亏损 26.5 亿元，平摊到每辆车上就是 5 万，虽然何小鹏公开表示说每款车都经过合理的利润计算，但售价更低的 M03 和 P7+ 能有多少正向利润是不确定的，而且还要看最终交付量。

甚至，如果 10-20 万市场的消费者对智驾的感兴趣程度仍不及三电，那么 M03 和 P7+ 也可能步入 G6 的老路。还有一种可能是比亚迪也在该价位段强化自己的智驾功能，那么对于小鹏来说，也是压力山大。