今天小编分享的财经经验：繁华过后，2000亿小酒馆市场该如何深耕？，欢迎阅读。
本文来自微信公众号：餐观局，作者：十一，题图来自：AI 生成
一、小酒馆：从风靡一时到市场遇冷
2018 年起，海伦司崛起。凭借性价比和年轻消费群体的认可，很快在市场上占据了一席之地的海伦司，带起了小酒馆市场的一股创业热潮。
2021 年，海伦司成功上市，成为 " 小酒馆第一股 "，当天市值突破 300 亿港元。2021 年小酒馆行业仅在 8 月、9 月融资次数高达 5 次，行业市场规模约达到 1280.4 亿元。
此外，小酒馆门店数量也呈现出爆发式增长，各种风格小酒馆开始如雨后春笋般涌现。
也是这一年，一众餐饮品牌也加入了小酒馆赛道，海底捞、眉州东坡、喜家德、和府捞面、老乡鸡、奈雪的茶等。
云海肴布局的小酒馆不久后重新做回云南菜；奈雪酒屋在深圳、上海、杭州等地已搜索不到商户；老乡鸡在深圳推出的 " 老乡鸡小酒馆 " 显示歇业关闭状态；隶属于海底捞体系下的四川嗨系餐饮管理有限公司的品牌—— " 囿吉山云贵川炭火与发酵 Bistro" 也显示 " 暂停营业 "；其他玩家如邮局咖啡等也未能激起水花。
2023 年，海伦司的门店数量为 479 家，相较 2022 年的 767 家，也同比下降 37.55%。这一门店数量，与海伦司上市招股书中—— " 到 2023 年总计拥有 2200 家酒馆 " 相去甚远。
所以，小酒馆市场虽然红火，但生意并不好做。甚至，小酒馆赛道现在还被视为 " 尚未被市场完全验证 " 的模式。
二、小酒馆的落败，在于消费降级？
对于小酒馆的败落，大家普遍认为经济环境影响是最直接的因素。
毕竟，小酒馆生意，本质上对标的是改善型需求。而在消费降级的当下，人们疯狂追求平替，改善型需求显然需要让位。
用哈夫酒馆创始人厉星的话说：酒可以喝，但不会每天喝。如果太贵，也可以不喝。
《2023 线上酒类消费趋势报告》显示，除传统的社交消费场景外，居家自饮与日常配餐饮用等场景需求也十分明显。值得关注的是，18～35 岁年轻人在这两个场景的需求上要更高，选择比例分别达到 60.2% 和 45.2%。
也就是说，消费者喝酒，其实不一定要去酒馆喝。
其实，当前小酒馆生意主要难在两方面：
首先是前端的运营和体验。包括了店型、选址到酒馆氛围的营造以及酒水的品质等，酒馆的综合体验决定了是否能够被市场接受；
其次是后端的供应链，是否能够高效支撑前端的运营。也就是供应链是否可以满足当下门店商业模型对效率及利润的要求。
其实，从整个小酒馆市场来看，行业目前还处于导入期，竞争格局高度分散。小酒馆的规范化、专业化、品牌化、规模化，还在路上。
三、小酒馆这门生意应该怎么做？
据海伦司招股书显示，中国酒馆行业的总收入由 2015 年约 844 亿元增至 2019 年约 1179 亿元人民币，复合增长率为 8.7%，预计将在 2025 年增长至 1839 亿元人民币。
按照预期，小酒馆赛道将会产生近 2000 亿的市场规模，是典型的小酒馆，大生意。模式看似虽小，却能通过品牌商业模型的差异化跑出市场规模。
那我们就看看，要做好小酒馆这门生意， 什么样的动作才是有效的深耕。
（1）圈层运营——代表品牌：跳海
2019 年 8 月开出第一家店的跳海，如今在全国已经有 20+ 门店。
跳海目前单店的毛利率可以做到 70%，好的门店一个月仅夜间就有上万的客流量；在北京、杭州、深圳、上海，几乎开一家火一家，成为都市打工人的 " 精神收容所 "。
同样是做年轻人的生意和为用户提供情绪价值、空间体验，跳海酒馆有哪些值得从业者借鉴的：
首先，跳海主打精酿，拿跳海上海门店举例，其一共 8 个 SKU，价格从 58～78 元不等，打酒十几秒就是一杯，不需要特殊的专业技能。也因为此，跳海的打酒师可以是任何人。成为跳海的打酒师，只要按照流程报名即可，不要求出勤时间。曾经在跳海一家门店，两个月时间有 300 个不同的打酒师出现在了门店服务用户。
其次，跳海奉行的是 " 去中心化 " 服务。在跳海是允许客人自己服务自己的。酒馆的一切，客人都可以参与。
跳海是和顾客共创的，同时跳海对客人又是无比包容的——跳海的客人可以带着电腦来办公，也可以带着孩子来聚会，还可以天天来跳海看报纸；有才艺的可以办音乐会，有表达欲的可以即兴演讲；跳海甚至鼓励客人自带食物和大家分享，包括节假日自己带馅来酒馆包饺子。
据了解，跳海北京的 5 家店，每年大约会产生 200 场活动，客人可以是活动发起人，一个活动最快当天就可以落地。跳海的这些活动有 80% 的损耗率，20% 效果好的活动会保留下来。
其实，跳海就是以酒馆的方式，做年轻人需要的所有社交。
得到专栏作家蔡钰老师把跳海酒馆称之为 " 新龙门客栈 " ——龙门客栈是一座特殊的信息交换平台，也是江湖人士心中的情感寄托。蔡钰老师说，在今天的环境下，人们仍然需要龙门客栈式的聚合场所，跳海酒馆正好填上了这个位置。从本质上说，跳海的灵魂，不是酒，而是品牌与用户的精神共鸣。
（2）便利店零售模式——代表品牌：哈夫酒馆
2019 年 10 月 4 号，厉星开出第一家店哈夫酒馆，目前在北方地区已经有 64 家直营门店的规模了。厉星表示：当初选择入局这一赛道，是因为北方市场是完全空白的。
厉星把哈夫酒馆做成 " 便利店 + 社交空间 " 的组合，同时用 Costco 定价方式，打造出了哈夫酒馆的极致性价比。
" 我们产品的毛利不超过 50%，我家科罗娜只卖 9.9，可乐只卖 4 元，薯片只卖 7 元。我们，就是在年轻人最需要情绪价值，钱又最少的时候，给他们提供最具有性价比的服务。"
同时，为了践行哈夫酒馆真诚、平等、爱顾客的价值观，哈夫酒馆花费近一亿元开发了自由社交 APP，聚集了 80 万用户，链接服务用户。
厉星介绍，他还是第一个设计红绿灯拼桌规则的人。" 你看现在酒吧的红绿灯（红色拒绝拼桌，绿色接受拼桌）就是我设计的。而且，所有女生去酒吧，会担心被人带走。但在哈夫，我们会检查同行人的电话号码，聊天记录，你不认识是不会让你带走的。哈夫酒馆使命的第一条是为伙伴实现酒馆创业梦；第二条就是为顾客提供安全、好玩的社交空间。"
现在，中国有 4 个超一线城市，15 个新一线城市，30 个二线城市，70 个三线城市，更多的是区县，有 2843 个。
" 哈夫酒馆的目标就是用极致性价比去占领更广大的五环以外的市场。" 厉星表示。
" 小酒馆市场的本质是一门荷尔蒙生意。而 18～35 岁这个阶段，正是荷尔蒙最为旺盛的时期。但这个年龄段，恰恰有可能又不是那么有钱。所以，极致性价比就显得尤为重要。"
厉星说，比起一个月来一次，一次消费一万的用户。他更喜欢每次消费 50 块，但每月可以有 20 天光顾的客户。
" 便利店模式的酒馆，逻辑本质上跟中国茶馆是一个生意。所以，我不会更新，也不会涨价。而是坚定且长期地服务 18～35 岁这个年龄群体。这样，哈夫这个品牌才可以穿越生命周期。"
（3）高价值用户深耕——代表品牌：COMMUNE 公社
作为 2016 年成立的餐酒吧代表品牌 COMMUNE，经过 8 年的发展，如今门店已经遍布 30+ 城市，开出 110+ 门店，年均客流量超 4000 万人次。
COMMUNE 初出茅庐，便打出了 " 差异化 " 的牌面，其创造性地将酒水自选、超级吧台与经典餐饮融合在一起，成为了餐酒吧新物种。随后，COMMUNE 开始将门店开进了全国多个一线及新一线城市的核心商圈。
在 COMMUNE，餐、酒及氛围的打造都做到了极致：
据了解，每家 COMMUNE 都設定了 " 酒水自选区 " 和 " 超级吧台 "。在酒水自选区，没有过度服务，顾客可自选的洋酒和啤酒多达数百款；而在超级吧台，则有专业的调酒师现调鸡尾酒。
而在餐食方面，品类同样丰富。汉堡、意面、披萨，以及几十种小食，还有生椰拿铁、手打柠檬茶等十几款现制饮品。仅仅是餐食方面，产品的总 SKU 就接近 70 个。
而在氛围管理，COMMUNE 店内的声、光、味、触、服务和环境都被当作了超级产品来打造。
COMMUNE 首席品牌官范夏萌表示：餐厅中的餐和酒，包括氛围、体验都是商品。任何用于价值交换的东西，都会产生价值。
" 这两年不少人表示，小酒馆赛道不好做。其实是赛道发展进入了品牌差异化竞争的阶段。
不好做的根源在于同质化，也就是消费者成长了，但商家没成长。" 范夏萌说。
" 优衣库也是诞生在日本老百姓最没钱的时候。所以，小酒馆的生意，归根结底还是要对你的目标用户负责。像 COMMUNE，今年会把产品价值增长作为发展战略。我们要持续深耕目标用户的品质消费和美学消费，持续聚焦热爱欢聚、享受生活的高价值人群。"
范夏萌表示：现在的消费者不会再为虚高的泡沫买单，但依然会为真实的价值买单。所以，COMMUNE 就是在价格不变的前提下，持续优化产品品质，永远要做更好的东西。"
（4）餐 + 酒馆——代表品牌：策两杯
2021 年开始入局小酒馆赛道的策两杯，在经历了 3 年发展之后，开始了门店转型的尝试。
曾经，凭借着十年多的酒水销售经验，策两杯以 " 做超高性价比的社区酒馆 " 为定位，聚拢社区用户，人均消费控制在 80 元左右，在疫情下的市场疯狂生长。在成都市场，门店一度拓展到 10+ 直营门店。
" 但这两年，疫情退去，如今的小酒馆更多开始回归餐。" 策两杯联合创始人陈志表示。
陈志介绍，策两杯也在转型，门店装修风格在 " 去露营化 "。同时，开始提高餐的经营占比——从过去的 25%，提升到了 35%，新店的用餐占比更是在往 35%～40% 方向运营。
" 说到底，还是要回归做小酒馆自身的基础功底——餐够不够强？私網域好不好？供应链强不强？餐 + 酒能够走通的关键，就是将你的目标用户与酒和餐做好匹配。"
像策两杯，接下来就会聚焦烧烤品类，开发与酒更适配的餐食。在陈志看来，烧烤不仅营业时间与小酒馆类似，就连业态也与酒有天然的结合点。
四、结语：小酒馆的竞争才刚刚打响
当前，酒馆行业呈高度分散化特点。头部品牌海伦司的市场占有率仅约 1.1%，前五大企业总体市场份额总和仅占 2.2%。
" 小酒馆门店一百家以上，不仅仅在全国，在全世界都能排得上号。" 哈夫酒馆创始人厉星表示，" 这是最容易做到全世界第一的一个品类。"
而且，现在的小酒馆市场，95% 以上都还是独立酒馆，这种高度分散化的状态，也给了连锁小酒馆很大的发展空间。
像成都的贰麻酒馆，上海的先启半步颠酒馆，已经开始用加盟的方式，在国内多个城市开出门店。哈夫酒馆也坦言，今年的门店目标是做到 80 家，明年就要突破 150 家。以后每年要制定一个翻倍的市场拓展任务。
哈夫酒馆创始人厉星表示，现在任何一个行业都不是暴利了，小酒馆也是。小酒馆市场的深耕就想好四个问题——你为谁（目标消费者是谁），要通过什么方式？提供什么服务？解决什么问题？梳理出你的品牌对顾客的价值，去践行就好了。
虽然，小酒馆赛道的未来仍然充满不确定性，但绝不会止步于当下。毕竟，未来情绪价值越来越重要，承载了情绪价值的小酒馆，也一定会在消费市场中，被玩转出更多的商业价值。
本文来自微信公众号：餐观局，作者：十一
