今天小編分享的财經經驗：繁華過後，2000億小酒館市場該如何深耕？，歡迎閱讀。
本文來自微信公眾号：餐觀局，作者：十一，題圖來自：AI 生成
一、小酒館：從風靡一時到市場遇冷
2018 年起，海倫司崛起。憑借性價比和年輕消費群體的認可，很快在市場上占據了一席之地的海倫司，帶起了小酒館市場的一股創業熱潮。
2021 年，海倫司成功上市，成為 " 小酒館第一股 "，當天市值突破 300 億港元。2021 年小酒館行業僅在 8 月、9 月融資次數高達 5 次，行業市場規模約達到 1280.4 億元。
此外，小酒館門店數量也呈現出爆發式增長，各種風格小酒館開始如雨後春筍般湧現。
也是這一年，一眾餐飲品牌也加入了小酒館賽道，海底撈、眉州東坡、喜家德、和府撈面、老鄉雞、奈雪的茶等。
雲海肴布局的小酒館不久後重新做回雲南菜；奈雪酒屋在深圳、上海、杭州等地已搜索不到商戶；老鄉雞在深圳推出的 " 老鄉雞小酒館 " 顯示歇業關閉狀态；隸屬于海底撈體系下的四川嗨系餐飲管理有限公司的品牌—— " 囿吉山雲貴川炭火與發酵 Bistro" 也顯示 " 暫停營業 "；其他玩家如郵局咖啡等也未能激起水花。
2023 年，海倫司的門店數量為 479 家，相較 2022 年的 767 家，也同比下降 37.55%。這一門店數量，與海倫司上市招股書中—— " 到 2023 年總計擁有 2200 家酒館 " 相去甚遠。
所以，小酒館市場雖然紅火，但生意并不好做。甚至，小酒館賽道現在還被視為 " 尚未被市場完全驗證 " 的模式。
二、小酒館的落敗，在于消費降級？
對于小酒館的敗落，大家普遍認為經濟環境影響是最直接的因素。
畢竟，小酒館生意，本質上對标的是改善型需求。而在消費降級的當下，人們瘋狂追求平替，改善型需求顯然需要讓位。
用哈夫酒館創始人厲星的話說：酒可以喝，但不會每天喝。如果太貴，也可以不喝。
《2023 線上酒類消費趨勢報告》顯示，除傳統的社交消費場景外，居家自飲與日常配餐飲用等場景需求也十分明顯。值得關注的是，18～35 歲年輕人在這兩個場景的需求上要更高，選擇比例分别達到 60.2% 和 45.2%。
也就是說，消費者喝酒，其實不一定要去酒館喝。
其實，當前小酒館生意主要難在兩方面：
首先是前端的運營和體驗。包括了店型、選址到酒館氛圍的營造以及酒水的品質等，酒館的綜合體驗決定了是否能夠被市場接受；
其次是後端的供應鏈，是否能夠高效支撐前端的運營。也就是供應鏈是否可以滿足當下門店商業模型對效率及利潤的要求。
其實，從整個小酒館市場來看，行業目前還處于導入期，競争格局高度分散。小酒館的規範化、專業化、品牌化、規模化，還在路上。
三、小酒館這門生意應該怎麼做？
據海倫司招股書顯示，中國酒館行業的總收入由 2015 年約 844 億元增至 2019 年約 1179 億元人民币，復合增長率為 8.7%，預計将在 2025 年增長至 1839 億元人民币。
按照預期，小酒館賽道将會產生近 2000 億的市場規模，是典型的小酒館，大生意。模式看似雖小，卻能通過品牌商業模型的差異化跑出市場規模。
那我們就看看，要做好小酒館這門生意， 什麼樣的動作才是有效的深耕。
（1）圈層運營——代表品牌：跳海
2019 年 8 月開出第一家店的跳海，如今在全國已經有 20+ 門店。
跳海目前單店的毛利率可以做到 70%，好的門店一個月僅夜間就有上萬的客流量；在北京、杭州、深圳、上海，幾乎開一家火一家，成為都市打工人的 " 精神收容所 "。
同樣是做年輕人的生意和為用戶提供情緒價值、空間體驗，跳海酒館有哪些值得從業者借鑑的：
首先，跳海主打精釀，拿跳海上海門店舉例，其一共 8 個 SKU，價格從 58～78 元不等，打酒十幾秒就是一杯，不需要特殊的專業技能。也因為此，跳海的打酒師可以是任何人。成為跳海的打酒師，只要按照流程報名即可，不要求出勤時間。曾經在跳海一家門店，兩個月時間有 300 個不同的打酒師出現在了門店服務用戶。
其次，跳海奉行的是 " 去中心化 " 服務。在跳海是允許客人自己服務自己的。酒館的一切，客人都可以參與。
跳海是和顧客共創的，同時跳海對客人又是無比包容的——跳海的客人可以帶着電腦來辦公，也可以帶着孩子來聚會，還可以天天來跳海看報紙；有才藝的可以辦音樂會，有表達欲的可以即興演講；跳海甚至鼓勵客人自帶食物和大家分享，包括節假日自己帶餡來酒館包餃子。
據了解，跳海北京的 5 家店，每年大約會產生 200 場活動，客人可以是活動發起人，一個活動最快當天就可以落地。跳海的這些活動有 80% 的損耗率，20% 效果好的活動會保留下來。
其實，跳海就是以酒館的方式，做年輕人需要的所有社交。
得到專欄作家蔡钰老師把跳海酒館稱之為 " 新龍門客棧 " ——龍門客棧是一座特殊的信息交換平台，也是江湖人士心中的情感寄托。蔡钰老師說，在今天的環境下，人們仍然需要龍門客棧式的聚合場所，跳海酒館正好填上了這個位置。從本質上說，跳海的靈魂，不是酒，而是品牌與用戶的精神共鳴。
（2）便利店零售模式——代表品牌：哈夫酒館
2019 年 10 月 4 号，厲星開出第一家店哈夫酒館，目前在北方地區已經有 64 家直營門店的規模了。厲星表示：當初選擇入局這一賽道，是因為北方市場是完全空白的。
厲星把哈夫酒館做成 " 便利店 + 社交空間 " 的組合，同時用 Costco 定價方式，打造出了哈夫酒館的極致性價比。
" 我們產品的毛利不超過 50%，我家科羅娜只賣 9.9，可樂只賣 4 元，薯片只賣 7 元。我們，就是在年輕人最需要情緒價值，錢又最少的時候，給他們提供最具有性價比的服務。"
同時，為了踐行哈夫酒館真誠、平等、愛顧客的價值觀，哈夫酒館花費近一億元開發了自由社交 APP，聚集了 80 萬用戶，鏈接服務用戶。
厲星介紹，他還是第一個設計紅綠燈拼桌規則的人。" 你看現在酒吧的紅綠燈（紅色拒絕拼桌，綠色接受拼桌）就是我設計的。而且，所有女生去酒吧，會擔心被人帶走。但在哈夫，我們會檢查同行人的電話号碼，聊天記錄，你不認識是不會讓你帶走的。哈夫酒館使命的第一條是為夥伴實現酒館創業夢；第二條就是為顧客提供安全、好玩的社交空間。"
現在，中國有 4 個超一線城市，15 個新一線城市，30 個二線城市，70 個三線城市，更多的是區縣，有 2843 個。
" 哈夫酒館的目标就是用極致性價比去占領更廣大的五環以外的市場。" 厲星表示。
" 小酒館市場的本質是一門荷爾蒙生意。而 18～35 歲這個階段，正是荷爾蒙最為旺盛的時期。但這個年齡段，恰恰有可能又不是那麼有錢。所以，極致性價比就顯得尤為重要。"
厲星說，比起一個月來一次，一次消費一萬的用戶。他更喜歡每次消費 50 塊，但每月可以有 20 天光顧的客戶。
" 便利店模式的酒館，邏輯本質上跟中國茶館是一個生意。所以，我不會更新，也不會漲價。而是堅定且長期地服務 18～35 歲這個年齡群體。這樣，哈夫這個品牌才可以穿越生命周期。"
（3）高價值用戶深耕——代表品牌：COMMUNE 公社
作為 2016 年成立的餐酒吧代表品牌 COMMUNE，經過 8 年的發展，如今門店已經遍布 30+ 城市，開出 110+ 門店，年均客流量超 4000 萬人次。
COMMUNE 初出茅廬，便打出了 " 差異化 " 的牌面，其創造性地将酒水自選、超級吧台與經典餐飲融合在一起，成為了餐酒吧新物種。随後，COMMUNE 開始将門店開進了全國多個一線及新一線城市的核心商圈。
在 COMMUNE，餐、酒及氛圍的打造都做到了極致：
據了解，每家 COMMUNE 都設定了 " 酒水自選區 " 和 " 超級吧台 "。在酒水自選區，沒有過度服務，顧客可自選的洋酒和啤酒多達數百款；而在超級吧台，則有專業的調酒師現調雞尾酒。
而在餐食方面，品類同樣豐富。漢堡、意面、披薩，以及幾十種小食，還有生椰拿鐵、手打檸檬茶等十幾款現制飲品。僅僅是餐食方面，產品的總 SKU 就接近 70 個。
而在氛圍管理，COMMUNE 店内的聲、光、味、觸、服務和環境都被當作了超級產品來打造。
COMMUNE 首席品牌官範夏萌表示：餐廳中的餐和酒，包括氛圍、體驗都是商品。任何用于價值交換的東西，都會產生價值。
" 這兩年不少人表示，小酒館賽道不好做。其實是賽道發展進入了品牌差異化競争的階段。
不好做的根源在于同質化，也就是消費者成長了，但商家沒成長。" 範夏萌說。
" 優衣庫也是誕生在日本老百姓最沒錢的時候。所以，小酒館的生意，歸根結底還是要對你的目标用戶負責。像 COMMUNE，今年會把產品價值增長作為發展戰略。我們要持續深耕目标用戶的品質消費和美學消費，持續聚焦熱愛歡聚、享受生活的高價值人群。"
範夏萌表示：現在的消費者不會再為虛高的泡沫買單，但依然會為真實的價值買單。所以，COMMUNE 就是在價格不變的前提下，持續優化產品品質，永遠要做更好的東西。"
（4）餐 + 酒館——代表品牌：策兩杯
2021 年開始入局小酒館賽道的策兩杯，在經歷了 3 年發展之後，開始了門店轉型的嘗試。
曾經，憑借着十年多的酒水銷售經驗，策兩杯以 " 做超高性價比的社區酒館 " 為定位，聚攏社區用戶，人均消費控制在 80 元左右，在疫情下的市場瘋狂生長。在成都市場，門店一度拓展到 10+ 直營門店。
" 但這兩年，疫情退去，如今的小酒館更多開始回歸餐。" 策兩杯聯合創始人陳志表示。
陳志介紹，策兩杯也在轉型，門店裝修風格在 " 去露營化 "。同時，開始提高餐的經營占比——從過去的 25%，提升到了 35%，新店的用餐占比更是在往 35%～40% 方向運營。
" 說到底，還是要回歸做小酒館自身的基礎功底——餐夠不夠強？私網域好不好？供應鏈強不強？餐 + 酒能夠走通的關鍵，就是将你的目标用戶與酒和餐做好匹配。"
像策兩杯，接下來就會聚焦燒烤品類，開發與酒更适配的餐食。在陳志看來，燒烤不僅營業時間與小酒館類似，就連業态也與酒有天然的結合點。
四、結語：小酒館的競争才剛剛打響
當前，酒館行業呈高度分散化特點。頭部品牌海倫司的市場占有率僅約 1.1%，前五大企業總體市場份額總和僅占 2.2%。
" 小酒館門店一百家以上，不僅僅在全國，在全世界都能排得上号。" 哈夫酒館創始人厲星表示，" 這是最容易做到全世界第一的一個品類。"
而且，現在的小酒館市場，95% 以上都還是獨立酒館，這種高度分散化的狀态，也給了連鎖小酒館很大的發展空間。
像成都的貳麻酒館，上海的先啟半步颠酒館，已經開始用加盟的方式，在國内多個城市開出門店。哈夫酒館也坦言，今年的門店目标是做到 80 家，明年就要突破 150 家。以後每年要制定一個翻倍的市場拓展任務。
哈夫酒館創始人厲星表示，現在任何一個行業都不是暴利了，小酒館也是。小酒館市場的深耕就想好四個問題——你為誰（目标消費者是誰），要通過什麼方式？提供什麼服務？解決什麼問題？梳理出你的品牌對顧客的價值，去踐行就好了。
雖然，小酒館賽道的未來仍然充滿不确定性，但絕不會止步于當下。畢竟，未來情緒價值越來越重要，承載了情緒價值的小酒館，也一定會在消費市場中，被玩轉出更多的商業價值。
本文來自微信公眾号：餐觀局，作者：十一
