途虎养车，何以扭亏？

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3 月 15 日，" 汽车后市场第一股 " 途虎（09690.HK）披露港股上市后的首张年度成绩单。2023 年，公司收入 136.01 亿元，同比增长 17.8%，年内利润 67.01 亿元，而上年为 -21.38 亿元。

这样的业绩与增长，初看颇为惊人。实际上，主要来自于 " 可转换可赎回优先股公允价值变动 "，这项财务指标，今年为 64.65 亿元、上年为 -13.39 亿元。

剔除上述因素后，途虎经调整净利润 4.81 亿元，2022 年为 -5.52 亿元。更能反映公司主营业务盈利状况的经营利润，2023 年为 1.62 亿元，上年为 -7.64 亿元。

可见，途虎的收入规模重回增长轨道后，业务盈利确实有所提升，但实际赚钱能力实在是不算高。

十几年前，" 码农 " 陈敏离开惠普研发中心，加入一家车险直销公司，阴差阳错地进入汽车后市场。他于 2011 年创立途虎养车网，以轮胎为切入点杀入汽车服务行业。5 年后，公司从线上往线下拓展，开设途虎工场店，建立线上线下一体化的商业模式，成长为中国最大的独立汽车服务平台。

中国早已是世界最大汽车市场，随着乘用车平均车龄的增长，汽车后市场进入爆发期。这个万亿规模的市场，过去长期被 4S 店体系与街边汽修保养店把持。

4S 店有着天然的客群和技术优势，可价格饱受诟病；数量庞大的个体汽修店，兼容性、专业性、服务意识又差强人意。

在 " 互联网 +" 战略逐步落地的这些年，汽车后市场成为一个看起来近乎完美的标靶：市场体量大、增长空间大，业务价值高，行业痛点明确且值得改造，还得到了政策的支持。

于是，处于中间地带、线上线下相结合的 IAM 模式应运而生。它通过链接上游供应商和下游门店，为车主提供服务。途虎，正是这个市场的老大。

面对尾大不掉的传统渠道与需求极度分散的用户，新消费习惯的培养总是需要付出代价。腾讯、红杉等顶级资本投入近百亿元的子弹，途虎以钱为武器，顶住连续多年的巨亏，终于跑通了商业模式。

那么，到 2023 年，途虎养车又是如何扭亏为盈的呢？首先，这确实是" 飞轮效应 " 作用下的结果——为了使静止的飞轮转动起来，一开始你必须使出很大的力气；飞轮的速度一旦起来，后续就变得轻松。

经过十几年的发展，途虎以完善的服务体系，留存了过亿用户，去年的交易用户数量接近 2000 万；复购率接近 60%，复购用户为公司贡献了收入的半壁江山。这极大地提高了公司的运营效率、大幅降低了拉新成本。

另外，公司建立物流供应链系统，通过汽配龙业务向中小汽车后商家供货；借助市场地位，突出供应链中的专供品及自有自控产品……诸如此类的业务优化策略，都能提升公司的盈利能力。

不过，分析后发现，途虎扭亏为盈更重要的原因在于，逐渐做大了加盟业务。

早期，途虎养车工场店以直营为主；后期，工场店推行加盟模式，规模超越直营店。前几年，途虎还拓展了 3 万多家合作门店，后来合作门店数量暴降，如今已不再提及。

2023 年，途虎养车加盟工场店数量从 4491 家增长至 5757 家，直营工场店数量从 162 家减少至 152 家。要知道，2021 年它的直营工场店还超过 200 家。仅仅是加盟服务收入，2023 年就高达 7.31 亿元，比上年高出近两个亿；毛利率高达 88.8%，成为公司最重要的盈利点之一。

2023 年，途虎毛利率 24.7%，较上年同期提升了 5 个百分点。加盟业务，是其中的提升重点之一。

压缩直营做大加盟的整体策略之下，公司员工人数从 2023 年初的 4960 人下降至年底的 4729 人，薪酬成本总额从 18 亿元减少至 17 亿元，光人工成本就省下一个小目标。

2023 年，途虎扭亏为盈，公司的发展进入新阶段。然而，继续成长的挑战，已经接踵而至。正如公司信奉的 " 飞轮效应 "，当转速已足够高，要想继续提高，便难于登天。最直观的，是平台的服务网络、用户数量、收入，均呈现出了增速下滑的趋势。

2018 年底，途虎养车工场店仅为 812 家，2023 年底达到 5909 家。其中，2019 年 -2020 年的门店数量增速分别为 75.2%、74.8%，2021 年 -2022 年估算复合年均增长率约为 37%，2023 年为 27%。

途虎年交易用户数量，从 2019 年的 860 万提升至 2021 年的 1480 万，期间增速分别为 27.9%、34.5%；2022 年下降至 11.5%，2023 年恢复到 16.9%，增速下滑趋势未变。

2019 年 -2023 年，收入 70.40 亿元、87.53 亿元、117.24 亿元、115.47 亿元、136.01 亿元；前 3 年高速增长，2022 年下滑，2023 年有所恢复，整体趋势与之类似。

途虎 2023 年 9 月上市后，股价从 11 月份开始阴跌，特别是在上周的 3 月 13 日，单日暴跌 35.35%，不到半年累计下跌近七成，市值已不到 100 亿港元。