今天小编分享的财经经验：拿地20年，李嘉诚在北京最后一个项目降价2万元/平方米开售，欢迎阅读。
经济观察网 记者 田国宝 10 月 29 日上午，位于北京市朝阳区姚家园的御翠园售楼处人头攒动，前台登记处、沙盘前、销售展板前挤满了看房人。
售楼处外，几名带看人员注视着过往的车辆和行人，稍有人员驻足，带看人员便会迎上去推销；售楼处内，几名案场销售人员整齐地坐成三排，听到前台叫号，带着微笑快速前往迎接登记完的客户。
一位销售人员告诉经济观察网，御翠园项目于 10 月 26 日开盘，因降价 2 万元 / 平方米销售，引来大量客户。周末两天，每天有 2000 多名客户看房，认购量还没统计，不到四天认购量预计超过 150 套。
御翠园由港资房企和记黄埔地产集团（下称 " 和黄地产 "）开发，这是和黄地产在北京最后一个项目。从拿地至现在，项目整体已经开发 20 年。
北京市规划和自然资源委员会信息显示，2016 年 6 月，御翠园项目所在土地的出让信息变更，合同地价款为 4399.2 万元，规划建筑面积为 17.3 万平方米，按此数据计算，楼面价为 254 元 / 平方米。
在带看过程中，如果有客户询问开发商的背景，销售人员会告诉他们，这是李嘉诚的企业。
降价促销
御翠园项目由 8 栋高层和 17 栋联排别墅组成，共有 1252 套房源。根据预售计划，项目分四期开盘，本次是第一期，有 3 栋高层和 6 栋联排，共计 473 套房子。
御翠园第二期计划于 2024 年 12 月开盘，共计推 420 套房源；第三期计划于 2025 年 4 月开盘，共计推 335 套房源；最后一期计划于 2025 年 10 月推出，共 24 套房源。销售人员说，项目将于 2025 年 5 月交付。
北京市住建委公示的信息显示，御翠园一期于 2023 年 7 月 18 日取得预售许可证，高层房源 396 套，分 140 平方米和 185 平方米两种户型，备案均价 9.8 万元 / 平方米；联排别墅 77 套，分 345 平方米和 400 平方米两种户型，备案均价 9.14 万元 / 平方米。
上述项目销售人员说，取得预售证时，正值楼市下行阶段，由于项目价格相对较高，蓄客不理想，所以一直没有对外销售。9 月 24 日一系列楼市新政发布后，项目方觉得应该抓住机会出货。
早在开盘前，御翠园已经通过中介和渠道蓄客。10 月 25 日晚间，相关销售人员开始密集通过电话联系客户看房，项目推广资料在各个房地产团购群大量转发。
根据渠道销售人员发布的内容，御翠园销售均价 7.6 万元 / 平方米，比 9.6 万元 / 平方米的备案均价便宜了 2 万元 / 平方米。按照最小 140 平方米户型计算，平均每套房比备案价少 280 万元，因而吸引了大量购房者关注。
一位参与御翠园分销的渠道负责人告诉经济观察网，10 月 26 日开盘当天，由于看房客户太多，售楼处不得不排号限流，拿到号才能进入售楼处。根据项目方要求，客户认购房子需要缴纳 50 万元认购金，并限定 14 天内缴清首付款。
该渠道负责人介绍，一些没有预约的客户前来看房，需要现场排队，一般需要等待两小时左右，排队的客户从售楼处排到门外。由于周末看房人太多，认购量超出预期，10 月 28 日，御翠园的销售均价从 7.6 万元 / 平方米上调至 7.8 万元 / 平方米，并于 10 月 29 日下午进一步上调至 8 万元 / 平方米。
动态调价
开盘以来，御翠园售楼处每天公布一批特价房源，10 月 29 日的特价房源共有 25 套，售价区间在 1148 万元— 3744 万元，与备案价相比，销售总价优惠 197 万元— 432 万元，平均优惠折扣为 14.2%。
高层房源中，140 平方米户型销售均价普遍在 8.2 万元 / 平方米左右，比备案价低 16.9%；185 平方米户型平均售价在 8 万元 / 平方米左右，销售中有两种折扣，分别比备案价低 17.5% 和 15%。
联排别墅平均售价也超过 8.2 万元 / 平方米，其中 345 平方米户型有两种折扣，分别比备案价低 10.5% 和 8.5%；400 平方米户型售价比备案价低 5%。
综合算下来，御翠园 10 月 29 日的平均售价比开盘前公布的 7.6 万元 / 平方米均价上调了 6.6%。
可供对比的是，与御翠园相邻的逸翠园二手房成交价在 6.9 万元 / 平方米— 7.5 万元 / 平方米，带露台或花园的成交价在 8 万元 / 平方米— 8.5 万元 / 平方米。逸翠园项目同样由和黄地产开发。
御翠园销售人员说，10 月 29 日，140 平方米的特价房源已经被认购完，销售人员建议再释放一批房源出来，但项目相关负责人告诉销售人员，完成调价后再进行释放。
上述渠道负责人说，御翠园开盘以来，周末每天认购量在 50 套左右，带看成交比在约 30：1；10 月 28 日和 29 日，由于涨价及工作日原因，认购量开始下降，两天认购量预计在七八十套。
在他看来，御翠园的优点和缺点都较明显。优点是港资开发商注重品质和服务，房子质量不会太差，物业服务好，加上优惠折扣大，具备较高性价比；缺点是由于拿地较早，外观、户型、园林等设计相对老旧，与当前流行的设计理念 " 没法比 "。
销售人员介绍，御翠园 185 平方米户型的得房率为 82%，140 平方米户型得房率为 76%，联排别墅的得房率超过 90%。
历经 20 年
2004 年 9 月，和黄地产在北京朝阳区姚家园拿下三幅土地，用地总面积 26.5 万平方米，建筑面积 43.8 万平方米。三幅土地分别被开发成逸翠园、御翠尚府和御翠园三个项目，项目配建了养老、教育等设施。
2005 年 7 月，逸翠园项目取得预售证开始销售，销售均价 9000 元 / 平方米左右。2007 年底，该项目的成屋备案签约均价在 1.5 万元 / 平方米左右。
2011 年 11 月，御翠尚府取证开始销售，均价 2.9 万元 / 平方米。到 2014 年项目成屋销售时，签约价已经达到 5 万元 / 平方米左右。
2021 年，御翠园以 12 万元 / 平方米均价申请预售，但未获批。
2022 年底，御翠园项目一度启动蓄客，并计划于年底取证，最终不了了之。
一直在到 2023 年 7 月，御翠园拿到一期预售许可证。不同于逸翠园和御翠尚府一次性拿证，御翠园一期只申请 9 栋楼的预售许可证。但由于市场未稳，项目一直没有正式对外销售。
从 2004 年拿地到 2024 年开盘，御翠园跨时 20 年之久，经历了 2008 年上半年房地产最大一轮上行起点，也经历了 2023 年下半年房地产向下的轉捩點。2024 年 9 月 24 日的系列新政发布后，房地产市场成交再次出现好转迹象。
一位中介人士介绍，10 月以来，北京楼市成交量大幅上升，二手房由于价格相对较低，成交要远远大于新房。
御翠园由于拿地较早，虽然折价销售，但溢价依然可观。
御翠园一期批准预售面积为 9.32 万平方米，占项目住宅可售面积的 37.4%，按照 10 月 29 日售价计算，一期可销货值在 76 亿元左右，预计整个项目可售货值超过 200 亿元。
