今天小编分享的娱乐经验：单款周边销售额破千万，二次元内容向游戏“谷圈”淘金，欢迎阅读。
©️镜象娱乐
文丨梁嘉烈
《恋与深空》首批周边 2 小时内销售额破 4000 万，《光与夜之恋》与喜茶的联动周边成为玩家间的新 " 社交货币 "，最近，二次元内容向游戏在 IP 衍生品市场再次 " 赢麻了 "。
如今，与游戏内容配套的 IP 衍生品开发已经成为不少头部二次元游戏的标配，大批玩家也是 " 一入谷门深似海 "，甚至有些玩家为游戏本身付费的意愿并不高，但买谷时一掷千金毫不心疼。
2023 年双十一期间，《原神》《光与夜之恋》《明日方舟》《恋与制作人》等二次元游戏 IP，与迪士尼、高达、奥特曼等全球化 IP，共同出现在了淘宝 IP 价值榜 TOP20 榜单中。显然，头部二次元游戏在 IP 衍生品开发上已然进入狂飙期。
不过，游戏周边的火爆也带来了不少问题，如二级市场倒爷泛滥就是玩家们吐槽的重灾区，在一些二手交易平台上，价格翻几十倍的周边不在少数。游戏公司 " 谷圈 " 淘金的同时，黄牛、倒爷们也在闻风而动。
游戏公司 " 一鱼多吃 "
乙女游戏《恋与深空》在叠纸心意旗舰店上线首批周边后，15 款周边产品 2 小时内销售额破 4000 万，截至首批周边下架，销量最高的 " 祁煜生日马口铁徽章 " 销量超 70 万，以 18 元的单价计算，仅是这一款周边销售额便达到 1260 万。此外，首批周边中生日纪念胶片、生日灯光画、生日合影挂件等商品销量都是 10 万起步。
从《恋与深空》玩家群体的反馈来看，首批周边在设计上并未达到大多数人的预期，不少玩家给出了 " 真的很普，全靠溺爱 " 的评价。对玩家来说，" 开服谷 " 与 " 男主生日谷 " 双重 Buff 加持下，首批周边几乎是 " 不得不入 " 的，因为其有极高的收藏价值与纪念意义。
虽说新游戏开服初期会有 " 销量红利 "，但如今，不少二次元内容向游戏的周边产品常态销量也是相当乐观的。以《崩坏：星穹铁道》为例，畅销周边马口铁徽章、立牌、仿胶片卡等，销量普遍在 10 万到 20 万区间，商品定价则在 15 元至 18 元左右，单款畅销周边销售额多在百万量级。
诸如 " 祁煜生日马口铁徽章 " 此类爆品，过去几年也不少见。如《明日方舟》设定集开售一小时后销售额超过 2590 万，此外，《原神》的「凝光 · 掩月天权」静态手办、蒙德战场英姿系列盲盒、可莉蹦蹦炸弹马克杯在 2022 年年底便破了千万销售额，除了盲盒，其余两款产品如今还在持续贡献销售额。
除了游戏官方通贩的周边，近一两年二次元内容向游戏的联名周边也非常火爆，比如近期新茶饮品牌喜茶在与乙女游戏《光与夜之恋》的联动中，便推出了男主联名透卡、磁吸亚克力相框等周边，其中磁吸亚克力相框加购价为 9.9 元，以 14 万份的数量计算，这一款周边创造的营收近 140 万。
过去，外界不少声音认为相比于游戏本身单月亿级到数亿级的流水，IP 衍生品贡献的营收是不值一提的，但如今，二次元内容向游戏在 IP 衍生品上已经进入 " 淘金 " 狂飙期。
据镜象娱乐粗略计算，《恋与深空》首批周边总销售额保底大概率在 8000 万左右，该游戏过去三个月的单月流水预估则在 2 亿到 3 亿元左右，也就是说，首批周边销售额接近月流水的 1/3。
对头部二次元游戏公司来说，通过衍生品开发实现 " 一鱼多吃 "，本身难度也不高。除了对设计感要求较高的手办、角色主题系列周边，常规的徽章、立牌、挂件等走量型周边产品，几乎不需要二次投入过多设计成本，只需要将游戏中现成的美术资源开发成成品即可。
相比于动漫作品以及主流的竞技游戏，二次元内容向游戏在周边开发上是具有天然优势的，其中主要原因便是游戏素材可 " 直接利用 " 与 " 批量使用 "。以米哈游旗下的《原神》和《崩坏：星穹铁道》为例，角色立绘、PV 形象、音乐会形象、武器光锥等皆可制作成周边，且相关成品利润是非常丰厚的。
如谷圈基础款产品马口铁徽章，成本在几毛钱到二三块钱不等，但售价基本都在二十元左右。马口铁以前也经常被用来制作儿童玩具徽章，不过售价都相对低廉，成本限制了定价，但在游戏周边市场，决定商品价格的并不是马口铁值多少钱，而是 " 上面印着的脸 " 人气有多高。
二手市场 " 谷价 " 癫狂
如今，与游戏内容开发同步的 IP 衍生品开发已经成为头部二次元游戏公司的标配，比如新游戏上线初期一般都会推出 " 开服谷 "，后续再根据游戏更新进度常态化上线配套周边，运作机制相当成熟。但在官方交易市场之外，" 谷圈 " 的二手交易市场却是混乱且无序的，甚至倒卖周边已经演变为了一门生意。
正当喜茶与《光与夜之恋》的联动如火如荼展开时，二手交易平台上出现了倒卖联名周边 " 喜证 " 的现象，一箱内含 200 张 " 喜证 " 的商品定价 380 元包邮，单张 " 喜证 " 价格不足两元。此事引发争议后，喜茶火速解聘了倒卖周边的员工，但其背后反映的，其实是联名周边 " 难抢 " 以及 " 供小于求 " 等问题。
尽管相比于头部一般向游戏，乙女游戏的玩家规模并不庞大，但诸如《恋与深空》《光与夜之恋》等高人气乙游，活跃玩家基本在百万到数百万量级。可以看到，如今喜茶与《光与夜之恋》的联动周边在闲鱼平台存在大量二手交易，且卖家中不乏倒爷。
二手市场的大规模倒卖，不仅局限于联动周边。如今，《恋与深空》的首批周边虽然已经在官方旗舰店下架，但二手交易平台仍有批量倒卖的，从商品中 "20 个包邮 " 等信息来看，不少卖家的囤货量是相当惊人的。此外，这批收藏价值较高的 " 开服谷 "，上线之初还出现在了日本二手交易平台 Mercari 上。
不过，以上周边二手交易价仍在可控范围内，最令谷圈内外震惊的还是一些被炒至天价的稀有周边，比如《恋与深空》的内测徽章，如今在闲鱼上的价格基本都在 2000 元以上，有玩家在网上发布视频吐槽一星期花费 4 万元也没有集齐《恋与深空》的所有周边，此外，《崩坏：星穹铁道》的盛会邀请函二手交易价在百元到千元不等，开启拍卖模式的则有可能被炒到更高。
此类带着 " 非通贩 "" 量少 "" 绝版 " 等标签的周边，很容易在二手交易市场被炒成天价，因为本质上是卖家主导的市场，买家并无话语权。
二手市场癫狂的 " 谷价 "，也让玩家的 " 收谷 " 成为了高风险事件。《偶像梦幻祭 2》上线之初在国内相当火爆，不少 " 倒爷 " 聚集在潮玩交易平台千岛潮玩族倒卖周边，在平台的 " 类拍卖 " 模式下，该游戏的周边价格越炒越高，短期内翻了数十倍，但之后官方大量贩售官谷，二手周边交易价格也迅速回落。
客观来说，只要有圈子便会有倒卖现象，供应与需求同时存在才会催生二手交易市场，但在任何圈子，买家的共识都是 " 合理赚取差价 " 是可以接受的，" 坐地起价 " 就另当别论了。相比于如今已经形成一套反黄牛机制的演唱会市场，二次元游戏周边的二手交易是缺乏约束的，" 反倒爷 " 只能依靠玩家自身保持理智与警觉。
如今，玩家们已经开始和黄牛、倒爷斗智斗勇，比如乙女游戏《世界之外》首批周边明确指出 " 限时发售 " 后，虽然质量颇受争议，但不少玩家还是选择了入手，原因便是 " 此时不买以后就买不起了 "。
除此之外，" 自印 " 周边也成为了玩家们的主流选择之一，在电商平台，不少定制马口铁徽章、定制立牌的店铺产品销量破万的不在少数。自印周边的收藏价值、设计感、精致度等，相比于官方周边是有所差距的，但对于错过限定售卖期的玩家来说，自印无疑是更具性价比的选择。
叫板海外 IP
2023 年淘宝天猫双十一 IP 价值榜中，位于 TOP20 行列中的国产 IP，除了泡泡玛特、小黄鸭、故宫、大鱼海棠，剩下的便是《原神》《光与夜之恋》《明日方舟》《恋与制作人》四款二次元内容向游戏 IP。它们与迪士尼、高达、奥特曼等一众海外头部 IP 出现在同一份榜单中，足见头部二次元内容向游戏 IP 衍生品的火爆。
同时，2023 年双十一活动期间，玩具潮玩店铺累计 GMVTOP20 榜单中，光与夜之恋旗舰店、miHoYo 旗舰店、叠纸心意旗舰店、明日方舟旗舰店、原神旗舰店皆上榜，其中光与夜之恋旗舰店排名第二，GMV 仅次于乐高旗舰店，这也证明了二次元内容向游戏周边生意的高额想象空间。
不论是游戏官方周边的火爆，还是二手市场天价周边频现，背后反映的都是如今 " 买谷 " 已经成了大部分二次元内容向游戏玩家的标配。甚至有部分玩家在游戏中充值的欲望并不高，但是在买谷上消费欲望极强，投入了大量资金，在闲鱼等二手交易平台上，不少二次元游戏玩家退坑时 " 打包出售 " 的周边数量都相当惊人。
国内二次元 IP 衍生品市场发展多年，为什么是头部内容向游戏承担起了与海外 IP 分庭抗礼的重任，是很值得思索的一个问题。上榜的《原神》《光与夜之恋》《明日方舟》《恋与制作人》除了是内容向游戏，还有一个共性即它们都是 " 厨力游戏 "，玩家在游戏中不是在 " 养老婆 " 就是在 " 养老公 "，对游戏中的 " 纸片人 " 有极强的情感投射。
在此背景下，周边便成为了连接虚拟情感与现实生活的桥梁，可以说，玩家买谷本质上和粉丝购买明星专辑、杂志等并没有本质区别，都是为了喜欢的游戏角色 / 偶像能以另一种形式陪伴在自己身边。这也是长期以来谷圈商品普遍溢价，且较为缺乏创新，但玩家买谷热情依然不减的原因。
当然，相比于迪士尼、高达、奥特曼等出圈度较高的海外 IP，国内二次元游戏 IP 衍生品的圈层属性更强，在国民度上相对缺乏竞争力，但优势在于 " 三高 "，即粘性高、忠诚度高、复购率高。
艾瑞咨询发布的二次元内容发展研究报告数据显示，二次元内容消费群体的主要特征为年轻化、消费意愿强、付费能力强，超过 50% 的二次元群体常居一二线城市，超过 90% 的愿意为喜欢的二次元 IP 衍生品付费。长期以来，外界都有 " 二次元的钱真好赚 " 的说法，但目前来看，在二次元细分领網域，游戏品类展现出的潜力是高于动漫等其他品类的。
一者，持续运营的游戏在 " 情感链接 " 上对标动漫颇有降维打击之意，近几年爆火的国创 IP 不在少数，但在 IP 衍生品开发上做大做强的并不多。对国创 IP 来说，一般情况下随着作品完结，周边也会逐渐从 " 烫门 " 变成 " 温门 " 或 " 冷门 "，但游戏不同，游戏的寿命周期更长，持续的新内容放送就是刺激玩家周边消费热情的利器。
二者，随着日本二次元游戏的衰落，以及国内二次元游戏的出海大浪潮，二次元内容向游戏的周边生意辐射的不止是国内市场，还有二次元的大本营日本市场以及更广泛的海外市场，比如《原神》便在亚马逊平台开设了官方旗舰店，当然目前来看国内市场仍是主要根据地。相比之下，在海外市场，国创 IP 仍需继续努力。
镜象娱乐（ID：jingxiangyuler）原创
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