今天小编分享的互联网经验：深度解析Temu狂飙突进：效率的战争，模式的胜利，欢迎阅读。
文 / 纪德
编辑 / 子夜
诞生不过两年，Temu" 奇袭 " 海外的故事，已经进入新的阶段。
3 月 20 日，拼多多集团发布 2023 年第四季度及全年业绩报告，财报显示，2023 年集团营收 2476.39 亿元，同比增长 90%；调整后净利润为 678.99 亿元，同比增长 72%。这份超过市场预期的亮眼财报，让拼多多股价大涨，当日一度暴涨超 15%。
其中，Temu 为资本市场讲述的全球化故事，规模化带来的强劲增长势能，是资本市场反应强烈的主要原因之一。
起步于 2022 年的 Temu，至今已经将业务版图拓展至全球 50 多个国家和地区，在美国市场的用户体量和份额一骑绝尘后，全球布局明显加速，进入更多新兴市场。
Temu 很好地契合了海外用户的消费需求，在市场空缺时迅速切入，也因为站在拼多多的肩膀上，而在供应链管理模式、平台生态把控、社交裂变等能力上拥有足够的竞争优势。
截至 2023 年 12 月，Temu 独立访客数量达到 4.67 亿，全球排名仅次于亚马逊。
图源 Temu 超级碗广告片
Temu 的规模化扩张，不仅推动拼多多整体营收的增长，也成为公司另一个营收支柱。
财报数据显示，2023 年第四季度，集团在线营销服务等收入为 486.8 亿元，同比增长 57%；交易服务收入为 402.1 亿元，同比 2022 年的 88 亿元大增 357%。
值得注意的是，增幅达到 357% 的交易服务收入，是由佣金收入的大幅提升所带动，而 Temu 是拼多多集团佣金收入提升的重要来源。
不过，随着近一年 Temu 加速向外拓展，其进入到更多新市场并遭遇本土化挑战，也因深入亚马逊等传统电商巨头的腹地而面临更大的竞争压力。
在这场赛跑中，Temu 想要跑得更快、赢得更稳，还需要投入更多弹药到生态的运营、供应链体系的深化、产业侧的资源聚合之中。
从扩张之路，看 Temu 的效率、速度和迭代
很难让人相信的是，Temu 进入海外市场的时间尚不足两年。
4.67 亿独立用户规模，来自于 Temu 一直以超乎想象的速度攻城略地：两次投放有 " 美国春晚 " 之称的超级碗，成为该赛事广告主中最年轻的品牌；随着订单的迅速增长，其火速推动广州、佛山、深圳等 100 多个产业带出海；一步步从时尚品类延伸到全品类，从半托管模式转向半、全托管模式并行。
至今，其已进入全球 50 个国家和地区，包括亚洲、欧洲、北美、拉美、非洲以及大洋洲等板块。汇丰发布报告称，2023 年，Temu 贡献了拼多多集团总收入的 23%，2024 年这一数字有望升至 43%。
这一切也让亚马逊等本土玩家开始警惕 Temu" 无限扩张 " 的能力。与许多选择出海的国内互联网企业相比，Temu 的故事如此不同：它不断向外界传达出 "All in" 的决心。
Temu 是拼多多继主站、多多买菜后的第三次创业，在全球化成为集团未来战略发展重点的背景下，Temu 也是拼多多内部优先级最高的项目之一。
但相比于持续投入大量真金白银，基于拼多多底层基因下的灵活应变、高效执行的能力，才是 Temu 能保持稳步扩张、飞速发展的关键所在。
Temu 的动作，一直在根据市场环境的变化和自身业务发展情况而及时调整。比如在早期投放超级碗后，Temu 很快就通过增设集货仓、增加分拣员工以及奖惩机制、引入物流服务商等很好地将这波流量承接了下来。此时 Temu 仅成立一年，就将配套仓储设施从个位数提升至十位数、分拣员工扩增至数万人。
Temu 官网首页
与外部的攻城略地相对应的是，内部对业务模式的探索。Temu 将 " 中国模式 " 结合海外市场环境进行创新和铺推，是站在拼多多的肩膀上发展，即国内电商模式的优势基础之上。
在国内电商市场发展多年，拼多多通过资源倾斜、效率优化，推动商家提升产量、提高周转效率，也拓展出不少高度集中、具有地方特色的区網域性产业集群。
这些经历优胜劣汰后诞生的优质中小制造企业，如今又成为了 Temu 的核心供应商，也让 Temu 在平台生态把控上更省力。
在国内，拼多多以电商、直播等方式架起桥梁，中小制造企业多了新的销售渠道，在海外，Temu 做的也是同一件事，拓展的是新的跨境市场。不过，其中区别在于，外贸渠道的拓展更难，中间环节更复杂，需要根据本土环境灵活调整。
相似的是，拼多多的创新营销模式，如通过社交裂变激发用户自传播，以获取低成本的精准流量，通过算法更新达成高效的 " 百亿补贴 " 等，也造就了 Temu 在海外寻找到市场空缺时能够迅速切入的能力。
但海外的土壤与国内并不相同，Temu 在流量获取上也选择了两条腿走路。一方面是通过社交裂变和补贴，另一方面则是将广告投放作为重点。
根据 MediaRadar，从 2022 年 9 月登陆美国市场至 2023 年 12 月，Temu 的广告投放支出超过 5.17 亿美元。两者相结合，Temu 不仅极大地提高了获客效率，也能大幅控制拉新成本。
可以说，Temu 是站在巨人的肩膀上奔跑，同时根据海外的市场状况制定了新的发展模式，并不断根据市场变化进行调整。
跑得更快、成本更低，Temu 模式的胜利
在激烈的竞争环境中，驱动 Temu 迅速扩张的核心因素是成本。从营销策略的日益更新，到对全球供应链网络的构建，Temu 始终保持着极致性价比的价格生态。
Temu 的方法论是，将价格竞争建立在成本竞争的优势之上，而成本竞争又源自模式的胜利：无论是全、半托管模式，还是下一代制造模式（NGM），都让 Temu 跑得更快、成本更低。
从首站在美国落地开始，Temu 一直以全托管模式为主要管理模式，直到最近才拓展出半托管模式。
在早期扩张阶段，全托管模式对 Temu 资源聚合能力的提升显著，它以降低出海门槛的方式，尽可能地将更多中小商家与工厂聚合在一起，盘活了庞大资源，也能保证生产侧的计划和落地更具效率。
因为在该模式下，商家可零佣金、零元入驻，只需将产品发往 Temu 国内仓，之后包括运输、配送、运营、翻译等复杂的流程，全部交由 Temu 完成。出海门槛被降低，可以吸引更多商家入驻。
而从消费端来说，该模式使平台的产品数量和品类得到快速提升，对于 Temu 的用户规模提升也起到了极大作用。
但随着 Temu 的快速扩张，全托管模式有其局限性，无法满足平台用户对更快速地配送时效的需求，也很难推动平台品类从中小件延伸到大件。此时，通过模式创新推动新市场的拓展，也变得迫在眉睫。
因此，Temu 通过半托管模式，将物流和售后的自主权释放给了商家，吸引具备 " 本对本 " 当地发货能力的商家加入。
半托管模式不仅为平台补充了大件商品品类，也为用户提供更高效的物流服务。更为重要的是，" 本对本 " 不涉及跨国运输，也并没有给 Temu 带来履约成本上的压力。
如今，不少跨境电商玩家尝试半托管模式，各家的玩法都有所不同，但 Temu 的模式创新，与自身发展情况和现有模式融合的紧密程度，是非常少见的。
全、半托管模式之外，Temu 也对下一代制造模式进行迭代，从供应链角度去降低成本，推动扩张。
Temu 拥有精准的销售预测和个性化推荐能力，可以基于数据分析和 AI 技术对平台消费者喜好和购物行为进行洞察。
商家开发新品后，Temu 可以将预测结果分享给商家，选择是否加大生产，商家可以极大限度地减少库存管理成本，避免生产过剩的风险。
这也被 Temu 称作 "JIT 模式 "，即先出单后发货的预售模式。除了销售预测、库存管理，Temu 的物流系统和智能仓储管理系统也形成了同样的自动化、数字化能力。
可见，Temu 的极致性价比，并非简单的低价竞争，拼的是商家生态、管理模式、供应链体系。
新一轮扩张和挑战
对于 Temu 而言，有了充足的粮草弹药和硬核的模式生态，就只剩下将自己的故事讲给更多海外用户听这一件事了。
过去的两年里，Temu 的扩张路径清晰。先瞄准高购买力市场，将美国作为首站开启了扩张之路，之后拓展至加拿大、澳大利亚、新西兰等北美和欧洲国家。
据海关总署数据，美国是中国跨境出口电商第一大目的地，北美、欧洲等成熟市场也是中国跨境卖家的主要目标。
2023 年几乎完成所有欧洲和英语国家的站点开设后，Temu 便开始向亚洲、南美、中东、非洲等地区拓展。值得注意的是，2023 年底，Temu 在美国实现快速普及和覆盖，面临激烈竞争，此后也可以将更多精力放在较为不饱和的其它市场的开拓上。
图源 Temu 超级碗广告片
但在不同国家地区、不同扩张阶段，Temu 迎接的挑战也在变化。首先是刚进入新的市场，Temu 需要适应陌生环境，围绕本土进行差异化创新。其次是欧洲、美国等竞争压力更大的市场，Temu 需要巩固自己的核心竞争力。
进入新市场后，Temu 的策略依然是灵活变化的。在美国市场，Temu 赢在价格和质量的平衡，据国信证券经济研究数据显示，影响美国消费者线上购买的主要因素是产品和价格，影响其线上复购的主要因素是价格以及质量。
在日本市场，Temu 则 " 卷 " 起了配送和售后。尽管日本消费者也在追求性价比选择，但他们也对配送、售后服务提出更高要求。由此，Temu 提供全免运送费和较快的配送时效，以及 90 天以内退货免费等售后服务。
在大多国家，Temu 的极致性价比和高效物流，总有一个能打动当地用户。与此同时，Temu 也十分重视海外用户关注的知识产权、环保、个人隐私保护等问题，通过在网站、APP 的醒目位置进行标注和宣传，来打消用户的担忧。
免费退货和退差价服务详情，图源 Temu 日本官网
对于欧美成熟市场，巩固核心优势，成为 Temu 保持增长、抵御竞争的关键所在。
其中，围绕提升物流履约能力，Temu 链接、整合全球各国的资源，打起了 " 组合拳 "。
早在 2023 年 5 月，Temu 就在墨西哥开设站点的同时，投入保税仓的建设，为此配置最高的仓配人力资源。建成后，Temu 既能利用好墨西哥与美国接壤的地理位置，让跨境包裹运至墨西哥保税仓享受免税红利，又能服务于整个南美地区的扩张。
本土化对于任何出海公司而言都是永恒且艰巨的命题，Temu 的不同之处在于，在它之前几乎没有一个表现强劲、可作参照的对象。没有路径可依的情况下，它还需要直面与已经安营扎寨的传统电商巨头的竞争。
过去两年的高歌猛进，必定会滋生不少问题，但从中也让人看到了一个曾经穿越周期的组织，再次受到考验时展露出来的决心、耐心和应变力。
随着全球化扩张的深入，未来 Temu 能否在扩张的視窗期保持冲刺的状态，又能否优化规模化效率，就需要交给时间来回答了。
（本文头图来源于 Temu 超级碗广告片。）
