今天小编分享的汽车经验：合资旗舰SUV市场里，后来者还有机会吗？，欢迎阅读。
如果花 30 万元左右，买了一辆车长超过 5 米的 SUV，是不是意味着就达到了普通家庭购车的天花板呢？
在由合资品牌主导的燃油车时代里，这个观点基本是成立的。因为森严的品牌与车型等级，让 30 万元 5 米级 SUV 之后消费再更新的代价，变得无比巨大。
所以，合资旗舰 SUV 市场应运而生。
不管是开拓合资旗舰 SUV 市场的汉兰达，还是将合资旗舰 SUV 市场推向顶峰的途昂，都曾是市场中紧俏的加价车型。因为这这类车型，在品牌力、产品力、功能性、性价比的平衡上，已经做到了燃油车时代的顶点。
但从 2017 年途昂上市，到 2021 年后中国各类新能源汽车快速崛起，仅仅不过四五年的时间里，合资旗舰 SUV 的产品壁垒就遭遇了严重的冲击。尽管在 2022 年后，仍然有大众揽巡、日产探陆这样的车型入场，但不可否认整个市场的热度已大不如前，终端优惠也早就成为了市场常态。
所以，合资旗舰 SUV 市场，还有再扩张的机会吗？
利润奶牛也要扛起规模的担子
关于合资旗舰 SUV，并没有一个非常明确的定义。我们在这里，就选取了 2023 年销量排名前八的合资品牌中最高级别的国产 SUV，对它们的销量进行讨论。
它们分别是途昂、途昂 X、揽境、揽巡（大众）、汉兰达、皇冠陆放（丰田）、冠道、UR-V（本田）、楼兰（日产）、昂科旗（别克）、胜达（现代）、探险者（福特）、开拓者（雪佛兰）。
在今天的舆论氛围里，可能很多人会觉得这 13 款合资旗舰 SUV，在过去几年里销量锐减。但若我们看销量数据，就会发现这个市场的规模其实还是相对稳定的。2021 年合资旗舰 SUV 市场因为一批全新车型的增量增长了 12%，2022 年合资旗舰 SUV 市场跟随大环境下滑了 7.5%，而在 2023 年虽然还有零星新车增量加入，但整体销量已经保持在了一定的体量上。
而这背后一个很大的变化是，旗舰 SUV 从过去合资品牌的利润奶牛，变成了要兼顾利润与规模的角色。
过去，广汽丰田的经销商为了拿到一辆汉兰达的进货配额，可能必须要搭上一些走量但不挣钱的车型。这种厂商共同营造的畸形供给关系下，经销商为了盈利，在 " 不愁卖 " 的汉兰达上进行加价，几乎是必然的行为。其它合资旗舰 SUV，在上市前期，差不多也是同样的情况。
但是，合资品牌在过去几年里，走量市场受到了极大的影响。合资品牌 10 万元以下的入门车型几乎全军覆没，10-20 万元的主力家用车型也在以每年 13% 的跌幅下滑。当基盘受损，合资品牌 20 万元以上的车型，已经不能再安稳地做 " 利润奶牛 " 了。
另一方面，当同样价格段开始出现了体验更好的选择时，比如自主品牌或者新势力的新能源车，或者对功能性要求不高的消费者转而去看降价后的豪华车时，合资旗舰 SUV 不论是谁，都不再有加价的理由。
这种内外交困之下，合资旗舰 SUV 们面临两个选择：
第一个选择就是放开优惠、以价换量。对于曾经熱賣的热门车型，这条路在短期还是能够起到止跌回稳的效果，但对那些终端价格早已打穿的车型，其实起不到什么作用了。比如汉兰达和皇冠陆放，在去年下半年优惠放大后，销量出现了小幅回升，但对于终端优惠一直很大的途昂、昂科旗等车型，销量已经不会出现大的变化了。
第二个选择则是把自己变成瞄准小众用户、难以取代的价值产品。比如同级别唯一纵置后驱平台、兼顾轻越野的探险者，2023 年销量同比增长 32%，既是除全新车型外同比增速最快的合资旗舰 SUV，也是终端优惠最为 " 克制 " 的合资旗舰 SUV 之一。这类产品的策略，就是放大产品特性，挖掘性格标签清晰的一群用户。
但不管是哪个选择，都意味着合资旗舰 SUV 已经不再是那个能躺着挣利润的市场，而是必须要撑起一定的规模。因为在合资品牌整体向中高端市场收敛时，旗舰级车型一旦陷落，就几乎等同于在中国市场被彻底边缘化。
后来者，还有没有空间？
几年前，在同一价格段，合资旗舰 SUV 和豪华 SUV 本各自安好，各占一片领網域。但如今，合资旗舰 SUV 所在的价格段正进入全面混战阶段。
我们对 25-40 万元的价格段进行观察，这个市场从的规模从 2020 年大约 210 万辆增长至 2023 年的 363 万辆，四年复合增长率高达 20.1%，是中国车市过去几年里最有活力的市场。
但当我们将 25-40 万元价格段按照主流合资品牌、海外豪华及进口品牌、自主品牌进行分类，三大类品牌的四年复合增速分别为 10.7%、9.5% 和 92.7%。也就是说，自主品牌新能源车的高速扩张才是这个市场活跃的核心。
从普遍性的消费选择来看，25-40 万元区间的消费者，首选传统豪华品牌，次选自主品牌的高端新能源车，最后才会选择合资品牌的旗舰车型。因为在 2023 年，自主品牌在 25-40 万元价格段的份额，已经超越了主流合资品牌，而且 2023 年主流合资品牌在这个价格段的销量增长率，只有 1.5%。
所以，从销量和份额两个维度来看，合资品牌的旗舰 SUV 依然有市场空间，这个空间大约是每年 30-40 万辆的规模。但同时，这个市场的人群已经基本固化，没有太大的增长空间，不会因为新车进入，需求就会成比例扩张。比如 2023 年的全新车型揽巡，给合资旗舰 SUV 市场带来了超过 3 万辆的增量，但 13 款合资旗舰 SUV 的累计销量，反而微跌了 0.4%。
而且，从自主品牌在这个级别投放的大尺寸 SUV 来看，比如理想、比如问界，产品定义已经与合资旗舰 SUV 完全不同。这意味着日益扩张的自主品牌新能源车与合资旗舰 SUV，在人群上并没有什么交集，而且大概率是后者的人群在向前者单向流动。
而留在合资旗舰 SUV 市场的人群，会更偏于务实化。如果某个合资品牌在中小尺寸车型尚有较大的消费基盘，那么提供一款大尺寸、全功能的旗舰 SUV，为本品牌体系内的存量提供更新换购的选项，已经是合资旗舰 SUV 最能抓住的用户。
比如最近开始预售的日产探陆，一定就是用有力的置换政策与用户沟通，尽可能留住轩逸更新的人群，这就是打开销路的唯一途径。否则，无论是与大众、丰田这种尚有一定溢价能力的头部合资品牌竞争，还是去和问界、理想这种对消费心智有强大感染力的自主新能源品牌硬拼，情况都不会极其不容乐观。
写在最后
合资旗舰 SUV，没有舆论渲染地那么岌岌可危，但也的确没有太多增量可言。在今天这个时代，没有进步就意味着要被对手吃掉份额，而作为防守的一方，合资旗舰 SUV 最要做的，就是减少小车更新的流失率，在主流家用市场不断被侵蚀的情况下，尽可能多地留住过去的消费基盘。
只不过，这套打法依然是建立在传统燃油车那种循序渐进的、遵守既定规则的更新基础上。当自主高端新能源品牌，开始用颠覆性的产品和不讲理的营销，去不断刷新全年龄层的消费认知时，留给合资旗舰 SUV 们，尤其是传统燃油车们可以操盘的市场空间，会越来越小。
