今天小編分享的汽車經驗：合資旗艦SUV市場裡，後來者還有機會嗎？，歡迎閱讀。
如果花 30 萬元左右，買了一輛車長超過 5 米的 SUV，是不是意味着就達到了普通家庭購車的天花板呢？
在由合資品牌主導的燃油車時代裡，這個觀點基本是成立的。因為森嚴的品牌與車型等級，讓 30 萬元 5 米級 SUV 之後消費再更新的代價，變得無比巨大。
所以，合資旗艦 SUV 市場應運而生。
不管是開拓合資旗艦 SUV 市場的漢蘭達，還是将合資旗艦 SUV 市場推向頂峰的途昂，都曾是市場中緊俏的加價車型。因為這這類車型，在品牌力、產品力、功能性、性價比的平衡上，已經做到了燃油車時代的頂點。
但從 2017 年途昂上市，到 2021 年後中國各類新能源汽車快速崛起，僅僅不過四五年的時間裡，合資旗艦 SUV 的產品壁壘就遭遇了嚴重的衝擊。盡管在 2022 年後，仍然有大眾攬巡、日產探陸這樣的車型入場，但不可否認整個市場的熱度已大不如前，終端優惠也早就成為了市場常态。
所以，合資旗艦 SUV 市場，還有再擴張的機會嗎？
利潤奶牛也要扛起規模的擔子
關于合資旗艦 SUV，并沒有一個非常明确的定義。我們在這裡，就選取了 2023 年銷量排名前八的合資品牌中最高級别的國產 SUV，對它們的銷量進行讨論。
它們分别是途昂、途昂 X、攬境、攬巡（大眾）、漢蘭達、皇冠陸放（豐田）、冠道、UR-V（本田）、樓蘭（日產）、昂科旗（别克）、勝達（現代）、探險者（福特）、開拓者（雪佛蘭）。
在今天的輿論氛圍裡，可能很多人會覺得這 13 款合資旗艦 SUV，在過去幾年裡銷量銳減。但若我們看銷量數據，就會發現這個市場的規模其實還是相對穩定的。2021 年合資旗艦 SUV 市場因為一批全新車型的增量增長了 12%，2022 年合資旗艦 SUV 市場跟随大環境下滑了 7.5%，而在 2023 年雖然還有零星新車增量加入，但整體銷量已經保持在了一定的體量上。
而這背後一個很大的變化是，旗艦 SUV 從過去合資品牌的利潤奶牛，變成了要兼顧利潤與規模的角色。
過去，廣汽豐田的經銷商為了拿到一輛漢蘭達的進貨配額，可能必須要搭上一些走量但不掙錢的車型。這種廠商共同營造的畸形供給關系下，經銷商為了盈利，在 " 不愁賣 " 的漢蘭達上進行加價，幾乎是必然的行為。其它合資旗艦 SUV，在上市前期，差不多也是同樣的情況。
但是，合資品牌在過去幾年裡，走量市場受到了極大的影響。合資品牌 10 萬元以下的入門車型幾乎全軍覆沒，10-20 萬元的主力家用車型也在以每年 13% 的跌幅下滑。當基盤受損，合資品牌 20 萬元以上的車型，已經不能再安穩地做 " 利潤奶牛 " 了。
另一方面，當同樣價格段開始出現了體驗更好的選擇時，比如自主品牌或者新勢力的新能源車，或者對功能性要求不高的消費者轉而去看降價後的豪華車時，合資旗艦 SUV 不論是誰，都不再有加價的理由。
這種内外交困之下，合資旗艦 SUV 們面臨兩個選擇：
第一個選擇就是放開優惠、以價換量。對于曾經熱賣的熱門車型，這條路在短期還是能夠起到止跌回穩的效果，但對那些終端價格早已打穿的車型，其實起不到什麼作用了。比如漢蘭達和皇冠陸放，在去年下半年優惠放大後，銷量出現了小幅回升，但對于終端優惠一直很大的途昂、昂科旗等車型，銷量已經不會出現大的變化了。
第二個選擇則是把自己變成瞄準小眾用戶、難以取代的價值產品。比如同級别唯一縱置後驅平台、兼顧輕越野的探險者，2023 年銷量同比增長 32%，既是除全新車型外同比增速最快的合資旗艦 SUV，也是終端優惠最為 " 克制 " 的合資旗艦 SUV 之一。這類產品的策略，就是放大產品特性，挖掘性格标籤清晰的一群用戶。
但不管是哪個選擇，都意味着合資旗艦 SUV 已經不再是那個能躺着掙利潤的市場，而是必須要撐起一定的規模。因為在合資品牌整體向中高端市場收斂時，旗艦級車型一旦陷落，就幾乎等同于在中國市場被徹底邊緣化。
後來者，還有沒有空間？
幾年前，在同一價格段，合資旗艦 SUV 和豪華 SUV 本各自安好，各占一片領網域。但如今，合資旗艦 SUV 所在的價格段正進入全面混戰階段。
我們對 25-40 萬元的價格段進行觀察，這個市場從的規模從 2020 年大約 210 萬輛增長至 2023 年的 363 萬輛，四年復合增長率高達 20.1%，是中國車市過去幾年裡最有活力的市場。
但當我們将 25-40 萬元價格段按照主流合資品牌、海外豪華及進口品牌、自主品牌進行分類，三大類品牌的四年復合增速分别為 10.7%、9.5% 和 92.7%。也就是說，自主品牌新能源車的高速擴張才是這個市場活躍的核心。
從普遍性的消費選擇來看，25-40 萬元區間的消費者，首選傳統豪華品牌，次選自主品牌的高端新能源車，最後才會選擇合資品牌的旗艦車型。因為在 2023 年，自主品牌在 25-40 萬元價格段的份額，已經超越了主流合資品牌，而且 2023 年主流合資品牌在這個價格段的銷量增長率，只有 1.5%。
所以，從銷量和份額兩個維度來看，合資品牌的旗艦 SUV 依然有市場空間，這個空間大約是每年 30-40 萬輛的規模。但同時，這個市場的人群已經基本固化，沒有太大的增長空間，不會因為新車進入，需求就會成比例擴張。比如 2023 年的全新車型攬巡，給合資旗艦 SUV 市場帶來了超過 3 萬輛的增量，但 13 款合資旗艦 SUV 的累計銷量，反而微跌了 0.4%。
而且，從自主品牌在這個級别投放的大尺寸 SUV 來看，比如理想、比如問界，產品定義已經與合資旗艦 SUV 完全不同。這意味着日益擴張的自主品牌新能源車與合資旗艦 SUV，在人群上并沒有什麼交集，而且大概率是後者的人群在向前者單向流動。
而留在合資旗艦 SUV 市場的人群，會更偏于務實化。如果某個合資品牌在中小尺寸車型尚有較大的消費基盤，那麼提供一款大尺寸、全功能的旗艦 SUV，為本品牌體系内的存量提供更新換購的選項，已經是合資旗艦 SUV 最能抓住的用戶。
比如最近開始預售的日產探陸，一定就是用有力的置換政策與用戶溝通，盡可能留住軒逸更新的人群，這就是打開銷路的唯一途徑。否則，無論是與大眾、豐田這種尚有一定溢價能力的頭部合資品牌競争，還是去和問界、理想這種對消費心智有強大感染力的自主新能源品牌硬拼，情況都不會極其不容樂觀。
寫在最後
合資旗艦 SUV，沒有輿論渲染地那麼岌岌可危，但也的确沒有太多增量可言。在今天這個時代，沒有進步就意味着要被對手吃掉份額，而作為防守的一方，合資旗艦 SUV 最要做的，就是減少小車更新的流失率，在主流家用市場不斷被侵蝕的情況下，盡可能多地留住過去的消費基盤。
只不過，這套打法依然是建立在傳統燃油車那種循序漸進的、遵守既定規則的更新基礎上。當自主高端新能源品牌，開始用颠覆性的產品和不講理的營銷，去不斷刷新全年齡層的消費認知時，留給合資旗艦 SUV 們，尤其是傳統燃油車們可以操盤的市場空間，會越來越小。
