今天小編分享的汽車經驗：小鵬汽車的2024關鍵詞：體系、效率、質量、AI，歡迎閲讀。
更深刻了解汽車產業變革
出品： 電動星球 News
作者：鯉魚、毓肥
兩個小時前，小鵬汽車結束了 2023 年 Q4 及年度财報會議。
就數據來看，2023 的小鵬做到了相對圓滿的「開局艱難，逆風翻盤」：
四季度營收 130.5 億元，同比增長 153.9%，環比增長 53%；單季度交付 60158 輛新車，同比增長 170.9%；毛利率 6.2%，汽車利潤率 4.1%；淨虧損收窄至 13.5 億元……
年終，小鵬持有現金及現金等價物 457 億元，回到歷史高位，這也成為新的一年何小鵬「超越短期挑戰」的底氣來源之一。
但 2024 年開局的中國汽車市場，并不打算給小鵬汽車松口氣的機會。何小鵬自己也在财報會議上承認，以 2024-2027 年為期，中國新造車淘汰賽正式開始了。
于是問題只有一個：怎麼赢？
小鵬的回答包括：提升組織效率、開啓大產品周期、技術創新、工程降本、擴大規模、全球化。
今天的文章，我們來聊聊小鵬汽車的戰鬥力。
復盤與造血
蔚小理的 2023 年度财報都已經公布，我們來簡單對比一下。
先看毛利率，小鵬的全年毛利率是 1.5%，橫向對比一下另外兩家新勢力，理想是 22.2% 蔚來 5.5%。
這與產品定位、客單價、銷量都相關，然而 2022 年小鵬的毛利率是 11.5%，毛利率環比下降 10 個點，説明小鵬雖然打了個翻盤局，但縱觀全年，遇到的挑戰不小。
接着是淨利潤 / 虧損。
2023 年全年，小鵬淨虧損 103.8 億元，同期理想汽車淨利潤 118.1 億元，也是三家裏唯一一家淨利潤轉正的，蔚來全年淨虧損 207.2 億元。
在新造車盈利還不是主流現象的階段，淨虧損 103.8 億倒不會太挑動輿論的敏感神經，不過，另一項數據可能會更引人注意——這一年，小鵬的汽車利潤率是 -1.6%。而理想 2023 年的汽車利潤率是 21.5%，蔚來是 9.5%。
對此，官方給了兩個原因，一是 2023 年促銷力度加大且新能源補貼到期，二是 G3i 和現有車型更新帶來了庫存撥備和采購承諾損失。
這兩部分損失對該财年的車輛利潤率造成的負面影響是 2.4 個百分點，若不考慮這兩個因素，小鵬的車輛利潤率是 0.8%。
去年的三季度财報會議上，研發費用曾被何小鵬着重提及，當時他説，要讓 R&D 費用更有效率。2023 年，小鵬的研發支出是 52.8 億元，同比微增 1.2%。
這一絕對值比前年多，少于其他兩家，同期，理想汽車的研發費用是 105.9 億元，蔚來最多，去到 134.3 億元。
説數字，當然還要看關系到企業可持續的現金儲備，截至 2023 年底，小鵬還有 457 億元，而理想的現金儲備是 1036.7 億元，蔚來有 573 億元，三家都有相對充足的糧草。
另外，何小鵬分享，去年下半年小鵬的正向現金流超過了 60 個億，在他來看，充裕的資金跟正循環的現金流，是小鵬在激烈競争環境中間實現高質量和高速度增長的底氣。
官方給出的新年第一季度交付指引是 2.1 萬至 2.25 萬輛，同比增長 15.2%-23.4%，依此計算，小鵬 3 月的預估交付量在 8205 輛到 9705 輛之間，高于前兩個月。
值得一提的是，小鵬對于同一季度的營收預期是 58 億元至 62 億元，預估同比增長約 43.8%-53.7%。
照小鵬的展望來看，2024 Q1 的營收增速将高于交付的增速，這意味着，小鵬在售家族裏的中高端車型将會帶來了更多收益—— X9 的貢獻率更為突出。
對于新年的盈利水平和「造血能力」，何小鵬信心滿滿，「大小」合作的戰略協同效應開始兑現，「2024 年起，技術服務收入将開始對小鵬的财務表現、特别是毛利率帶來顯著且有持續性的貢獻。」
淘汰賽的第一年
穿越周期後，小鵬汽車進入血戰之年。
1 月小鵬交付 8250 台新車，2 月交付 4545 台。2 月份的交付成績，低于 2023 年小鵬的交付最低點 5218 輛。這其中，X9 占 1448 台，算下來 G6、P7、G9 等車型合計 3097 輛。
競品上新、產能爬坡或者變革過渡，都是影響因素。
新挑戰出現，小鵬的解法首先是加緊變革，譬如渠道。2023 年小鵬完成了一輪渠道更新，淘汰了超過 130 家門店，同時通過木星計劃引入了 160 家經銷商夥伴。
渠道變革在短期的影響是雙向的，何小鵬坦言，「這些調整雖然會影響我們去年四季度跟今年一季度的部分銷售能力，但是它有效地改善了渠道能力，并且新增覆蓋了 40 個三線、甚至更低線的城市。」
言下之意，開年兩個月的銷量降速，是變革過程中不可避免的代價與陣痛。
今年，小鵬的計劃是，在培育新店的同時，擴大銷售網絡渠道覆蓋，加速下沉到三四五線城市。「我們計劃在今年三季度，小鵬的門店數量将會有質量地提高到 600 家，并且在新品牌上市後持續增長。」
對于傳聞中的「半月庫存」，何小鵬承認，今年第二季度開始，小鵬會啓動創新經銷商合作模式，建立半個月左右的短期渠道庫存，也會管控庫存水平和全國統一的用户購買體驗，避免傳統經銷商銷售模式裏面的弊端。
擁抱傳統經銷商的新勢力品牌并非小鵬一家，但小鵬需要在 2024 年回答，當 XPENG 主品牌擴大經銷商體系後，如何提高競争力和組織效率？
尤其是新能源車圈可能面臨一輪洗牌的階段，老對手進擊，新對手下場，暫時不談已經停產的 G3i，從擁車成本最低的 P5 到承載高端野心的 G9 和 X9，其實每一款車型都不乏強敵。
譬如，喊話要成為「新能源時代的大眾集團」的吉利控股，子品牌極氪、銀河、極越集火新能源中高端市場，也都在拼智能、拼 AI，而且這些品牌的聲量并不低于小鵬；
手機行業巨頭進軍智能電動汽車商業生态圈，小米正式出牌，華為鴻蒙智行生态中的「四界」即将聚齊。作為頭部新勢力之一，小鵬面臨的競争強度不低于任何一家。
時代有時代的難題，何小鵬也給出了小鵬汽車的解法。
他的長期思考包括三方面：要構建自己的體系能力；要有清晰的產品規劃，找到自己的品類；在追求質量能力的情況下，再追求規模。
從短期微觀角度出發，他也給出了三個思考：
1、大幅度變革。期望目标是用更少的錢取得數倍的營銷能力提高。
2、銷售和服務能力。
3、營銷能力乘以產品能力的組合。
智能化加速、價格戰升温，在這兩大趨勢并行的 2024 年，小鵬在變革之際，還要再簡歷一個「抓手」。
MONA 與 MONA 背後
「新品牌終于到了可以對外分享的階段了。」何小鵬在個人微博裏，發出期待良久的感慨。
幾天前，何小鵬在中國電動汽車百人會論壇上透露，将在未來一個月推出全新品牌，正式進軍 10-15 萬元 A 級車全球市場，致力于打造「年輕人的第一台 AI 智駕汽車」。
在今天的财報會議上，何小鵬進一步劇透，全新品牌将在北京車展期間推出，并于三季度上市交付，他用了「颠覆創新」來形容新品牌首車。
對于這款新車，何小鵬立下 Flag：「有信心它會成為今年 A 級純電市場最亮眼的爆款新車型。」
MONA 将同時瞄準 To B 和 To C 市場，會率先進入 C 端。對于新品牌的銷量目标，官方沒有披露具體數字，但保持樂觀，認為「可以在全年實現遠高于市場大盤的增長率。」
顧宏地則在财報會議上表示，MONA 首款產品需要達到每個月過萬的供應，這樣的規模他們才會認為屬于「成功」。
新品牌首車上市初期，小鵬會在主品牌現有渠道門店開辟獨立挂牌的展廳，以陳列新車；随着新品牌產品線豐富，新品牌也會建設獨立經銷商渠道網絡。何小鵬的期望是，「在明年、後年（新品牌的渠道規模）達到數百家獨立門店。」
除了子品牌，何小鵬也透露了主品牌的節奏。今年下半年，小鵬會交付一款全新車型——内部代号 F57、傳聞叫作 P8 的「轎車」？
年底小鵬還會「預發布」更多的新產品，但何小鵬沒有透露更多信息。
此前，在 X9 上市發布會後，小鵬曾舉辦一場小規模的媒體群訪。何小鵬披露，在 MONA 之後，小鵬還會在今明兩年推出一個新的品牌，主攻 15 萬級别、帶「自動駕駛」的車型，同樣針對 TO C 市場。
15 萬級、自動駕駛、TO C 市場，MONA 子品牌的背後，是全流程的降本、智能、高效，而這些都是變革中的小鵬，希望抓住的優勢。
去年 1024 科技日，小鵬曾提出「AI 大模型上車」 的承諾。這個承諾兑現的日期被公布了，今年二季度，該 AI 大模型将成為「汽車行業首個量產落地的車用人工智能和車用認知引擎」。
XNGP 用户滲透率逐漸增長，下一步，何小鵬給團隊定了一個非常有挑戰的目标，「希望 XNGP 在核心區網域、重點市場的出行體驗，可以對标 Waymo 在舊金山推出的 Robotaxi。」
小鵬在談智駕的時候往往會提降本，下半年，小鵬推出的、帶 XNGP 的車型，會依托全新的技術方案，實現整體硬體成本下降 50%，這是小鵬推進智能化普及的依仗。
對于「普及」，何小鵬去年曾提出預想—— 2027 年新一代智能汽車滲透率将超過 35%，現在他認為智駕滲透率會提速增長。
背後的因素諸多，有一點在于無圖方案的超預期增長。「我們最開始認為，當無高精地圖推出之後，開城數據應該是屬于加速，但是後來我們發現，它不是線性的，而是指數級提高，是極大加速。」
被問及小鵬的智駕能力與華為相比何處領先時，何小鵬的回答是「各有千秋、在不同的領網域各有長板。」
他認為自動駕駛需要關注好幾個方向，包括能力、安全、成本，以及「更容易的全球化」。
在未來 18 個月内，小鵬要把全網域智能輔助駕駛做好、成本做合适、營銷全面化，最終他説回與華為的對比，「我認為小鵬只把自動駕駛做在自己（品牌）跟少數合作夥伴上面，比華為更專注，我覺得專注更有能力形成戰鬥力。」
至于國際化，接棒 P7、G9 的車型會是 G6，二季度 G6 國際化左舵版本會登陸全球市場，三季度是右舵版本。何小鵬相信，G6 在全球市場的銷量潛力會比 G9 更大，而 G9 在挪威和丹麥交付兩個月後，就已經成為當地中大型純電 SUV 的銷冠。
去年發布新 G9 時，官方提到了「西進」，作為「西進」的後續，小鵬将進入更多全球市場，包括西歐、中東、東南亞和英聯邦等。
變革到底，戰鬥到底
變革與提效，是小鵬 2023 年的主題詞，同樣是 2024 年的。
「小鵬汽車的組織調整當前已經完成框架，并漸入佳境。」前三個月，關于小鵬的熱門話題，包括陸續的大刀闊斧，包括人員來去，也包括營銷模式。
何小鵬甚至罕見地，在财報會議中提及細枝末節處的傳播手段。
他表示，2023 年四季度開始，小鵬更重視短視頻的營銷，并且減少低效率的采買，大幅度削減經營不佳的銷售中心。
2024 年，小鵬的變革包括進一步深入營銷變革，「我們會從原來的汽車加互聯網的打法更新到汽車加手機互聯網的打法。」
在何小鵬看來，過去的汽車營銷是以中心化平台的 PGC 為主，現在小鵬将更傾向于聚焦「去中心化」的頭部社交媒體，充分利用廣大用户 UGC。
他舉的例子是春節期間的車主春運智駕活動。參加這個活動的用户超過 2 萬，并将小鵬智駕的口碑從一線城市擴散到天南地北。
同時，何小鵬也承認，變革難免震蕩，會帶來環比數據的下降陣痛，「但是，從 3 月份開始，我們就看到變革的初步成效，正在起到效果。」
關于產品陣容，小鵬做好了全方位出擊的準備，「我們很快會開啓一個強勁的大盤產品周期，在未來的三年推出 10 多款全新車型；加上配套全球化的左舵右舵車型和更新的改款車型，整個 SOP 車型數量會接近 30 個。」
大產品周期的推進，可能會面臨新產品衝擊老產品的風險，導致不同車型銷量「此消彼長」、而品牌銷量面臨瓶頸。
去年一季度，小鵬汽車重新組建了產品團隊，新規劃路線落地後，小鵬用一個扶搖架構、兩套動力、兩套智能化平台，就可以支持所有車型。
去年 P7i、G6 等車型都遇到過產能問題，今年小鵬會上線全新的數字化產品，用以确保所有流程堅定執行、檢查審核一致；另外，小鵬會盡量在多款產品中共用模塊，實現提高質量、降低成本、提高產能利用率。
結尾
2024 年是小鵬創立的第十年，也是它「自我颠覆，二次創業」的第二年。
從 2022 年三季度财報會議到現在，輿論風向有變，交付成績有起伏，不過何小鵬都表現出沉着與信心。
今年整個行業都陷入一種異樣的「卷」，甚至有些競争堪稱「病态」，這幾個月，小鵬并不在輿論優勝圈。不過，相比一年前，輿論對小鵬的信心似乎相對更足，至少社交平台的讨論不再動辄提及「藥丸」「ICU」。
行業正在由混沌走向持續，小鵬也聲稱要「穿越周期」。
時至今日聽到小鵬重申變革、規模、智駕等等，其實能感受到過程不容易。
然而，誰都想卷赢電動化、卷赢智能化、卷赢經濟周期，但為什麼是小鵬？為什麼不是虎視眈眈的友商？
這是何小鵬要回答的問題。
（完）
