今天小編分享的财經經驗：清退房賣不完，歡迎閲讀。
經濟觀察網 記者 田國寶 2024 年 11 月 6 日，在北京順義一個房地產項目的售樓處内，銷售顧問彭玉介紹，今年 6 月交付時，項目只剩下少量房源，本想着利用 10 月的樓市行情實現年内清盤，但由于不斷有新的房源被清退出來，雖然成交好了，但至今仍有 50 多套庫存。
購房者付了定金或訂金後遲遲無法籤約的房源，通常會被清退出來，重新上架。這樣的情況并非僅發生在彭玉所在的項目。
一家頭部房企的北京區網域營銷負責人告訴經濟觀察網，她負責銷售的一個項目，本來已經清盤，但由于清退的房源不停出現，導致售樓處無法全撤，一直保留着 5 名銷售人員在内的十幾人團隊常駐。
同樣的情況也發生在其他城市。蘇州一位房地產項目負責人告訴經濟觀察網，10 月以來的樓市行情本來是開發商清盤的好時機，但由于清退率居高不下，導致一些遺留項目遲遲無法收尾。
清退房源
彭玉所在的項目共有三期，從開盤至今已有四年多的時間。按照原計劃，項目本應于 2022 年年底清盤，由于市場成交下行，清盤時間一再延遲。為此，項目多次更換營銷負責人，但沒有奏效。
好在該項目總價低，雖然銷售不及預期，但今年 6 月最後一期交付時，整體去化率也達到 90% 以上。
下半年，項目方開始集中火力以成屋形式銷售剩餘房源。趁着 10 月以來的樓市上行趨勢，項目去化得到了提升，不過，想要實現清盤并不容易。目前，項目剩餘的 50 多套房源全部為清退房源。
" 有好幾次差一點就賣完了，但不斷有清退房源出來，總也賣不完。" 彭玉説。她銷售該項目 4 年多，在她十幾年的從業生涯中，從沒在任何一個項目待過這麼長時間，項目的第一批銷售大部分離職或轉到其他項目了。
在項目銷售的過程中，購房者一般通過支付訂金的方式鎖定一套房子，不同項目收取的訂金不同，以北京為例，御翠園項目認籌金額是 50 萬元，北京宸園的認購金是 20 萬元，順義等郊區的項目認籌金僅需 2 萬元。這些認購金均可以退。
購房者繳納認購金後，需要在開發商規定的期限内支付首付款，不同項目給期限不同。去化率較差的項目首付期較長，彭玉所在項目的首付期是半年；去化率較好的項目首付時間較短，黃歡所在項目的首付時間只有 3 天。
周二是房地產銷售人員的傳統休息日，但自今年 " 十一 " 假期以來，黃歡沒有休息過一天。
黃歡所在的項目共 14 棟樓，已開盤 11 棟，大部分已經賣完。按照原計劃，項目方計劃在 11 月 6 日下午新推一棟樓，但由于已經推出的樓棟尾盤總是清不掉，經過反復考慮，最終決定延期加推。
這個項目在新推一棟樓前，會先積累到與房源數量相當的認購量，再擇日開盤，客户根據認購順序選房。由于前期認購量較大，項目方樂觀地估計 2024 年底可以全部清盤。但在項目銷售後期，清退量較大，尾盤總是清不掉。
在房地產銷售過程中，清退房源的情況較為常見，但 2024 年清退率明顯上升，黃歡所在項目的綜合清退率接近三分之二。她説，現在認購多少套已經不重要了，最終得看網籤量。
蘇州一個高端樓盤的負責人告訴經濟觀察網，目前項目接近清盤，綜合算下來，退定比例超過一半，尤其是下半年以來，呈現快速上升趨勢。
武漢一個豪宅項目的銷售負責人告訴經濟觀察網，他所在的項目是武漢最暢銷的項目之一，每次開盤即售罄，本來 2023 年最後一次開盤已經全部賣完，但由于不斷有清退房源，至今還有兩套沒有賣出。
原因
上述頭部房企北京區網域營銷負責人介紹，她負責的一個項目共 300 多套房子，分兩期開盤，2023 年底接近清盤。由于項目總價較高，多為置換客户，項目方設定的首付期是 6 個月。，計劃 2024 年春節後項目收尾，團隊轉移到其他樓盤。但讓她沒有想到的是，幾乎每個月都有清退房源，有的月份四五套，有的月份兩三套，雖然數量不多，但很愁人。
" 目前還剩下五六套沒有網籤。" 該負責人説，新的計劃是今年年底團隊撤走，為了保證目标順利實現，剩餘的幾名銷售人員每天都在與老客户保持溝通。
在她看來，清退房產生的原因很多，但 " 首付湊不齊 " 是最大的原因之一。多數購房者需要賣掉老房子付首付。但由于市場下行，很多客户在約定時間内無法按時交首付，房源只能清退。
對項目方來説，清退也具有一定的靈活性，如果已經有替補客户，項目方會馬上同意客户的要求；如果還沒有找到新的客户，項目方會協商給予一定寬限期來挽留客户，但通常客户态度會比較堅決。上述營銷負責人告訴經濟觀察網，大部分客户不願意便宜賣掉自己的房子，或者出售老房子的價格沒有達到新房的預算。
黃歡所在項目的清退房源中，有很大一部分是因為客户看中了别的項目。其中一位客户，已經交了首付，但要求退房，雖然項目方設定了各種門檻予以挽留，但最終還是退了。
黃歡了解後得知，這位客户買了附近一個競品的項目，兩個項目相距不遠，定位差不多，黃歡所在的項目户型設計更好一些，但競品項目性價比更高，同樣的面積總價比黃歡所在的項目便宜 400 多萬元。
" 對方項目位置比我們稍微差一些，備案價也低，我們是九折銷售，對方是八折銷售 "，黃歡説，對這類客户，項目方也無計可施，因為 400 萬元對購房者來説不是小數目。
不同于黃歡和上述營銷負責人的項目，彭玉所在的項目屬于剛需盤，清退客户主要有兩類。
一類是之前交了認購金，但因為房價下跌，同樣的預算可以買到更好的房子，所以不願意買了。彭玉説，項目方以特價房折扣挽留，但大部分客户都無法留住。
另一類是後悔型客户，尤其是第一次置業的客户，聽置業顧問介紹并看了模範間後，很容易衝動認購。但過了一段時間冷靜後，開始考慮房子的實用功能，比如通勤距離、周邊配套等等，容易反悔。
隐憂
彭玉所在的項目，首期開盤正值疫情時，由于地價相對便宜，加上當時市場轉冷，所以按照備案價 8 折銷售。根據前期測算，如果按照原計劃三年清盤，項目可以獲得 15% 左右的淨利潤。
結果，項目沒有按時清盤。為了盡早清盤，從 2023 年開始，項目開始加大促銷力度，售價進一步下調至備案價的 7 折左右。如果 2023 年可以清盤，扣除增加出來的财務、營銷和行政等成本後，預計仍可以獲得 5% 左右的淨利潤。
彭玉説，進入 2024 年後，項目方已經不再保利潤，目标是減少虧損。上半年，雖然對外銷售仍按照 7 折，但特價房已經将售價下調至備案價的 6.3 折左右；7 月開始，售價統一下調至備案價的 6 折。
"118 平方米三居室的備案價是 410 萬元，之前賣 350 萬元，現在是 250 萬元。" 彭玉説，之前出台新政時，項目方曾試圖減少折扣來實現提價，但實際效果并不好，這一輪樓市新政，項目不僅沒有提價，還進一步加大了促銷力度，因為實在拖不起。
一個房地產項目的銷售人員通常有十幾人，再加上相關人員，需要一個 30 人左右的團隊，維持這樣一個團隊運行是一筆不小的開支，而且項目銷售還需要推廣、外部渠道，這些都是剛性支出。
彭玉説，她的銷售業績較好，公司原計劃在項目清盤後讓她去一個高端項目做銷售，一方面可以接觸更高端的客户，另一方面也可以增加收入。但項目滞銷打亂了她的職業規劃，在項目一待就是四年多。
上述營銷負責人告訴經濟觀察網，她負責銷售的一個項目，由于清退房源持續不斷，項目部無法撤出，需要維持一個三到五人的團隊，成本大幅增加。
由于她所在的公司在北京的項目較多，按照正常的營銷節奏，一個項目清盤後，項目團隊可以接手下一個項目。一旦團隊無法脱身，會影響下一個項目的開盤，以及下一步的投資計劃。
該營銷負責人説，有些土地本來應該拿的，但考慮到一旦拿地，還得組建新的項目團隊，可能也就不拿了，現在不比往昔，沒有十足把握，沒有哪家開發商願意擴大編制。
在她看來，一個項目是否能按預期清盤，會影響到企業下一步的投拓計劃。
2024 年以來，該營銷負責人所在的房企大幅減少拿地，一方面是因為之前的拿地規模較大，需要一定的時間消化；另一方面，對市場走勢，開發商心裏沒底。
黃歡説，想要減少請退房的產生，只能拼產品。就像所有消費品一樣，同樣的價格，你得做出更好的產品；同樣的品質，你得做出更低的價格。
（應受訪者要求，彭玉、黃歡均為化名）
