今天小編分享的互聯網經驗：溜溜梅：全網皆知的品牌，賺錢艱難的生意，歡迎閲讀。
圖片來源 @視覺中國
文 | 螳螂觀察，作者 | 葉小安
" 你沒事吧 ...... 沒事就吃溜溜梅。"
可，溜溜梅卻有事！
作為我國 " 梅子大王 "，一年賣出 20 億顆的溜溜梅，可以稱得上是國民度很高的梅子品牌。但其日子卻并不好過。不僅在 2019 年遞交招股書後，上市一事沒了動靜，如今在良品鋪子等零食企業不斷推新蜜餞果幹零食品類時，溜溜梅錢更不好賺了。
據溜溜梅天貓旗艦店數據，銷量最好的青梅品類僅到 100 萬 +，其餘雪梅、烏梅均在 10 萬— 40 萬銷量，這遠不及巅峰時期 15 分鍾就能賣出 50 萬件溜溜梅加量全家桶 & 和式梅餅的銷量速度。同期，良品鋪子天貓旗艦店内西梅、芒果幹等蜜餞果幹產品銷量也能分别達到 100 萬 +、40 萬 +。
早在招股書中，溜溜果園就披露公司產量及銷量三年均處于下滑趨勢，且淨利潤一直未超過 1 億元，這遠不及同樣是大單品策略發展的衞龍、洽洽食品，後兩者淨利潤早已超過 4 億元。
那麼，這位梅子大王為何賺錢難呢？
被困在了 " 青梅 " 圍城中的國民生意
自古我國就有吃青梅的記載，早在夏商周時期《尚書 · 説命下》中，" 若作和羹，爾惟鹽梅。" 所言當時人們将梅子作為調味品所食用。後到春秋戰國時期，就有将梅子制作成蜜餞食用的做法。
不過成熟的青梅果實易腐爛、不易運輸保存，制作果幹工序繁瑣等問題，也導致早期青梅行業比較冷門。
這卻讓楊帆将溜溜梅做成 " 梅子大王 " 的契機。
1997 年楊帆創立食品企業初期，主打的是糕點類產品，但在徐福記等諸多老牌糕點企業壓力下，楊帆其實很難有一番作為。但公司一款梅子產品的突然熱賣，這給楊帆一個提醒，随後他多次進行實地考察，發現了青梅市場雖冷門但發展前景廣闊的商機，最終在他十多年鍾情青梅市場的熱情與 " 技術 + 營銷 " 兩手抓的策略下，溜溜梅終成家喻户曉的品牌。
截止目前，溜溜梅研制出原味青梅、雪梅、烏梅、話梅、清梅、西梅等 14 款熱賣口味，加之楊幂的那句 " 你沒事兒吧，你沒事兒吧，沒事兒，就吃溜溜梅 " 洗腦廣告語，成為了知名度甚廣的梅子品牌。
但就算是這麼垂直化發展，做到一年可賣出 20 億顆，溜溜梅還是走不出營收不佳、利潤低的窘境。究其根本，是楊帆忽視了在青梅無法像燕窩等一樣躍升高端的前提下，" 技術 + 營銷 " 的發展道路所要消耗的高成本。
為打造 " 青梅專家 " 品牌形象，溜溜梅算是投入良多，不僅嚴控生產線，還自建了工廠與種植基地。
據悉，溜溜梅在生產端均采用自動化機器設備，一台設備引進就高達數十萬或百萬。比如旗下新品類的梅凍，溜溜果園就規劃從日本引進 12 條產品線，按照每條產品線 4000 多萬元的投入，總額就将達到約 5 億元。
而青梅這類原材料成本本并不穩定，靠天吃飯，運輸過程損耗率又高加劇了生產的壓力。溜溜梅一早就堅持 " 哪裏有梅子，就把工廠建在哪裏 " 的原則，圍繞梅子產地建廠，是縮小了運輸中的損耗成本，但終歸要自建種植基地。去年，溜溜梅宣布未來将在全國 1000 個鄉鎮，推廣種植青梅 100 萬畝，可見溜溜梅這基地建設成本費用并不低。
因而，在溜溜果園的招股書中，需要募集資金 4.94 億元用于休閒食品生產基地建設、新品研發和食品安全檢測、營銷渠道拓展和品牌建設幾大項目。
除此之外，溜溜梅每年還要花費大量的營銷成本，讓這一并不主流的零食，做到全網皆知。
公開資料顯示，2011 年溜溜梅年銷售額為 5000 萬，但廣告費用可達收入的 20%。
2013 年，溜溜梅請來楊幂做代言，具體費用雖未披露，據了解 58 同城請楊幂代言十年内稱花了 20 億元，2008 年剛代言那會一年就得 800 萬。2021 年，溜溜梅又籤約下肖戰作為全球代言人，公開資料顯示，肖戰一年代言費 1750 萬。
可以見得，高額的產品研發、工廠建設以及營銷投入成本，怕是靠不斷承壓公司利潤換取來的。
更為重要的是，楊帆還忽視梅子市場的發展上限。
俗話説，生意能做多大，看行業的天花板在哪。
自古國人是有吃梅子果脯的習慣，但這個習慣不比剛需的米飯、玉米或是高頻的零食辣條、薯片等，發展上限就那麼高。更何況，不少人還不喜酸，如今果幹果脯吃多了納含量超标，也與當下的健康飲食風潮并不契合。
更為重要的是，梅子還具備較強的周期性與地網域性，果子成熟季節一般在 5 — 6 月且喜生長于南方部分温暖地區。這導致在青梅產地内，梅子的食用人群才多一些，像是制作成果幹蜜餞的梅子則在節假日銷量才會大增，如元旦、春節等節假日南方部分地方有采辦蜜餞果幹等年貨的習俗。
習慣、口味、健康飲食方式，甚至是季節與地網域文化的差異，都導致梅子這個食品品類本身需求低頻，生意窄。而楊帆若是一味深耕在青梅賽道，忽視這個發展上限問題，怕是公司再怎麼打造 " 青梅專家 " 形象，錢都不好賺。
增長盤又陷巨頭圍堵，溜溜梅想賺錢難上加難
不過，溜溜梅也想努力打破這個上限，突破利潤少的瓶頸期。
比如溜溜梅正大力發展的第二增長曲線——梅凍。
自 2019 年推出梅凍新品銷量就突破 1.6 億袋銷量，煥新更新僅半年後熱賣達 5 億袋，成為了溜溜梅青梅品類外的名副其實的新爆品；2023 年，梅凍甚至設定了 7 億元營收目标，楊帆也多次下場梅凍新品發布會，重視程度可見一斑。
誠然，梅凍是成功的，不僅成為溜溜梅新增長引擎，還是果凍市場一次成功的創新，畢竟喜之郎與蠟筆小新等老牌果凍企業之前已卷無可卷，梅凍帶領行業殺入了高端品類，并引進了蒟蒻這類新穎的果凍產品。
只是随着入局者增多，梅凍要在果凍賽道站穩腳跟很難。對比喜之郎、蠟筆小新等老牌玩家，梅凍也并沒有定價、品牌影響力方面優勢。
就拿供銷渠道來説，喜之郎這類一線品牌常年霸占果凍行業及經銷商渠道，擁有很高的定價與議價權。據悉，去年喜之郎就擁有 1000 多個經銷商、上萬個分銷商，建立了遍布全國的銷售網絡，年銷規模超 100 億元，這絕非是剛入行五年的梅凍能超越的，況且蒟蒻果凍雖是市場新流行，但技術研發上也并非絕密。
所以在價格上，梅凍其實很難把控成本，導致其售價較競品來説較為偏高。
在淘寶平台内，同樣是 120g 單品，梅凍產品折後售價 11.9 元，喜之郎蒟蒻果凍折後售價 6.9 元，而蠟筆小新蒟蒻果凍 640g 售價 19.9 元，折算 120g 僅要 4 元。
另據溜溜梅發布會透露，為了滿足消費者對于小包裝食用需求，公司特意研發了小開口可立式包裝；同時為打造更健康賣點，選用了比普通果凍原料貴 20 倍的地中海刺槐豆膠；甚至還斥巨資從日本整套引進 ORIHIRO 工藝和設備制造，每台設備造價高達 3000 萬元。
故此，要想在紅海競争的果凍市場中突圍又不能靠價格優勢，梅凍注定要從别處下功夫——營銷。這也讓梅凍再次陷入溜溜梅的營銷老路，借名人營銷來做爆品。
據了解，請來肖戰代言後，梅凍就打出了 " 天然好味，吃梅凍 " 廣告語，并通過抖音、微博開屏廣告以及直播間的引流，該產品旋風式的刷屏直播間，帶動銷售量急速攀升，當天就售罄且登上微博熱搜。
這句新廣告語，也大有代替楊幂那句 " 你沒事吧，就吃溜溜梅 " 的勢頭。
不過，其他果凍品牌也同樣能打營銷牌，況且老牌果凍企業資金流也比梅凍充足。然而梅凍一旦陷入新一輪的廣告戰中，這勢必将進一步承壓公司利潤，更難談能否幫助溜溜梅突破賺錢少的瓶頸。
這樣來看，溜溜梅的 " 青梅 +" 的故事，梅凍是成功了，但後續如何在紅海競争中生存待考。更值得注意的是，溜溜梅自從有了一個梅凍之後，宣傳投入均在這上面，似乎也難找到新創新點了。
除開梅凍，這兩年來溜溜梅推出了梅餅、脆青梅、雪梅等爆款單品，但這幾類單品依舊是圍繞溜溜梅的果脯基本盤做衍生。
也正如上文所述梅子果脯行業存在天花板問題，但是現如今青梅衍生產業較火的是青梅酒行業。公開資料顯示，2022 年中國青梅酒市場規模突破 10 億元，全國果酒廠家中產品包含青梅酒、年產值突破 2000 萬元的生產企業不低于 15 家。
其中江小白旗下青梅酒品牌梅見這兩年銷量更是暴漲，2021 年梅見的品牌價值達到 41.96 億元，2022 年零售總規模超過 25 億元，遠超溜溜梅常年 8 億元左右的營收規模。
一個做青梅酒的梅見，就超過了稱為 " 青梅專家 " 溜溜梅的營收規模，也足以見得溜溜梅的發展天花板。若楊帆想開了，也開始做青梅酒業務了，但這條賽道終歸有梅見這類具備先發優勢的品牌攔路，要想突圍很難。
總的看來，如今的溜溜梅基本盤存在發展上限，增長盤又陷入紅海競争，這種發展狀況就如同 " 每日堅果 " 鼻祖沃隆食品，起能靠先發優勢做到行業第一，後來卻因為較低的行業進入門檻與產品壁壘，難抵抗競争者的入侵。
現如今，沃隆食品已招架不住良品鋪子、三只松鼠的競争，從行業第一滑落至第三。同樣在一條進入門檻不高的梅子賽道的溜溜梅，又拿什麼招架住其他入侵者，這種情況也更難談賺錢了吧。
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