今天小編分享的科技經驗：掃地機器人全球攻防戰，歡迎閲讀。
經濟觀察報 記者 鄭淯心 1 月 9 日，2024 國際消費類電子產品展覽會（CES）在美國拉斯維加斯開幕。這是疫情後的第一次 CES，來自中國的掃地機器人品牌石頭科技、科沃斯、追覓、雲鲸等品牌均在此次展會上發布了新品。
美國是掃地機器人元老品牌 iRobot 的大本營，iRobot 由軍用機器人起家，後拓展到家用清潔賽道，銷售量一度占據全球市場第一。如今，中國品牌們想要在美國市場，與 iRobot 一決高下。
2022 年 iRobot 真空吸塵器和拖地及其他類機器合計出貨量 418 萬台，同比下降 23.9%。iRobot2023 年前三季度公司淨利潤為 -2.4 億美元，相比上一年同期的 -2.2 億美元，虧損幅度進一步加大。2022 年 iRobot 淨虧損 2.86 億美元，盈利能力的下降消耗了公司可用資金，自 2021 年起 iRobot 經營活動現金流轉負，經營陷入困境。2022 年 8 月，亞馬遜對 iRobot 發出了收購邀約。
目前亞馬遜對 iRobot 的收購存在不确定性。2023 年 7 月，歐盟最高反壟斷執法機構歐盟委員會對這筆收購展開了深入調查。歐盟委員會當時警告稱，亞馬遜計劃收購 iRobot 引發了對競争的擔憂，這可能會阻礙 iRobot 的競争對手在其網上商城展開競争。歐盟委員會認為，亞馬遜可能會将競争對手的產品從搜索結果删除或降低知名度（排名位置）。
1 月 11 日，據歐盟委員會網站更新消息，亞馬遜尚未提出補救措施，以消除歐盟反壟斷監管機構對其斥資 14 億美元收購機器人真空吸塵器制造商 iRobot 的擔憂。亞馬遜本應在 1 月 10 日之前做出回應。1 月 18 日，美國媒體報道，歐盟委員會有意否決亞馬遜并購 iRobot 的交易。iRobot 美股盤後跌近超 40%。
在 iRobot 發展受困時，中國掃地機器人品牌正在加速出海，與 iRobot 展開激烈的市場攻防戰。
中國品牌搶奪市占率
與 iRobot 較量并非易事，科沃斯在澳洲市場花了六七年時間。
2016 年，科沃斯通過和一些代理商合作進入澳洲市場，科沃斯也慢慢組建了本地團隊。2021 年，科沃斯在澳洲市場推出了全能基站型產品，正好趕上澳洲新冠疫情爆發，用户對清潔品類的需求急劇上漲。
在科沃斯進入澳洲市場之前，iRobot 占據市場壟斷地位，幾乎沒有對手。澳洲地廣人稀，快遞業并不發達，掃地機器人以線下銷售為主，各品牌線下銷售額占總銷售額的 80% 以上。當時，科沃斯通過代理商進入線下渠道 陳 列 ， 并 在 Google、Facebook、YouTube 等社交媒體上針對目标客户進行了點對點曝光，讓消費者了解到了創新點和賣點。
一開始并不順利，線下零售是一個相對封閉的渠道，賣場會優先把商超的黃金位置給到像 iRobot 這樣的成熟品牌。
科沃斯機器人亞太區總經理劉文川説，科沃斯想得到最黃金的位置是有一定難度的，而且產品價格高。他找了當地賣場人員調研後發現，最黃金的點未必是效率最高的點，收銀台旁邊的角落反而會更好。此後，科沃斯也通過實踐印證了這一點，人們在排隊付款時，更能停下來花時間了解產品。
面對 iRobot 的渠道壟斷，中國品牌另辟蹊徑，找到一個成本收益平衡的方式開拓新市場。
劉文川又舉例，由于澳洲地廣人稀，消費者大多需要開車前往商場，并且當地學生兩點半就放學了，針對這兩個特點，科沃斯選擇了在父母接孩子的時間段做電台廣告，精準觸達了家庭用户。
經過一系列的產品、渠道和營銷上的組合拳，2022 年，科沃斯在澳洲的市占率反超了 iRobot。
當然，iRobot 也不會坐等被超，而是采取了快速反擊。首先是產品的降價，但效果似乎并不好。原因是，當時澳洲政府為促進消費進行了發錢等刺激政策，加之澳洲消費者平均收入較高，他們更願意為產品體驗買單；其次是產品技術的追趕。但是中國品牌的創新速度更快。
2023 年 9 月 iRobot 在海外發布了旗艦新品 RoombaComboJ9+，亞馬遜售價 1399 美元，對比前一的代旗艦 RoombaComboJ7+，主要更新了吸塵能力及軟體智能化，但是同代的中國品牌機型不僅具備這些功能，還多了抹布自清潔等技術。
雲鲸海外市場營銷和策略負責人邵詩立介紹，在雲鲸還沒有進入韓國市場之前，雲鲸的產品已經通過代購渠道出現在了韓國消費者家中。韓國消費者習慣在家裏光腳走路，他們對地面的幹淨程度有較高要求，除了找韓國明星代言，雲鲸和韓國當地最大的電商平台開展了深入合作，如產品定制、聯合營銷等。
在 2023 年底的年底大促中，雲鲸在韓國市場衝到了銷售額的第一名，這讓邵詩立有些驚訝，" 我們預料到會有不錯的趨勢，但沒有預料到那麼快 "。但這并沒有讓邵詩立放松警惕，海外市場每個國家的情況不同，做法也要相應調整。
在德國市場，追覓的市場份額也超過了 iRobot。根據 Gfk（全球五大市場研究公司之一）數據顯示，截至 2023 年 10 月，追覓科技在德國市場取得銷售額市場份額第一的成績，市場份額達到 33%。
攻防日本、美國市場
作為曾經掃地機器人的壟斷者，目前 iRobot 還在一些區網域占據着絕對優勢，例如日本和美國市場。
在日本，消費者們稱掃地機器人為 "Roomba"，這是 iRobot 旗下一款產品的名字，足見日本市場對 iRobot 的認可。
劉文川介紹，日本市場應該分為兩個市場看待，一個是 "60、70 後 " 市場，一個是 "80、90 後 " 市場。兩類人群的消費行為和消費偏好大相徑庭。"60、70 後 " 喜好線下渠道購買，他們對新品牌的接受度有限，而 "80、90 後 " 愛接觸新事物，更偏好線上渠道。科沃斯主要精力放在 "80、90 後 " 市場，渠道也以線上為主。
在日本市場，消費者對售後的要求極高，像雲鲸這樣的新品牌進入時，消費者總會問到：" 如果你幹一年就不幹了，售後服務怎麼辦？誰來修我的產品，有沒有一個保障？" 最初進入一個市場，總會面臨各種質疑，新品牌想通過各種方式證明自己是 " 靠譜 " 的，但這個過程需要一些耐心和時間。
國產品牌也在摸索一些當地市場的規律。例如，日本的線下渠道會在春季和秋季采購，如果錯過這個時段就要再等半年。
在日本市場做推廣也大有不同，除了要找一些本地代言人，日本消費者對產品配置問得非常細，因此科沃斯重新做了產品説明書，把產品功能和產品配置寫了滿整張紙。雖然科沃斯在日本的市占率仍不敵 iRobot，但份額也在快速提升。
美國是 iRobot 的大本營市場，2021 年雲鲸闖入美國市場，他們采取的措施是在一些科技眾籌平台宣傳產品，讓當地一群科技愛好者先了解雲鲸，此後又獲得了 CES、時代周刊雜志獎項的評獎，用口碑先打開市場。
渠道方面，雲鲸進入亞馬遜官網搭建品牌自營門店，并進入沃爾瑪、Cost－co 等大型商超。組織架構上，雲鲸也搭建了本地團隊，進行電商渠道銷售、品牌營銷、媒介傳播等工作。
同樣，iRobot 也進行了一些防守動作，例如 iRobot 會在雲鲸的電商詳情頁打自己的廣告。邵詩立認為，iRobot 的防守動作效果有限，因為消費者更看中產品體驗，例如雲鲸的掃地機器人可以做到自動清洗抹布，而 iRobot 至今未完善該功能。
在產品的價格帶上，iRobot 在美國銷量最高的產品定價在 500 美金以下，其次是 500 至 700 美金價位帶，而雲鲸走的是更高端市場，兩者錯位競争。雲鲸把北美當做海外的核心市場，同步拓展歐洲、亞太等市場。邵詩立説：" 攻占美國市場需要一定的時間，我們會在美國市場持續發力。"
在 iRobot 的強勢市場裏，科沃斯和雲鲸的相關負責人都強調耐心和信心，願意去嘗試，願意花時間，并且相信產品創新帶來的消費體驗更新，會幫助國產品牌一步步打開市場。
亞馬遜的收購進展如何？面對國產品牌的強勢進攻，iRobot 将如何應對？針對這些問題，記者向 iRobot 發去采訪提綱，但截至發稿，對方尚未回復。
