今天小編分享的互聯網經驗：成立不到5年，跻身YC收入50強，這三家獨角獸做對了什麼？，歡迎閲讀。
前言：這是一檔由【創業邦】與聚焦創業投資市場的品牌咨詢公司【賦雅 FOYA】聯合出品的欄目，每周為大家帶來有趣、有料的海外獨角獸商業故事。
作者丨适道
編輯丨海腰
題圖丨圖蟲創意
近日，硅谷知名創業孵化器 Y Combinator（YC）發布了首份被投公司營收排行榜，突出展示了 2022 年淨收入最高的 50 家 YC 被投公司。
這個排行榜上的不少公司都已經耳熟能詳，例如 Airbnb 和 Coinbase，他們在 2022 年實現的總收入超過 500 億美元，總估值 4000 億美元，其中 12 家公司已上市。
然而，還有三家公司是在 2018-2020 年建立，并且迅速成長，成功擠進了這個榜單。
他們是如何做到的？
YC 邀請資深創投記者 Greg Kumparak 對這三家年輕公司的聯合創始人進行了深度采訪，希望能了解更多關于他們正在做什麼，為何做得如此出色，以及他們的下一步計劃。
這些公司有：
Deel，一站式人力資源平台，使管理國際勞動力變得更容易。Deel 自 2018 年創立以來，累計融資 6.8 億美元，估值 120 億美元，2022 年收入增長 417%，達到 2.95 億美元。
Whatnot，通過直播視頻銷售交易球星卡片、運動鞋或時尚產品的購物平台。Whatnot 估值 37 億美元，2022 年收入增長 2 倍，交易量在 a16z 市場平台交易量排行中排名第九。
Nowports，數字貨運代理，使貨物在新興市場的進出口更快更方便。估值 11 億美元，墨西哥十大獨角獸之一。
盡管這些公司分布在不同的領網域，但 YC 發現了一個貫穿其中的明确共通點：他們都在解決其聯合創始人親身經歷過的問題，提供了人們真正想要的東西。
Deel 是在其聯合創始人剛剛大學畢業，親身體驗到工作所在地如何重大影響工作機會後創立的。
Whatnot 是兩位收藏家，注意到許多在線賣家依賴一個難用的平台後創立的。
Nowports 是一個出身于物流世家的聯合創始人，在看到了他的家族企業面臨的痛點後創立的。
以下是資深創投記者 Greg Kumparak 與 Deel 的聯合創始人 Alex Bouaziz，Whatnot 的聯合創始人 Grant LaFontaine 以及 Nowports 的聯合創始人 Alfonso De los Rios 的深度訪談實錄。為方便閲讀，适道在不影響原文本意的前提下進行了适度編輯。
Deel：讓全球人才獲得自己最好的機會
成立時間：2018 年
YC 批次：2019 年冬季
創立城市：美國加利福尼亞州舊金山
公司規模：在 100 多個國家擁有 2700 多名員工
公司估值：120 億美元
Deel 聯合創始人 Alex Bouaziz
Greg Kumparak：Deel 是什麼？
Deel 聯合創始人 Alex Bouaziz：我們打造了世界上第一個全球性的人力資源解決方案，為希望在全球範圍内招聘的公司提供支持。你是一家公司，你希望擴大規模，走向全球。我們構建了基礎設施，讓你可以雇傭任何地方的任何人，并為他們提供世界上最好的體驗。
Greg ：Deel 的起源故事是什麼？這個想法從何而來？
Alex：我原本是法國人。Shuo（适道注：Deel 的另一位聯合創始人） 來自中國。我們在麻省理工學院相遇，然後在不同的國家生活；我們有機會遇到了很多出色的人，但很快就發現你所在的地方确實會影響你能得到的工作機會類型。我們的一些最好的朋友回到了他們的家鄉，卻發現很難找到月薪 1000 或 2000 美元的工作，而我在其他地方的一些朋友卻獲得超配的高收入。
Deel 的另一位創始人 Shuo，詳見《1400 多員工純線上辦公，撐起一個 SaaS 巨頭，火遍全球》
我們的想法是，才能無處不在。啓用這些人才，讓這些人才獲得最好的機會，這就是 Deel 的全部。
Greg ：Deel 的關注點随着時間的推移有所改變嗎？
Alex：剛開始，我們只是想幫助公司雇傭合規的承包商。很快，通過與客户合作，我們意識到自己可以做得更多。
我們開始幫助他們雇傭員工，在全球範圍内開設了 100 多家實體公司，開始在内部建立薪酬系統。同時我們發現，客户們需要在 Deel 上進行支付，我們也可以提供該服務，給客户提供更好的人力資源體驗。
當你考慮人力資源時，它通常不是你喜歡的產品。它通常不是全球化的，所以不是每個人都有相同的體驗。我們希望成為第一個真正的解決方案——讓每個人都獲得一樣的良好體驗，而且在全球範圍内的體驗都是統一并且标準化的。
Greg ：Deel 如何賺錢，主要收入來源是什麼？
Alex：我們現在有 20000 多個客户，從中小企業到像 Nike 和加拿大皇家銀行這樣的大公司。還有很多 YC 的被投公司。根據你想要雇傭的員工類型——承包商，工人，全球薪酬等——我們向每月每員工收取一筆費用。這是很标準，很透明的。
我們的想法是，你可能想與一個特定的人合作，他可能需要籤證或其他什麼——我們為你解決那個問題。然後你會發現，通過我們，你真的可以把所有類型的員工——無論他們來自哪個國家——用同一個系統管理，你就會留下來并持續成長。
Greg ：你是什麼時候知道這個想法是可行的？
Alex：創業早期，我們會向客户了解：" 你是怎麼找到員工的，是怎麼雇傭他們并支付薪水？" 他們會回答：" 我們通過 PayPal 或 TransferWise 支付給他們。"
我當時就想：" 哥們，我是法國人。我可以告訴你，作為一個法國人，你不能只是在 PayPal 上給我匯款，這會出現問題。"
一開始，向人們解釋在遵守合規性并與另一個國家的人合作時，還有更多需要注意的事情是很難的。
從我們運營之前的公司開始，Shuo 和我都從不同的角度知道，人們肯定在有些地方沒有做好。我們知道有些事情需要解決。
Greg ：你們的第一批客户是誰？你們的第一個 " 大 " 客户又是誰？
Alex：YC 的被投公司，因為我們在創建第一個產品原型時正在進行 YC 路演。我們從發布產品到在一個星期内獲得 13 到 15 個客户。
當我們籤下 Reddit 時，對我來説是一件大事。它是前十大網站之一，是互聯網上訪問量最大的網站之一！我是一個非常狂熱的遊戲玩家和 Reddit 用户，所以我感到非常自豪。那是第一次我有了這樣的感覺：哇，有我喜歡的公司在使用 Deel。
Greg ：" 你可以因為害怕‘絆倒’而不去行動。" 如果你必須将你的收入增長歸因于任何一件事，那會是什麼？
Alex：我們内部有個叫做 "Deel Speed" 的原則。Deel Speed 主要關注執行力。我不知道你是否熟悉 Frank Slootman（适道注：Snowflake 的 CEO 和董事會主席）提出的 " 提高動力 " 理念，但其基本想法是你需要始終在推動事情的進展并快速行動。我認為正是這種方式使我們公司能夠在各種市場和產品中快速增長。本周末前需要完成某事？我們試着在周三之前完成它，并且嘗試更快地行動——不斷創造動力，嘗試快速前進。
在我們這樣的業務中，人們在平台上得到支付，他們得到薪水，他們的生活就依賴于這個發貨日期。如果你沒有服務意識和速度感——試想如果我告訴客户：" 哦，你的員工沒拿到工資？我們會在周末後的下周解決！"
這是不可行的。你需要在公司内部培養正确的文化，這種文化非常以客户為中心，也非常注重執行，因為他們把公司的核心——他們的員工——的信任交給了我們。
Greg ：當你如此迅速地推進時，你如何避免 " 絆倒 "？
Alex：哦，我們一直都在跌跌撞撞！只要這不足以讓我們感到太痛苦，那就沒問題。
我确實認為人們過度考慮他們的策略和執行計劃，這就意味着其他人比他們跑得更快，比他們執行得更好。我真的認為 " 絆倒 " 是工作的一部分。只要你以正确的方式去做，從中學習，并且當你看到某事沒有朝着正确的方向發展時，你能快速地改變，那就是保持公司内部動力的唯一方式。你不應該因為害怕 " 絆倒 " 而不采取行動。
Greg ：對于剛剛起步的創始人有什麼建議嗎？
Alex：始終要保持動力，每天和你的客户交談。例如，今天早上，我查看了平台上的 100 名員工的名單，并向他們發送電子郵件尋求反饋。與客户交談，獲取反饋，嘗試并建設。
我們很早就有的這種動力，我們至今仍然保持着。這深深地扎根在公司文化中，我見過的每一個成功的公司都有這一點。他們最終會随着時間的推移失去這種動力——但是在開始時如果你有這種動力，你的任務就是盡可能長時間地保持它。
Greg ：Deel 的下一步計劃是什麼？
Alex：在過去的幾年裏，我們做得非常好的一件事就是聚集了全球就業，全球税收和全球福利的所有數據。雇傭了數百人。并理解所有的本地司法管轄區；如何正确地做所有這些事情？我們擁有非常獨特的知識，并希望讓這些知識更加易于獲取，而不僅僅是我們内部的 wiki。
這是我們一直在大力研究，并且非常興奮的事情。我們已經建立了自己的内容管理系統，包含了你可以想到的所有與就業，福利，税收等有關的不同變量，以便我們的客户可以在不與我們的客户服務代表交談的情況下得到他們想要的所有答案。這個國家的就業税是多少？給那個國家的員工提供哪些最好的福利？所有這些都是我們随着時間的推移積累的知識，我們在實踐中而不是理論中學到的。
我們最近還推出了一個名為 Deel Lab 的項目，它與大學合作建立更大更好的數據集，以大規模了解全球就業和福利。生成式 AI，全球就業數據以及這些主題的适當學術研究的結合……對于任何考慮走向國際化的公司來説，這都将是一個遊戲規則改變者。
Whatnot：細分品類直播電商的逆襲
成立年份：2019 年
YC 批次：2020 年冬季
創始城市：美國加利福尼亞州洛杉矶
公司規模：約 400 人
公司估值：37 億美元
Whatnot 創始團隊，Logan Head（左），Grant LaFontaine（右）
Greg ：什麼是 Whatnot？
Whatnot 聯合創始人 Grant LaFontaine：Whatnot 是一個直播購物平台和在線市場。你可以把我們看作是 QVC 和 Twitch 的結合體，任何人都可以成為蘇富比風格的拍賣人或者 QVC 風格的主持人。
Greg ：Whatnot 的起源故事是什麼？
Grant：我們創建 Whatnot 是因為我和 Logan（适道注：Whatnot 的聯合創始人）都是收藏家。我們試圖為收藏家打造一個出色的市場。人們在網上購物的很多地方變化不大，我們認為應該有機會創造出一種更好的體驗。
在我們做這件事的過程中，我們看到很多收藏家嘗試在各種平台上進行直播銷售，但是體驗真的很原始：購買和出價很困難，沒有簡單的配送方式，也不是一個高信任度的環境。
我們自己并不喜歡參加直播拍賣的體驗，也很難有在這個場景購買的欲望。我們認為我們可以做得更好——所以我們去建立了它，結果發展得非常快。
Greg ：Whatnot 如何盈利？
Grant：Whatnot 有兩種盈利方式。每次商品售出，我們都會從賣家那裏收取費用。大約六個月前，我們推出了廣告業務，所以也從廣告中賺取收入。
Greg ：收入的主要驅動力是什麼？
Grant：我們最大的類别是運動卡（例如球星卡），但時尚可能是我們增長最快的細分市場。我們有 80-90 種不同的品類。
Greg ：你什麼時候知道這個想法會成功？
Grant：一旦我們能夠讓第三或第四個品類運作起來。當我們開始時，只專注于 Funko Pops（适道注：一個公仔 IP 品牌，類似三麗鷗，泡泡瑪特）——這是一個很好的收藏品，但你不能僅圍繞 Funko Pop 的市場建立一個業務。對我們來説，要能可信地説我們可以圍繞它建立一個真正的業務，我們必須适當地涵蓋多個品類。
Greg ：你如何決定下一步進入哪個品類？
Grant：主要是根據用户的需求。
Greg ：這是否曾經讓你誤入歧途？
Grant：并沒有。有一兩個品類，要麼是供應困難，要麼是閱聽人太小。當我們進入設計師玩具時，供應基礎困難，所以它沒做起來。然後我們銷售了一些相當小眾的可收藏的 fig pins，很多 Funko Pop 的收藏家都會收藏。這個品類非常非常非常小。盡管我們的很多客户都説他們想要，而且表達得非常熱烈，但實際上沒有足夠的買家或賣家。
Greg ：如果你必須将 Whatnot 的成功歸因于一件事，你認為是什麼？
Grant：我們盡力為我們的客户提供非常快的服務（就是我們的速度），以及我們始終與客户溝通，盡力提供他們想要的體驗。
Greg ：你對收入的看法，或者你跟蹤它的方式，是否随着時間的推移而改變？
Grant：在早期，我們甚至沒有跟蹤它。所以對我們來説，最好的衡量标準是銷售額，以及我們是否保留了買家和賣家。
随着我們變得更大，它變得更多關于業務的健康底層經濟和貢獻利潤率。對于我們每一筆銷售，我們在虧錢嗎？我們能否長期擴大這個事物的規模？總銷售額，收入，貢獻利潤率和毛利可能是我們現在最關注的東西。
Greg ：Whatnot 的下一步是什麼？
Grant：我們将繼續改善核心體驗，使其更易于使用，并将繼續擴大品類。我們正在研究像電子產品和體育設備這樣的品類。我們也正在向新的國家擴展——我們最近剛剛進入了英國和法國市場。
Greg ：對剛剛開始的創始人有什麼建議？
Grant：我認為 YC 的建議是最好的，就是：打造人們想要的東西，然後繼續與你的用户交談。
當你有一個假設，你正在開始一個業務，你幾乎肯定一開始就會搞錯。緊密地關注，傾聽人們的聲音，并嘗試找出你可以解決的問題——這就是你做到的方式。
除此之外，廣義上來説，都是分心的事。籌集資金，雇傭人員，試圖建立一個規模化的公司……如果你不建立人們想要的東西并理解你的用户，你就不能繼續下去——其他一切都無關緊要。
Nowports：用數字化貨代連接全球前二的兩大市場
創始城市：墨西哥蒙特雷
公司規模：遍布 10 個國家的 800 人
公司估值：11 億美元
Nowports 的創始團隊：Alfonso De los Rios （左），Maximiliano Casal（右）
Greg ：什麼是 Nowports？
Nowports 聯合創始人 Alfonso De los Rios：Nowports 是一家在拉丁美洲有強大影響力的新興市場數字貨運代理商。我們相信，改變新興市場的供應鏈可以推動他們的經濟增長，因此，我們正在為他們的企業建立一整套完整的供應鏈服務。
Greg ：Nowports 的起源故事是什麼？這個想法從何而來？
Alfonso：我出生于一個傳統貨運代理家庭，從小觀察到父輩工作中的痛點：堆成山的打印紙和接不完的電話。
我決定學習計算機科學。我知道這個傳統的行業，在過去的 70 年裏一直都沒變化過，它主要依賴于電話，手工文檔等。另一方面，它完全可以被颠覆——為客户提供更多的可見性。
在 2019 年初，我和我的聯合創始人 Max 一起決定創辦 Nowports。當時我在一家初創公司作軟體工程師。他也是一名軟體工程師，還有傳統物流背景——他為一家傳統物流公司工作了多年。我們兩個人都有物流和技術的符合背景。
Greg ：讓我們退一步，談談貨運代理。對于很多人來説，運輸東西就是一種魔術。你從 A 點發送東西，它到達 B 點，大多數人并沒有看到中間復雜的機器。Nowports 在這其中扮演什麼角色？
Alfonso：我們是唯一一家可以實時告訴你你的運輸貨櫃在地理上的位置，哪些檔案缺失，以及可以為你每周節省許多填寫每次進口或出口的手動文檔的時間的公司。
Greg ：它與以前更傳統的貨運代理相比如何？
Alfonso：當我們談論傳統的貨運代理時，他們通常主要通過電子郵件進行操作。他們沒有追蹤和追溯工具。而要将一個貨櫃從 A 點移動到 B 點，你需要發送超過 80 份檔案（每個貨櫃！）。
有的公司每月移動超過 200 個貨櫃，他們會遇到這個巨大的痛點：他們沒有自動化訪問數據和信息的方式。同時，傳統的物流團隊每周需要花費超過 15 小時進行手工報告。我們基本上消除了所有這些繁瑣工作。
然後，在一天結束時，使用所有這些數字信息，我們可以提供額外的服務——我們可以提供融資，我們可以提供保險。這對收入的提高幫助很大。
Greg ：你能否詳細講解一下融資方面的内容？如果有人想要進口貨物，Nowports 會幫助他們融資嗎？
Alfonso：是的。通常，這些客户會去銀行，而銀行的挑戰是：1）他們的審批過程需要很長時間，2）客户的抵押物不是那麼大——你正在使用你的倉庫或你的信用歷史作為抵押。我們所做的是使用你正在與我們一起移動的那個貨物作為抵押；我們創造了這樣一個循環，你有的貨物越多，我們就可以為你的供應鏈融資越多。
Greg ：到目前為止，建立 Nowports 過程中遇到的最大挑戰是什麼？
Alfonso：首要的是理解優質客户畫像。
當我們創業起步的時候，主要服務于電子商務和中小企業，但是我們發現，真正需要 Nowports 的公司其實是中大型企業。我們用了大約 3 年的時間才弄明白，這些不僅喜歡 Nowports，而且真正需要 Nowports 的客户是誰。
第二個挑戰是将所有的關聯方連接到一個平台上。他們托運人、承運人、海關代理、我們的客户的銷售 / 物流團隊——要協調的關聯方非常多。
Greg ：你是如何管理的？
Alfonso：我們盡可能多地從 YC 被投公司那裏獲取建議。我們大量讨論了我們在内部實施的做法；明确的 KPI，以及文檔記錄。
文檔記錄非常重要。當疫情開始時，我們只在一個辦公室進行運營。現在我們有十三個。文檔記錄，以及我們管理信息的方式，需要減少對創建它的人的依賴。
通過縮小我們服務的客户類型，文檔變得非常标準化。我們決定專注于零售、汽車和制造行業。這就是我們服務的三個行業；我們不做醫藥、食品等。然後在我們的平台内，我們有所需的文檔，所需的流程，适用于這些行業的每一種客户旅程。
Greg ：為什麼選擇這三個？
Alfonso：這是一種押注，我們認為這些行業不僅在今年有意義，而且在未來 10 到 15 年内也有意義。
在拉丁美洲地區，有很多汽車公司正在建立。我不想讓你感到厭煩，但是汽車行業對其供應鏈模型有特殊的需求。舉個例子，如果一個貨櫃因為他們的即時供應鏈模型而延誤一兩個小時，拉丁美洲的一位客户可能會有 50 萬美元的費用。如果貨櫃沒有及時到達，他們就不能生產汽車，而這将在他們的成本和生產上產生多米諾效應。
所以我們圍繞這些類型的通知創建了這個平台。如果一輛卡車延誤了兩個小時，兩天，兩個月——所有這些都會發生！最後，我們無法控制是否會有延誤，但我們可以是唯一一個及時告知你的人。我們對每個行業的推銷必須與那個行業具體對齊。
Greg ：如果你必須将 Nowports 到目前為止的成功歸因于一兩件事，那會是什麼？
Alfonso：它在一個非常大的市場中解決了真正的痛點。
我們周圍 90% 的東西曾經在一個貨櫃裏。拉丁美洲是世界上第二大的物流市場——僅次于亞洲。實際上，它比美國市場大，并且每年增長 9.5%。這是一個非常有吸引力的市場，它有這個數字化的痛點。
第二件事是交叉銷售的可能性。在拉丁美洲，我們正在銷售保險、融資、國際支付解決方案等等。這确實增加了每個貨櫃的收入。并非我們 100% 的客户需要融資 / 保險 / 等等，但大部分客户确實需要。
Greg ：你已經做了五年了。這中間有什麼驚喜嗎？
Alfonso：坦白説，每個星期都有驚喜。這是一個正在經歷很大變化的行業。
我要提一件非常具體的事情。很多在中國的公司現在不僅正在将他們的供應鏈多元化，包括拉丁美洲，印度，東南亞等。對我們來説，保持我們一直以來的增長速度已經成為一個非常大的挑戰。我們不得不尋找其他的托運人，其他的客户。我們感覺這是一個我們需要重組所有運營的時刻。
Greg ：對剛剛開始的創始人有什麼建議嗎？
Alfonso：根據我的經驗，專注于一種特定類型的客户和他們的一種特定需求。
我們在開始時犯的一個錯誤是説 " 我們是所有東西的貨運代理！你可以通過 Nowports 搬運所有東西！"
在我們決定服務一種類型的客户，來自一條貿易線，和一種類型的產品之前，我們從未增長過。在我看來，當你有機會将其轉化為大市場時，聚焦細分市場是好的。
Greg ：接下來 Nowports 有什麼計劃？
Alfonso：我們正處于一個轉型時刻，不僅要成為拉丁美洲的供應鏈作業系統，而且要成為所有新興市場的供應鏈作業系統。
我們希望為這些新興市場的公司提供所有的金融、物流和軟體工具，包括東南亞、北非等。我并不是説我們會在今年做到這一點——但我們的願景，和下一步，是數字化并成為這些地區的骨幹，通過國際貿易幫助他們增長。
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