今天小編分享的科技經驗：蔚來“降價”為何總是繞着彎兒，歡迎閲讀。
出品丨虎嗅汽車組
作者丨周到
頭圖丨視覺中國
" 如果只是單純的降車價，未免顯得有些太缺乏技術含量了。"
在 3 月初的一場溝通會上，當被問及蔚來會不會降價時，該公司聯合創始人兼總裁秦力洪這樣對筆者説道。在此之前，包括比亞迪、小鵬、極氪、騰勢等等主打電動汽車的車企已經紛紛發布了直接的降價方案。而蔚來僅僅對于 2023 款現車推出了 " 終端優惠 "，但具體優惠額度并沒有公開放出，顯得 " 猶抱琵琶半遮面 "。
幾天後的 3 月 14 日，蔚來發布了新的 BaaS（Battery as a Service 電池即服務）電池租用服務政策。其中，蔚來體系内兩種規格的電池包價格進行了下調。針對老車主，該公司也提供了用于購買新車時可抵扣車價的禮券。總而言之，蔚來通過調整電池租用服務費，來引導更多用户使用 BaaS 方案。這樣在用户上車時，車價就能大幅降低 7 萬或 12.8 萬元，
變相降價了屬于。
相比較其他車企簡單直給的促銷，蔚來自打成立以來的數次 " 官降 " 全部都是以各類旗号為 " 遮掩 " 進行的。就在這一次電池租用服務費價格調整後，筆者的一位朋友第一時間就發來私信笑稱：
" 蔚來好像又在算計人了！"
蔚來，為啥又讓人看不懂了
按照蔚來這一輪 BaaS 方案的調整：如果一位用户用滿了 5 年，且享受了買四贈一的優惠，那麼他 / 她在 5 年裏共支付了 48 個月的電池租金。刨除第一年支付的 10 個月，一共有 38 個月的租金可以抵扣電池買斷費用，标準和長續航電池分别為 17840 元和 31160 元。
等到 5 年後這位用户買斷時，他 / 她支付的成本合計為 87104 元或 150984 元，相當于 5 年期年化利息為 4.88% 或 3.59% 的貸款。與之對應的是，蔚來當前的 0 首付金融的 3 年期年華費率為 2.99%。
計算這一筆費用和利息，着實讓筆者敲了半天計算器。看到這裏，也許很多讀者都會問一個問題：
為啥蔚來不能直接降價呢？
對于蔚來而言，不降價是一條從上到下需要遵守的 " 底線 "。在多次交流中，李斌和秦力洪都對筆者表示：
" 穩定的價格體系是一個豪華品牌的必備要素 "。
從傳統豪華品牌的運營策略來看，這個説法确實有一定合理性。例如從下面這張 90 年代的汽車報價單上就能看到，寶馬 740i 在那時的價格就高達 94 萬元。而在二十多年後的今天，這款車的指導價也高達 106.9 萬元。
同樣的，奔馳 S320 的價格在彼時為 102 萬元，如今的 S 級入門款—— S400L 的指導價也有 92.26 萬元。對于将自己定位于奔馳、寶馬競争者的蔚來而言，豪華品牌的做法顯然是自身學習的對象。
相比之下，途中框出的寶馬 5 系因為實現了國產，價格顯著下降。而捷達和桑塔納更不用説，已經成為了售價不到 10 萬元的國民車。
而除此之外現實的原因，則是蔚來需要盡可能避免因為降價帶來的對于老車主的 " 背刺 "。作為汽車圈第一個提出打造 " 用户企業 " 的公司，蔚來在銷售過程中相當依賴于老用户拉新的 " 漣漪效應 "，因此對用户口碑格外重視。顯然，沒有比官方降價之外，更傷害老用户情感的操作了。
于是，相比較其他高調宣布官降或通過發布新年款變相降價的品牌，蔚來往往只能選擇在終端門店層面進行包括保險補貼、贈送配置和展車優惠在内的 " 微操 "。好處是這些活動往往需要到店咨詢才能知道，不太影響老車主的心情；但壞處是活動本身的聲量不大，只能促使處于觀望猶豫的車主下單，而很難吸引沒有到店的用户買車。
綜合以上各個維度的思考，蔚來必須要在價格戰中同時達成兩個目标：一方面，對價格進行實質性降低，讓產品更具競争力。另一方面，手段要盡可能 " 優雅 "，避免老車主產生被 " 割韭菜 " 的感覺。
就像降價 3 萬元時，砍掉的是免費換電的權益。而這次降價則是在盡可能補償老用户的前提下，拿 BaaS 開刀。
但問題是，蔚來這樣做盡管看上去兩全其美，但必定需要付出更多解釋成本。
樂道成為決定蔚來成敗的關鍵
在這次發布新版 BaaS 政策之前，蔚來專門安排了一場與寧德時代的籤約儀式。雙方宣布将基于換電場景需求，推動長壽命電池的研發創新。根據蔚來方面公布的信息，目前他們已經通過建立電池的全生命周期健康運營系統，使動力電池在使用 12 年後，依然擁有 80% 的健康度。
相比之下，國内其他新能源汽車企業将動力電池的質保期設定為 8 年。事實上，這一次 BaaS 的服務費之所以能降低，也是因為蔚來将動力電池壽命延長的成果得到了各方認可，最終一致同意的結果。
換言之，電池資產的壽命得到了提高，資產攤銷周期進一步延長，電池租金自然就能降低了。
基于這種成果，蔚來 " 車電分離 " 商業模式的用户價值有所提升。在活動中李斌還透露，按照 8 年的電池質保期，結合我國新能源汽車的銷量來計算，等到 2025 年到 2032 年，全國累計将由近 2000 萬輛新能源汽車質保到期。屆時，這部分用户的用車體驗将受到極大影響。等到那時，用户如果要想換電池來實現 " 車電同壽 "，就需要付出高昂的成本。
而由于電池的化學而非機械屬性，以及每個人的使用環境、行駛裏程和充電習慣的不同，每輛車上的電池狀态都是獨一無二的。尤其是頻繁地快充，更容易縮短電池壽命。事實上，電池充放電更加頻繁的插混新能源汽車，電池損耗反而更大。
最終當車主選擇車輛置換時，這種亂象則會使得二手車商們不願收購新能源汽車，因為大家缺乏電池的檢測标準和技術手段。這在當下新能源汽車市場以燃油車替代為主的階段可能還不明顯，但等到當前這一波新能源汽車面臨更新換代時，恐怕會成為影響新車銷售的關鍵阻礙。
對此，蔚來車電分離的做法，事實上就是将動力電池的損耗成本承擔了起來。而這一點 " 良苦用心 "，很多人其實還不明白，也沒有感知。
蔚來需要拼命活下去，等到換電成為 " 共識 " 才算成功。而活下去的前提是，它需要為市場提供價格更加主流的汽車產品，以便覆蓋盡可能廣泛的用户。
這麼一看，蔚來剛确認的第二品牌 " 樂道 "，對于整個蔚來而言，是下一階段決定公司成敗的關鍵。
樂道汽車的渲染圖
按照蔚來方面透露的消息，樂道品牌将聚焦家庭市場，優先目标是追求銷量規模。其中，第一款車產品定位對标特斯拉 Model Y，即将在今年 5 月上旬發布。
據李斌透露，目前該品牌僅規劃 3 款車型，第二款需要等到 2025 年才發布。
對于過去一貫高舉高打的蔚來而言，如何對更在意性價比的廣大主流消費者講好樂道的故事，顯然是新的考驗。
