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长租公寓抢酒店生意,有胜算吗?最近两年,随着租赁市场竞争愈发白热化,一直主打 6 个月以上租赁产品的长租公寓,纷纷做起了短租生意,有企业甚至把租赁期限缩短到日租,和酒店正面交锋。
比如,龙湖冠寓推出的 " 随心住 " 产品,可在全国 24 城 100 多家门店任意 7 天搭配使用。招商蛇口旗下多家长租公寓,也陆续上线短租房产品,可以按天收费。万科泊寓今年推出的 " 商旅短租 " 业务,同样可以日租。
长租公寓到底能不能做日租生意?实际操作中需要规避哪些 " 坑 "?
01 做日租不要追求极致人房比,分散式公寓谨慎介入
之前明源君也说过,最近两年,越来越多长租公寓开始采取长租为主、短租为辅的办法。一方面,短租可以弥补长期租约不足造成的缺口,有效减少空置率。另外从盈利角度看,短租毛利更高,可在一定程度上提升长租公寓的经营效益。
比如城家公寓东莞项目就专门做过一次测算,公寓一共拥有 278 间房,长租是 2300 元 / 月,日租是 320 元 / 间夜。一旦全部做纯年租,总收入为 734 万元;而通过长短租结合后,总收入达 1068 万元,项目估值同比提升 24%。
不过,也并非所有长租公寓都适合长短租模式,尤其是日租。最主要一点就是日租的经营模式类似酒店,需要为租客提供从入住到离店的全周期服务,包括布草、保洁、保安、前台等,所以会大大增加企业的管理难度和运营成本。
所以,长租公寓在做日租前,一定要想好以下几个问题,不要贸然尝试:
第一,日租难以追求极致人房比,与长租公寓运营逻辑恰恰相反。
由于长租公寓盈利水平不高,所以很多运营商都在想尽办法提高人房比,即让 1 个员工覆盖更多房间,从而控制人工成本。比如人房比 1:120-150 是长租公寓行业中间水平,而不少项目已经突破了 1:300,甚至有项目实现了 1:600。
而日租的经营模式恰好相反,其客单价之所以比长租要高很多,就是因为日租经营类似酒店,每个工作人员管理的房间数量相对较少,这样才能更大程度保证租客享受到高品质服务。
比如日租需要雇专人每天打扫房间,长租则是每月定期打扫公区。短租经常有客人晚上入住,而且还会提各种各样要求,所以很多工种必须 24 小时在线。而长租租客即便晚上 12 点回来,也不会麻烦工作人员。遇到电器损坏等问题,也是头天线上保修,第二天才会有人来跟进。
所以做日租生意,很难追求高人房比。如经济型酒店人房比一般在 0.12-0.16(100 间房配 12-16 个员工)。中档酒店:人房比一般在 0.18-0.22(100 间房配 18-22 个员工)。
而业内做长短日租结合的高端服务式公寓,如雅诗阁、馨乐庭和盛捷等,人房比仅为 0.5:1、0.3:1 和 0.4:1,其中雅诗阁人房比最高时也仅在 1:3.3。
第二,日租对分散式长租公寓不友好。
目前来看,做长短日租结合的运营商,一般以集中式长租公寓为主,分散式长租公寓比较少见。
一方面,分散式长租公寓的房源,往往是运营商从各地私人业主处租赁而来,然后再对外转租。房源本就极度分散,一旦做日租,管理难度和运营成本必然会成倍增加。
而集中式长租公寓的房源,往往是运营商与房产公司等机构式业主签订长期整租協定,以整栋楼为单集中对外出租,即便做日租,管理起来也相对集中容易,只需要增加少量成本便可顺利运转。
另一方面,分散式长租公寓的房源通常位于各个小区内部,一旦运营商引入流动性大、人员构成相对复杂的日租模式,可能会引起小区居民的投诉,沟通成本会比较高。相比之下,集中式长租公寓由于更多是整栋经营,所以做日租更具优势。
第三,长租和日租,对线上管理系统和获客渠道的要求也大相径庭。
长租公寓做日租,绝对不是简单的拿出一部分房源就可以做好,而是要有更专业的系统,以及更专业的团队。
一方面是线上管理系统不一样。
长租公寓因为租期和客户需求相对稳定,所以管理起来相对容易,对系统的要求相对简单。而日租公寓因为要及时处理预订、客户服务、房间维护等更频繁的变化和需求,所以系统设计更注重客户体验和前台操作的便捷性,传统的长租公寓 SaaS 系统没办法支持日租。
另一方面是获客渠道和玩法不一样。
长租公寓通常依赖自有渠道或中介机构获客,比如 APP、小程式、官网、58、贝壳等。而且长租公寓的租期都比较长,通常是 6 个月以上,运营商只要做好现有客户的续租工作,就能良性运转。
而日租经营是以 " 间夜数 " 为部門,销售频率非常高,十分依赖携程、美团、飞猪、同程等 OTA 平台。所以长租公寓想要做好日租,就必须尽快成立专业团队,搞清楚各个平台的玩法和规则,才能持续有效地获取流量和曝光度。
长租公寓做日租,其核心卖点就是以比酒店更便宜的价格,让客户租到日租房。而且现在很多做日租的长租公寓,往往都是万科、龙湖、招商等大品牌,品质上有保证,在与酒店竞争时也并不会落下风。
比如万科泊寓某项目短租价格是 186 元 / 天,而同片区的酒店房随便都是 400 元左右,相比之下,性价比确实很高。
那么,除了价格优势,长租公寓运营商做日租,还应该从哪些方面发力呢?明源君这里有几个建议,仅供参考:
第一,采取动态调整法,旅游旺季可以增加日租供给。
关于日租在整体房源中的固定占比,窝趣公寓曾给出两个标准:第一是看产品设计倾向,如果产品设计偏向长租的,那么长短租占比一般为 8/2 开,反之亦然;第二是看门店客源结构情况及门店所在商圈淡旺季变化,需要根据实际情况调整。
比如雅诗阁公寓广州某项目,会把全部房源的 8 成做长租,其余做日租,并通过 OTA 等渠道放出。万科富瑞斯某项目短租(日租)占比已高达 40%,整体出租率达到 90%。
更多运营商采取的是动态调整法,即旅游旺季就增加日租比例,其好处在于这段时期日租房的价格比长租房高出好几倍,可为运营商带来较高利润。反之,旅游淡季就减少日租比例,增加长租比例,保证出租率和现金流稳定。
比如乐乎公寓某项目拥有 200 间客房,在酒店旺季的时候,可能会拿出 100 间、120 间甚至 150 间来做日租模式或短租模式给项目增加坪效。在酒店淡季的时候,可能把短日租的房间数下降到 40 间、60 间,减少淡季空置,最大限度增加坪效。
第二,分楼层管理,满足日租和长租租客的不同生活所需。
由于长租客户和日租客户在需求、服务、消费习惯等方面存在显著差异,所以最好的办法就是从产品设计之初入手,提前区分长租房区網域和日租房区網域,以满足不同租客的租赁需求。
比如城家公寓就实行分楼层管理,相当于把房源切成了两大部分,一块是短(日)租,一块是长租。后续也会根据市场情况,动态调整楼层之间的差异。
瑞贝庭公寓某项目也选择分楼层管理长租和日租房源,其中 3 楼、4 楼、5 楼的日租房源占比相对较高,2 楼和 6 楼相对较少。
与此同时,长租房和日租房的内部配置也有不同,比如日租房源会配备洗烘一体机、小型冰箱等,而长租房普遍配有一台洗衣机、一台烘干机,以及大型冰箱,部分户型还配有洗碗机、抽烟烟机、电磁炉等,以便更好地区别日租和长租租客的不同生活所需。
第三,把社群运营当成卖点,让日租客也能感受家的氛围。
刚才提到,长租公寓做日租的核心卖点就是能让客户以比酒店更便宜的价格,租到日租房。
实际上,相比酒店,社群运营也是长租公寓对外招租可以考虑的一大卖点。因为酒店客户都是短期住宿,客户流动性高,没有社群的土壤。而长租公寓大部分都是长期租客,更有可能建立起稳定的社群关系。
比如中海长租公寓就通过组织城市骑行挑战、国风美学插花、宠物派对等,吸引了大量租户参与;万科泊寓也联合租户,打造了瑜伽、徒步、骑行、飞盘等一系列运动主题社群活动;乐乎公寓也尝试通过互動新体验,比如端午节、儿童节、情人节,以及求婚定制等,让短租客户有家庭温暖,让长租客户享受到社区乐趣。
未来,长租公寓运营商可以尝试把社群活动常态化,以此为卖点,吸引外地旅游的年轻日租客。
第四,硬體赶不上酒店,就要从軟體服务上下功夫。
长租公寓由于前期设计和成本所限,其硬體设施难以和酒店相提并论,后期改动也比较困难。所以,軟體服务就成为长租公寓切入短租的另一个发力点。
比如雅诗阁公寓由于采取了日租经营模式,所以星级酒店所包含的增值服务,该公寓也可以提供,比如 24 小时服务、会议厅租赁、送餐、接接机、干洗、代购等等。
万科富瑞斯某项目由于许多设计在前期定型后难以调整,所以项目团队就专注在运营战略上寻求突破。
一方面,项目利用独特的地理优势,将山海景观以及城市景观作为卖点,与其他品牌的房型形成差异化竞争;另一方面,项目注重软性服务的叠加和提供更加细致入微的服务,以提升住户的居住体验。
包括现在很多切入短租市场的长租公寓,还推出了酒店行业比较少见的 " 随心住 " 产品。比如龙湖冠寓推出的 " 随心住 ",最低 799 元即可在全国 24 个城市随心住 7 天,节假日和周末通用,有效期接近一年,受到不少差旅和旅游人士的青睐。
本文来自微信公众号 " 明源地产研究院 ",作者:古月,36 氪经授权发布