今天小编分享的汽车经验：专注B2B模式的汽车街，如何保住第一头衔？，欢迎阅读。
二手车交易平台汽车街的 IPO 征程，向前跨越了一大步。
日前，汽车街获中国证监会国际合作部境外发行上市备案通知书，计划发行不超 1.6595 亿股普通股，登陆港交所。据悉，大陆企业获备案通知书是境外上市的前置必要条件。获得备案通知书意味着，汽车街距成功上市更近了一步。
图源：证监会
对于大部分普通消费者来说，在二手车交易市场，汽车街的知名度或许不如瓜子二手车、优信二手车等，但事实上，以 2022 年的二手车成交量计，汽车街在我国二手车整售平台中位列第一，是我国最大的二手车交易平台。
如今汽车街谋求冲击港交所 IPO，显然是希望借资本的力量，扩大二手车业务的影响力，进而推动业绩攀升。
但值得注意的是，目前国内二手车市场也存在竞争加剧、车企直接入局等问题，这种情况下，汽车街如何赢得投资者看好？
聚焦 4S 店和专业买家，汽车街不做 " 散户 " 生意？
招股书显示，汽车街主要经营二手车拍卖、二手车增值服务、二手车收销安排以及展会服务四大业务。
其中，二手车拍卖是汽车街主要的营收支柱，2020-2022 年营收分别为 1.48 亿元、3.34 亿元和 2.40 亿元，分别占各期总营收的 32.6%、49.4%、51.3%，营收占比逐年提升。
图源：汽车街招股书
据了解，汽车街的二手车拍卖业务主要以线上、线下拍卖的形式，从 4S 店和专业买家（以二手车商为代表）的交易中抽取佣金及服务费。而在二手车收销安排业务发展上，汽车街与若干经销商集团合作，在 4S 店购买消费者的置换汽车，之后在自家的交易平台处置这些二手车。
可以看出，尽管同为二手车交易平台，但汽车街的业务模式与瓜子二手车、优信二手车等截然不同，其并不靠 C 端普通消费者创收，而是主打 B2B 模式。
而之所以不重点面向 C 端，也是基于市场的现实情况考虑。具体而言，着重 C 端的二手车交易平台面向的是更为广泛的消费者，为了确保服务全面优质，往往模式较重，业务运转链条包括采购、销售、物流、服务等诸多环节。因此，相关企业面临较大的盈利压力，有业内人士曾透露：" 行业平均利润率仅在 5%~7%。"
相比之下，由于业务模式中买卖双方的专业性较强，业务开展较为省心，并具备一定的轻资产属性，汽车街拥有更大的利润空间。招股书显示，2020-2022 年，汽车街的整体毛利率分别为 64.6%、62.8% 和 60.9%。
对此，汽车街在招股书中指出，" 将专业买家作为主要下游买家，进而能够以更高的效率和频率以及更低的成本促成二手车交易 "。
而在 B2B 模式下，汽车街能跃升至行业第一的位置，也离不开行业发展空间广阔以及企业的经验积累和规模化运营。
具体而言，根据灼识咨询报告，受益于政策法规支持、跨区網域交易增加、社交媒体渠道发展和技术进步，我国二手车交易市场正在快速发展，总交易量有望在 2027 年达到 2470 万辆，2022 年至 2027 年的复合年增长率将达到 14.5%。
对此，中国汽车流通协会副秘书长罗磊曾指出：" 二手车市场有望成为中国汽车消费的新蓝海 "。在这片前景广阔的市场，汽车街也依托其资源优势和渠道开拓，逐渐占领高地。
资源积累方面，据悉，20 世纪末，在汽车行业方兴未艾之际，汽车街创始人杨爱华已开始征战 4S 店行业。截至 2014 年，杨爱华创办的宝信汽车营业收入超 300 亿元，位列中国汽车经销商前十强。这也为汽车街的创立提供了基础的资源支持。截至 2022 年底，汽车街已与超 270 家经销商集团合作二手车业务，并成为 16 家主机厂旗下 4S 店的首选二手车拍卖渠道之一。
另外，考虑到汽车产品具备高价值特性，用户的决策购买周期较长，线下渠道的开拓也成为汽车街发展的重要一环。根据灼识咨询披露的信息，汽车街是全国线下拍场数量最多、线下服务地理覆盖最广的二手车交易平台。截至 2022 年 12 月 31 日，公司在国内的 73 个城市战略性地设立 78 个拍场，而所提供的线下服务覆盖全国 238 个城市。
可以说，在 B 端二手车交易市场，汽车街已具备较高的市场认可度，但这也并不代表没有隐忧。根据招股书，汽车街近年来的业绩波动较为明显，2020-2022 年，营收分别为 4.53 亿元、6.78 亿元和 4.68 亿元，净利润分别为 0.90 亿元、1.65 亿元和 0.69 亿元。
这很大程度是因为当前的行业竞争日趋激烈，目前，在二手车交易行业，除了汽车街之外，瓜子二手车、人人车、优信二手车等平台的实力也不容小觑。这种情况下，汽车街不断加大费用支出，以巩固优势。根据招股书，2020-2022 年，汽车街的销售及分销开支占总收入的比例分别为 10.7%、11.8%、19.0%，3 年总体上涨 8.3%。
值得一提的是，二手车交易市场格局颇为分散，截至 2022 年，汽车街在我国二手车整售平台中的市场份额仅为 1.3% 左右，这也意味着汽车街若想保住领先的行业地位，还需有更多考量。
汽车街继续加码 B 端，还能获取多少增量？
目前，我国二手车市场还有很大的成长空间。调研数据显示，2022 年，我国二手车交易仅占乘用车总销售量的 34.3%，美国市场的占比则达到 72.8%。
根据招股书，汽车街接下来希望结合上述市场背景，沿着现有业务模式，扩大并更新拍场网络、增加买卖双方基数，以提高市场影响力，进而推动业绩攀升。
比如，针对上游卖家，汽车街计划吸引新的经销商集团和主机厂，并加深与现有经销商集团和主机厂的合作。
其实结合调研数据来看，汽车街已经俘获诸多 4S 店。灼识咨询披露的资料显示，截至 2022 年末，已有总计 4900 家 4S 店在汽车街的平台上处置过二手车。
如果能吸引更多新生代 4S 店选在自家二手车交易平台售卖产品，那么汽车街的业绩也将随之攀升。
然而需要注意的是，在燃油车时代，4S 店是汽车产业重要的出货渠道，而如今已经进入新能源汽车时代，市场交易环境已产生诸多变化。
一方面，诸多车企纷纷自建直销渠道，4S 店的影响力在日趋减弱。比如，官方资料显示，截至 2023 年 12 月 31 日，理想在全国拥有 467 家直营零售中心，覆盖 140 个城市。截至 2023 年三季度，小鹏汽车门店数量也超 400 家，其中直营模式占比 70%。另外，据了解，燃油车产业的巨头长城汽车也在探讨铺设新能源直营门店的方案。
诸多车企在新能源汽车时代纷纷布局直营零售渠道，不仅仅是为了给消费者带来差异化的体验，还希望更强有力地控制销售渠道，在零售端攫取更多利润。
这其中的典型做法，当属官方直营二手车业务。比如，2021 年 1 月，蔚来推出官方二手车 NIO Certified，进而打通全系车型循环流通的链路。
图源：蔚来
无独有偶，当年 11 月，小鹏推出官方二手车业务。天眼查显示，2022 年 9 月，理想在上海成立注册资金 10 亿元的服务公司，经营范围也包括二手车经纪业务。
由于拥有更大的品牌影响力以及线上销售渠道，造车新势力的官方直营二手车业务也取得一定增长。
以蔚来为例，2023 年 Q3，其包括二手车销售的其他业务营收 16.58 亿元，同比增长 55.0%，增速位列三大业务之首。
另一方面，相比燃油车，新能源汽车的更新换代频次往往更快，而且相关车企降价动作频频，这种趋势下，二手车交易平台的利润空间也较为受限，正如二手车平台美天迈的相关负责人刘潇曾表示：" 车企宣布降价，我们只能跟着降。"
在此背景下，汽车街、瓜子二手车等平台后续可能更需要做的是重新梳理业务模式，谋求新的破局。而结合行业趋势来看，目前二手车交易平台或许可以通过加码内容运营、开拓海外市场等手段，吸引更多客户资源，打开更大市场规模。
比如，在内容运营方面，由于具备流量优势，抖音、快手等短视频平台已经成为二手车商们的新战场，如汽车信息与服务平台懂车帝宣布与抖音二手车业务进行融合，未来一年，双方将拿出 50 亿流量打造专业优质内容，进一步提升二手车运营的效益。对此，懂车帝二手车业务负责人赵志峰曾介绍，" 内容即车源、商家即作者 " 已成为二手车领網域的独特创作生态，平台上有用内容的流量获取能力是普通内容的 10 倍。
在出海方面，海外二手车交易市场的发展仍然火热，据悉，在欧美等发达国家，二手车销量远远高于一手车，如德国和英国的二手车销量是新车销量的 2 倍和 3.5 倍。这种背景下，国内二手车交易平台加快出海步伐也是必然之势。中国汽车工业协会统计数据显示，2023 年 1-6 月，我国二手车出口量已超过 8 万辆，超过 2022 年全年。业内预计，到 2025 年，我国二手车出口量有望达到 40 万辆的规模。
因此，综合来看，汽车街未来的发展还是具备较大的想象空间。
作者：无字
来源：港股研究社
