今天小編分享的汽車經驗：專注B2B模式的汽車街，如何保住第一頭銜？，歡迎閱讀。
二手車交易平台汽車街的 IPO 征程，向前跨越了一大步。
日前，汽車街獲中國證監會國際合作部境外發行上市備案通知書，計劃發行不超 1.6595 億股普通股，登陸港交所。據悉，大陸企業獲備案通知書是境外上市的前置必要條件。獲得備案通知書意味着，汽車街距成功上市更近了一步。
圖源：證監會
對于大部分普通消費者來說，在二手車交易市場，汽車街的知名度或許不如瓜子二手車、優信二手車等，但事實上，以 2022 年的二手車成交量計，汽車街在我國二手車整售平台中位列第一，是我國最大的二手車交易平台。
如今汽車街謀求衝擊港交所 IPO，顯然是希望借資本的力量，擴大二手車業務的影響力，進而推動業績攀升。
但值得注意的是，目前國内二手車市場也存在競争加劇、車企直接入局等問題，這種情況下，汽車街如何赢得投資者看好？
聚焦 4S 店和專業買家，汽車街不做 " 散戶 " 生意？
招股書顯示，汽車街主要經營二手車拍賣、二手車增值服務、二手車收銷安排以及展會服務四大業務。
其中，二手車拍賣是汽車街主要的營收支柱，2020-2022 年營收分别為 1.48 億元、3.34 億元和 2.40 億元，分别占各期總營收的 32.6%、49.4%、51.3%，營收占比逐年提升。
圖源：汽車街招股書
據了解，汽車街的二手車拍賣業務主要以線上、線下拍賣的形式，從 4S 店和專業買家（以二手車商為代表）的交易中抽取傭金及服務費。而在二手車收銷安排業務發展上，汽車街與若幹經銷商集團合作，在 4S 店購買消費者的置換汽車，之後在自家的交易平台處置這些二手車。
可以看出，盡管同為二手車交易平台，但汽車街的業務模式與瓜子二手車、優信二手車等截然不同，其并不靠 C 端普通消費者創收，而是主打 B2B 模式。
而之所以不重點面向 C 端，也是基于市場的現實情況考慮。具體而言，着重 C 端的二手車交易平台面向的是更為廣泛的消費者，為了确保服務全面優質，往往模式較重，業務運轉鏈條包括采購、銷售、物流、服務等諸多環節。因此，相關企業面臨較大的盈利壓力，有業内人士曾透露：" 行業平均利潤率僅在 5%~7%。"
相比之下，由于業務模式中買賣雙方的專業性較強，業務開展較為省心，并具備一定的輕資產屬性，汽車街擁有更大的利潤空間。招股書顯示，2020-2022 年，汽車街的整體毛利率分别為 64.6%、62.8% 和 60.9%。
對此，汽車街在招股書中指出，" 将專業買家作為主要下遊買家，進而能夠以更高的效率和頻率以及更低的成本促成二手車交易 "。
而在 B2B 模式下，汽車街能躍升至行業第一的位置，也離不開行業發展空間廣闊以及企業的經驗積累和規模化運營。
具體而言，根據灼識咨詢報告，受益于政策法規支持、跨區網域交易增加、社交媒體渠道發展和技術進步，我國二手車交易市場正在快速發展，總交易量有望在 2027 年達到 2470 萬輛，2022 年至 2027 年的復合年增長率将達到 14.5%。
對此，中國汽車流通協會副秘書長羅磊曾指出：" 二手車市場有望成為中國汽車消費的新藍海 "。在這片前景廣闊的市場，汽車街也依托其資源優勢和渠道開拓，逐漸占領高地。
資源積累方面，據悉，20 世紀末，在汽車行業方興未艾之際，汽車街創始人楊愛華已開始征戰 4S 店行業。截至 2014 年，楊愛華創辦的寶信汽車營業收入超 300 億元，位列中國汽車經銷商前十強。這也為汽車街的創立提供了基礎的資源支持。截至 2022 年底，汽車街已與超 270 家經銷商集團合作二手車業務，并成為 16 家主機廠旗下 4S 店的首選二手車拍賣渠道之一。
另外，考慮到汽車產品具備高價值特性，用戶的決策購買周期較長，線下渠道的開拓也成為汽車街發展的重要一環。根據灼識咨詢披露的信息，汽車街是全國線下拍場數量最多、線下服務地理覆蓋最廣的二手車交易平台。截至 2022 年 12 月 31 日，公司在國内的 73 個城市戰略性地設立 78 個拍場，而所提供的線下服務覆蓋全國 238 個城市。
可以說，在 B 端二手車交易市場，汽車街已具備較高的市場認可度，但這也并不代表沒有隐憂。根據招股書，汽車街近年來的業績波動較為明顯，2020-2022 年，營收分别為 4.53 億元、6.78 億元和 4.68 億元，淨利潤分别為 0.90 億元、1.65 億元和 0.69 億元。
這很大程度是因為當前的行業競争日趨激烈，目前，在二手車交易行業，除了汽車街之外，瓜子二手車、人人車、優信二手車等平台的實力也不容小觑。這種情況下，汽車街不斷加大費用支出，以鞏固優勢。根據招股書，2020-2022 年，汽車街的銷售及分銷開支占總收入的比例分别為 10.7%、11.8%、19.0%，3 年總體上漲 8.3%。
值得一提的是，二手車交易市場格局頗為分散，截至 2022 年，汽車街在我國二手車整售平台中的市場份額僅為 1.3% 左右，這也意味着汽車街若想保住領先的行業地位，還需有更多考量。
汽車街繼續加碼 B 端，還能獲取多少增量？
目前，我國二手車市場還有很大的成長空間。調研數據顯示，2022 年，我國二手車交易僅占乘用車總銷售量的 34.3%，美國市場的占比則達到 72.8%。
根據招股書，汽車街接下來希望結合上述市場背景，沿着現有業務模式，擴大并更新拍場網絡、增加買賣雙方基數，以提高市場影響力，進而推動業績攀升。
比如，針對上遊賣家，汽車街計劃吸引新的經銷商集團和主機廠，并加深與現有經銷商集團和主機廠的合作。
其實結合調研數據來看，汽車街已經俘獲諸多 4S 店。灼識咨詢披露的資料顯示，截至 2022 年末，已有總計 4900 家 4S 店在汽車街的平台上處置過二手車。
如果能吸引更多新生代 4S 店選在自家二手車交易平台售賣產品，那麼汽車街的業績也将随之攀升。
然而需要注意的是，在燃油車時代，4S 店是汽車產業重要的出貨渠道，而如今已經進入新能源汽車時代，市場交易環境已產生諸多變化。
一方面，諸多車企紛紛自建直銷渠道，4S 店的影響力在日趨減弱。比如，官方資料顯示，截至 2023 年 12 月 31 日，理想在全國擁有 467 家直營零售中心，覆蓋 140 個城市。截至 2023 年三季度，小鵬汽車門店數量也超 400 家，其中直營模式占比 70%。另外，據了解，燃油車產業的巨頭長城汽車也在探讨鋪設新能源直營門店的方案。
諸多車企在新能源汽車時代紛紛布局直營零售渠道，不僅僅是為了給消費者帶來差異化的體驗，還希望更強有力地控制銷售渠道，在零售端攫取更多利潤。
這其中的典型做法，當屬官方直營二手車業務。比如，2021 年 1 月，蔚來推出官方二手車 NIO Certified，進而打通全系車型循環流通的鏈路。
圖源：蔚來
無獨有偶，當年 11 月，小鵬推出官方二手車業務。天眼查顯示，2022 年 9 月，理想在上海成立注冊資金 10 億元的服務公司，經營範圍也包括二手車經紀業務。
由于擁有更大的品牌影響力以及線上銷售渠道，造車新勢力的官方直營二手車業務也取得一定增長。
以蔚來為例，2023 年 Q3，其包括二手車銷售的其他業務營收 16.58 億元，同比增長 55.0%，增速位列三大業務之首。
另一方面，相比燃油車，新能源汽車的更新換代頻次往往更快，而且相關車企降價動作頻頻，這種趨勢下，二手車交易平台的利潤空間也較為受限，正如二手車平台美天邁的相關負責人劉潇曾表示：" 車企宣布降價，我們只能跟着降。"
在此背景下，汽車街、瓜子二手車等平台後續可能更需要做的是重新梳理業務模式，謀求新的破局。而結合行業趨勢來看，目前二手車交易平台或許可以通過加碼内容運營、開拓海外市場等手段，吸引更多客戶資源，打開更大市場規模。
比如，在内容運營方面，由于具備流量優勢，抖音、快手等短視頻平台已經成為二手車商們的新戰場，如汽車信息與服務平台懂車帝宣布與抖音二手車業務進行融合，未來一年，雙方将拿出 50 億流量打造專業優質内容，進一步提升二手車運營的效益。對此，懂車帝二手車業務負責人趙志峰曾介紹，" 内容即車源、商家即作者 " 已成為二手車領網域的獨特創作生态，平台上有用内容的流量獲取能力是普通内容的 10 倍。
在出海方面，海外二手車交易市場的發展仍然火熱，據悉，在歐美等發達國家，二手車銷量遠遠高于一手車，如德國和英國的二手車銷量是新車銷量的 2 倍和 3.5 倍。這種背景下，國内二手車交易平台加快出海步伐也是必然之勢。中國汽車工業協會統計數據顯示，2023 年 1-6 月，我國二手車出口量已超過 8 萬輛，超過 2022 年全年。業内預計，到 2025 年，我國二手車出口量有望達到 40 萬輛的規模。
因此，綜合來看，汽車街未來的發展還是具備較大的想象空間。
作者：無字
來源：港股研究社
