今天小编分享的汽车经验:卖车靠熟人、电车无人问,繁荣车市背后,一线销售过的还好吗?,欢迎阅读。
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今年的车市可谓是跌宕起伏,一轮又一轮的价格战让各大车企压力倍增。不过随着价格的下降,车企的销量也在不断提升,加上今年各地政府的大力支持以及成都车展的开展,都促使车市逐步走向繁荣,8 月份各大车企都交出了不错的成绩单。
根据乘联会数据显示,今年 8 月国内乘用车市场零售销量达 192.3 万辆,同比增长 2.7%,环比增长 8.8%,1-8 月累计销量达 1321.5 万辆,同比增长 2.0%。
那么在这一片欣欣向荣的市场环境中,各大车企的经销商又过得如何呢?那些奋斗在一线的销售人员,他们的销售压力大吗?带着这些问题,笔者决定在金九银十的汽车销量旺季初期,去探访一下各大品牌的经销商,接下来就跟随笔者一起来看看各家车企的终端表现究竟如何吧。
销售卖车要靠熟人介绍?
" 卷 " 这个字是今年车市最流行的比喻了,各车企都在不停的降价降价再降价,在此背景下,虽然汽车市场增量明显,但单车的毛利率在慢慢下降,这导致经销商的利润持续走低,经营困难逐步加剧。
对于比亚迪、埃安、理想这类销量较高的品牌来讲,销售压力并不是很明显,虽然这些品牌也都广泛存在以价换量的情况,但毕竟薄利多销,况且这些品牌的产品质量以及售后服务已经广受消费者的认可。
相比之下,近两年来刚刚兴起的部分新势力和 " 新实力 " 品牌以及合资品牌的经销商过得就没有那么滋润了。例如新势力品牌阿维塔以及北汽新能源旗下的 " 新实力 " 品牌极狐,这两个品牌的销售人员内心可谓是五味杂陈。
虽说阿维塔背靠长安、华为、宁德时代三巨头,无论是在配置、性能还是智能化方面都有很出色的表现,不过由于品牌影响力以及知名度还不够,加上产品定位较高,价格较贵,所以阿维塔的销量暂时还上不去。即使现在阿维塔 11 还有两万多的优惠力度,也不能为其带来太大的增益。
" 销量压力还是蛮大的,平时店内并没有太多客流,说到底毕竟是新品牌,影响力还不够,8 月也就卖了不到两千台。不过阿维塔 11 的实力还是很强的,有空您可以预约试驾。" 这是阿维塔的销售人员对笔者说的,虽然品牌实力过硬,但从销售人员的口中还是透露出了很多无奈。
同样背靠华为的北汽极狐也是同样的境遇,相比之下,极狐的销量还不如阿维塔,8 月销量仅在 1800 辆左右。销售人员也表示了无奈:" 现在日子不好过,品牌宣传也少,来买车的大多都是熟人介绍的,自己意愿来买车的很少。现在极狐也在降价,优惠也有两万多,但效果并不明显 "。
电车无人问津
在合资品牌中,BBA 当之无愧的豪华汽车市场领军品牌,同时也是成功阶层的首选品牌。在进入新能源时代后,BBA 在电动化领網域相比国产品牌并不占据优势,价格战开启后,更是扰乱了 BBA 在国内市场的正常发展,其中宝马汽车销量还算可观,销量增长迅速。
而反观奥迪就没有那么乐观了,其在 BBA 中销量垫底,新能源汽车销量更是低迷。今天笔者也是来到了一汽奥迪的店内参观,不过在整个探店过程中,笔者发现店内客流很少。
随着笔者与销售人员的熟络,他也是直言不讳地告诉了笔者现在奥迪的整体卖车行情:" 现在来店内买车的基本都是来看燃油车的,当然燃油车的销量还不错,奥迪 A6L 卖得就很好,但是电车基本就没什么人买,大家买电车可能都去买自主品牌了,但是奥迪的优惠力度还蛮大的 "。
奥迪虽然电动车销量不是很景气,但其在燃油市场的优势还是足够大的,销量也比较优秀。相比之下,隔壁一汽丰田的新能源汽车的经销商过得也不怎么样,旗下仅有两款车型,产品阵容太过渺小,导致 bZ3 和 bZ4X 这两款车的销量一直比较低迷,不过由于 8 月一汽丰田的优惠力度更大,这两款车的销量稍有提升。
在与销售人员交流的过程中,销售明确表示最近销量压力比较大,现在 bZ3 和 bZ4X 都在 " 骨折式 " 降价,两款车优惠力度分别在 2.5 万、7 万左右。
销售人员表示:" 现在销售压力确实大,因为现在市场太卷了,为了提升竞争力,每天都想着赔本赚吆喝,所以降价也是迫不得已,车价一降,我们终端自然也是不好过。"
除此之外,笔者认为其电动车销量较低的原因与车本身的质量问题脱不了关系,前不久丰田 bZ3 和 bZ4X 分别因为摄像头和门把手出现质量问题,召回了部分车辆,这样的情况必然会对车型的销量会产生一定的影响。对此,销售人员表示:" 如果您要订车的话,这些有问题的部件都会给您换新的。"
水滴汽车认为,现如今合资企业面临的境遇很尴尬,合资品牌在新能源领網域相比以往燃油时代的辉煌形成了强烈反差。虽然说降价确实可以带动品牌销量,不过从长远来看,一味地降价可能会造车价格体系混乱,不仅让消费者抱着 " 等等看,也许还会再降 " 的心态,同时也让经销商的利润下降甚至持续亏损。
多品牌矩阵,导致销售内部竞争加剧
来到自主品牌和新势力板块,笔者还探访了比亚迪、广汽埃安、一汽红旗、" 蔚小理 "、哪吒、极氪汽车等品牌,与合资品牌不同的是,笔者进店后能够明显感受到客流的增多,销售们也在积极地为消费者介绍旗下的各款车型。
以我国新能源的头牌车企比亚迪为例,笔者进入展厅后,销售顾问就笑脸相迎,随即还递上了专门定制的瓶装水。当笔者问到近期销量表现以及库存情况时,销售人员表示最近行情很乐观,销量一直在涨,像宋 PLUS 、比亚迪海豹纯电版这样的热门车型都有一万五左右的优惠,并且库存车数量也非常充足,随时买随时都能提车。比亚迪销售这样的态度与刚刚探访的一汽丰田对比来说简直是两极分化,比亚迪这边正在 " 大口吃肉 "。
虽然比亚迪与其他品牌相比,经销商的营销状况要更好,但是有一点不得不提,销售人员表示:" 咱们内部的竞争也很激烈,压力也比较大。毕竟比亚迪现在卖得这么好,海洋系列门店越开越多,王朝网更是因为渠道建设较早,门店数量更多,这两家车型差异并不太明显,所以竞争也很激烈。"
在走访了如广汽埃安、" 蔚小理 "、哪吒、极氪等品牌,笔者发现这些品牌在刚刚过去的 8 月份中都表现出了 " 淡季不淡 " 的现象,销量飞速增长,广汽埃安月销已经突破了 5 万辆。这些品牌的销售人员也向笔者传达了当前比较乐观的信息,总体销量压力不大,库存也并没有过多积压,可以说在 " 金九银十 " 的初期营造了不错的开局。
写在最后:
水滴汽车认为,近期国内新能源汽车市场保持快速增长,但竞争压力同样巨大。经销商、车企及销售人员都面临不小的压力。持续的价格战对经销商的新车毛利影响较大,同时导致资金回笼缓慢、运营成本高。这些情况使得经销商的经营状况恢复速度不及预期。
根据 " 中国汽车经销商库存预警指数调查 " 显示,今年 8 月中国汽车经销商库存预警指数为 57.8%,较去年同期增长 2.2%,环比下降 0.9%。预警指数位于荣枯线以上,说明汽车流通行业处于不景气区间。从数据可以看出,终端销售还面临着巨大的库存压力。
金九银十已经到来,对于传统汽车市场来说,九月和十月就是传统的销售旺季,对于奋斗在一线的终端销售来说是提升业绩的重要阶段,业绩上去了,销售人员的压力也就小了。对于车企来说,销量肯定是其不断追求的目标,毕竟市场份额高才是硬道理,但拼命卖车的同时也需要提振销售人员的信心,大家上下一心、提升凝聚力,销量成绩才能更出彩。