今天小編分享的汽車經驗:賣車靠熟人、電車無人問,繁榮車市背後,一線銷售過的還好嗎?,歡迎閱讀。
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今年的車市可謂是跌宕起伏,一輪又一輪的價格戰讓各大車企壓力倍增。不過随着價格的下降,車企的銷量也在不斷提升,加上今年各地政府的大力支持以及成都車展的開展,都促使車市逐步走向繁榮,8 月份各大車企都交出了不錯的成績單。
根據乘聯會數據顯示,今年 8 月國内乘用車市場零售銷量達 192.3 萬輛,同比增長 2.7%,環比增長 8.8%,1-8 月累計銷量達 1321.5 萬輛,同比增長 2.0%。
那麼在這一片欣欣向榮的市場環境中,各大車企的經銷商又過得如何呢?那些奮鬥在一線的銷售人員,他們的銷售壓力大嗎?帶着這些問題,筆者決定在金九銀十的汽車銷量旺季初期,去探訪一下各大品牌的經銷商,接下來就跟随筆者一起來看看各家車企的終端表現究竟如何吧。
銷售賣車要靠熟人介紹?
" 卷 " 這個字是今年車市最流行的比喻了,各車企都在不停的降價降價再降價,在此背景下,雖然汽車市場增量明顯,但單車的毛利率在慢慢下降,這導致經銷商的利潤持續走低,經營困難逐步加劇。
對于比亞迪、埃安、理想這類銷量較高的品牌來講,銷售壓力并不是很明顯,雖然這些品牌也都廣泛存在以價換量的情況,但畢竟薄利多銷,況且這些品牌的產品質量以及售後服務已經廣受消費者的認可。
相比之下,近兩年來剛剛興起的部分新勢力和 " 新實力 " 品牌以及合資品牌的經銷商過得就沒有那麼滋潤了。例如新勢力品牌阿維塔以及北汽新能源旗下的 " 新實力 " 品牌極狐,這兩個品牌的銷售人員内心可謂是五味雜陳。
雖說阿維塔背靠長安、華為、寧德時代三巨頭,無論是在配置、性能還是智能化方面都有很出色的表現,不過由于品牌影響力以及知名度還不夠,加上產品定位較高,價格較貴,所以阿維塔的銷量暫時還上不去。即使現在阿維塔 11 還有兩萬多的優惠力度,也不能為其帶來太大的增益。
" 銷量壓力還是蠻大的,平時店内并沒有太多客流,說到底畢竟是新品牌,影響力還不夠,8 月也就賣了不到兩千台。不過阿維塔 11 的實力還是很強的,有空您可以預約試駕。" 這是阿維塔的銷售人員對筆者說的,雖然品牌實力過硬,但從銷售人員的口中還是透露出了很多無奈。
同樣背靠華為的北汽極狐也是同樣的境遇,相比之下,極狐的銷量還不如阿維塔,8 月銷量僅在 1800 輛左右。銷售人員也表示了無奈:" 現在日子不好過,品牌宣傳也少,來買車的大多都是熟人介紹的,自己意願來買車的很少。現在極狐也在降價,優惠也有兩萬多,但效果并不明顯 "。
電車無人問津
在合資品牌中,BBA 當之無愧的豪華汽車市場領軍品牌,同時也是成功階層的首選品牌。在進入新能源時代後,BBA 在電動化領網域相比國產品牌并不占據優勢,價格戰開啟後,更是擾亂了 BBA 在國内市場的正常發展,其中寶馬汽車銷量還算可觀,銷量增長迅速。
而反觀奧迪就沒有那麼樂觀了,其在 BBA 中銷量墊底,新能源汽車銷量更是低迷。今天筆者也是來到了一汽奧迪的店内參觀,不過在整個探店過程中,筆者發現店内客流很少。
随着筆者與銷售人員的熟絡,他也是直言不諱地告訴了筆者現在奧迪的整體賣車行情:" 現在來店内買車的基本都是來看燃油車的,當然燃油車的銷量還不錯,奧迪 A6L 賣得就很好,但是電車基本就沒什麼人買,大家買電車可能都去買自主品牌了,但是奧迪的優惠力度還蠻大的 "。
奧迪雖然電動車銷量不是很景氣,但其在燃油市場的優勢還是足夠大的,銷量也比較優秀。相比之下,隔壁一汽豐田的新能源汽車的經銷商過得也不怎麼樣,旗下僅有兩款車型,產品陣容太過渺小,導致 bZ3 和 bZ4X 這兩款車的銷量一直比較低迷,不過由于 8 月一汽豐田的優惠力度更大,這兩款車的銷量稍有提升。
在與銷售人員交流的過程中,銷售明确表示最近銷量壓力比較大,現在 bZ3 和 bZ4X 都在 " 骨折式 " 降價,兩款車優惠力度分别在 2.5 萬、7 萬左右。
銷售人員表示:" 現在銷售壓力确實大,因為現在市場太卷了,為了提升競争力,每天都想着賠本賺吆喝,所以降價也是迫不得已,車價一降,我們終端自然也是不好過。"
除此之外,筆者認為其電動車銷量較低的原因與車本身的質量問題脫不了關系,前不久豐田 bZ3 和 bZ4X 分别因為攝像頭和門把手出現質量問題,召回了部分車輛,這樣的情況必然會對車型的銷量會產生一定的影響。對此,銷售人員表示:" 如果您要訂車的話,這些有問題的部件都會給您換新的。"
水滴汽車認為,現如今合資企業面臨的境遇很尴尬,合資品牌在新能源領網域相比以往燃油時代的輝煌形成了強烈反差。雖然說降價确實可以帶動品牌銷量,不過從長遠來看,一味地降價可能會造車價格體系混亂,不僅讓消費者抱着 " 等等看,也許還會再降 " 的心态,同時也讓經銷商的利潤下降甚至持續虧損。
多品牌矩陣,導致銷售内部競争加劇
來到自主品牌和新勢力板塊,筆者還探訪了比亞迪、廣汽埃安、一汽紅旗、" 蔚小理 "、哪吒、極氪汽車等品牌,與合資品牌不同的是,筆者進店後能夠明顯感受到客流的增多,銷售們也在積極地為消費者介紹旗下的各款車型。
以我國新能源的頭牌車企比亞迪為例,筆者進入展廳後,銷售顧問就笑臉相迎,随即還遞上了專門定制的瓶裝水。當筆者問到近期銷量表現以及庫存情況時,銷售人員表示最近行情很樂觀,銷量一直在漲,像宋 PLUS 、比亞迪海豹純電版這樣的熱門車型都有一萬五左右的優惠,并且庫存車數量也非常充足,随時買随時都能提車。比亞迪銷售這樣的态度與剛剛探訪的一汽豐田對比來說簡直是兩極分化,比亞迪這邊正在 " 大口吃肉 "。
雖然比亞迪與其他品牌相比,經銷商的營銷狀況要更好,但是有一點不得不提,銷售人員表示:" 咱們内部的競争也很激烈,壓力也比較大。畢竟比亞迪現在賣得這麼好,海洋系列門店越開越多,王朝網更是因為渠道建設較早,門店數量更多,這兩家車型差異并不太明顯,所以競争也很激烈。"
在走訪了如廣汽埃安、" 蔚小理 "、哪吒、極氪等品牌,筆者發現這些品牌在剛剛過去的 8 月份中都表現出了 " 淡季不淡 " 的現象,銷量飛速增長,廣汽埃安月銷已經突破了 5 萬輛。這些品牌的銷售人員也向筆者傳達了當前比較樂觀的信息,總體銷量壓力不大,庫存也并沒有過多積壓,可以說在 " 金九銀十 " 的初期營造了不錯的開局。
寫在最後:
水滴汽車認為,近期國内新能源汽車市場保持快速增長,但競争壓力同樣巨大。經銷商、車企及銷售人員都面臨不小的壓力。持續的價格戰對經銷商的新車毛利影響較大,同時導致資金回籠緩慢、運營成本高。這些情況使得經銷商的經營狀況恢復速度不及預期。
根據 " 中國汽車經銷商庫存預警指數調查 " 顯示,今年 8 月中國汽車經銷商庫存預警指數為 57.8%,較去年同期增長 2.2%,環比下降 0.9%。預警指數位于榮枯線以上,說明汽車流通行業處于不景氣區間。從數據可以看出,終端銷售還面臨着巨大的庫存壓力。
金九銀十已經到來,對于傳統汽車市場來說,九月和十月就是傳統的銷售旺季,對于奮鬥在一線的終端銷售來說是提升業績的重要階段,業績上去了,銷售人員的壓力也就小了。對于車企來說,銷量肯定是其不斷追求的目标,畢竟市場份額高才是硬道理,但拼命賣車的同時也需要提振銷售人員的信心,大家上下一心、提升凝聚力,銷量成績才能更出彩。