今天小編分享的科技經驗：雲巨頭銷售「自相殘殺」的最大土壤，歡迎閲讀。
作者：胡敏
編輯：周蕾
" 大廠的制度，為什麼會縱容這種偷雞摸狗的勾當？" 給雲巨頭做了十多年代理的劉洋，猛地把手機甩在一旁。
很少發脾氣的他，去年例行查看客户情況時，遇上一樁讓自己非常惱火的事兒。有位老客户的雲開銷一向穩定，但最近在劉洋公司的消費金額是一月比一月少，已是連續幾個月在下降了。
雖説消費略有波動也屬正常，但保險起見，劉洋還是立馬致電了這位老客户了解情況。哪知客户也一頭霧水，當即查閲了自己的消費詳情，這才發現，某些訂單竟然莫名被關聯到其他的代理商名下。
辛辛苦苦維護的客户，在代理商的眼皮子底下，就這樣被其他同行通過報備訂單号給拱走了。劉洋忍着怒火追查下去，沒想到偷單的代理商不是别人，正是他曾經的同事。
原來，這些同事從劉洋的公司離職後，利用在職期間建立的客户關系，跟客户的雲後台操作人員沆瀣一氣，偷走了訂單。
" 按照雲廠規則，業績是每月結算一次，這些操作人員只要每月上客户端操作一次，把某些訂單記錄全部勾選，填入其他代理商的 ID 号，數筆訂單就轉去了其他代理商名下。" 劉洋説道。
如果不跟客户去求證，代理商都不知道為什麼會減少，因為一般代理商只能看到和本代理商相關的消費金額與訂單，看不到全量金額，也看不見消費詳情，不知道哪部分被分走了。
向我們重新回憶此事時，劉洋仍憤憤不平。
這種為了更高返傭、借報備訂單号 " 偷 " 業績的内卷行為，在過去很長一段時間裏屢禁不止，讓正直的從業者們深惡痛絕。
這些 " 騷操作 " 能成功實現，離不開一個核心流程：雲大廠的報備訂單号規則。
2023 年，殘酷的 KPI 考核下，雲廠商的直銷團隊、區網域線、代理商，三方加速内卷，他們借着報備訂單号制度的漏洞，想方設法把對方的訂單，變成自己的訂單。
三派兵馬費盡心力，幹的其實是自相殘殺的勾當。
到頭來，雲廠商的分銷比例确實提升了，鑽空子的代理商收獲了更高返傭，玩小把戲的銷售收獲了獎金，只是雲巨頭的業績總量并沒有增加。
那些願意循規蹈矩的從業者們，失去了傭金，更失去了信心。
代理商之間的自相殘殺：偷單
何為報備訂單号制度？這是代理商進行業績關聯的一種方式。
當客户已經與某些代理商，或是直銷 / 電銷關聯過了，其他代理商想與該客户談成新合作，就要通過報備訂單号做出業績關聯。
比如説，A 客户已經與 A 代理商關聯，但 A 客户想與 B 代理商合作下單，那客户可在雲後台操作，把消費記錄勾選，填入 B 代理商 ID 号——這個過程，就叫報備訂單号，主要為實現業績與 B 代理商的關聯。
報備訂單号看似與雲廠的營收沒有半毛錢關系，實際上卻導致雲廠在向外拓展客户時，意外邁上折騰存量客户的内卷道路。
本文開頭所説的，正是報備訂單号制度下，最常發生的情況之一：代理商們為了能拿到更高返傭，試圖鑽漏洞、偷業績，" 卷 " 死同行。
此前我們在《雲巨頭的最大貪腐土壤：雙算》一文提到過，雲廠設計的是梯度返傭政策，一般業績完成度越高，所能獲得的返傭也越多。
想要更高返傭，就得做高業績，就得拉新拓客、挖來新賬户。
可增量客户哪有這樣好做？
" 大部分客户覺得代理商不靠譜，以前給客户打電話時，只要自稱代理商，客户絕對不會和你有交集。" 代理商張星説。
這時，部分代理商往那些已經被關聯過的存量客户身上，打起了歪主意。因為報備訂單号的存在，代理商有了從同行手中搶單的機會。
事實證明，從存量客户手中 " 撈單 "，要容易得多。
知情人士給雷峰網描述了一個代理商常見的搶單場景：
一個普通公司因有上雲需求，派人上雲官網注冊賬号。注冊後沒多久，雲廠電銷馬上打電話過來，但這時候公司還比較猶豫，沒有下決心購買。
緊接着又有一個電話打過來，説是雲廠合作夥伴，并稱只要從我這裏鏈接下單購買可以打 9 折，這時客户就心動了，馬上下單。
" 中小客户是價格敏感型客群，而雲廠又比較少打折，這時代理商通過給一定優惠，很快就可以把這筆生意談成。"
嘗到甜頭的某些代理商，甚至直接放棄正經拓客工作，專門盯着這些被同行關聯過的客户，借助訂單報備号來衝刺更高的業績。更多信息，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流
代理商：我們成了雲巨頭的下屬
不過，也有些代理商認為，這種内卷并非其所願，也屬無奈之舉——不跟着内卷，雲廠的 " 懲罰 "，他們可承受不起。
代理商張浩就向雷峰網透露，他們公司一度因業績不夠，差點被一家雲大廠懲罰。
" 當時我們和這家大廠渠道生态部談好合作，他們給客户線索，我們把大廠產品集成到主軟體中去賣 "。
" 但沒想到，随着大廠内部對營收考核壓力越來越大，大廠渠道抓住我説，既然你有代理權限，就得交夠業績。"
這樣一來，雙方的關系就變了味：本來就只是合作夥伴關系，賣與不賣，賣了多少都是自己的自由，結果變成上下級關系，代理商仿佛是領了大廠派下來的指标去辦事。
" 他們甚至還發來律師函，説業績不達标是違規、得領罰——這不就是仗着家大業大欺負人嗎？"
此舉徹底惹火了張浩，當即放話表示準備應訴，" 很多人都勸我不要打，説我打不赢這個官司。但我們就直説了，打不赢的話，就把公司關了！我也是死得光榮。"
自诩雲計算行業老炮的張浩十分頭鐵，直言要與這家雲大廠鬥到底。
這場鬧劇，最後由大廠高層出面調停才算解決，但并非所有代理商都敢像張浩那樣，與大廠公開叫板，只能默默承受業績壓力、内卷同行。
區網域線的自相殘殺：唆使代理商 " 左手倒右手 "
事實上，報備訂單号不僅加速代理商之間的相互搶單，也引爆了雲廠商各區網域之間的業績争奪戰。
" 今年區網域線的業績，抓得更緊了。可是客户也沒有以前好談了。" 在雲大廠做區網域代表的張偉，直言現在談客户的 " 隐藏成本 " 太高了。
此前，張偉為談成一家客户，前前後後沒少花心思打點。經常光顧客户公司、邀約客户參加活動，每逢節日送上好禮，趕上婦女節還為對方部門全體女員工送上鮮花。這波貼心操作下來，還是沒能搞定客户。
而就算客户有采購意願，自己的同事又不一定接單——這兩年，各家雲廠強調追求毛利，拒絕擔任總集總包的角色，那些毛利不夠、自研比例太低的項目，在内部往往過不了審批。
" 辛辛苦苦拉到的項目，差點被斃完，去年 Q4 險些‘剃光頭’。" 另一個在大廠的銷售何雲告訴我們。" 除了 GM，所有區網域的銷售總監，沒幾個不想着拍拍屁股走人。大區的一把手沒少被折騰，從總監到組長再到普通的銷售，也都是軍心浮動。光漲職級不漲薪，沒什麼好處。"
業績難度 " 超級加倍 "，一些區網域代表和代理商之間，默契地使起一招 " 乾坤大挪移 "。
從多位業内人士的口中，我們復原出了這一特殊操作的流程：
先是區網域線鼓勵更多外區代理商來本區網域開分公司，開新賬号。
緊接着，區網域代表們給優惠政策，給代金券，優惠力度一個比一個大，巴不得代理商都來給本區貢獻業績。
重賞之下必有勇夫，這種激勵奏效到，很多代理商開始利用報備訂單号，對客户業績進行跨區網域關聯。
劉雲是某家旗艦級代理公司的新手銷售，他所在代理公司，因為入行較早，加上多年奮鬥，積澱了不少的客户資源，不僅能完成當年定下的目标，而且可能還會產生一些增量業績，一年大約能多做 500 萬、1000 萬的成績。
剛進公司不久，他就發現一件略顯蹊跷之事：這些增量業績原本屬于華南區，結果公司卻通過報備訂單号關聯到了華東某分公司賬号下面。
公司為何這要操作？他納悶不已，而後公司内老銷售的一番解釋，才讓他恍然大悟。原來把增量業績挂在華南區網域下，華南區網域未必看得上這點業績增幅，" 對方説了，畢竟你們是旗艦級的合作夥伴，比别人多做點增量是應該的。" 所以更不用説，在該區網域獲得更多激勵獎金。
但如果，把這些 " 不足稱道 " 的增量業績轉移到雲廠其他區網域，結果完全不同。
其他區網域的代表都在鼓勵代理商，把業績轉移過來，輔以各種大力度優惠。也正是為着這些激勵政策，劉雲所在的公司才會在全國各地開分公司，然後看哪個區給的政策好，就把增量業績給哪個區。
" 每個區都很歡迎他們，怎麼能不歡迎？這些找過來之後，就是現成的收入啊。"
這招 " 乾坤大挪移 " 到頭來，雲廠商區網域線之間打得熱烈，代理商做些 " 左手倒右手 " 的數字遊戲就能賺回一筆激勵，實際卻并無多少增量業績出現。
長此以往，區網域與區網域之間的競争也就愈發激烈，内卷手法再次更新，某些區網域甚至在危險邊緣試探，動用他們原本不該用的權利。
比如，為他們所掌握的 " 生态入場券 "，增加一些隐形的附加條件——包括貢獻自己的雲用量，或者承諾在雲商店上完成多少銷售額。
假設你是一家軟體廠商，想進入雲商店，并且想讓雲廠商給你合并發票，那除基本的資質驗證通過外，還必須有個附加條件——給本區網域貢獻多少業績。（關于期間的人事紛争、決策博弈，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流）
" 我是獨立軟體廠商，我只賣自己公司的產品，不賣雲資源，怎麼完成天文數字的雲資源銷售指标？" 某軟體廠商生态員工劉騰無奈説道。
這個附加條件就像是 " 行業潛規則 " 一般，不會在明面上擺出來，但懂的夥伴自然懂，而那些不願意 " 被潛規則 " 的夥伴，自然也就會從候選名單中落選。
" 這也是很多優秀軟體上不了架的原因之一。" 劉騰説，因為許多軟體公司壓根不是賣雲資源的，他們既沒有那麼多的客户資源，也沒有能賣這麼多業績的能力。
然而，這種 " 潛規則 " 還不僅僅是發生在與軟體廠商的互動中，也同樣存在與服務商的合作中。
某業内人士稱，如果你是一家服務商公司，你想進入雲廠的服務商名錄，操作也如出一轍，你除了證明自己有很好的交付能力外，還會被要求先賣多少雲資源。
雲廠區網域的這些内卷操作，遭到了軟體廠商與服務商的一致抱怨。
直銷欺上瞞下：一份傭金刷十倍營收
報備訂單号不僅加劇代理商之間、大廠區網域線之間的内卷，直銷 " 用傭金換營收 " 的一場密謀，也由此得以展開。
雷峰網《雲巨頭的最大貪腐土壤：雙算》一文提到過，雲生态亂象之一就是，雲廠商直銷與代理商借助雙算規則，沆瀣一氣，串通分傭。
确實有一批直銷會将手上大量客户轉給代理商，幫助代理商拿高返傭。然而，有一種非同尋常的情況出現了——直銷竟然選擇放棄與代理商分這筆傭金。
難道直銷來做慈善了？為何要把自己的客户拱手相送？
" 這裏面藏着更大的秘密。"某行業人士指出，用傭金換營收，才是直銷真正的目的。（更多信息，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流）
所謂 " 用傭金換營收 "，即直銷不直接從代理商手中分傭，而是讓代理商按照之前協商好的分傭比例，幫直銷去衝營收。
該行業人士向雷峰網如此舉例分析：
王晖是一大廠的直銷，某天他找到代理商李兵，偷偷跟他説：" 我把手上客户關聯給你，你拿到返傭後我六你四，怎麼樣？"
這時候李兵一口答應，心想這天上掉餡餅，不賺白不賺。
于是王晖又説：" 返給我的傭金我不收，你幫我拿着這部分錢讓客户買我們雲廠的資源，到時候這筆訂單所產生的業績就挂在我名下，如何？"
李兵疑惑道：" 客户要是不買怎麼辦？"
王晖説：" 别急，你用低價吸引客户購買，比如客户通過正常渠道購買我們廠的短信是三分錢，但你把價格設定為二分七，這個價格顯然比市場價格有優勢，客户肯定會心動，而剩下三厘的利潤誰貼？就用我那六成傭金貼。"
李兵不得不服王晖的這波操作——因為如果直銷直接從代理商分傭，一旦查出，不僅會被開除，還可能從此葬送在圈内的名聲。
而這種通過傭金換營收的方式，讓直銷從頭到尾避免沾上貪腐的嫌疑，同時又拉高了業績，直接卷走其他兢兢業業、沒有小動作的直銷。
為了提升營收水平，有直銷直接提出了 1：10 的換算方法，即 100 萬的傭金，換 1000 萬的營收，這成績來得可謂是又快又簡單。
直銷為何能完成這種操作？從操作流程上，這仍然與報備訂單号有着密不可分的關系。倘若沒有該制度，直銷也不可能把客户轉移到代理商名下，也不會有後續返傭、充值系列操作。
而某些直銷之所以 " 腦洞大開 "、铤而走險，隐秘采取用傭金換流水的方法做業績，更深層次原因與直銷的激勵、壓力分不開。
" 大廠每年獎金包的幅度可以從 10 萬 -50 萬不等，再加上配股，收益更高。" 某業内人士表示，業績優秀的銷售還可能直接晉升。
競争壓力也是肉眼可見，撇開外部宏觀環境不談，" 一些銷售進去半年，3 個月考核一次，倆季度下來客户交代完了，人脈資源用完了，撈不到新客户了，那你就可以走了。大廠就是這麼現實。"
所謂鐵打的雲廠，流水的銷售，先是用高薪吸引人才，帶來資源，然後資源用完後，能不能完成 KPI，就看你的能力、運氣。
前方有激勵，後方有壓力，兩股力量推動下，直銷借助報備訂單号、與代理密謀分傭的風氣，由此見長。
制度無罪，罪在巨頭不切實際的營收目标
報備訂單号雖然只是一條規則，卻讓代理商、雲廠區網域線和直銷們自相殘殺起來，關聯出了一系列内卷和貪腐的新毛病：
代理商不去開拓新客户，轉身相互偷單；區網域線負責人們不做增量了，轉而去卷其他區網域業績；直銷則通過報備訂單号把客户轉給代理商，用傭金換營收的方式刷業績、變向貪腐。
雲廠商這一招原是為着營收 KPI 而出，到頭來卻讓營收為此所累。
站在雲廠角度，設計報備訂單号，其根本是為引入競争機制，确保客户不被某一代理商強綁定。
客户買雲伺服器，今天想買 A 家，明天又因為 B 家報價低而入手，這樣的訴求很合理，報備訂單号也給客户實現多渠道購買提供了可能性。
與此同時，報備訂單号在保障客户服務質量上也起到了一定作用，如果沒有報備訂單号，一旦客户與代理商強綁定，不論代理商服務與否，都不會影響到代理商的業績，代理商就很可能出現服務質量下滑。
雲廠初心是好的，但在内外部的嚴峻形勢下，在對營收的無限焦慮下，更加嚴苛的營收 KPI 要求誕生，報備訂單号制度在執行過程中，無法控制地變形了，成為了内部向内擴展存量客户的工具。
大家為了各自利益，内卷彼此客户，但結果雲廠營收并沒有太大增長。亂烘烘你方唱罷我登場，到頭來都是為他人作嫁衣裳，結果如此荒唐，失望的絕不只有雲廠。
喬丹 · 貝爾福特在《華爾街之狼》中講到：" 企業的成功不僅僅依賴于個人才能……你必須随時調整，因為市場一直在變化，你不能停下來。" 要糾正這一系列的動作變形，是雲廠不得不持續面對的課題。
關于雲巨頭與代理商之間的利益衝突，本文還有許多内幕未披露，添加作者微信 mindy1857 交流，接下來我們還将陸續推出雲巨頭生态的系列稿件。
