今天小編分享的科技經驗:雲巨頭銷售「自相殘殺」的最大土壤,歡迎閱讀。
作者:胡敏
編輯:周蕾
" 大廠的制度,為什麼會縱容這種偷雞摸狗的勾當?" 給雲巨頭做了十多年代理的劉洋,猛地把手機甩在一旁。
很少發脾氣的他,去年例行查看客戶情況時,遇上一樁讓自己非常惱火的事兒。有位老客戶的雲開銷一向穩定,但最近在劉洋公司的消費金額是一月比一月少,已是連續幾個月在下降了。
雖說消費略有波動也屬正常,但保險起見,劉洋還是立馬致電了這位老客戶了解情況。哪知客戶也一頭霧水,當即查閱了自己的消費詳情,這才發現,某些訂單竟然莫名被關聯到其他的代理商名下。
辛辛苦苦維護的客戶,在代理商的眼皮子底下,就這樣被其他同行通過報備訂單号給拱走了。劉洋忍着怒火追查下去,沒想到偷單的代理商不是别人,正是他曾經的同事。
原來,這些同事從劉洋的公司離職後,利用在職期間建立的客戶關系,跟客戶的雲後台操作人員沆瀣一氣,偷走了訂單。
" 按照雲廠規則,業績是每月結算一次,這些操作人員只要每月上客戶端操作一次,把某些訂單記錄全部勾選,填入其他代理商的 ID 号,數筆訂單就轉去了其他代理商名下。" 劉洋說道。
如果不跟客戶去求證,代理商都不知道為什麼會減少,因為一般代理商只能看到和本代理商相關的消費金額與訂單,看不到全量金額,也看不見消費詳情,不知道哪部分被分走了。
向我們重新回憶此事時,劉洋仍憤憤不平。
這種為了更高返傭、借報備訂單号 " 偷 " 業績的内卷行為,在過去很長一段時間裡屢禁不止,讓正直的從業者們深惡痛絕。
這些 " 騷操作 " 能成功實現,離不開一個核心流程:雲大廠的報備訂單号規則。
2023 年,殘酷的 KPI 考核下,雲廠商的直銷團隊、區網域線、代理商,三方加速内卷,他們借着報備訂單号制度的漏洞,想方設法把對方的訂單,變成自己的訂單。
三派兵馬費盡心力,幹的其實是自相殘殺的勾當。
到頭來,雲廠商的分銷比例确實提升了,鑽空子的代理商收獲了更高返傭,玩小把戲的銷售收獲了獎金,只是雲巨頭的業績總量并沒有增加。
那些願意循規蹈矩的從業者們,失去了傭金,更失去了信心。
代理商之間的自相殘殺:偷單
何為報備訂單号制度?這是代理商進行業績關聯的一種方式。
當客戶已經與某些代理商,或是直銷 / 電銷關聯過了,其他代理商想與該客戶談成新合作,就要通過報備訂單号做出業績關聯。
比如說,A 客戶已經與 A 代理商關聯,但 A 客戶想與 B 代理商合作下單,那客戶可在雲後台操作,把消費記錄勾選,填入 B 代理商 ID 号——這個過程,就叫報備訂單号,主要為實現業績與 B 代理商的關聯。
報備訂單号看似與雲廠的營收沒有半毛錢關系,實際上卻導致雲廠在向外拓展客戶時,意外邁上折騰存量客戶的内卷道路。
本文開頭所說的,正是報備訂單号制度下,最常發生的情況之一:代理商們為了能拿到更高返傭,試圖鑽漏洞、偷業績," 卷 " 死同行。
此前我們在《雲巨頭的最大貪腐土壤:雙算》一文提到過,雲廠設計的是梯度返傭政策,一般業績完成度越高,所能獲得的返傭也越多。
想要更高返傭,就得做高業績,就得拉新拓客、挖來新賬戶。
可增量客戶哪有這樣好做?
" 大部分客戶覺得代理商不靠譜,以前給客戶打電話時,只要自稱代理商,客戶絕對不會和你有交集。" 代理商張星說。
這時,部分代理商往那些已經被關聯過的存量客戶身上,打起了歪主意。因為報備訂單号的存在,代理商有了從同行手中搶單的機會。
事實證明,從存量客戶手中 " 撈單 ",要容易得多。
知情人士給雷峰網描述了一個代理商常見的搶單場景:
一個普通公司因有上雲需求,派人上雲官網注冊賬号。注冊後沒多久,雲廠電銷馬上打電話過來,但這時候公司還比較猶豫,沒有下決心購買。
緊接着又有一個電話打過來,說是雲廠合作夥伴,并稱只要從我這裡鏈接下單購買可以打 9 折,這時客戶就心動了,馬上下單。
" 中小客戶是價格敏感型客群,而雲廠又比較少打折,這時代理商通過給一定優惠,很快就可以把這筆生意談成。"
嘗到甜頭的某些代理商,甚至直接放棄正經拓客工作,專門盯着這些被同行關聯過的客戶,借助訂單報備号來衝刺更高的業績。更多信息,歡迎添加作者微信 mindy1857 交流
代理商:我們成了雲巨頭的下屬
不過,也有些代理商認為,這種内卷并非其所願,也屬無奈之舉——不跟着内卷,雲廠的 " 懲罰 ",他們可承受不起。
代理商張浩就向雷峰網透露,他們公司一度因業績不夠,差點被一家雲大廠懲罰。
" 當時我們和這家大廠渠道生态部談好合作,他們給客戶線索,我們把大廠產品集成到主軟體中去賣 "。
" 但沒想到,随着大廠内部對營收考核壓力越來越大,大廠渠道抓住我說,既然你有代理權限,就得交夠業績。"
這樣一來,雙方的關系就變了味:本來就只是合作夥伴關系,賣與不賣,賣了多少都是自己的自由,結果變成上下級關系,代理商仿佛是領了大廠派下來的指标去辦事。
" 他們甚至還發來律師函,說業績不達标是違規、得領罰——這不就是仗着家大業大欺負人嗎?"
此舉徹底惹火了張浩,當即放話表示準備應訴," 很多人都勸我不要打,說我打不赢這個官司。但我們就直說了,打不赢的話,就把公司關了!我也是死得光榮。"
自诩雲計算行業老炮的張浩十分頭鐵,直言要與這家雲大廠鬥到底。
這場鬧劇,最後由大廠高層出面調停才算解決,但并非所有代理商都敢像張浩那樣,與大廠公開叫板,只能默默承受業績壓力、内卷同行。
區網域線的自相殘殺:唆使代理商 " 左手倒右手 "
事實上,報備訂單号不僅加速代理商之間的相互搶單,也引爆了雲廠商各區網域之間的業績争奪戰。
" 今年區網域線的業績,抓得更緊了。可是客戶也沒有以前好談了。" 在雲大廠做區網域代表的張偉,直言現在談客戶的 " 隐藏成本 " 太高了。
此前,張偉為談成一家客戶,前前後後沒少花心思打點。經常光顧客戶公司、邀約客戶參加活動,每逢節日送上好禮,趕上婦女節還為對方部門全體女員工送上鮮花。這波貼心操作下來,還是沒能搞定客戶。
而就算客戶有采購意願,自己的同事又不一定接單——這兩年,各家雲廠強調追求毛利,拒絕擔任總集總包的角色,那些毛利不夠、自研比例太低的項目,在内部往往過不了審批。
" 辛辛苦苦拉到的項目,差點被斃完,去年 Q4 險些‘剃光頭’。" 另一個在大廠的銷售何雲告訴我們。" 除了 GM,所有區網域的銷售總監,沒幾個不想着拍拍屁股走人。大區的一把手沒少被折騰,從總監到組長再到普通的銷售,也都是軍心浮動。光漲職級不漲薪,沒什麼好處。"
業績難度 " 超級加倍 ",一些區網域代表和代理商之間,默契地使起一招 " 乾坤大挪移 "。
從多位業内人士的口中,我們復原出了這一特殊操作的流程:
先是區網域線鼓勵更多外區代理商來本區網域開分公司,開新賬号。
緊接着,區網域代表們給優惠政策,給代金券,優惠力度一個比一個大,巴不得代理商都來給本區貢獻業績。
重賞之下必有勇夫,這種激勵奏效到,很多代理商開始利用報備訂單号,對客戶業績進行跨區網域關聯。
劉雲是某家旗艦級代理公司的新手銷售,他所在代理公司,因為入行較早,加上多年奮鬥,積澱了不少的客戶資源,不僅能完成當年定下的目标,而且可能還會產生一些增量業績,一年大約能多做 500 萬、1000 萬的成績。
剛進公司不久,他就發現一件略顯蹊跷之事:這些增量業績原本屬于華南區,結果公司卻通過報備訂單号關聯到了華東某分公司賬号下面。
公司為何這要操作?他納悶不已,而後公司内老銷售的一番解釋,才讓他恍然大悟。原來把增量業績挂在華南區網域下,華南區網域未必看得上這點業績增幅," 對方說了,畢竟你們是旗艦級的合作夥伴,比别人多做點增量是應該的。" 所以更不用說,在該區網域獲得更多激勵獎金。
但如果,把這些 " 不足稱道 " 的增量業績轉移到雲廠其他區網域,結果完全不同。
其他區網域的代表都在鼓勵代理商,把業績轉移過來,輔以各種大力度優惠。也正是為着這些激勵政策,劉雲所在的公司才會在全國各地開分公司,然後看哪個區給的政策好,就把增量業績給哪個區。
" 每個區都很歡迎他們,怎麼能不歡迎?這些找過來之後,就是現成的收入啊。"
這招 " 乾坤大挪移 " 到頭來,雲廠商區網域線之間打得熱烈,代理商做些 " 左手倒右手 " 的數字遊戲就能賺回一筆激勵,實際卻并無多少增量業績出現。
長此以往,區網域與區網域之間的競争也就愈發激烈,内卷手法再次更新,某些區網域甚至在危險邊緣試探,動用他們原本不該用的權利。
比如,為他們所掌握的 " 生态入場券 ",增加一些隐形的附加條件——包括貢獻自己的雲用量,或者承諾在雲商店上完成多少銷售額。
假設你是一家軟體廠商,想進入雲商店,并且想讓雲廠商給你合并發票,那除基本的資質驗證通過外,還必須有個附加條件——給本區網域貢獻多少業績。(關于期間的人事紛争、決策博弈,歡迎添加作者微信 mindy1857 交流)
" 我是獨立軟體廠商,我只賣自己公司的產品,不賣雲資源,怎麼完成天文數字的雲資源銷售指标?" 某軟體廠商生态員工劉騰無奈說道。
這個附加條件就像是 " 行業潛規則 " 一般,不會在明面上擺出來,但懂的夥伴自然懂,而那些不願意 " 被潛規則 " 的夥伴,自然也就會從候選名單中落選。
" 這也是很多優秀軟體上不了架的原因之一。" 劉騰說,因為許多軟體公司壓根不是賣雲資源的,他們既沒有那麼多的客戶資源,也沒有能賣這麼多業績的能力。
然而,這種 " 潛規則 " 還不僅僅是發生在與軟體廠商的互動中,也同樣存在與服務商的合作中。
某業内人士稱,如果你是一家服務商公司,你想進入雲廠的服務商名錄,操作也如出一轍,你除了證明自己有很好的交付能力外,還會被要求先賣多少雲資源。
雲廠區網域的這些内卷操作,遭到了軟體廠商與服務商的一致抱怨。
直銷欺上瞞下:一份傭金刷十倍營收
報備訂單号不僅加劇代理商之間、大廠區網域線之間的内卷,直銷 " 用傭金換營收 " 的一場密謀,也由此得以展開。
雷峰網《雲巨頭的最大貪腐土壤:雙算》一文提到過,雲生态亂象之一就是,雲廠商直銷與代理商借助雙算規則,沆瀣一氣,串通分傭。
确實有一批直銷會将手上大量客戶轉給代理商,幫助代理商拿高返傭。然而,有一種非同尋常的情況出現了——直銷竟然選擇放棄與代理商分這筆傭金。
難道直銷來做慈善了?為何要把自己的客戶拱手相送?
" 這裡面藏着更大的秘密。"某行業人士指出,用傭金換營收,才是直銷真正的目的。(更多信息,歡迎添加作者微信 mindy1857 交流)
所謂 " 用傭金換營收 ",即直銷不直接從代理商手中分傭,而是讓代理商按照之前協商好的分傭比例,幫直銷去衝營收。
該行業人士向雷峰網如此舉例分析:
王晖是一大廠的直銷,某天他找到代理商李兵,偷偷跟他說:" 我把手上客戶關聯給你,你拿到返傭後我六你四,怎麼樣?"
這時候李兵一口答應,心想這天上掉餡餅,不賺白不賺。
于是王晖又說:" 返給我的傭金我不收,你幫我拿着這部分錢讓客戶買我們雲廠的資源,到時候這筆訂單所產生的業績就挂在我名下,如何?"
李兵疑惑道:" 客戶要是不買怎麼辦?"
王晖說:" 别急,你用低價吸引客戶購買,比如客戶通過正常渠道購買我們廠的短信是三分錢,但你把價格設定為二分七,這個價格顯然比市場價格有優勢,客戶肯定會心動,而剩下三厘的利潤誰貼?就用我那六成傭金貼。"
李兵不得不服王晖的這波操作——因為如果直銷直接從代理商分傭,一旦查出,不僅會被開除,還可能從此葬送在圈内的名聲。
而這種通過傭金換營收的方式,讓直銷從頭到尾避免沾上貪腐的嫌疑,同時又拉高了業績,直接卷走其他兢兢業業、沒有小動作的直銷。
為了提升營收水平,有直銷直接提出了 1:10 的換算方法,即 100 萬的傭金,換 1000 萬的營收,這成績來得可謂是又快又簡單。
直銷為何能完成這種操作?從操作流程上,這仍然與報備訂單号有着密不可分的關系。倘若沒有該制度,直銷也不可能把客戶轉移到代理商名下,也不會有後續返傭、充值系列操作。
而某些直銷之所以 " 腦洞大開 "、铤而走險,隐秘采取用傭金換流水的方法做業績,更深層次原因與直銷的激勵、壓力分不開。
" 大廠每年獎金包的幅度可以從 10 萬 -50 萬不等,再加上配股,收益更高。" 某業内人士表示,業績優秀的銷售還可能直接晉升。
競争壓力也是肉眼可見,撇開外部宏觀環境不談," 一些銷售進去半年,3 個月考核一次,倆季度下來客戶交代完了,人脈資源用完了,撈不到新客戶了,那你就可以走了。大廠就是這麼現實。"
所謂鐵打的雲廠,流水的銷售,先是用高薪吸引人才,帶來資源,然後資源用完後,能不能完成 KPI,就看你的能力、運氣。
前方有激勵,後方有壓力,兩股力量推動下,直銷借助報備訂單号、與代理密謀分傭的風氣,由此見長。
制度無罪,罪在巨頭不切實際的營收目标
報備訂單号雖然只是一條規則,卻讓代理商、雲廠區網域線和直銷們自相殘殺起來,關聯出了一系列内卷和貪腐的新毛病:
代理商不去開拓新客戶,轉身相互偷單;區網域線負責人們不做增量了,轉而去卷其他區網域業績;直銷則通過報備訂單号把客戶轉給代理商,用傭金換營收的方式刷業績、變向貪腐。
雲廠商這一招原是為着營收 KPI 而出,到頭來卻讓營收為此所累。
站在雲廠角度,設計報備訂單号,其根本是為引入競争機制,确保客戶不被某一代理商強綁定。
客戶買雲伺服器,今天想買 A 家,明天又因為 B 家報價低而入手,這樣的訴求很合理,報備訂單号也給客戶實現多渠道購買提供了可能性。
與此同時,報備訂單号在保障客戶服務質量上也起到了一定作用,如果沒有報備訂單号,一旦客戶與代理商強綁定,不論代理商服務與否,都不會影響到代理商的業績,代理商就很可能出現服務質量下滑。
雲廠初心是好的,但在内外部的嚴峻形勢下,在對營收的無限焦慮下,更加嚴苛的營收 KPI 要求誕生,報備訂單号制度在執行過程中,無法控制地變形了,成為了内部向内擴展存量客戶的工具。
大家為了各自利益,内卷彼此客戶,但結果雲廠營收并沒有太大增長。亂烘烘你方唱罷我登場,到頭來都是為他人作嫁衣裳,結果如此荒唐,失望的絕不只有雲廠。
喬丹 · 貝爾福特在《華爾街之狼》中講到:" 企業的成功不僅僅依賴于個人才能……你必須随時調整,因為市場一直在變化,你不能停下來。" 要糾正這一系列的動作變形,是雲廠不得不持續面對的課題。
關于雲巨頭與代理商之間的利益衝突,本文還有許多内幕未披露,添加作者微信 mindy1857 交流,接下來我們還将陸續推出雲巨頭生态的系列稿件。