今天小編分享的财經經驗： 像巴菲特一樣談判，歡迎閱讀。
本文來自微信公眾号：秦朔朋友圈 （ID：qspyq2015），作者：悟 00000 空（曾在復旦學習、任教 9 年；曾在中歐國際工商學院供職 20 年），題圖來自：視覺中國
一
今年的巴菲特致股東信，寫了一個他如何收購一家非上市公司全部股權的故事。
巴菲特的美名 " 股神 " 往往會讓人誤以為他只是投資二級市場，實際上，目前在他旗下的 189 家公司中有不少是非上市公司。此前，他經常講的是他收購蘿絲 · 布魯姆（B 夫人）的内布拉斯加家具城的故事。
今年講了個新故事。原文如下，已經看過的讀者可以跳過。
讓我停下來告訴大家一個關于皮特 · 李高（Pete Liegel）的了不起的故事。大多數伯克希爾股東都不知道他，但是他為你們貢獻了好幾十個億的财富。皮特于去年 11 月去世，享年 80 歲，工作到生命最後一刻。
我第一次聽說森林河公司（Forest River）是在 2005 年 6 月 21 日，那是皮特在印第安納州創辦并管理的一家公司。那一天，我收到了一封來自中介的信，詳細說明了這個休閒車制造企業的相關數據。
寫信人說，皮特是該公司 100% 的所有者，他特别想把公司賣給伯克希爾。他還告訴了我皮特期望收到的價格。我喜歡這種不說廢話的直截了當的方式。
我向該公司的經銷商做了一些調研，對我所了解的情況感到滿意，并安排了 6 月 28 日在奧馬哈會面。
皮特帶着他的妻子莎倫和女兒麗莎一起來了。當我們見面時，皮特向我保證，他想繼續經營這個公司，但如果他能為家人提供财務安全保障，他會感到更安心。
皮特接着提到，他擁有一些租賃給到森林河的房地產，這些房地產在 6 月 21 日的信中沒有被提及。幾分鍾後，我們就這些資產的價格達成了一致，因為我表示伯克希爾不需要進行評估，而只是接受他的估值。
然後我們到達了需要明确說明的另一個要點。我問皮特他的薪酬應該是多少，并補充說無論他說多少，我都會接受。（我應該補充一下，這不是一種我建議普遍采用的方法。）
皮特停頓了一下，他的妻子、女兒和我都向前傾身，期待他的回答。然後他讓我們大吃一驚，他說：" 嗯，我看了伯克希爾的委托投票書，我不想比我的老板賺得多，所以每年付給我 10 萬美元吧。" 在（驚訝的）我 " 從地上爬起來 " 後，皮特補充道：" 但我們今年将賺 X（他報了一個數字），我想要超過公司當前業績部分的 10% 作為獎金。"
我回答說：" 好的，皮特，但如果森林河公司進行任何重大收購時，我們将對使用的額外資本進行适當的調整。" 我沒有定義 " 适當 " 或 " 重大 "，但這些模糊的術語從未引起任何問題。
然後我們四個人去奧馬哈的快樂谷俱樂部吃晚飯，從此過上了幸福的生活。在接下來的 19 年裡，皮特的表現非常出色。沒有競争對手能望其項背。
這個故事非常溫暖、感人，雙方之間的信任、支持令人驚訝，完全沒有普通大眾想象中商務談判的爾虞我詐、刀光劍影。
二
為什麼巴菲特能夠達到這樣優雅的最高境界呢？
第一個原因是他對自己需要什麼、願意接受什麼樣的條件，十分清楚。他研讀了中介發給他的有關這個公司的詳細材料，又和該公司的經銷商聯系，進行了 " 盡職調查 "，确定了自己對這家公司的估值，然後與皮特的要價做比較，那個要價在他的可接受範圍之内，于是安排了見面。
也就是說，第一步是看企業，這一步過關後，第二步是看人。見面時他考察的是這個人為什麼創辦、管理這個公司，以及為什麼要出售這個公司。
他要找的是真正喜歡這個生意的人，而不是因為喜歡錢而做這個生意的人。喜歡、擅長做這個事情，錢只是副產品。如果是為了錢而做這個事情，就算現在很成功，早晚也會出現各種各樣的後遺症。而且，知之者不如好之者，好之者不如樂之者，喜歡做這個生意的人也更能把這個生意做好。
此外，巴菲特要考察這個人的品德。巴菲特在多次演講中表明，看人主要看三個方面：正直、聰明和勤奮。如果缺了第一項，你情願他們也缺第二項、第三項。一個聰明、勤奮而不正直的人會是大麻煩。
巴菲特對旗下公司的領導者幾乎完全不幹預，他說，如果你覺得需要經常幹預他們的日常工作，那麼你首先就不該收購這家公司。巴菲特甚至不怎麼和他們聯系。不過每年或每半年，他會給每一個領導者寫一封信。這封信的内容多年來沒有什麼大變化，要點有三。
第一，損失金錢事小，損失名譽事大；
第二，名譽建立起來很慢，摧毀起來很快；
第三，如果你不知道什麼樣的事情會損毀名譽，那麼想一下，你願不願意這件事情出現在第二天的報紙上。
三
見面時皮特首先表明把公司賣給巴菲特，不是要退休撤退，出售後他還是想擔任總經理經營管理這個企業，他只是想給家人提供财務安全保障。
這是什麼意思呢？
有兩層意思，一是把這個企業将來能夠產生的現金流都貼現到當下拿走，而不是随着時間的推移一點點拿走；二是不再承擔企業業務下滑甚至破產倒閉的風險，因為這個風險由企業所有者最終承擔，而出售後，皮特不再是這個企業的所有者，只是職業經理人的角色，所以不再承擔這個風險。
2005 年時，皮特已經 60 歲了，這個想法也是合情合理。
巴菲特讓皮特自己開工資，如果是一個為了錢而工作的人會傾向于報一個較高的數字，而皮特的回答是只要年薪 10 萬美元，和老板巴菲特一樣。
這說明他不是一個為錢而工作的人，他就是喜歡這個工作。此外，皮特表示如果以後業績超過當前業績，那麼他希望拿到超過部分的 10%。這說明他不是認為将來業績會不好而急于脫手套現的人，他看好将來業績。有了這兩點保障，巴菲特就放心了。
至此，看企業看人兩個步驟都完成了，雙方都很滿意，高高興興共進晚餐，從此愉快合作共赢了二十年，直至皮特去世。
巴菲特沒有提到接班人，大概率皮特和巴菲特一起物色到了很優秀的接班人，森林河公司繼續作為伯克希爾大家庭的一員為股東創造價值。
四
如果你像巴菲特一樣清楚地知道自己要什麼、願意付出多大代價獲取，那麼談判就相當容易了。巴菲特和芒格都曾在多個場合講到，他們從不和人讨價還價，如果有人想把企業賣給他們，他們做完調研，給對方一個報價，如果對方接受就安排見面，甚至有時不見面就成交，不接受就結束。
他們不會來回談判，浪費時間精力。
他們為什麼可以這麼強勢果斷呢？因為他們有很多機會收購優秀企業，即談判學中的所謂 " 最佳替代方案 "（Best Alternative to a Negotiated Agreement，BATNA），所以，無需糾結于這一個企業。
這是成功優雅談判的第二個條件，一定要确保你有足夠的 BATNA，才能進入談判。
談判中沒有 BATNA 的一方肯定不會赢，因為别無選擇。比如父母和子女談判，父母是輸定的，特别是如果只有一個孩子的話。你怎麼談呢，不管怎樣，他 / 她就是你的血脈，你做任何事情都改變不了這個事實，而幾百萬年的進化确保，就為了這個事實你會願意付出一切。
你和你的孩子談判，就好比你和幾百萬年的人類基因談判，你毫無勝算，除非你的人性不太強。
所以，不要進入你沒有 BATNA 的談判，這種情形下，談判根本解決不了問題。
很多人既不知道自己到底想要什麼、價格多少，也沒有 BATNA，就很難談判成功了。
比如筆者當年想買一個公寓，每次報一個價格，賣方就拒絕，要加 10% 還價，答應他之後，他又反悔，又加價，再答應他後，又反悔，還要加價 10%。
幾次之後，我說你報一個價，我加 10% 成交可以嗎？結果他報了一個價，我加他 10%，第二天他又反悔了。終究沒有談成。聽說他在前幾年房價大跌的時候虧本賣了。這是典型的追漲殺跌。
很多股民也是這樣。有人問巴菲特，為什麼長牛市，大部分人還是虧錢呢？巴菲特說，他們在股價暴漲的時候買進，在股價暴跌的時候賣出，所以就虧錢。實際上，巴菲特的老師格雷厄姆曾經說過：" 牛市是普通投資者虧損的主要原因。"
五
追漲殺跌肯定是會虧錢，這是無需證明的數學題，但是人們為什麼會這麼做呢？
說到底，是因為他們不知道這個股票到底值多少錢。沒有自己的估值，或者對自己的估值沒有信心，所以只能靠心理學上所謂的 " 社會證明 "（social proof）來判斷，看到别人買，股價上漲，就覺得肯定值得買，不然别人為什麼買呢？看到别人賣，股價下跌，就覺得肯定應該賣，不然别人為什麼賣呢？
這種 " 社會證明 "，或者說從眾心理，放在原始叢林裡是很正确的選擇，一群猴子正在覓食，忽然都逃竄了，只有一只猴子待在原地琢磨，大家為什麼跑了呢？
這只猴子不太會有後代，因為它被老虎吃了。所以從眾心理是深植在人類基因裡的特點。
然而，股市是倒過來的，需要逆向操作。為了賺錢，你應該在低價位時買進，高價位時賣出。低價位意味着大家都在賣，高價位意味着大家都在買。也就是說，你應該在别人賣的時候買，别人買的時候賣。這就是巴菲特所說的：" 在别人恐懼的時候我貪婪，在别人貪婪的時候我恐懼。"
如果你總是在股價上漲的時候買，那就說明你并不知道這只股票真正的價值。如果你知道這只股票的真正價值，你應該會等到它價格短期波動下調的時候才買。
絕大多數股票都會有短期波動，幾乎沒有一路上揚、一點波動都沒有的股票。如果是做一級市場的投資，假設投委會所有人都支持一筆交易，那麼也許要退一步想一想，這個交易可能已經太熱了。
除了不知道自己真正要什麼、價格多少之外，大多數股民也沒有什麼 BATNA。巴菲特每天花六七個小時研讀公司财報、新聞報道等各種信息，他長年跟蹤幾百家企業的情況，對它們了如指掌。大多數股民沒有這麼大的閱讀量，也沒做什麼深入的思考，除了跟風沒有什麼替代方案。
這兩個原因導致大多數股民在與市場先生的談判交易中屢敗屢戰，屢戰屢敗。
