今天小編分享的互聯網經驗：2024告别燒錢時代，醫療人開始瘋狂“卷”營收！，歡迎閱讀。
圖片來源 @視覺中國
文 | vb 動脈網
寒冬之下，整個醫療行業也開始變得更為 " 物質 " 了。
以二級市場為例，據動脈網不完全統計，在進入 2024 年後的不到兩個月時間裡，已有 17 家醫療企業先後終止 IPO。而追溯其原因，第一大硬傷基本都是 " 财務核查不過關 "，包括虧損或者業績真實性以及可持續性受質疑等等。對此，有專業人士談道，" 當前整個 A 股市場對于盈利以及淨利潤規模都有明确要求，所以虧損類企業想要上市，目前來看基本不可能，‘穩定的變現能力’已成為監管層關注重點。"
二級市場在變化，一級市場自然也在順應調整，投資策略已經從優先看團隊、看技術逐漸過渡到重點看商業化能力以及盈利水平。對此，有投資人表示，" 前幾年行情好的時候，只要技術不錯，或者創始團隊頂尖，大部分醫療企業還是能拿到錢的。但最近一兩年，如果企業沒有太好的現金流能力，或者其商業化以及盈利的‘時間表’很模糊，融資就會成問題。"
事實上，醫療創業者們也意識到了這一點，要賺錢的壓力其實很早就壓在了他們身上。所以，在過去一段時間内，" 轉型 "、" 強化商業能力 "、" 降本增效 " 等關鍵詞不斷地出現在企業的目标列表上。而對于那些耗錢耗時的創新性醫療企業來說，也已經在思考：是該繼續推進研發，還是放慢腳步先盈利？
而過去一年在醫療領網域 " 出盡風頭 " 的各地地方政府就更不必多說，其本身就背負着招商引資的任務，因此在布局醫療產業時會更為現實和直接，尤其是在落地項目的選擇上，會特别看重其财務報表以及現金流轉化能力。
所以，當前不管從哪個維度來看，" 賺錢 " 都已經成為整個醫療行業的共識。那麼，背後延伸出的底層邏輯到底是什麼？另外在 " 賺錢 " 上，行業目前又有哪些好的方式方法可以借鑑參考？最後，在平衡長期價值和短期利益這一發展難題時，醫療企業們又該如何做出抉擇？
僅靠 PPT 拿融資的時代已經過去
一級市場的融資正在變難。以最直觀的視角來看，據動脈橙數據庫不完全統計，2023 年我國醫療領網域共完成 1514 起融資，同比下滑 15.51%，而相比于最鼎盛的 2021 年，融資事件數則是直接減少近千件。
2015-2023 年我國醫療領網域融資事件數對比（數據來源：動脈橙）
而在這個數量銳減的過程中，最感同身受的當然是企業。據動脈網多次訪談發現，近一兩年，醫療企業為了能拿到融資，可以說是 " 用盡心思 "，比較體面的方式是不停地參加各種路演、不斷地與各類投資人打交道，不太體面的方式則是自降估值打折融資。但即便如此，很多時候也都還是事與願違。
不過，能拿到融資的醫療企業也沒好過到哪兒去，同樣是如履薄冰。據某一線投資人分享，最近一家技術前景很好的生物科技企業天使輪只融了一千萬元，核心團隊只能自掏腰包，再集體降薪 50%，才勉強能夠支撐企業正常運營和發展。對此，投資人表示，如果該項目在行業最火熱的前幾年融資，融資金額至少要比現在多 2 到 3 倍。
而之所以會出現這樣的落差，很重要的一點是在于當前投資人對于被投企業 " 變現能力 " 的格外重視。基于此，投資人解釋道，" 随着市場遇冷，一方面是投資人更為謹慎，另一方面也是因為投資人口袋裡其實也沒多少錢了，所以會不斷地壓縮投資回報周期，對于被投企業的盈利訴求也就更為強烈。"
一級市場尚且如此，更講究真實性的二級市場自然就更為直接。據悉，在今年折戟 IPO 的近 17 家醫療企業中，有 90% 都卡在了 " 錢 " 這一關，要麼是仍處于虧損狀态，要麼是業績下滑或者波動明顯。
以此次 IPO 折戟的 " 重災區 "IVD 領網域為例，在整個 2023 年，全年無一家企業登陸 A 股市場，其背後的原因都是因為疫情消散，相關檢測需求大幅減少，整體營收出現斷崖式下滑。而對于那些非涉疫醫療企業，其 " 業績不穩定性和成長性差 " 主要是在于其市場占比較小或者是對單一產品以及單一客戶的極度依賴。
對此，有投資人談道，" 類似于新冠這樣的偶然事件帶來的市場效益其實并不具備競争力，因為當疫情消散，原本的紅利會迅速轉化為公司未來業績的壓力，畢竟監管部門和市場都不會歡迎一個上市後不久便業績變臉的公司。" 這從此次問詢函中大量出現的 " 市場空間 " 和 " 可持續性 " 等詞匯也能看出其端倪，核心就是在考察企業的變現能力，因為這直接關乎上市後的表現。
當然，關心 " 變現能力 " 的不是只有資本市場，事實上，在一些細分領網域，當前也已經到了商業化變現的階段。
比如 AI 醫療，某 AI 大模型創業公司高層向動脈網表示，" 雖然投資人當前對 AI 大模型仍然看好，寬容度也普遍較高，但經過一段時間的發展，壓力也随之而來，當下很多投資人也很看重‘報表’，尤其對大模型公司盈利的‘時間表’非常關注。"這是因為一直以來放任燒錢的模式正面臨挑戰，一些投資人開始關注 AI 公司到底什麼時候能形成自己的 " 造血能力 "。
腦科學領網域也同樣如此。雖然今年年初，馬斯克旗下腦機接口公司 Neuralink 為首位人類患者植入大腦芯片一事，為整個行業提振了信心，但回歸市場本身，在經歷過去幾年重點聚焦于技術以及未來猜想之後，當前投資人也已經開始關注腦機接口企業 " 交作業 " 的能力，即核心產品是否注冊獲批？在臨床市場上是否被認可，以及有沒有人買單等等。
簡而言之，" 燒錢時代 " 已經普遍結束，整個醫療行業當前都在關心營收。
創新藥如何盈利：" 收放自如 " 是關鍵
所有人都知道，醫療行業正處于寒冬，但卻沒有人知道，寒冬何時結束。不過即便如此，行業共識也已經形成，即大家都在探索更多元化的 " 盈利模式 "。
先以創新藥領網域為例。在很多人看來，2024 年将會是國内藥企創新成果集中兌現的關鍵一年，而透過過去兩年大量年報不難發現，國内藥企們基本也達成了較為一致的策略，即降本、增效和聚焦。尤其是頭部藥企，正在用行動和數據向市場傳遞一種信号：在恰當的時候，要懂得适當 " 低頭 "，尋求變化。
對此，有投資人談道，" 在接下來的日子裡，藥企的‘生存法則’應該是相對靈活的，進可加速產品落地，賦能自身銷售團隊，實現自我造血；退可打包資產，找到相得中的買家全身而退。"
具體而言，創新藥企業首先要主動擁抱現金流，一方面是針對自身薄弱環節強強聯手、加速產品開發與商業化進程；另一方面則是積極轉型，通過外購管線調整管線布局邏輯，做出新的疾病領網域的選擇。
比如一大批藥企在過去幾年都集中瞄準了醫美賽道，雖然其搶灘醫美市場的方式不盡相同，但當前業績已經印證了布局醫美可以是藥企開發收入增長的第二曲線。以華東醫藥為例，根據最新财報披露，其在 2023 年前三季度醫美板塊實現營收 18.74 億元，同比增長 36.99%。
當然，看事物不能只看一面，在獲利的同時，問題也随之而來，即新開拓的醫美業務雖然賺錢，但也需要源源不斷地投入資金、人力和資源。因此，如何平衡多元業務主線非常考驗藥企協同并行的經營管理能力。
不過，積極擁抱現金流、開展多元化合作、優化管線與資產配置，無疑是現階段國内諸多創新藥企實現持續經營的重要戰略。但如果以上路徑都沒能走通，那麼在恰當的時機離場退出也未必不是一個好的選擇。
對此，投資人也表示認同，他談到，" 未來 5 到 10 年内，國内上千家創新藥企将會通過更新轉型、并購重組等方式進行優勝劣汰的自然選擇，但脫穎而出的仍會是較小的比例，更多的藥企則會通過整合退出、轉型發展等方式實現轉型續命。"
那麼該如何體面退出呢？要麼是被國内外大型醫藥企業并購，成為其產品管線或者技術體系的一部分，或者是與大型 CDMO 企業以及專業的 CSO 公司組成新的聯合體等。
事實上，這類方式在歐美市場較為普遍，但目前中國還不具備這樣的成熟土壤，這是因為國内缺乏真正意義上的大型生物制藥企業，同時也沒有專業的 CSO 公司，再加上各類資本的不斷加持，不少創新藥企業估值泡沫化嚴重，一二級市場倒挂，另外企業獨立自主運營的意願仍然較強，這都為這一路徑增添了很多不确定性。
但從" 大魚吃小魚 "的底層邏輯出發，讓難以生存的創新藥企并入成熟藥企，這不僅可以讓 " 小魚 " 不需要背上巨大的回購對賭的壓力，同時也可以為 " 大魚 " 帶來創新血液和能力，這在一定程度上減少了人才損失，也加速了整個產業生态系統的新陳代謝。
而從行業最近的數據來看，也在逐漸驗證這一點。據清科研究中心統計，2023 年 1-10 月，國内 IPO 同比下降 13%，但并購同比上升 29.9%，其透露出的信号是 PE/VC 們在 IPO 階段性收緊的大背景下，已經開始願意嘗試通過并購退出。
器械盈利關鍵詞：出海、" 兩條腿并行 " 及體面退出
說完創新藥，再聚焦于另一熱點板塊醫療器械領網域。
事實上，相比于創新藥，醫療器械商業化的不确定性更高：一是太細分，競争相對激烈，能出大單品的賽道有限；二是對于臨床需求的準确理解，即便拿證快，產品設計能否滿足臨床需求也是關鍵；三是學術推廣能力，與過去有一個現成的市場不同，當下國内器械企業都需要去主動教育市場并開拓市場。
除此之外，諸多細分領網域被海外巨頭長期壟斷也是一大問題，就比如近期終止上市的某家器械企業，其市場份額雖然已經在國產廠商中排名前列，但與海外巨頭仍有較大差距，因此其市場空間受到了監管層質疑。當然，" 集采 " 也不容忽視，帶來的直接後果是行業天花板降低，這會影響到終端整個市場規模。
那麼在此背景下，國内器械企業要如何在商業化方面突圍呢？
據某專業人士分析，當國產創新醫療器械在政策加持下不斷上市之後，盈利的堵點已逐漸從研發制造階段向產業鏈後端的商業化階段轉移，因此對于器械企業來說，自我造血的第一選擇就是通過合作疏通業務 " 堵點 "。比如邁迪斯醫療近期與百洋醫藥的合作，其目的就是借助百洋醫藥專業的品牌運營推廣能力，将其自主研發的創新設備迅速推向市場。
當然，" 出海 " 也是備受關注的路徑之一。在春節前夕，動脈網曾專訪了 15 家頭部機構，其都認為出海是今年非常重要的行業浪潮，核心原因有兩點：一是經過多年積累與打磨，中國器械企業的部分創新產品在全球已經具備一定競争力；二是受國内市場環境影響，出海也意味着更大的市場空間以及盈利空間。
但出海其實也面臨較大的挑戰，因為出海本身就是一個廣泛的概念，海外有這麼多的國家，有些國家能賺到錢，有些國家賺不了錢，因此如何選擇，以及如何适應當地市場變化都至關重要。
所以不難發現，在過去一年，投資人都在為被投企業出海進行了各種維度的嘗試。比如經緯，2023 年，其核心團隊先後去往全球各地，拜訪了很多大型企業和初創公司，主要目的就是幫助被投企業尋求海外業務合作、投資和并購的機會，而進入 2024 年，經緯仍将堅持這一戰略。
君聯也是如此。據君聯資本聯席首席投資官王俊峰透露，君聯資本醫療投資已經率先在東南亞市場落子，先後投資了數家平台型企業，促進了中國技術和資產落地東南亞市場，尤其是在印尼，君聯已經帶領 40 多家中國企業走進印尼，和印尼衛生部、藥監局等進行了直接對話。
不過，" 出海 " 對應的主要是相對成熟的器械產品，而對于還處于探索階段的器械領網域，在自我造血的道路上應該有另一種截然不同的路徑。比如腦科學，諾庾資本創始合夥人楊志文曾表示，" 當下，腦科學企業應該追求長期價值，堅守前沿創新，但同時也要善于抓住短期利益，能夠在未來兩到三年内不斷產生現金流的產品。"
這也就是醫療器械需要 " 兩條腿并行 " 來保持競争優勢的核心邏輯，其中 " 一條腿 " 代表傳統業務來貢獻主要現金流，而 " 另一條腿 " 則是不斷迭代的創新產品，其帶來了很好的利潤空間。對此，某器械投資人談道，" 你不可能靠一款產品吃遍天，當某幾個產品被集采，還應該有其他創新產品來維持高利潤，這也是投資機構當前特别關注平台型公司的核心原因。"
當然，并購退出也是眾多器械企業轉化現金流的一大選擇。事實上，全球絕大多數器械巨頭的成長都離不開一波又一波的并購熱潮，但與創新藥一樣，國内并沒有相對成熟的收并購市場，相關并購數據也并不搶眼，一二級市場整體的收購進度都較為緩慢。不過投資人已經率先有了認識，某資深器械投資人向動脈網表示，"如果被投企業現在跑過來跟我說想被并購，我們是非常樂見其成的。"
既要又要，如何取舍與平衡？
繼續研發，還是先盈利？這是擺在當前絕大多數醫療人面前的問題。
如果放在前幾年，在醫療行業最火熱的時候，大多數人都會不假思索地回答：研發。但如今來看，受制于市場寒冬影響，企業生存正面臨巨大挑戰，因此答案也在變得不一樣，大多數人現在可能會優先選擇先盈利。
這無可厚非，因為研發的投入固然能夠讓企業走的更快，但優秀的商業化能力則能讓企業走的更遠。不過，在現有市場情況下，對醫療企業的變現以及盈利能力要求，行業也應該要更具耐心跟信心。
同時，對于整個醫療行業來說，也不能因為當下受制于盈利訴求，就 " 一杆子打死所有人 "，畢竟在醫療領網域，解決臨床未滿足的治療需求是一個永恒的話題，在一些前沿細分領網域，行業裡仍然需要大量的投入。只不過，如何去支持這種要坐十年冷板凳、且有很大幾率失敗的燒錢項目，是大家都在探索的路。
但無論怎樣，從當前整個大環境來看，重視經營活動的現金流和自有現金流已是當務之急，這是醫療人繼續在行業裡卷下去的籌碼。
