今天小編分享的财經經驗：國貨闖北美，再難也要把錢掙了，歡迎閱讀。
美國紐約時代廣場
" 走出去的時候你會發現非常困難。每個市場、每個地區真的不一樣。" 集海科技 Neakasa 品牌的聯合創始人 Minming 對钛媒體「出海參考」感慨道。
從 2017 年成立即出海北美，到建立北美辦公室，一路走來，Minming 總結起來就是 " 又愛又恨 "。大到產品創新要求高、售後服務意識強、品牌營銷本地化等策略問題，小到人員内部溝通、遠程管理、運營成本高、線下渠道談判等細節流程方面，Minming 面臨了一系列層出不窮的挑戰。
當 Minming 還在焦急解決問題的時候，很多同行公司的美國負責人、歐洲負責人已經換了一茬又一茬。
當 Minming 和她的團隊終于感覺快要突破渠道壁壘和品牌壁壘的時候，她發現，北美市場是多麼地 " 可愛 "。
Minming 最開心的瞬間就是，在展會中賣到只剩最後一個樣品，有消費者非常感興趣，但因為價格猶豫不定時，他的朋友極力推薦他 " 就要買這個品牌（Neakasa），不要買别的。"
" 那一瞬間我特别開心。" 對于非常喜歡和真實用戶溝通的 Minming 來說，這讓她感到異常興奮。甚至有些買過她們產品的消費者路過展會 BOOTH 的時候，還會主動跟她分享哪些地方好，哪些地方不好。
目前集海科技已經在美國設立了相對成熟的辦公室。但面對瞬息變化的市場，Minming 依然時常思考：怎麼招到合适的人？怎麼樣能夠讓比較少的人有更多的產出？怎麼打響品牌知名度？怎麼把已有的資源最大化發揮？為找到最優的辦法而苦惱。
有很多和集海科技一樣的消費品牌在北美市場淘金，他們像 Minming 一樣，時而開心時而苦惱，對北美市場又愛又恨，取得成績的時候愛死了這個市場，同時又因為政策、法規、文化等内外種種不同于國内的情況常常焦頭爛額。
吃搶手的泡面，賣最好的投影
參加美國 CES 展會期間，餘小電連續吃了幾天方便面。而且好多同行也問餘小電要方便面。沒想到方便面一時成為展會裡的俏皮貨。
" 展館的飯真沒法吃。作為中國人，咱對餐飲還是有一定要求和标準的。不能要求企業產品越做越好，CES 的飯卻越來越難吃。相比之下，德國的 IFA 展好吃的太多了。" 花着最貴的參展費用，吃着最難吃的 " 便當 "，餘小電對钛媒體「出海參考」吐槽。
作為各大展會的 " 常駐用戶 "，從香港貿發局舉辦的香港秋季電子產品展到内陸舉辦的廣交會，再到北美的 CES 展，餘小電三個月之内參加了三個大型展會。
自 2019 年到美國眾籌再到把業務拓展到歐盟、東南亞等地區，餘小電對北美市場的了解和觀察是在全球市場的視角下進行的。
" 美國一年一款激光電視賣到五六千台已經是行業第一了。" 餘小電說道。對于餘小電來說，這個只有兩個主要國家的地區好做又不好做。
不同于歐盟地區國家很多，有各種不同的體制、文化、語言，很難通過一個經銷商來做整個歐洲市場。北美市場主要以美國和加拿大兩個國家為主，通常在北美只要找到獨家代理商就可以做整個北美市場。
但是作為一個成熟的市場，北美的家電領網域已經被三星、海信、 LG 等國際巨頭占領。無論是產品豐富度還是品牌影響力，想要在大牌林立的叢林裡叼到自己的肉，峰米科技需要費很多功夫。
" 對标行業内的一線大品牌，是否能把你的價格錨定在一個跟它相比有競争力，同時能滿足自己公司最低毛利需求區間内，這是很難的事情。" 餘小電說道。除了價格，餘小電還要考慮從產品上做好精品，與跨境電商平台上的產品區分開來。
那如何區分？" 涉及到科技產品、區網域、定價授權、軟體研發技術，中國產品出國之前要做產品本地化。" 餘小電面臨的這道難題是很多出海企業都會面臨的問題。
在北美本地出售家電科技類產品需要無線認證、藍牙認證，還有谷歌這樣的軟體授權和認證。因為國内和北美的生态系統完全不一樣，需要另行開發，不一樣的研發工廠師做不一樣的軟體，然後通過谷歌進行審核。
目前，峰米科技海外版的產品用的都是谷歌 TV 系統。峰米科技也已經成為谷歌三家官方的投影領網域合作夥伴之一。
" 這是我們比較驕傲的一件事兒。同時我們給谷歌做了投影領網域全球第一 reference design，reference design 在官方合作夥伴有授權的情況下，其他行業内的合作夥伴可以直接照用，研發測試成本更低。" 提到這件事，餘小電說到。這很明顯是中國企業給海外行業生态帶來的改變和影響。
當下，峰米科技美國海外單品銷售已經進入第一梯隊，2000 美元以上的中高端激光電視產品頗受北美消費者歡迎。
在北美市場，餘小電感受過困難帶來的痛苦、焦慮和迷茫，也感受到身為中國企業的自豪感和突破感。
參加完去年底的 CES 展會，餘小電又嗅到了今年新的北美市場風向。
" 從人流量和帶來的商機兩方面衡量，整體展會給企業帶來的商業價值是不如 2020 年的。南美距離北美最近。今年明顯感覺南美的客戶變少了。後疫情時代，線上獲取商機和聯系方式變得更容易了。我們在阿裡國際站也有推廣，這樣的電商平台對我們是有幫助的。如果大家只指望展會的話，可能是活不下去的。" 他對钛媒體「出海參考」說道。
他表示，投影儀最大的供應鏈就在中國，關鍵點在于如何讓北美消費者信賴你的品牌。在生存和壓力的挑戰下，餘小電正準備在海外推出更領先市場的產品，落地更多的售後服務和維修中心。
先下南洋，再赴金山
" 中國市場太卷了，沒有利潤。企業都是 for profit，太久沒有利潤，那就只能出海。這樣挺好，真正實現了中國全球化。"
" 國内卷瘋了，國内是我不掙錢，我還要熬死你。等大家都死光了，我再重新掙錢，但誰也不知道自己是不是能熬死别人的人。"
提到國内市場，" 内卷 " 是出海人口中出現最頻繁的詞語，也是不少企業出海的原因之一。
和很多企業一樣，徕芬選擇走出去。不過徕芬的第一站選在了東南亞。相比其他地區，東南亞無論是地理位置還是文化氛圍，天然有着更高的市場接受度。
如果說東南亞是徕芬全球布局的一個試探和開端，那北美市場對徕芬來說就是一個必須拿下的長期發展的品牌高地。
" 在美國建立我們的品牌影響力至關重要，對歐洲、日韓會有一個很好的正面影響，這大致形成我們全球市場布局的過程。" 對于北美市場的帶動作用，徕芬海外市場負責人 Jennifer 钛媒體「出海參考」說道。
不過，想要在北美建立品牌影響力，徕芬面臨着不小的挑戰。作為個護領網域品牌，徕芬主打高速吹風機和電動牙刷等產品，在很長一段時間内北美這個市場被一些國際頭部品牌壟斷。這一度讓徕芬非常苦惱。
作為一個傳統行業，吹風機品類在市場平台上的競争非常激烈，而高速吹風機價格比傳統吹風機價格更高。相比國際頭部品牌，徕芬推出的產品價格只有它們的一半甚至更少。
全球經濟下行的背景下，提供極致 " 質價比 " 的產品——好產品、好服務、好價格，是徕芬提出的對抗歐美大牌的核心優勢。
從單一體量市場上來看，美國和中國差距還是非常大的。美國市場的消費者對于產品的創新性要求非常高，對機制創新性產品的包容度也非常高。這對于很多預備出海的企業來說是一個非常好的機會。
Jennifer 認為，" 當下中國品牌創新力以及創新產品速度，都已經遠超某些歐美大牌。不斷為消費者提供可持續的、創新的產品以及過硬的服務，我們還是非常有機會的。"
而產品售後服務對于出海北美的企業來說是一道高門檻。北美的消費者很注重品牌的售後服務，包括質保期内退換、維修服務等等。如何在產品出海的同時，把服務能力出海，對于開拓北美市場，既是考驗也是機會。
但随着海外倉和專門售後維修等第三方服務公司的發展，為北美消費者提供本地化物流、售後、客服咨詢等服務已經變得不再那麼難。
從國内卷到東南亞，再從東南亞卷到北美。2024 年，徕芬計劃以北美市場為重點，繼續擴大全球市場布局。
" 不僅僅要做好國内市場，而是瞄準全球市場。中國過去幾十年都是去做 OEM、ODM，慢慢随着我們整個產品力的提升、創新性的提升，我認為未來幾十年，可能都将是中國品牌引領全球市場。"Jennifer 說道，" 企業出海要找準自己的核心市場目标，然後深耕本土化，再去做好自己的增量。最終赢得海外市場是必然的。"
門檻升高，美國的錢沒那麼好掙了
北美市場清關簡單，有些客戶付款也分外豪爽，說好不需要樣品費，但還是會多打一些錢給你；更甚者要他打定金，他會将全款打給你。這令很多出海北美的企業喜聞樂見。但北美消費者也把品質看的很重，稍有差池，就會投訴，也讓出海企業苦惱不已。
就像一枚硬币的兩面。一方面，北美地區人均 GDP 位于全球前列，消費能力強勁，利潤更加客觀，就像一塊新出爐的面包香氣飄飄，讓人心潮湧動。另一方面，北美地區產品創新要求較高，消費服務意識超前，產品合規難度更高，競争更加激烈，這意味着進入北美市場需要更高水平的產品研發和創新，成本更高，也需要更多耐心。
一個品牌成長，中間困難點很多，有時候還需要抓住時代的契機，對于出海企業來說更是如此。以移動儲能與清潔能源品牌 EcoFlow 為例，2017 年成立，抓住了歐美成熟并快速發展的露營產業。2022 年銷售額超過國内便攜儲能龍頭華寶新能，更是在美國、日本、歐洲等國際市場占據一席之地。
對于很多沒有在風口上的企業來說，出海不是順風起，而是一個緩慢深入的過程，更需要擁有像 TCL 這樣的耐心心态。
作為在北美發展較為成功的中國出海企業之一，TCL 的全球化拓展歷史長達 25 年。2023 年前三季度，TCL 電視北美市場出貨量同比增長 11.4%，在美國市場排名第三。
雖然不是電視行業，但 Minming 也經常關注 TCL 的消息。"TCL 在美國搞了很多年，堅持做投入，花了七年才盈利。現在 TCL 是美國液晶屏電視品牌的第二，你在 Costco 等都可以看到它的產品。這個事兒就得堅持去做、決心去做，可是很多人可能沒有這個耐心。"
2021 年，超過 4 個月的亞馬遜 " 封号潮 " 至今讓人心有餘悸。亞馬遜平台賣家和 " 代刷 " 中介使用 " 代碼式 " 的詞匯，在 QQ 群、論壇中交流，以躲避大數據的監測，亞馬遜開啟 " 封賬号、封品牌、封資金 " 的舉措。據深圳市跨境電子商務協會數據統計，當時亞馬遜平台上被封店的中國賣家超過 5 萬家，造成行業損失金額預估超千億元。
這不啻為一場行業地震，更是對出海北美企業的一次警示。即使快速發展的心情有多麼迫切，還是要在市場規則内玩遊戲。
" 玩透人家的規則可能并不難，但是還是要尊重當地的商業規則。" 對此，餘小電表示。Minming 也認為，" 挑戰随時都有，政策變化、平台變化等。政治因素，我們無法左右，但是有些事情我們可以控制。比如平台封店，不要去搞什麼刷單刷評論，這是沒有意義的。我們應該去幹一些正确的事情。"
那對于出海北美的企業來說，什麼是正确的事呢？Minming 給出的答案是 " 要把有限的資源投入到最重要的事情上 "。
" 對我們來說，做好產品，做好電商運營，做好品牌營銷、渠道銷售、拓寬客戶。這些事情日積月累，可能三五年後我們就會變成一家不錯的公司。" 她說道。
她舉例表示，集海科技當前想要進入美國的商超渠道，不過發現，" 太難了，所有人都想進 "。為什麼要踢走别的品牌選擇集海科技？還是品牌知名度的問題。而打響品牌需要充足的耐心，一步一個腳印進行。
除了在心态上不能急于求成，在實際發展過程中，出海北美的企業還需要注意兩點。首先是做好海外市場的長期產品規劃，适當的投入、國際化的視野、本地化的工作三者缺一不可。其次要有更好的抗風險能力，跨國貿易容易受到政策和國際局勢的影響，資金和貨物的安全維護成本比國内業務更高。從各個層次與國際接軌，不能依賴單一某個平台。過往幾年可以看到，依賴于單一平台的企業，走到最後往往都舉步維艱。
從渠道來看，北美地區網絡滲透率達 94.6%，遠高于全球平均水平，電商平台是中國企業出海北美的重要渠道和形式。但值得注意的是，北美線下零售業非常發達，僅超級市場的份額就超過了 30%。大型 KA 渠道對于中國品牌的露出和消費者體驗環節不可或缺。從長期來看，線上線下渠道同等重要。
北美電商物流、支付等環節成熟度較高，可以說是有很好的發展基礎。中國企業可以依靠成熟的供應鏈在北美市場形成高性價比競争力，但與此同時也應該看到看到中國、北美兩個市場的差距。
就如 Minming 所說，" 國外一般不跟你抄（產品）。但是他們產品創新非常厲害，整體的技術含量、創新度很高。"
屬于中國出海企業的星辰大海已經拉開序幕，更高創新維度的征途長路漫漫。（本文首發钛媒體 APP ，作者 | 楊秀娟 ）
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