今天小編分享的财經經驗：江蘇陽澄湖服務區，竟然是浙江人開的？，歡迎閱讀。
浙江人早就把高速服務區，做成了百億級的大生意。
全國高速公路幾千個服務區，哪個最好？
江蘇蘇州的陽澄湖服務區說第二，恐怕沒人敢說第一。
在不少人印象裡，高速服務區就是上廁所，吃泡面，再來兩根烤腸。
但陽澄湖服務區，直接搬來了蘇州園林、粉牆黛瓦、小橋流水。
什麼 KFC、漢堡王都是最基本的，簡直是進了一個超級商場，還有科技館、非遺展館，餐飲美食小吃也是一應俱全。
甚至還有 4S 店，直接賣車。
逢節假日，戲台上還有昆曲表演。
而且，這裡的服務也十分人性化，母嬰室、第三衛生間，還有小朋友專用馬桶，幹淨、溫馨。
随便來幾張圖片感受下。
難怪有網友說，在陽澄湖服務區，能逛上一整天。
可是，可能很少有人知道：
陽澄湖服務區，竟然是浙江人開的！
當然，更準确地說，是浙江人運營的。
不光是陽澄湖服務區，像網紅江蘇無錫梅村服務區，也是浙江人運營的。
其實，還有一個事實可能也出乎很多人意料：
浙江人早就把高速服務區做成了百億級的大生意。
全國 3200 對的高速服務區，約 1600 對是對外承包的，其中約 1200 對由來自嘉興桐鄉的商人承包經營，占比達到 80%。
有一個說法，是全國高速服務區年總產值約 280 億元，桐鄉人承包的高速服務區占到八成，超過 200 多億元。
梅村服務區的外景及内部
桐鄉，只是浙江嘉興代管的一個縣級市。
一處原本只是給過路司機上個廁所、買份泡面的高速服務區，為啥到了桐鄉人手裡就成了百億產業？
與旅遊勝地毫不搭邊的服務區，怎麼就能自帶流量，吸引無數人前去打卡？
故事或許得從小小的杭白菊說起。
01 白菊帶動的生意經
說到桐鄉，一些人可能會說，這裡有聞名全國的旅遊景點烏鎮，還是全國最大的羊毛衫集散地。
很多人可能不知道，桐鄉還有一樣地方特產：
杭白菊。
沒錯，大家常喝的菊花茶，其實就是杭白菊泡的。
而桐鄉又以同福鎮的杭白菊最為著名。
我們常喝的菊花茶其實就是杭白菊茶
幾十年前，浙江桐鄉還是一處窮鄉僻壤，道路更是坑坑窪窪，行車困難。
桐鄉當地當時對此還有一句順口溜：
汽車跳，浙江到，過了大橋路更糟，車輛一堵沒法跑，關上車門睡一覺。
面對改革開放掀起的熱潮，桐鄉人也将 " 要想富，先修路 " 的呼聲上升到了 " 要快富，修高速 " 的期盼。
早年，桐鄉人就是沿着公路邊随便擺個攤位賣杭白菊，生意很不錯，看到高速公路人多、車多，意識到生意也肯定更好做。
于是，這些 " 洗腳上岸 " 的農民，将家裡晾曬的杭白菊、小鍋面、粽子等桐鄉特產沿着 G320 國道高速公路進行售賣，随後又在沿線附近蓋起專賣杭白菊的小店。
G320 國道開通于 1983 年，是桐鄉至嘉興、上海的主要通道，也是桐鄉人擺攤設點的 " 固定陣地 "。
1998 年年底，滬杭高速通車。
這條高速比 G320 國道更快也更安全，從嘉興到上海要兩三個小時，通車後一小時就能到。
G320 國道冷清下來後，也讓周圍的杭白菊生意變得慘淡。
有一批頭腦靈活的桐鄉人聽說高速路上設有服務區，供司機和乘客休息，便想到要去服務區承包專櫃，銷售杭白菊。
當時高速服務區是國企經營，除了賣點泡面火腿腸，壓根還沒啥商業意識，每年都虧損嚴重，聽說有人願意承包櫃台，簡直是喜出望外。
于是，有兩批桐鄉人分别在滬杭甬高速的嘉興—楓泾兩側服務區，以及滬寧高速梅村服務區，以一年 10 多萬元的租金，各自承包了幾個櫃台賣杭白菊，順便賣點家鄉粽子。
沒想到，這種帶有江南特色的 " 伴手禮 " 深受南來北往的遊客歡迎，也吸引越來越多的桐鄉人闖入到高速服務區這個行業。
杭白菊在桐鄉，早就從路邊攤變成了一項致富產業
到上世紀末，這些在高速服務區賣杭白菊的桐鄉農民都賺到了錢，也順勢承包了服務區内的餐飲和超市。
可慢慢地，他們發現經營出現了虧損，經過仔細調查才發覺服務區不比商業街，旅客吃飯和買東西都貴在争分奪秒。
可服務區内還是小餐館經營模式，先點單才能炒菜，這對趕時間的人們來說很不方便。
就連服務區的小賣部也是櫃台售賣模式，客人只能通過售貨員拿取商品。
不得不說桐鄉人很有商業頭腦，馬上把城市裡剛流行的快餐引入服務區。
所有飯菜全部預先配好，客人可自助選配，也可直接選擇套餐。
最厲害的當屬服務區的超市改革，在很多城市甚至都還不知道什麼是倉儲式超市時，桐鄉人已經在承包的高速服務區内開起了倉儲超市，極大方便了顧客。
嘉興高速服務區内的倉儲超市
靠着積極轉變經營思路，桐鄉人終于在高速服務區這個領網域站住了腳。
最重要的是，桐鄉人用心經營服務區的品牌打了出去。
用桐鄉人自己的話來說，" 一天來看都是新面孔，其實一年看下來 60% 的都是老顧客 "。
好口碑不僅讓司乘人員情願多開幾十公裡也要到桐鄉人開設的服務區休息，也讓桐鄉人對外開拓高速服務區項目有了好口碑。
02 把高速服務區做成自己的生意
2000 年之後，越來越多的桐鄉人走出當地，參加全國各地的高速服務區經營權競标。
彼時，很多地方的高速服務區還沒完全市場化，3 年期經營權招标時，招标價大多在 20 萬左右。
可财大氣粗的桐鄉人，基本都是以高出對手好幾倍的價格得標。
2004 年的《杭州日報》統計，桐鄉僅同福鄉就有三十多人從事高速服務區行業，拿下全國 120 多對服務區的經營權，年收入超過 3 億元。
而根據同年《中國交通報》統計，南到廣東，北至河北，西達四川，桐鄉人經營的高速服務區已分布全國十多個省份，總數已達 73 個。
随着越來越多的競争者湧入賽道，各地高速服務區管理方也學精明了，招标金額從年租金幾十萬到上百萬元不等。
桐鄉人也舍得投入。
一個原本标的不過 100 萬的服務區，有時因為桐鄉之間的競價，最後能拍到五百多萬，而标的 300 萬的服務區居然可以拍到上千萬。
圖為桐鄉市鳳鳴街道，桐鄉高速服務區經營者絕大多數來自鳳鳴街道（原同福鄉）
一般來說，經營高速服務區關鍵是看車流量，日均高速車流量在兩萬輛左右，這個服務區才能基本保本。
即便是車，還得分大貨車多，還是旅遊大巴多，彼此的生意相差很大。
此外還要看高速沿線的城市，是不是知名旅遊城市，有沒有吸引人的著名景點以及地方營銷環境。
這也是全國 30 多個省級行政區，桐鄉人投資的主要是東部沿海、中原和西南區網域的高速服務區，山海關外的東北、玉門關外的西北涉足較少的原因。
可謂是 " 天時地利人和 " 都具備了，這門生意才算成功。
能高價拿下服務區的經營權，但未必可以真正從中賺到錢。
雖然絕大多數的省份高速服務區招标，除了價格外，也會考量投标者的實力、銷售方案等因素，但最終的 " 綜合考評 "，其實就是看其到底有沒有經營服務區的經驗。
從這點來說，許多從未有過服務區承包經驗，或者沒有拿得出手成功案例的投标者，基本都會被招标方刷掉。
資歷和經驗更豐富的桐鄉企業，就成了各地的首選。
甚至在經營 5 到 10 年後，一些地段好、流量高的服務區還會進行二次投标，但往往招标時，之前承包的桐鄉人明顯對服務區情況更了解，也更有辦法，再次得標也幾乎毫無懸念。
桐鄉人整體運營和參與運營的全國高速服務區分布圖
可以說，以上才是高速服務區會有那麼多桐鄉人經營的根本原因。
既然是桐鄉人的產業，找自己人來參與管理，也是最自然不過的事。
像菊韻人家、嘉興凱通、力天高速和嘉興同輝這幾家桐鄉高速服務區的頭部企業，幾乎所有中高層管理者都是桐鄉人。
甚至，在人家招聘管理人員啟事中，就明明白白寫着：
要求桐鄉戶籍。
目前，菊韻人家運營服務區約 200 對，嘉興同輝運營約 180 對，兩家運營數量均超過全廣東省的約 160 對、浙江省的約 80 對；
而打造了梅村和陽澄湖服務區的凱通投資運營近 100 對；
力天高速擁有 42 對服務區的經營權 ……
這些企業每家都有着近萬人的從業隊伍，可以說是桐鄉經濟和就業最重要的組成部分。
最重要的是，這些彼此位于桐鄉市中心五公裡半徑範圍内的桐鄉企業，都共同在做一件事，讓旗下的服務區不斷更新。
03 這些高速服務區為什麼受到追捧？
文章開頭說的蘇州陽澄湖服務區，徹底颠覆了傳統服務區只是簡單休息的概念，打造出高速公路上一個全新文旅景點。
除了往來的旅客，陽澄湖服務區還吸引了周邊居民來此休閒、消費，也可經此開車直接上高速。
2019 年國慶節期間，陽澄湖服務區最高時客流達到了 15 萬人。
還有梅村服務區，也是桐鄉眾多高速服務區中，最早進行更新改造的服務區。
2017 年之前，由于設備老舊，加上經營不善，地處滬寧高速人流最密集區網域之一的梅村服務區，一直是虧損狀态。
桐鄉人專門請來專業團隊重新設計，根本思路是 " 怎麼樣能夠又讓你喜歡我，我又能賺錢 "。
經過再三商讨，桐鄉人意識到，高速服務區不缺流量，關鍵是怎麼将流量留下，并帶動消費。
畢竟 " 來都來了 "，怎麼說也得讓人吃個飯，買點東西再啟程吧。
從本質上說，這與現在諸多 " 網紅 " 城市發展文旅產業思路完全一致。
于是，一座時尚的商業綜合體性質的高速服務區拔地而起，從江浙土特產到星巴克、DQ 冰淇淋，從各類餐飲、服飾到文創、書店一應俱全，而且價廉物美，被稱為服務區中的 " 愛馬仕 "。
根據江蘇交控發布的數據，改造前梅村服務區日均營業額 29 萬元，而到 2018 年上半年，更新後的梅村服務區，日均營業額近 70 萬元，日均客流量達到 10 萬人次。
嘉興的長安服務區在沒有更新之前，整體日均消費人數為 3000 人次，而在引入星巴克等新業态後，消費人數提升近 40%，整體日均營業額提升了 20%。
嘉興的長安服務區
這些年，桐鄉人紛紛對旗下的高速服務區進行更新改造，幾乎就是把城市裡的商超直接搬到了服務區内，細致的人性化，統一運營的合理物價，都極大提升了服務區的品質和好感度。
路過的客人，如果不是事先知道自己走進的是一家高速服務區，還真以為自己是置身于城市裡的某個商場之中。
商業的潮汐催生經營模式的不斷演變，變革始終在敲打着每個創業者。
不斷迭代的高速服務區，只是時代進化的縮影，卻回蕩着澎湃的聲音。
不得不說，桐鄉人、浙江人，真的是有商業頭腦。
賺了消費者的錢，但消費者卻覺得自己賺了。
這可能也是最樸素的商業秘訣。
本文來自微信公眾号 " 正解局 "，作者：正解局，36 氪經授權發布。
