今天小編分享的互聯網經驗：極兔在墨西哥：人手一份安保地圖，歡迎閱讀。
來自四面八方的平台和賣家正以一種看似擁擠但互不幹涉的航線，駛向墨西哥這片全球增長最快的電商新大陸。
穩坐頭把交椅的本土巨頭美客多最近公布今年三季度數據：淨營收 53 億美金（比去年增長 35%），其中墨西哥的 GMV 增長了 27%；連續在墨西哥投資 9 年的亞馬遜吸引了 2.7 萬賣家；中資背景的 SHEIN、TEMU 在墨西哥的單日 GMV 能做到 700-900 萬美金；而 Shopee、阿裡速賣通也在快速飛躍。
電商之所以能夠狂奔，命門在物流。根據 STATISTA 的調查，墨西哥消費者 " 不想網購 " 的前 5 大原因，4 個與物流相關。相反 " 喜歡網購 " 的原因，也多與物流相關。
一旦物流基建水平與電商發展規模不匹配，平台之間就會產生衝撞。這在一個新市場的早期階段尤其明顯。
SHEIN 布局墨西哥的第三年（2021 年）已有可觀的訂單量，業務也從線上電商延伸到線下實體，但始終面臨最後一公裡配送難題。墨西哥網點合作的配送商大都是傳統國際巨頭 FedEx、DHL、UPS 及本土品牌 Estafeta、Redpack，這些企業雖然大手筆投資于物流中心、配送網點，但更多還是集中于中心城區和人口密集地帶。偏遠和危險地帶的派送，更多會轉交給第三方。
關于快遞的認知鴻溝也巨大。中國電商快遞尤其是跨境包裹大多以小商品、服裝為主，整體克重普遍在 200-300 克。而墨西哥的物流公司對于包裹的普遍認知是在平均 2.5kg 的單件重。
極兔從中嗅到了機會。2021 年冬天，由 20 多人組成的先遣小隊被派往墨西哥，他們抽成 10 個小組在全境 32 個州集中摸排，後憑借資金優勢迅速起網，拿下了 SHEIN 當時在墨西哥本地業務的全部訂單，以及跨境業務的約 60%。
2023 年 5 月，Temu 也殺入墨西哥，訂單自然也落到了與拼多多距離更近的極兔身上（當時極兔國内 80% 訂單來自拼多多）。但後來發生的一件事—— 2023 年底因單量太大導致爆倉，庫存積壓嚴重、派送時間延遲，多少殃及了與極兔合作的其他電商平台。
鋪設末端網點、處理與電商平台的關系、解決價格貴時效慢的問題，是穿插在極兔進入墨西哥這三年的頭等大事。與此同時，其他華人背景快遞公司比如 iMile、Rabee 亦在墨西哥攻城略地——一場結合中國物流、電商模式成功經驗的本地化戰争，正在隐秘展開。
極兔走向國際化是基因裡帶來的。這家 2015 年成立于印尼的快遞公司，四年做到東南亞市場第一。2020 年初殺回中國，僅 10 個月日單量就超過 2000 萬——這是國内同行們積累十多年才有的規模。
一位墨西哥電商從業者告訴「暗湧 Waves」，" 墨西哥所有中資背景的快遞公司中，極兔最敢燒錢，投入幾十億眼睛都不眨，團隊主要來自 OV 體系，執行力又非常強。" 他還透露，極兔去年日均單量 20 萬不到，今年已經翻倍，高峰期日均能到 70 萬單。
這與李傑的殺伐果斷一脈相承。他曾提到，國際化并不是出個差、留個洋，做做貼牌，而是要有必死的勇氣、扎根當地、做自己品牌的決心。
他的路徑是，先摘 " 低垂的果實 "，在比如中國這樣規模最大且增速最快相似的市場復制成功經驗，形成糧倉市場，然後帶着經驗進入高勢能市場比如中東、拉美等。今年上半年極兔的淨利潤首次打正，靠的就是中國業務。
如今，當海外市場的競争也開始白熱化，一個能夠實現全境覆蓋、服務滿足電商需要的物流快遞企業就顯得更加 " 難得 "。目前極兔在墨西哥全境布局了 1300 多個網點，為了保證配送安全，甚至每個快遞員人手一份安保地圖。
人們難免好奇，一家本就有全球化基因的快遞公司是如何在墨西哥打開局面的？前段時間，「暗湧 Waves」與極兔墨西哥副總裁黃克亮（Ethen）聊了聊，關于一群人在一個陌生市場如何生根發芽，以及過程中經歷苦與痛的故事。
「暗湧看世界」是暗湧的一個新欄目。過去三年來，我們陸續推出了一系列全球化内容，目前我們正在更系統地推出系列報道。拉美仍是我們現階段的研究重點。
以下為對話：
路線正确
「暗湧」：聽說你們起網時，前後籌備了大半年，還發現了非常多認知差異巨大的地方？
Ethen：當時我們在中國成立項目組，手頭拉美的調研報告不是很多，只能一邊組織團隊一邊拜訪墨西哥相關業務的貨代，盡量獲取一手信息。
2021 年冬天，我們先遣隊一行 20 多人飛往墨西哥，抽成 10 個小組集中摸排、實地調研後，把全網域覆蓋拆抽成幾個階段，優先選擇人口眾多、商業繁華的各州首府。11 月，我們在首都墨西哥城正式起網，次年 4 月基本完成了墨西哥全境網絡的覆蓋。
起網覆蓋之後，便是漫長的等待。剛剛實現起網覆蓋的時候，整個團隊非常興奮，但興奮完了之後是迷茫，因為還沒有客戶。為了打開市場、建立信任，我們進行了 " 免單嘗試 "，把視野放到當地中小商家中，先讓物流網絡跑起來。
真正讓我們打開局面的客戶，是墨西哥本土品牌 Italika（經濟寡頭卡多薩利納斯旗下）。面對全國性需求的企業，極兔起網線路都是在載貨未滿的情況下開始運轉，投入的資金成本并不低。
除了價格、時效的痛點之外，墨西哥物流的另一個痛點就是籤收率。要知道，墨西哥并無快遞櫃，而當地法規又要求用戶親筆籤名。再加上當地并無派件前聯系用戶确認派送時間的環節，包裹遺失問題尤為嚴重。
「暗湧」：這似乎也是你們被诟病最多的地方？網上因此說極兔口碑很差，你們反而從未辯駁過。
Ethen：進入墨西哥的前兩年我們的主要精力放在鋪設網點、實現全境覆蓋。這個非常重要，可以說打下的基礎讓我們有了進入第一梯隊的門票。
最後一公裡是物流配送的最後一個環節，也是最為關鍵的環節之一。但并非所有的物流企業都有足夠的現金流和膽量，投入到最後一公裡。從 2015 年出發的那一刻，只要進入一個國家，必須要快速實現全覆蓋，這是我們的共識。
網上對于我們口碑的評價固然重要，但我們當時正忙于改善平台對我們的評價。消費者有質疑，能驅動我們及時思考。接下來，服務質量、時效會放在一個更高的位置。比如我們在墨西哥提供了一系列套餐：上門攬收、實時軌迹查詢、電子籤單證明、能主動聯系客戶的多次派送服務。
「暗湧」：2023 年底的爆倉事件是什麼情況？
Ethen：2023 年随着新的電商平台與眾多中國電商賣家的湧入，墨西哥市場的消費力的确超出了我們的預期。我們前期的預測和準備趕不上市場增長，那次也是對我們整個物流履約服務能力的一次大考。
「暗湧」：這次事件後，你們做了哪些調整？
Ethen：發現問題後，我們重點改善我們自己的供應鏈問題，也就是組建網絡的邏輯：網點的配送能力和規劃產品的時效。今年我們場地第一輪更新介紹了，明年 4 月會二次進行全自動化設備的更新。
目前在墨西哥有超過 1000 個網點的公司并不多，我們有 1300 個。今年的 11 月是旺季，會比去年從容很多。
「暗湧」：按照之前在東南亞和中國的經驗，極兔與電商平台的契合度的确很高。但你們還開發了 1000 多家本地的中小型企業，這種信任是如何獲得的？
Ethen：我給這些企業們展示三件事情。
第一是網絡建設，這是需要時間和成本的。第二是系統鏈路軌迹，整個鏈路系統的可視化。
第三是我們的服務邏輯跟墨西哥同行不一樣，我們更遵循中國一套成熟的縮短運派籤模式，比如市場考核、幹線發車時間規定、網點派件出倉時間。當我把中國經驗通過系統設備演示給客戶看，就一目了然了。
「暗湧」：中國經驗在當地是一種降維攻擊。
Ethen：墨西哥的快遞公司非常多，但缺少全境覆蓋的物流公司，不僅因為前期投入成本非常大，還有地緣環境和安全性的復雜因素。
考慮到墨西哥的文化特色，我們甚至還從當地請了專業的安保團隊。這支團隊會清晰地告訴你哪條線路、什麼時間點派送可能效率更高一些，有些需要選擇性去做避讓。這個依賴于我們來自于大型企業的本地專家加入，繪有歷史數據和動态圖。
兩年時間，我們用這些數據形成了一張我們自己的戰略地圖，而這張地圖支撐了網點的集成建設和配送的底層邏輯。
還要考慮到網絡的穩定性和派送半徑。墨西哥的人口分布差異很大，北邊跨度大、城鎮化水平更高，基本都是核心城市，但是東南部的村落很多，網點的密度就會大不相同。
「暗湧」：作為幾乎同時進入墨西哥的兩大公司，人們不可避免會拿極兔和另一家公司比較。從不同維度看，你們兩家的差異化體現在哪些方面？
Ethen：我們很尊重中國同行一起來墨西哥開拓市場，但大家都有自己的生存法則和方式。我們在墨西哥長期發展策略的路徑一直是比較清晰的，你會發現極兔現在走的這條路與三年前規劃的基本一致。因為當年還是面對很多誘惑的。
抛開平台因素，極兔得以快速在墨西哥鋪開末端網絡，與公司資金投入分不開的。可以說，這是最關鍵的觸發條件。
最初我們是用全境覆蓋的邏輯來倒推基礎建設的投入，這方面一直沒停過。比如我們現在 1300 多個網點、2000 多台車輛、中心倉庫超過 60 個。這些投入決定了你是否能堅持長期主義。
365 天不打烊，卷得動？
「暗湧」：目前極兔在墨西哥的人員配置是怎樣的？
Ethen：墨西哥法律規定本地員工和中國員工比例不超過 10:1，我們團隊 7000 多人，高管裡中國人多一些，而各部門經理 90% 都是本地人。高管需要帶來更多的中國經驗和戰略。
「暗湧」：365 天不打烊，聽說你們最先推出的，為什麼？
Ethen：說到底不是為了卷而卷，是為了配送服務的質量和時效。DHL、UPS、FEDEX 這些老牌物流公司一般周末不提供派送服務，墨西哥城郵政總局在周六下午三點關閉，周日不營業。這意味着在周末，郵政服務也會受到影響，無法進行派送。
根據我們沉澱出來的基礎數據，你會發現消費者還是希望能及時收到包裹，哪怕是在周末。我們就用符合墨西哥法規的方式，優先在解決 365 天不打烊，也推動了整個行業在解決 365 天不打烊。但在拉美國家，周末配送意味着更高的工資和人力支出，這也是成本的一部分。
「暗湧」：所以怎麼說服本地員工執行？
Ethen：墨西哥員工是接受把規則定在前面的、達成共識的。其實墨西哥的年輕人很勤奮努力，只要在招聘籤訂合同時寫清楚哪幾天上班、哪幾天休息，同時在周末上班時多付出一定的酬勞，他們還是可以執行的。
我們把對本地員工的尊重放在一個很重要的位置。他們很希望有參與感。
起初我們定了兩個規矩：第一，所有重大決策，無論是本地員工還是非本地員工，只要他是對應模塊的人，都要全程參與決策。公司内部業務數據，高管與一些本地員工是同步分享的。
第二，所有重大決策，高管會花時間跟本地員工解釋，我們為什麼這麼幹、邏輯是什麼，因為中國的網絡邏輯和墨西哥本地的認知差異非常大。但一旦他們理解了，執行能力并不差。
「暗湧」：還有其他可供參考的本地化經驗嗎？
Ethen：墨西哥本地尤其 tob 的企業，他們非常希望你有一套完整的 SOP（标準作業程式），比如每個員工的工牌、工服甚至對應的車輛，都要統一。
在保證基礎物流服務之外，我認為極兔真正得到客戶認可的，還是迥異于拉美氣質的效率與執行力。當地企業溝通大多以 Email 為主。而客戶在上午提出的問題，極兔在下午就有了解決方案，并在次日就落地實施。在接收到問題已經被解決的回復時，這種效率甚至吓到了對方負責人。
進入任何一個新市場，首先要活下來，現階段我們已經活了下來。至少我們有清晰的戰略、基礎的服務質量和尚可的客戶單量。
接下來，一方面此前很多跨境電商平台将更加專注本地業務，對物流的深入本地化也提出了更高維度的要求。另一方面，墨西哥本地的商家也逐漸适應了電子商務，對高效的物流服務需求也會大增。這兩塊，也是未來我們在墨西哥市場開拓的核心方向。
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