今天小編分享的财經經驗：一年燒錢60億，資本投不出“萬店”線下健身房，歡迎閱讀。
文 | Tech 星球，作者 | 林京
在春夏健身旺季，曾獲吳彥祖投資的中高端連鎖健身房 Space，一夜間閉店清盤，在健身圈掀起不小的波瀾。這是繼一兆韋德、舒适堡跑路，威爾士斷崖式閉店之後，又一健身圈知名品牌暴雷。
翻看近三年中國健身行業數據報告，每年有 10%～14% 的商業健身房倒閉，而全國廣義上的健身類場館數的數量在 11 萬左右，即每年有 10000 家左右健身房倒閉。
疫情期間，健身賽道曾一度備受資本青睐。2021 年，健身行業融資數量達 25 起，融資金額總量達到 60.32 億元。健身賽道的硬體設備，也曾擁有無限想象空間。一面售價 7800 元的智能健身鏡創業項目，便融資 25 億元，投資人擠破頭搶不到份額。
但素有 " 反人性生意 " 之稱的健身行業，本就不是一門好做的生意。即使是曾經的創新者，也挑戰不斷。今年以來，Keep 裁撤線下健身空間 Keepland，進行業務調整，" 超級猩猩 " 明星教練出走、閉店傳言不斷，樂刻也因年初取消 9.9 元精品團課，在新老會員、教練中掀起軒然大波。
在每年萬家門店倒閉背後的健身行業裡，誰能成功突圍？
健身房 " 颠覆者 "，也開始有煩惱
傳統的商業健身房，通常開在租金高昂的核心商業圈，面積 3000 平～4000 平米，靠年卡吸引會員，賺錢的關鍵是銷售私教課。預付費模式，無孔不入的推銷，是典型特征。
在資本投資的眾多健身品牌中，樂刻和超級猩猩都是線下健身房行業的典型颠覆者。超級猩猩采取的是單次付費模式，特色是精品團課，一般由一個專業教練帶着多個學員，進行燃脂搏擊、塑形杠鈴操等課程。教練就像是平台上的 KOL（意見領袖），對吸引會員購買與復購，至關重要。
也因此，明星教練被視為超級猩猩的核心資產，與健身房教練平均流失率在 40%-60% 的行業數據相比，超級猩猩此前披露的全職教練流失率僅為 2%。
但是，如今看來，付費團課模式在實踐落地中遇到的挑戰不小。一位健身從業者向 Tech 星球表示，付費團課的模式挑戰在于，健身的熱門時間段集中在中午和晚上 8 點到 10 點，相較之下，其餘時間裡一節團課的學員肯定會較少，門店收入也會相應減少。但超級猩猩選址多是在租金昂貴的核心商圈，在會員消費降級的趨勢下，面臨着獲客難度增加，以及會員流失的挑戰。
一位超級猩猩的資深會員表示，他每年在超級猩猩的消費平均在 3 萬元，最高 5 萬元。這兩年，超級猩猩的明星教練流動性明顯增強，他所認識的一些明星教練已經離開。而且，從課程預約頁面，也能看到不同門店的流量差距，比如在北京豐台區的門店，會有很多低價拼單開團模式，吸引用戶購買。
而此前同樣采取按次付費的團課模式 Keepland，進展也并不順利，只不過這只是 Keep 的一次線下業務探索，并非其核心業務。
此前就職于 Keep 的一位員工向 Tech 星球表示，一家 Keepland 門店可以勉強達到盈虧平衡，但它并不符合一家互聯網公司追求的高增長，Keepland 的問題是成本居高不下與無法批量復制，沒有想象力，對股價估值產生不了正面影響。
對于傳統健身房的另一颠覆者是樂刻，又被稱為健身行業的 " 蜜雪冰城 "。樂刻選址不追求黃金地段、商業中心，而是開在大型生活社區和目标人群步行範圍内，面積通常在 300 平米左右。相比傳統健身房，場地不夠大，健身器械也不夠全，并且取消了泳池、淋浴間、休息區等傳統配置。
本質上跟傳統健身房一樣，樂刻靠售賣 " 會員卡 + 私教課 " 創造營收，但在房租、人工等各個環節，都極致的節省了成本，并且主打 24 小時營業，采取月卡模式。
在樂刻靠加盟商一路狂飙過程中，也暗藏隐憂。一位樂刻的加盟商向 Tech 星球表示，樂刻對加盟商開店的區網域保護是一公裡，而在開店已經比較密集的北京朝陽區，區網域保護只有 700 米，随着門店的暴增，門店會員勢必會被分流。
上述加盟商表示，加盟樂刻的投入在 80 萬～100 萬元，裝修物料和器械設備，也都必須從樂刻購買，門店盈利能力受位置、客流等因素影響。但他表示，整體來看，回本周期還是比較漫長，并且從今年 1 月份開始，樂刻對加盟商的抽成比例從 7% 提升至 9.5%。
品牌、教練、加盟商之間的博弈
一路擴張之下，降低門檻擴大用戶規模、增強用戶復購率過程中，品牌與教練、加盟商之間的關系也在發生微妙的變化。
此前就職于超級猩猩的張路向 Tech 星球表示，當時這家品牌最吸引他的地方在于，可以避開傳統健身房中教練必須承擔高額的銷售壓力、争搶會員，讓教練專心授課。盡管品牌的理念足夠美好，但實際上，如今給教練設定的 KPI 體系裡，實則還是承擔了 " 隐形銷售 " 的職責。
其中，讓張路印象最深刻的是啟動基石算法考核。所謂基石用戶，就是一個教練所帶的團課裡面的學員，根據 KPI 體系，這些會員的續費量，直接決定着教練的評級和薪資。
這進一步加強了團課教練和學員之間的 " 粉圈文化 "，教練必須想辦法去跟學員構建更深的鏈接，去吸引他們續費。而 " 粉圈文化 " 的隐憂在于，當明星教練流失時，學員會跟着教練走。
一位超級猩猩的資深會員表示，他所熟知的一些明星教練離開，是無法忍受标準化體系管理，" 比如課前中後都必須講規定話術，瑜伽課必須帶耳麥，以及各種考核，有的教練不服從，直接被剔出群開除。"
與超級猩猩不同，樂刻教練以兼職為主。此前就職于樂刻的王元表示，在樂刻内部，把教練稱為 " 商家 "，樂刻提供的是 " 集市 "，" 商家 " 在攤位賺到錢，樂刻進行抽成。樂刻與教練的關系，可以理解為美團和騎手、滴滴和司機的關系，并不提供底薪、社保，按照課時收費。因此，當樂刻按照全職要求對教練進行一些改革時，他們肯定會不滿。
一位西安的樂刻教練向 Tech 星球表示，在他看來，教練和樂刻的加盟門店就是合作關系，而非雇傭關系，讓他最不理解的是，門店現在要求教練按照一周五天、六小時上班的工作模式駐店。店長希望約束教練增強門店的經營穩定性，但教練們肯定不樂意，而且相比商業健身房，樂刻的抽成也不低，比如一節 190 元的課程，他也就只能拿到 85 元提成。
品牌、教練、加盟商之間的博弈，最直接的體現，莫過于樂刻取消 "9.9 元精品課 " 的風波。
今年 1 月，樂刻宣布團課調整，為了降低用戶上課門檻，全平台 2 月 1 日起取消高峰期 9.9 元精品團課，改為免費課。此外，團課時長從原來由 1 小時縮短為 45-50 分鍾，以便增加排課量。
本質上，樂刻是為了讓更多會員低門檻享受團課產品，但硬币的另一面是，精品課教練的收入将斷崖式下跌。而加盟商也表示，減少團課時長在高峰時期排更多的團課，意味着更多的運營成本。同時，此項舉措也引起一些老會員的不滿，如果想要繼續上精品課教練的課，他們只能去客單價更高的訓練營。
能否誕生下一個萬店連鎖品牌？
作為新興健身房代表，樂刻和超級猩猩背後，都站着一眾明星資本。樂刻運動曾經多次獲得高瓴資本、IDG 資本、華興資本、騰訊等知名機構的投資，超級猩猩在 E 輪後估值近十億美元。
他們也都喊出了萬店目标。2023 年全國廣義健身類場館數約 11.7 萬家，也就是說，它們的目标是占據行業整體的十分之一。
采用直營模式的超級猩猩，截止目前，目前門店規模也僅有 245 家，與目标相距甚遠。而自成立之初，樂刻采取了輕量化的加盟模式，目前在全國擁有 1400 家門店，并在 2023 年 8 月，提出未來 5 年内進入 100 個城市，開到 10000 家門店。
相比之下，加盟 za z 模式，是樂刻得以迅速開疆拓土的關鍵。今年，樂刻又進一步開放了樂刻私教館 " 帶店加盟 " 模式和新品牌閃電熊貓的加盟，進一步拓展中高端市場和下沉市場。
相比樂刻私教館 " 帶店加盟 " 模式計劃在 2024 年底實現在 15 個城市運營 300 家樂刻私教館的目标，閃電熊貓無疑在萬店目标中，發揮着更大的作用。
樂刻聯合創始人 & 聯席 CEO 夏東曾對每日經濟新聞表示，公司對閃電熊貓門店數量沒有具體規定，目前更在意拓城的數量。不過根據初步測算，夏東認為閃電熊貓在下沉市場開到 2000 到 3000 家店是有可能實現的。
而閃電熊貓與樂刻的加盟模式并不相同。一位樂刻的招商人員表示，不同于樂刻的單店加盟模式，閃電熊貓是區網域代理制，一個區網域的加盟商要保證在兩年内開三家門店，單店投資成本在 90 萬元，單次投入費用約在 270 萬。
該招商人員進一步介紹，閃電熊貓會給予加盟商更多的自由度，比如加盟商可以進一些更具性價比的二手器械，在門店裝修設計上也可以加入一些自己的理念。樂刻在每個城市都會有專門的加盟運營團隊，但閃電熊貓希望加盟商在當地有較為豐厚的資源、人脈，能夠獨當一面，未來門店運營主要依賴加盟商。
整體來看，閃電熊貓既是樂刻搶先布局下沉市場的舉措，也能幫其進一步降低成本，依靠加盟商去實現萬店目标。
王元此前在樂刻負責教練運營的部門，在他看來，加盟商和教練的管理，是樂刻的兩大挑戰。" 樂刻其實在招聘教練上也會有難度，畢竟，很多教練肯定不願意拿着兼職的薪資，幹着全職的活兒，現在樂刻在跟一些體育類的高校合作，方便後續的教練招募。"
與此同時，近幾年，這些新興的健身房品牌也都開始了多元化的業務布局，覆蓋團課、私教課程、訓練營等系列業務。
這考驗着企業的精細化管理，此前就職于超級猩猩的教練張路表示，團課可以幫助私教課進行引流，但畢竟用戶的時間有限，私教教練與團課教練之間會争搶用戶，導致兩項業務左右互搏，教練在内部 " 厮殺 "。在他看來，企業應該設定更多的細則措施進行協調。
而且，在張路看來，互聯網追求的是數據和增長，而健身本身是個性化的需求，比如很多精品團課的排課會主要排一些數據好的課程，這并不利于用戶的多元化體驗。
對許多健身愛好者而言，這些新興健身房的出現，最起碼讓他們找到一家 " 不跑路 " 的機構。但随着規模的不斷擴大，留給這些的健身房創新者的挑戰也在不斷增加。
（備注：文中張路、王元為化名。）
