今天小編分享的科技經驗：縮水的「金山雲們」，獨立第三方雲商的集體窘境，歡迎閱讀。
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文｜奇偶派，作者｜葉子，編輯｜钊
5 月 16 日，騰訊雲宣布對多款核心雲產品降價，部分產品線最高降幅達 40%。同日，移動雲也宣布對多款雲產品降價，部分產品線最高降幅達 60%。而就在一個月之前，阿裡雲于 4 月 26 日宣布史上最大規模降價，核心產品最高降幅達 50%。
而在率先宣布降價的三家雲廠商之外，雲服務市場中的眾多競争中者、跟随者，也紛紛在雲產品價格上做出調整，引起了廣泛的關注與讨論。
不過，實際上，這并不是雲廠商第一次迎來降價潮，其降價幅度也并非最大，產品覆蓋度也并非最全，但本次降價，卻與過去的低價搶市場有所不同。
浙江大學國際聯合商學院數字經濟與金融創新研究中心聯席主任、研究員盤和林表示，" 與上次降價搶市場不同的是，這一輪降價本質上因為同質化算力供給過剩。雲計算服務并沒有技術壁壘，其走的是規模化路徑，基礎設施的復用率高，部門算力和存儲力的成本就攤薄了，雲計算廠商在成本效益上就更有競争優勢。這并不是讓利，而是規模化效應體現。"
IDC 中國研究經理崔婷婷亦持相同觀點，其表示，" 随着公有雲 IaaS 資源池的不斷擴大、PaaS 和 SaaS 產品的研發不斷投入以及客戶群體雲消費能力的不斷加強，頭部雲廠商在價格上有了更多調整的空間。AI 能力的提升和底層資源調度能力相結合，也有力支撐了雲服務商的成本持續優化。
這也意味着，雲市場的競争，已經要從燒錢搶市場進入降價擴利潤的時代，但這僅僅是對各個雲巨頭而言。
在巨頭之外，一些資金實力沒那麼雄厚、客戶維系沒那麼容易的二線雲廠商，也被迫卷入其中。而這類雲廠商中，最有代表性的，莫過于最早上市的 " 獨立雲 " ——金山雲。
身處依靠規模效應博取未來盈利的雲行業之中，作為最早上市但卻尚未完成盈利的獨立雲，金山雲早就面臨着大廠降價，" 跟 or 不跟 " 的難題。
那麼，金山雲的未來，是像雷軍曾經說的那樣，規模擴大十倍，繼續燒錢搶市場，還是選擇收縮公有雲、注重行業雲、依靠金山辦公 + 小米的基本盤進行高質量發展 ? 在雲大廠也看向小 B 端的當下，金山行業雲的故事要如何繼續講下去？
掙扎的第三方創業型雲廠商
中國雲計算市場，大致可以分為 4 個陣營：
首先是以阿裡雲、騰訊雲、百度雲、華為雲為代表的科技巨頭孵化的雲廠商。
這類雲廠商基礎扎在公司的主業土壤中，本身就擁有極大的用武之地，并在業務的發展推動中完成了較好的内循環，此後面向外界發展。這類雲廠商的理念、技術最為先進，營收規模也為頭部，在互聯網、科技、零售等領網域很強勢。
而在第一梯隊之後，則是以電信天翼雲、聯通雲、移動雲為代表的電信企業孵化的第二梯隊雲廠商。在全球來看，這類雲廠商是沒什麼聲量的。但在中國市場，由于特殊的身份，電信雲廠商發展勢頭不錯，尤其是近兩年在 G 端的雲服務市場中發展勢頭很猛。某種程度上，他們是 " 國資雲 " 的代表，在 G 端市場攻城略地，很有話語權。
以上兩類雲廠商，屬于 " 财大氣粗 "，同時有較強技術實力與相關背景的企業。而在兩類雲廠商之外，市場還有兩類參與者，都屬于第三梯隊。
第三梯隊中，包括用友雲、金蝶雲、浪潮雲等傳統軟硬體廠商轉型而來的雲廠商。
這類雲廠商憑借過去的硬體實力在合适的時間點切入了雲服務市場，但由于其無法提供業務成長的 " 土壤 "，也被囿于一定的客戶群體内，從整體來看不算成功，市場存在感也比較弱。
此外，還有一類為創業型第三方獨立雲廠商，這類雲廠商往往注重于某一領網域或某一行業，也導致此類雲服務企業一般在 SaaS、PaaS 領網域比較活躍。
目前，這一類規模比較大的還有金山雲、青雲、Ucloud 等少數在 IaaS 層。這類雲廠商技術創新性較強，但受到強大競争對手的壓制，普遍面臨比較緊迫的生存危機。
從幾個有代表性的第三方獨立雲廠商财報，就能窺知他們在激烈市場競争中的困頓局面。
2022 年，青雲的收入從 4.24 億下降到 3.05 億；Ucloud 從 29.01 億下降到 19.72 億；金山雲從 90.61 億下降到 81.80 億元。可以說，獨立雲廠商正在經歷過山車式的起起伏伏，但最近兩年來，除了伏，難見到起。
然而，第三方創業型雲廠商的發展困境并不是個例，而是普遍存在的，這就說明在具體的公司之外，整個市場的環境，對他們來說，也發生了巨大的改變。
從大環境來看，中國雲計算市場都面臨着整體的發展困境。在經歷上雲的狂奔後，願意上雲、能在短期内看到收益的行業、企業的上雲之路已經完成了七七八八，而剩下的企業則因行業跨度過大、無法确認未來增益是否能覆蓋成本等原因，導致對上雲的積極性普遍不高。
這樣的環境之下，且不說青雲、優刻得這類中小型雲廠商，就連阿裡雲、騰訊雲這種頭部巨頭，普遍都存在增長乏力、盈利質量低下的問題。連 " 地主 " 家都沒餘糧了，" 平民 " 還想有好日子過？
同時，也因為第三方創業型雲廠商的生存根基最薄弱，市場寒流最先傳導到了他們身上。阿裡、騰訊、華為家大業大，自身業務就可以給雲計算托底，國資雲有準備好的 G 端業務，短期内也無需擔心業務發展。
而創業型雲廠商，不僅沒有穩定、優質的業務做保障，在面對市場大蛋糕時，也要考慮能否吃下的問題。哪怕像進軍 IaaS 層的 Ucloud、青雲，也有着 " 彈藥 " 太少的苦惱，面對動辄幾百億的數據中心投入只能望而卻步。
這就像賭博，即使手裡拿了一副好牌，但賭局的賭注已經太大了，跟不起也只能出局。另一方面，像進軍 PaaS、SaaS 層的小型創業雲廠商，在私有雲大行其道的市場環境下，本身就面臨 " 存在主義 " 危機。
可以說，這是第三方創業型雲廠商面臨的共性問題。而在共性問題外，真正徹底決定企業發展軌迹的仍是企業或是決策者本身，而其中金山雲作為最有代表性的企業之一，在行業共性問題外，也有不少值得深究的地方。
降速的金山雲，還能講通行業雲故事嗎？
作為曾經 " 美股市場純雲概念第一股 " 的企業，金山雲的降速其實從 2018 年底就已經開始。
2018 年至 2019 年之間，伴随着雲需求的蓬勃增加，越來越多的資本、頭部企業盯上了這個彼時的藍海市場，也正是在該時間點中，一場無聲的戰争爆發了，由頭部雲廠商向二線雲廠商和獨立雲廠商發起的價格戰和資源戰拉開序幕，兩年之内，基礎公有雲產品的價格變成了此前的四分之一乃至六分之一。而在這場實力完全不對等的價格商戰面前，任何的努力似乎都無濟于事。
" 中國市場已經形成了事實上的多雲格局，企業會在多雲間實時切換，選擇價格最低的資源，而且這種切換将從半自動化變成全自動的，就像競價排名那樣 "，一位金山雲的前高管回憶。
而被迫跟進價格戰，對于金山雲來說，無異于飲鸩止渴，但卻無可奈何。
圖源：奇偶派繪制
飲下這杯 " 毒酒 " 的結果也十分明顯，由于價格戰導致平均單個服務售價快速下降，在 2021 年前，金山雲雖然還能保持營收的增長，但其增速已經明顯放緩，而在 2022 年之後，營收終于也開始下滑。
究其原因，則是公司知名度的下降，對企業的營收造成了正反饋的輕按兩下作用。
以 IDC 的公有雲報告為準，金山雲曾經位列 IaaS 市場的前三，并保持了很長一段時間，但 2019 年後已經讓位于華為雲，成為前五之外的 "others"。而對于金山雲這樣的第三方獨立雲廠商來說，跌出前五的代價是巨大的。
" 但雲的選擇再多，大家一般也只會在前三最多是前五中間選擇，更重要的是，前五之外的廠商的雲計算產品并不更便宜、也不會搭配更多資源，所以退出前五，基本就是退出了公有雲市場的主流，翻身很難。"
而在粗略地得出因競争導致金山雲營收下降這個結論之前，如果更加仔細來看金山雲的營收變化曲線圖的話，我相信大家還會有更多的問題。為什麼自 2022 年結束時開始，金山雲的營收便快速下降？參照同行業的大小企業來說，在疫情的影響下，一般都只出現了增速下滑的情況，但金山雲的營收自那時卻出現了 " 一蹶不振 " 的情況，其中難道還有除環境外的其他因素？
事實上确實如此，在競争白熱化、藍海變紅海的時間節點上，金山雲選擇了提質縮量的戰略打法。而這，可以從金山雲行業雲和公有雲業務的占比上明顯看出。
在年報中，金山雲将其主營業務分為三部分，除去無足輕重的 " 其他 " 業務外，公司主要收入由公有雲服務與行業雲服務兩部分組成。在遞交的招股書中，金山雲表示，兩者共用一套底層雲技術，但在客戶類型、收入獲取方法、部署方式中有所不同。
從營收結構來看，截止最近的一個财報季，金山雲的公有雲服務雖然依舊占據營收大頭，但占比自上市以來肉眼可見地逐季逐漸收窄，且行業雲增速遠超公有雲。
而這，也與金山雲的選擇有關，在去年三季度的業績說明會中，金山雲對于業績同比下降在戰略上的原因為公司主動縮減了 CDN 服務。而此處，就需要了解 CDN 服務是什麼，CDN 全稱為内容分發網絡。簡單來說，CDN 就是用來加速的，他能讓用戶就近訪問數據，這樣就能更快地獲取到需要的數據。
對于用戶來說，這是一項可以帶來快捷體驗的功能，但是對于雲廠商們來說，卻更像一件 " 出力不讨好 " 的投資。
回顧近年來 CDN 發展歷程，并發式的流量曾給 CDN 帶來了大量的機遇，但也帶來了價格上的挑戰。CDN 這塊業務雖然規模很大，但利潤率很低。在 2019 年的降價搶市場中，金山雲迅速跟進，對 CDN 產品降價 50%，也讓原本就 " 不賺錢 " 的業務雪上加霜。
在雷鋒網的采訪中，某位雲企相關技術高管表示：" 一個幾百萬的 CDN 項目，利潤可以說是薄如刀鋒，但總部在深圳的一家巨頭，卻能為這樣的項目派十幾個技術人員來幫助項目落地，這些人要待近一個月，住的是四星級的酒店，費用自己承擔，捎帶還幫客戶解決一些 IT 問題。這種在獨立雲廠商完全算不過來賬的事情，巨頭們做起來卻是毫不猶豫 "。
這樣賠本不賺吆喝的買賣，自然不是金山雲想看到的。從 2021 年第四季度起，金山雲便開始主動縮減 CDN 服務規模。當然這一舉措帶來的直觀影響，是毛利率的回升和公有雲服務收入的降低。但作為營業收入的支柱，即使有 " 斷臂求生 " 的決絕，也無法立馬砍掉，這也是近數個季度以來營收呈穩定下降、公有雲營收占比降低的原因。
而在公有雲縮減之外，金山雲的行業雲服務則在成長。截至最新财季，金山雲的行業雲服務占比已經接近四成，那麼行業雲能成為金山雲的 " 救星 " 嗎？
答案或許是殘酷的，實際上，自行業雲出現至今，是否應該重點發展公有雲外的其他市場，是長期存在争議的。這部分市場需要根據用戶的需求來定制方案，導致雲可復制的最大發展優勢被埋沒。
業内某位專家表示，如果一家雲廠商去做私有雲，" 那麼我們可以視為，這家企業基本已經認為自己在公有雲市場沒戲了才能做這樣的事情，那就是把自己變成了工程公司，有一單吃一單，為了活下去幹什麼都可以 "。
而回頭看已經成熟的美國雲市場，也确實如此。中美市場冰火兩重天的狀态，已經為我們指明的方向，不需要也很難在雲的發展上搞什麼特色，摸着成功經驗 " 過河 " 即可。只有公有雲的基礎鞏固了，上層的 PaaS、SaaS 才能繁榮。私有雲天生跟 SaaS 是 " 屬性相衝 " 的。
國際雲廠商如 aws、微軟的雲計算業務毛利率都比較高，其中核心原因是其中公有雲、标準化的產品占比非常高，所以，" 做通用化強的公有雲 " 才是未來雲計算的 " 正道 "。
而聚焦于金山雲的行業雲業務中，似乎也并非如想象中的樂觀。
自 2021 年 8 月金山雲收購了英國企業管理軟體 Camelot（柯萊特）後，行業雲業務确實取得了一定的成果。随着雙方產品技術的整合和客戶資源的共享，2022 年中，雙方加速團隊、客戶資源、產品技術的整合，做深、做好客戶服務，交叉銷售，已覆蓋了互聯網、快消、食品等多個行業，共同推動行業雲的快速增長。
但從業績上來看，與蓬勃的業務發展卻有一定的出入，自 2022 年後注重于行業雲業務後，在 2022 四季度出現了快速的增長，但 2023 年一季度的營收，卻并沒有延續增長的态勢，而 Q2 的業績，在疫情結束後必然反彈，但幅度有多大，仍需要等待金山雲财報的發布。
似平雷軍當年要将金山雲營收做大十倍的話語還在耳邊，但這艘大船已經轉向，從劍指第一梯隊到現在的偏安一隅，在主動選擇 " 蟄伏 " 的背後，隐藏着更多的無奈與不甘。
作為雷軍版圖中的一塊拼圖，金山雲如此似乎也并不讓人意外。當然，作為第一批做雲的企業，金山雲告别第一梯隊，并不能将全部原因怪罪于公司的戰略失誤，或許，這樣的發展趨勢才是當前國内雲服務市場激烈競争背景下的必然。
坐鎮基本盤，不 " 獨立 " 的金山雲也能活？
作為标榜自身為獨立雲的金山雲未來或許更難獨立，甚至看不到有獨立造血的那一天，但也并不需要過分悲觀，就算只守住基本盤，金山雲也不會沒有退路。
金山雲曾經在公有雲 laaS 市場中有一席之地之時，便一直貫徹着大客戶戰略，但囿于現實中的種種原因，卻并沒有開展起來。而過去的大客戶，不僅續費率、續費額在降低，連第一大客戶都已經流失。2021 年下半年開始，字節跳動在國内市場的核心產品，比如抖音等也逐步切換至火山引擎的 laaS 服務。
這也意味着，在未來更加激烈的市場競争中，金山雲回到頭部，可能将成為了不可能事件。
但這也并不意味着金山雲的死刑。目前，公司重心側重于更偏向定制化的行業雲，通過外購 + 咨詢方式，不斷提高競争力，無論從客戶體驗還是技術實力上來看，金山雲在行業雲方向上的服務能力确實在增加。同時，為了盡早扭虧為盈，金山雲也貫徹了高效的策略，自去年開始，便在幾乎所有的業務線上裁撤冗餘人員，以降低成本。
此外，金山雲也有着牢不可破的 " 基本盤 " ——金山辦公＋小米。也正如上市時金山雲 CEO 張宏江向 DST 創始人尤裡 · 米爾納介紹的：" 不要說通用的雲計算業務了，只是‘金山 + 小米’這個生态，就能支撐起一個規模相當大的雲存儲 "，而在 AI 時代，WPS AI 也有望為金山雲帶來更多流量、更多需求。
縱觀像它一樣的第三方獨立雲廠商，或許金山雲的 " 偏安一隅 " 已經是最好的結果了，例如優刻得、青雲等企業，仍要在市場中拼殺，方可生存下去。
而跳脫出這幾家企業之外，對于所有的創業中小型雲廠商來說，在未來的發展中，技術依舊是第一要素。雲計算本質就是重構原有的計算體系，以更先進的技術來提升效率，創新應用服務。并且，雲計算的技術和應用創新遠未結束，還大有可為。如果真的可以提供比别人更先進的技術產品，能夠帶來顯著的應用優勢，會有大量客戶選擇的。
而在技術之外，對于劍指某個細分領網域龍頭的雲廠商來說，選擇性的放棄，也是成長的必經之路。在成熟的商業領網域，應該傾聽客戶的聲音，按照客戶要求行事。但是，對于快速發展的領網域，很多時候客戶并不知道自己想要什麼。當客戶很難被教育、改變之時，選擇性的放棄則是成長的必經之路。堅持走标準化產品路線，渡過困境，方能獲得光明的未來。
寫在最後
當一個行業從藍海變為紅海之時，牌桌上的玩家大多都已只留下巨頭，前期參與的中小企業往往只能在夾縫中求得生存。無論是以金山雲、優刻得為代表較大型的第三方雲服務企業，還是當前仍在謀求上市的小型 SaaS 服務商，日子都不好過。
在新一輪的 " 降價促銷 " 面前，中小雲企業能否早日完成盈利成為了是否可以活下去的重中之重，如果未能完成該目标，未來持續大量的失血也将宣判死刑。
金山雲正走在這樣的路上，财報季已到，金山雲最新一期能交出怎樣的成績，又昭示着企業路向何方？我們一起拭目以待。
參考資料：
1.《" 縮水 " 上市的七牛雲，映射出中國獨立第三方雲廠商的窘境》，韭研公社； 2.《價格戰是 " 飲鸩止渴 "？雲廠商 " 卷 " 出新高度 實際影響卻有限》，韭研公社； 3.《雲廠商降價潮背後：來中小企業戰場「拼刺刀」》，產業家； 4.《金山雲兩難：行業雲故事到頭，獨立雲優勢漸消》，新立場； 5.《20230723 機構投資者周末交流會議紀要》； 6.《金山雲讓雷軍失望了》，市值榜； 7.《淨虧損 27 億、營收增長乏力，金山雲是中小雲的生存縮影》，楊劍勇； 8.《金山雲收縮：公有雲跌倒，行業雲顯老》，新立場； 9.《公有雲賽道：市場被巨頭瓜分，金山雲等中小雲廠商愈發艱難》，楊劍勇； 10.《身價暴跌的獨立「雲」廠商：城池失守、員工頹靡、高管敵對》，老王； 11.《業務大調整，金山雲的陣痛還有多久？》，數據猿。
