今天小編分享的汽車經驗：20%，李想還沒回到安全地帶，歡迎閱讀。
本文來自微信公眾号：豹變，作者：朱曉宇，編輯：邢昀，題圖來自：視覺中國
今年對于理想來說是關鍵的一年。
MEGA 這款純電產品的失利，讓理想從巅峰滑落。不但财務數據拉低，股價也一蹶不振。從 MEGA 上市的 3 月開始，理想汽車的股價從 40 多美元每股，跌到如今的 20 美元。
MEGA 失利不久後，理想汽車創始人李想在内部反思說，要降低銷量的預期和欲望，回歸健康的增長。但是從理想做出一系列的快速調整來看，想保住銷量的欲望非常明顯。不僅迅速調整了純電產品線，還對理想 L 系列進行全系降價，并在第一時間推出低價車型 L6 進行補救。
經歷了數個月的黑暗時刻後，理想汽車的銷量在調整後重回正軌，因 MEGA 失利暫停發布的銷量周榜也很快恢復了更新。這個舉措甚至引起李斌和眾多大佬的一致讨伐，但李想本人并不在意。
有點為了賣車，不惜得罪全行業的味道。
二季度财報公布，能看出為了守住 20% 毛利率安全線，理想做了各種努力，從供應鏈、銷售、組織架構各個環節降本增效。但壓力還沒徹底緩解，理想的動作也不會停止。
一、守住 20% 的毛利率
對于造車新勢力來說，毛利水平是外界判斷公司有沒有持續造血能力的重要指标。
李想也在公開場合多次強調毛利率的重要性：毛利率是 " 血液 "，只有毛利率在 20% 以上，才能保障長期健康發展，否則根本無法持續投入研發、交付等長期投資。
2023 年理想全年毛利率為 22.2%，相比 2022 年增長 2.8 個百分點。在銷量高歌猛進和不錯的成本管控下，理想迎來高光時刻。
當時的财報電話會上，理想表示公司 2024 全年的毛利率目标也仍是 20% 以上，并判斷 "3 月開始，随着理想 MEGA 和 2024 款 L 系列新車型的推出上市，會對毛利率的提升帶來積極影響，公司銷量的不斷增長是利好毛利率的。"
後續故事的走向出現偏差，一款純電 MEGA 的失利，幾乎打亂了理想汽車一整年的規劃。理想在銷量和毛利率維持上面臨巨大壓力。一季度，理想汽車毛利率為 20.6%，二季度進一步下滑到 19.5%，雖然總體仍保持在健康線附近，但公司在這過程中下了不少功夫。
作為李想決策的執行者，理想汽車總裁、總工程師馬東輝在一季度業績虧損之後，開始對供應鏈瘋狂壓價。
一位理想供應商的内部人士對 " 豹變 " 表示，今年二季度，理想供應鏈團隊就表達了要重新談價的想法，如果不同意廠商就重新招标，甚至一度想把價格壓到成本線以下，雙方在幾輪談判中來回拉扯，最後零部件價格再度下探，以貼近成本線的價格給理想供貨。
理想也對供應商承諾，采購規模達到約定的數額。以一輛車采用一台顯示屏為例，如果采購 50 萬件的顯示屏，則意味着理想的銷量必須達到 50 萬輛，否則會失去價格優勢。這也意味着理想為了拿到更低價的采購價，也要努力賣車。
上述人士表示，前不久公司剛放棄了另一家車企的一個訂單，主要是因為單價壓得太低，接了一定會虧本。
汽車行業打 " 價格戰 "，供應商也被波及。為了降低成本，汽車廠商們把供應鏈產業的生存空間壓縮到了極致，上述供應商人士表示，現在上遊供應鏈已經進入到 " 卷不了，就淘汰 " 的階段。
同時理想作為采購量大的大客戶，在絕大多數供應商面前都擁有絕對話語權，一般規模的供應商，不接受壓價局面會更加困頓，工人成本加上設備折舊仍然會賠錢，接了訂單起碼可以讓工廠轉動起來。而規模較大的供應商，相對有能力議價，并不會接受汽車廠商的随意壓價。
今年 3 月，社交平台有用戶表示，理想汽車将其 2024 款 L7、L8 車型的寧德時代電池，換成了欣旺達和寧德時代混裝，其中欣旺達占多數。從消費者的角度來看這就是減配。多家媒體報道之後，理想官方回應稱，以車輛合格證信息為準。
這背後，或許存在企業為了維持毛利率，找供應商議價不成退而求其次帶來的影響。
對此，上述供應商内部人士表示，像寧德時代這樣巨大規模的上遊供應商，不會對汽車廠商輕易議價談判，也正是因為對寧德時代的采購價格壓不下去，理想才選擇其他電池。
不只是理想。近兩年，随着國内新能源汽車的競争加劇，車企在價格戰中紛紛控制成本，失掉的利潤幾乎都寄托于從供應鏈端壓低價格找補回來。
二、保住銷量，不顧一切地賣車
更為重要的是，理想必須讓銷量的火燒得更旺，賣車成為重中之重。
年初，理想管理層對當時自己的首款純電 MPV 頗為樂觀，将其視為理想銷量新增長曲線的關鍵武器，也把 2024 年的銷量目标定在了 80 萬輛。但現實很快打臉。
3 月 21 日，李想發布全員信并對理想 MEGA 的問題進行反思。随後 MEGA 更改全市場鋪開銷售的策略，轉而向更有購買力的一二線城市。更多資源開始讓位給 2024 款 L 系列，并緊急上新理想 L6，理想的銷量才終于有了起色。
當時李想曾在内部提出 L7、L8、L9 是否要降價的問題，理想汽車商業副總裁劉傑組織了新產品線團隊的會議讨論，最終得出的結果是，為了保住銷量，L 系要降價。
L6 是理想發布的第一款 30 萬以下的產品，二季度 L6 共賣出了 3.9 萬台，支撐起理想近四成的銷量。
新車型只是促進銷量提升的原因之一，理想表示，高效的銷售運營才是促進銷量持續增長的重要因素。
一位離職的一線銷售向 " 豹變 " 表示，" 從今年 2 月開始，理想對業績的考核要求越來越嚴，并且嚴格實行末位淘汰制，過去只是象征性地吓唬大家，但今年哪怕你每個月賣掉十幾台車，只要别人賣得比你多，連續兩三個月墊底扛不住壓力就走人了。"
同時他也表示，理想為了更好地賣車，将更多的提成和獎金集中到頭部的銷售手裡。也就是說，一個月賣掉 30 台跟 10 台的提成點位會有明顯的差距，能力強的員工在理想賺到的錢會比大多數車企都高。同時，理想一線銷售的流動率也遠高于同行。
這段時間以來，理想不斷優化門店布局，提高中心店比例，增加展位數量。截至 2024 年 6 月底，中心店的數量已經達到 31%。同時，理想進行了新的銷售體系變革，将更多的權力下放到了省區。此外理想開拓了抖音等線上渠道，财報電話會上理想表示，這帶來了顯著的銷售線索增量。
在作出一系列調整後，理想的銷量穩步抬升。4 月至 8 月，理想汽車的交付量分别為 2.58 萬輛、3.5 萬輛、4.78 萬輛、5.1 萬輛、4.81 萬輛。
如果以半年度為部門看，理想總交付量為 18.9 萬輛，同比增長 35.8%，只完成年度目标的 37.8%。從理想修復銷量的能力來看，下半年需要每月交付超過 5.3 萬輛，才能順利完成 50 萬輛的交付目标。
三、減少的人員
除了壓價供應商和拼命賣車，理想在組織管理中也做了相應的調整，徹底貫徹降本增效。
今年 5 月，多家媒體報道，彼時理想進行了新一輪全公司的人員優化，整體優化比例超過 18%。二季度财報顯示，理想的人員規模的确有一定程度縮減。
2023 年末，理想共有 31591 名員工；截至 2024 年 6 月 30 日，公司共有 30899 名雇員。相較之前，減少了 692 人。其中，研發從 6726 人，降低到 5373 人，縮減了 20%，行政、銷售人數也有所減少，生產增加了 16% 的人員。
其财報中表示，員工薪酬下降帶來二季度研發費用環比下降 0.7%。由于營銷和促銷活動以及員工薪酬的減少，二季度理想銷售、一般和管理費用環比下降 5.5%。
二季度理想汽車的營收達 317 億元，雖然同比增長 10.6%，創下單季新高，但是盈利情況并不理想。二季度淨利潤 11 億元，同比減少五成；經調淨利潤 15.03 億元，同比下降 44.9%，環比提升 17.8%。
理想在 2024 年上半年整體盈利 16.95 億元，其中有超 14 億元是利息收入和投資收益。抛掉這筆收益，理想上半年經營虧損為 1.17 億元。
二季度期末，理想的現金儲備達 973 億元。手握千億現金的理想，并不能放松神經，下半年如何實現銷量的穩中有進，重新站到 20% 毛利率上，才能回到安全地帶。
理想在财報電話會上表示：随着規模效應的優化以及銷售政策的調整，第三季度理想的車輛毛利率預計回升一些，達到 19% 以上，總體毛利率預計會回到 20% 以上。
此前在經歷短暫銷量低迷期後，理想恢復銷量周榜的行為，引起了蔚來、小鵬、吉利等業界領軍企業的管理層公開不滿。面對同行的質疑，李想甚至在個人朋友圈發了一個 " 噓 " 的表情，并貼了 " 掩耳盜鈴 " 插畫。
外界解讀是李想本人對同行掩蓋銷量的嘲諷。從另一面來看，這其實也是李想賣車焦慮的一個注腳。
本文來自微信公眾号：豹變，作者：朱曉宇，編輯：邢昀
