今天小編分享的科技經驗：小米造車，憋個大招還是憋出内傷？，歡迎閱讀。
前言
小米第一次發布會，雷軍請年輕人吃飯，和他們交換想法。這些人被稱為發燒友。Miui 最初版，是團隊和 100 個發燒友共創的。為此，小米還拍攝了致敬發燒友的微電影，《100 個夢想的贊助商》。小米還有一本書叫《參與感》，講的就是小米如何讓用戶參與進來的心法。
可以說，小米從一開始就和發燒友年輕人站在一起，一起迭代，一起成長。
但是自小米宣布造車以來，小米汽車卻不似當年小米手機一樣，有發燒友的廣泛參與。這使得小米汽車的每次曝光都顯得神秘，乃至出現烏龍。
近日，小米公關負責人王化表示，傳聞稱 " 小米汽車 14.99 萬元起售、續航 800 公裡 "，該消息不實。
同時還稱，關于小米汽車定價的消息，最早的來源是 2022 年 5 月由自媒體報道的猜想信息，當有人提問時，" 小愛同學 " 就直接從資料庫中調取了這條信息。
他還表示，小米汽車明年發布，現在怎麼可能就有價格了呢？
其實當時小米手機第一代發布之前，發燒友們也在猜測當年的定價。當時同配置的手機定價普遍在三千元以上，但是發布會上小米宣布手機售價僅有 1999 元。這個價格讓窮學生、小白領堅定的站在了小米一邊，見證着小米系從無到有成長為新巨頭。
早在 2021 年小米宣布造車開始，就有資深小米粉絲設計過小米汽車的渲染圖。他還根據當時同等配置的新能源車給出了小米汽車的售價，最高 29.99 萬起，是一款四門轎跑車型。
從媒體最新獲悉的小米汽車路試圖來看，小米汽車的确是一款四門轎跑，因此如果按市場友商定價，接近 30 萬的價格是可能的。但這個價格可能就和年輕人沒什麼關系了。
所以最近被辟謠小米汽車售價 14.8 萬的烏龍事件雖然被辟謠，但卻側面反應了光大用戶對于小米是否還站在年輕人一邊表達的期許。
年輕人希望小米，還像 12 年前的小米一樣，戰三星鬥蘋果，把同配置汽車市場價砍掉三分之一，造一款年輕人賣的起，性能卻比肩 30 萬主流新能源車的屠龍者。
價格綁定用戶
定價策略決定小米是面向年輕人還是中年人。是走性價比還是走高端化。
市場普遍将 30 萬以上定位為豪車市場，主要由家庭用戶、中產、中年購買。
10 到 20 萬左右為普通車區間，單身、普通白領、年輕人購買。
國家統計局數據顯示，中國有車家庭比例達到了 41.67%，在有車家庭中，81.2% 的家庭開的是 20 萬元以下的汽車。
也就是說，如果小米汽車走性價比的銷量路線，那麼其汽車定價一定會低于 20 萬。原因如下
首先，20 萬是中國絕大多數有車家庭能夠接受的最高價。
其次，某研究機構調查稱 53.7% 年輕人存款不足 10 萬。另外，某銀行調查分析數據顯示：90 後年輕人人均負債達到 12.79 萬元。所以不論年輕人靠存款買車還是靠按揭貸款，最多能拿出 10 萬買車。如果小米繼續走年輕人路線，就必須把價格定價在 10 到 20 萬區間。
最後，根據悠易網調查報告顯示，小米手機的消費者主要集中在 20 到 35 歲，其中學生大約占總體的六成其次是白領工作者。2022 年易車研究院發布準高校畢業生車市洞察報告顯示，2021 年，準高校畢業生購車用戶的家庭收入，整體高于乘用車大盤水平，其中 10-20 萬元占比近四成。如果走小米粉絲路線，粉絲購車的購買力區間也在 10-20 萬元左右。
不過在新能源領網域，無論國外還是國内，新勢力造車定價普遍在 30 萬元以上。
首先先看市場大盤。
根據胡潤百富最新的數據，2022 年，全國 TOP 50 城市中共有 6300 萬戶家庭年收入在 30 萬（含）以上。按照家庭購車用戶一年收入購買汽車的消費慣例，那麼中國 30 萬以上汽車的銷量也應該在千萬級。
不過根據小牛行研的研究報告顯示，國内 30 萬元以上豪華車市場規模由 2017 年起快速增加，2021 年全年銷量達 300 萬輛左右，消費持續更新。預計 2022~ 2025 年，随國内居民人均可支配收入提升以及 2014~2018 年的購車人群換購需求集中釋放，對比歐美成熟汽車市場，國内豪華品牌份額有望繼續提升至 15% 以上，2025 年合計銷量也僅有 400 萬輛。
也就是說，中國 30 萬豪車市場銷量，在未來幾年還有數百萬輛缺口，依然是一個大藍海。新入圈的新勢力車企，依然有機會在這個大藍海分一杯羹。
其次是行業發展慣例。
新能源新勢力，一般市場策略是從高端到豪華再到走量。尤其在初期產能爬坡市場驗證和品牌樹立階段，營造高端人設一直是新能源車企優先選擇的品牌路線。
為什麼新造車勢力的電動車，價格普遍更高一些？
蔚來、理想的價格都在 30 萬以上，其他新品牌的車型價格也普遍在 20 萬元以上，而挂着老品牌的純電動汽車價格反而相對親民，是因為新造車勢力的技術含量更高嗎？
這裡有一個概念叫整車完整度。不管是大眾還是豐田，在進入新能源賽道之前，這些老牌車企都完成了全產業布局，包括自有的研發生產平台和資金人才儲備，以及外部的供應和銷售渠道。傳統車企和第三方供應商在常年合作之後，很多核心技術已經真正實現了聯合開發。
也就是說，整車完整度越高的車企，供應鏈優勢越大，成本越低，同配置下就可以生產價格更低的產品。
有評論認為，產業鏈布局越完整越成熟，車企的研發、生產、銷售、售後成本就能被控制得更低，遍布全國的成熟銷售渠道也能轉嫁車企的運營風險，更低的經營成本就直接決定了比亞迪、特斯拉、上汽、吉利等車企有了定價更低的能力和空間。
簡單講，把車賣貴，很簡單，只要采購已有供應鏈，加上利潤就可以了；但把車買便宜，需要的卻是真本事，需要完善的基礎建設，技術、銷售、資金、人才、生產，尤其是長期深耕的供應鏈體系，合作代工議價能力，甚至是自建工廠。
這也是為什麼日本媒體拆了五菱宏光卻百思不得其解，為什麼它能賣的那麼便宜？為什麼特斯拉 model3 沒在上海建工廠之前售價 50 萬，現在只要 22 萬？
對于顧客來說，賣的貴就是高端，對于車企來說，有能賣的便宜的能力，才是車中龍鳳，人中翹楚。
那麼小米會像造車新勢力一樣走高端化路線嗎？
就目前來說，在供應商談判階段，小米初期成本不會太低，可能會影響售價。但小米基因裡有着強大的議價能力，所以最終價格這是個變數。
雷軍在演講中說，在 2011 年還是中關村一個小公司的小米，一開始就要做最好的手機，用最好的供應鏈，但當時小米毫無名氣，供應鏈的一些巨頭，根本不搭理他們。
最後，雷軍通過了一些關系，聯系上了日本的夏普，2011 年 3 月 26 日，雷軍帶着林斌、劉德一同前往日本夏普總部，但當時正遇到了日本的核輻射洩露，去的飛機上只有他們三人。
另一方面梳理小米創業經歷，初期主打性價比，拆分紅米，面向年輕人，售價長期在 799-1999 元左右徘徊，這導致其高端化不利。
早在 2019 年，小米就提出了高端化策略。一個标志性的操作，便是剝離了紅米，采用了雙品牌策略。用雷軍的話說，紅米專注極致性價比，主攻電商，而小米則專注中高端和線下的新零售。高端化之路勢在必行。
在小米的商業模式當中，是以小米手機作為起點，通過 IOT 設備構造生态鏈，強化用戶體驗，構建完整的流量閉環，最終通過互聯網業務進行變現。
小米汽車作為小米車聯網的重要一環，如果依然延續小米軟體、硬體、互聯網的商業模式，那麼勢必會在硬體上讓利消費者，客觀上導致品牌溢價不高。這對消費者當然是好事，但需要小米付出更多努力去說服供應商。
不過最近媒體爆料稱，雷軍已經 " 連夜說服 " 董事會，小米汽車的硬體整體利潤率将不會超過 1%，盈利則靠軟體服務以及生态體系。
所以，從一般情況看，小米汽車會走高端路線。但從更大的格局看，年輕人是小米的基本盤，小米不可能放棄。汽車是小米 AioT 生态中的一環，小米不可能脫離生态，特别是小米引以為豪的商業模式。但無論性價比也好，高端化也好，都必須要搞定一件事：汽車供應鏈。品牌高端與否，不是現階段首要考量的事情。
小米汽車的内功：投資研發，萬家門店，降本增效。
過去幾年，小米雖未入局造車，但在供應鏈全鏈條進行了全面投資。從小米造車投資版圖來看，引用電影《飛馳人生》的台詞：過去新勢力降不下來的成本，小米能降下來；過去做不到的事情，現在可以做到了。
早在 2013 年，雷軍就曾兩次去美國拜訪特斯拉 CEO 埃隆 · 馬斯克，受到啟發，開啟了汽車投資之旅。
2014 年 11 月，順為資本作為聯合發起人，參與了蔚來汽車的創立。2017 年，順為資本投資了小鵬汽車。2019 年，新能源遇冷，車企壓力驟增，順為資本又送上救命錢，力保蔚來小鵬。
除投資整車外，雷軍已經通過順為資本、小米集團、小米長江產業資金等 " 多駕馬車 "，開始了汽車圈投資布局，涉及整車、三電系統、自動駕駛、車聯網等多個領網域，一個龐大的汽車出行帝國。
新能源核心三電系統上，小米的投資可謂穩準狠。2020 年 12 月，小米長江產業基金參與了中航锂電 Pre-A 輪融資；2019 年 9 月，順為資本參與了奧易克斯 B 輪融資，後者主要聚焦新能源汽車電控技術等；2021 年 7 月，參與了海之博電子 A+ 輪融資，後者為汽車智能底盤領網域的核心零部件供應商，主要提供汽車電子真空泵和電子助力器等產品；2021 年 8 月，參與了愛磁科技 Pre-A 輪融資，後者主要研發精密減速器。
除三電系統外，小米在智能感知、自動駕駛、算法、cmos 硬體、HUD 等智能化方向的投資也逐步形成規模。
如果僅僅投資電動化、智能化產業鏈，那麼小米造車無非就是再造一個小鵬而已。但小米的野心在星辰大海，小米已經布局了汽車全生命周期，造車、買車、開車、修車、停車、賣車一條龍。
小米集團自 2011 年以來，共投資 20 家左右涉及車後服務提供的企業，業務涉及領網域廣泛，包括出行服務、汽車交易、物流配送、智能車險、汽車維修、智慧停車、生命周期解決方案。
小米投資汽車產業鏈布局早，參與程度深，覆蓋面廣泛，而且已經形成小米系產業鏈雛形，果園都蓋好了，只差造車摘果子這個步驟。
讓小米在供應鏈如此努力的原因，都是因為過去小米造手機的時候來自供應商的壓力。早期小米產能不足，經常需要搶，導致用戶不理解；關鍵零部件如内存、螢幕等早期依賴韓國日本。有一年三星對小米斷供，雷軍前前後後去了四次三星總部談判。
這些經歷讓小米痛定思痛，造車之前選擇了先造供應鏈。搞定供應鏈之後，降本增效之後，小米造車赢面有多大？
新勢力過去投資很多用在營銷上，蔚來汽車去年營銷費用達 105.37 億元，同比上漲 53.2%，去年全年蔚來汽車僅銷售 12.25 萬輛，分攤後每輛車的營銷費用高達 8.6 萬元，成為目前市場上最舍得花錢營銷的車企。
說到底，新勢力起步晚，沒有傳統車企龐大的 4S 門店體系，因此需要高額的營銷體系來占領用戶心智實現銷售和最終交付。
新能源車企面臨兩難，要麼花錢做 4S 店，要麼花錢買流量，總之這部抽成本降不下來。畢竟号稱不做廣告的特斯拉 2021 年的營銷費用也高達 45 億美元。因為汽車銷售即便抛開廣告，還需要支付銷售場地租金、公用事業、辦公用品、法律費用、銷售和營銷費用、公司的電話費和差旅費，以及銷售人員的工資和銷售傭金，保險費，車輛運輸和運輸用品的成本、運費，是個不折不扣的重資產行業。
這也是蔚來小鵬理想這些明明融了很多錢卻還一直缺錢的原因。相反比亞迪長城吉利這些廠商的新能源車，雖然利潤不高，但因為已經建好了完整的線下銷售體系，反而能夠盈利的原因。
但華為等科技公司進入造車行業改變了這一現狀。
搜狐汽車統計了問界官網中體現的全國 31 個省市中的網點，共有門店約 965 家，其中 AITO 自建的渠道（包括體驗展廳及用戶中心）為 243 家，占比 25.2%。其中很多西北地區及中小城市，主要是通過華為的門店覆蓋。
實際上，随着智能手機出貨量下滑，華為經銷商也樂于在華為門店賣車。理想汽車創始人李想表示，由于華為的加入，讓問界 M7 直接将理想 ONE 打殘，這才導致了理想 ONE 的提前停產。而問界最大的銷售渠道，就是來自華為門店。
華為的千家門店銷售能力，恐怖如斯，如果按這個标準衡量小米造車，那小米簡直赢麻了。
小米線下有一萬家門店。
雪球報道，小米線下月均出貨量在 100 萬左右，一線店鋪想要保本需要月銷超過 660 部手機。而華為只需要月銷超過 200 部，就可以保本。這說明小米門店的銷售能力超過了部分友商，但單機利潤不高。如果引入小米汽車在門店銷售，那經銷商其實也很樂意銷售汽車。因為即便是按照 1% 的利潤買車，假使以 10 萬的平價車價格售賣，那也是 1000 塊的足額利潤，而一台 2000 元的小米手機單機利潤（官方規定 5% 利潤率）也僅有 100 塊，翻了十倍。
無論做體驗店還是 4S 店，還是把小米汽車擺到現有門店，均可以省下大筆費用。對标問界來看，小米初期銷量不用擔心，因此足夠讓利給消費者，定一個比較低的售價。
除此之外，小米增值服務可以攤薄小米硬體的盈利壓力，具備更大降價空間。這裡就不贅述了。
小米造車萬事俱備，還要闖三道關
綜上，小米已經投資了小鵬蔚來，原則上不會加入新勢力的發展陣營。小米很可能走比亞迪路線而非特斯拉路線，在十萬區間先走量，再做百萬級豪車。畢竟在 30 萬以上的售價區間是中年市場，年輕人兜裡沒那麼多錢。10 萬左右 A 級性能車細分市場可能是小米汽車未來的主戰場。為了實現這一目标，小米通過投資供應鏈、一萬家線下門店、互聯網增值服務等方式，實現降本增效。
現在看來，就等造車了。
不過看似小米造車萬事俱備，還要闖三道關。
1、造車資質問題，小米選擇自主申請，這是一條非常難的路，主管部門已經很久沒批準新車了。
根據現有的汽車生產管理要求，生產并銷售新能源車，需要兩個資質：一是發改委的許可資質，并且在發改委認可的基礎上，企業需要在 2 年内建設工廠，3 年内開始銷售車輛；二是工信部的認可資質，滿足《新能源汽車生產企業及產品準入管理規定》。
由于自主申請資質過于艱難，因此在過去幾年裡，以蔚來、理想、小鵬為代表的新造車企業選擇了高價購買生產資質和尋求代工兩種發展模式。
曾有傳言表示小米可能會收購有資質的寶沃汽車。不過去年 11 月，工業和信息化部正式注銷北京寶沃的生產資質，收購傳言不攻自破。
目前看來，小米只有申請自主造車資質一條路。不過，有業内人士認為，北京寶沃生產資質的注銷相當于對落後產能的清理，騰出的生產資質和產能空缺由具備汽車生產能力并達到相關标準後的小米汽車補上，也順理成章。這對計劃 2024 年要在北京量產的小米汽車而言，算是利好。
2、同質化問題。無論走性價比還是中高端路線，市場上都有明星產品，小米的賣點在沒發售前，還很難凸顯
目前在 5 萬以内微型車中，有五菱宏光 miniev 和 QQ 冰淇淋，在 10 到 20 價位有比亞迪秦 plus、宋 plus，20 到 30 萬價位是合資新能源和新勢力的主戰場。幾乎每個價位都有明星產品。也就是說，小米造車無論在任何價位，任何車型，任何消費人群中都有對應的競争者，在汽車沒發售之前，一切都是未知數。
3、最直接的就是定價問題。定高了失去年輕人，定低了不能保證發燒品質。最關鍵，小米要找準自己在細分市場的位置。
蔚來和理想的目标客戶是家庭用戶，所以選擇家庭 SUV 和 MPV 入局；特斯拉和小鵬在 30 萬以下價位主要吸引的是喜歡科技感的城市中產，所以選擇轎跑車型；五菱宏光 miniev 定位寶寶巴士和剛上班的年輕人，所以選擇微型車。比亞迪吉利的新能源主要針對三四線市場，車型覆蓋較全，也有明星產品。
汽車市場足夠大，深耕任何一個細分市場就是幾百億上千億的規模，相當于再造一個小米。理想月銷 100 億，是因為找準了家庭 SUV 和 MPV 這個細分市場；今年五月比亞迪秦 plus 銷量超過軒逸成為銷量第一，是因為找準了普通用戶特别是下沉市場年輕用戶的痛點，在 A 級混動小轎車這個細分市場站穩了腳跟。
對于小米汽車來說，如何既有性價比讓年輕人喜歡又能做到高端化？才是上市場前真正值得思考的問題。
