今天小編分享的财經經驗：46人撬動11億營收，泰國“三無公司”如何血洗中國椰子水市場？，歡迎閱讀。
在當下的中國市場，每賣出 3 瓶椰子水，就有 1 瓶來自「if」。
便利店裡，350ml 的「if」賣出 11.9 元高價，成為精致白領的天然電解質水。
2025 年 4 月，它帶着 2024 年 11.6 億元營收、34% 市場占有率的成績單，向港交所衝刺「天然椰子水第一股」。這時市場才猛然發現，撐起了這個品牌的，是一家僅有 46 名員工的泰國公司 —— IFBH Pte. Ltd.。
「if」的生產端、銷售端全部「外包」，這家椰子水龍頭企業甚至被戲稱為「三無公司」，它正用極致輕資產模式挑戰飲料行業的傳統玩法。
這種 " 輕到極致 " 的打法，讓 IFBH 在 5 年内橫掃中國市場，早在 2020 年，中國椰子水市場的老大是美國品牌 Vita Coco，之後快速被 if 超越。
但世事無常，如今國内的椰子水賽道早已從藍海變為紅海。Vita Coco 加速本土化，盒馬、小象超市、711 等零售商超推出自主品牌椰子水品牌，就連喜茶、瑞幸等茶飲品牌也紛紛入局，IFBH 不僅面臨巨頭們的低價圍剿，自身還深陷 " 高價标籤 " 與 " 大單品依賴 " 的困局。
這也意味着，外國企業憑借先發優勢創造的紅利期正在消退。當中國零售商們反應過來，依托強大的供應鏈與本土化運營能力發起反擊，這家僅靠 46 人團隊撬動十億級營收的 " 小而美 " 公司，是否還能在 " 大而全 " 的巨頭圍剿中守住陣地？
将視角放大到整個椰子水市場，行業亂象叢生，正把市場拖入復雜的競争漩渦。
今年 315 前夕，媒體一鍵三發，先後瞄準黃焖雞、假酸奶和椰子水，界 · 面 · 新 · 聞策劃的 #9 塊 9 每升的 100% 椰子水安全嗎 #，将山姆椰子水送上了熱搜。央視新聞随後深入調查，揭開真假椰子水背後的貓膩，并呼籲椰子水國标盡快出台。
而剁椒此前的調查早已揭露行業黑幕，為削減成本、延長保質期，大量椰子水企業違規添加檸檬酸、果糖、食用香精等添加劑。部分企業用印尼低甜度椰子水混合果糖調配，利用椰子水天然含糖特性逃避檢測，甚至将添加劑環節設在海外規避監管。
随着椰子水國标呼之欲出，整個行業即将迎來大洗牌，IFBH 能否順利通過這場 " 合規大考 "，仍是未知數。
人均創收 2500 萬元，IFBH 如何撬動中國椰子水市場 ?
在全球椰子水賽道上，一場東西對峙正在上演。
納斯達克上市三年半的行業霸主 Vita Coco 集齊美洲、歐洲、亞洲等全球市場後穩坐頭把交椅，後來居上的 if，僅靠中國市場便強勢跻身全球第二，如今，正朝着資本市場奮起直追。
招股書顯示，2024 年 IFBH 的營業收入約合 11.6 億元人民币，中國大陸與香港市場分别貢獻 92.4% 和 4.6% 的業績，這意味着近 11.3 億元的收入都來自中國。
回溯市場版圖，從 2016 年開始，if 在香港椰子水市場連續 9 年蟬聯榜首，2024 年的市占率約為 60%。從 2020 年起，if 在中國内地椰子水飲料市場連續 5 年蟬聯榜首，2024 年市占率約為 34%，超越第二大競争對手 7 倍以上。
值得玩味的是，這家在華年營收超 11 億元的公司，竟無一名員工常駐中國。在泰國的 43 名員工中有 20 人做銷售及營銷工作，僅有 5 人從事研究與開發，倉配 6 人，财務及人力行政 12 人，另有 3 人在新加坡從事财務及人力行政工作。
然而這種輕資產模式也存在一些明顯問題，将 IFBH 光鮮業績背後的隐憂暴露無遺。
招股書顯示，作為其核心代工廠，General Beverage 供應的椰子水原料占比超 70%，且泰國作為原料的唯一來源地，讓 IFBH 的命運與當地氣候深度捆綁。
2024 年一場高溫讓新鮮椰青采購價暴漲 70%，也導致其原料成本或難進一步下探，直接致使 IFBH 的毛利率從 2022 年的 48% 下滑至 2024 年的 42%。
在看似 " 不合常理 " 的輕資產架構下，真正緊握在手中的核心資產僅有 "if" 這個品牌，而支撐起整個商業模式運轉的，是創始人 Pongsakorn 編織的閉環生态網。
2011 年，Pongsakorn Pongsak 所創辦的 General Beverage 還只是泰國本土一家默默無聞的代工廠，直到 2013 年，他開始構思「if」椰子水品牌，在曼谷建成首條高速無菌灌裝線，砸下 1.6 億美元引進西得樂生產線，產能達每小時 4 萬瓶。
但真正改變遊戲規則的，是 Pongsakorn 的大膽決策，他一度将國際業務剝離，成立 IFBH，徹底與生產、倉儲、銷售等重資產環節切割，專注于品牌開發、營銷和國際分銷。
作為 General Beverage 與 IFBH 的雙重掌舵人，Pongsakorn 将兩家公司深度綁定為 " 你中有我，我中有你 " 的利益共同體，General Beverage 不僅是 IFBH 的重要股東，更是核心代工廠，連續兩年穩居前五大供應商之列。
數據更揭示出驚人的依賴度，2023 — 2024 年，IFBH 向前五大供應商的采購金額分别高達 5300 萬美元和 9700 萬美元，占采購總額的 92.3% 及 96.9%，除 General Beverage 外，其餘四家均為 2020 年後新合作方。
此外，General Beverage 還包攬了 if 椰子水在泰國市場的銷售代理權，每年坐收商品總銷售額 2.5% 的授權費。這種 " 左手倒右手 " 的架構，本質上是用關聯交易構建起低成本、高可控的供應鏈閉環。
在銷售端，IFBH 同樣展現出高度依賴第三方的特征。
2024 年，其前五大客戶貢獻了 97.6% 的銷售額，其中第一大客戶獨占近 47%，這意味着公司營收幾乎系于少數分銷商之手。
為穩固合作關系，IFBH 通過股權綁定核心夥伴，IPO 前，新熱（香港）實業有限公司與廣州遠聯供應鏈管理有限公司分别持股 1.09% 和 1.02%，前者掌控内地電商渠道，後者深耕便利店與商超等線下網絡。
反觀行業老大 Vita Coco，雖在 2024 年實現椰子水淨銷售額 10% 的增長，在美國和德國持續領跑，在中國市場卻與 if 相差甚遠。
不同于 Vita Coco 在中國的初期依賴華彬集團（也是紅牛的中國代理商）的分銷渠道，合作終止後渠道斷裂；if 椰子水 2017 年進入中國選擇了杭州大熱電子商務有限公司作為合作夥伴，利用線上渠道快速推廣，精準踩中中國電商爆發的黃金期。
不得不承認的是，if 椰子水很懂營銷。
這支由 75% 女性成員組成的管理團隊，憑借細膩的市場洞察力，精準拿捏女性消費群體的需求痛點，2022-2024 年，品牌營銷費用從 180 萬美元狂飙至 735 萬美元，兩年間激增 4 倍。
一方面是，IFBH 精準抓住市場視窗期。
2020 年的中國消費市場，健康浪潮正席卷而來，當 " 科技與狠活 " 引發全民對添加劑的警惕，if 椰子水憑借 " 配料表只有椰子水 " 的極簡主義，瞬間戳中消費者的健康焦慮，将產品打造成天然、純淨的代名詞。
另一方面，品牌以現象級營銷攻勢持續破圈。
近兩年，if 椰子水雙線出擊，線上連續登陸李佳琦、劉畊宏直播間，前者開播即售罄 5 萬件，後者結合健身場景強化運動補水定位，當月旗艦店銷售額同比暴增近十倍；線下與泡泡瑪特聯名，将熱門 IP Crybaby 印刻瓶身，包裝成年輕人追捧的 " 社交貨币 "。
借助粉絲經濟，if 進一步實現破圈。先是在 2023 年官宣趙露思為品牌代言人，提升了在年輕人群中的知名度；後又在 2024 年邀請頂流明星肖戰代言，官宣當日天貓店銷量暴漲 300%，抖音話題播放量破 10 億，漸漸從細分品類走向大眾視野。
百毫升卷至 1.46 元，if 腹背受敵
但當下中國市場，if 這個椰子水老大并不好當。
最直觀的是市占率的高台跳水，2024 年第一季度，if 椰子水在中國内地市占率高達 55.53%，到了第四季度，暴跌至 30.33%。盡管 2025 年第一季度稍有回升至 36.42%，但市場份額的波動已敲響警鍾。
為了在業績巅峰期快速上市，創始人 Pongsakorn Pongsak 開始了一系列的資本運作。
事實上，早在 2022 年，Pongsakorn 便試圖帶領 General Beverage 登陸新加坡股市，遺憾折戟後，他果斷轉戰港交所，攜更輕量的 IFBH 再次叩響資本市場的大門。
2024 年，他将 IFB 新加坡股份轉讓，引入 "PP 承讓人 "，并将 IFBH 作為赴港上市主體，又以 1.4 億美元估值引入戰略投資者 Aquaviva Co.,Ltd. 1750 萬美元的投資。
而這場資本博弈附帶嚴苛對賭協定，若 IFBH 未能在 2026 年 12 月 31 日前成功上市，Pongsakorn 需按 12% 年化回報率回購股份，巨額資金壓力如影随形。
在外部行業震蕩尚未完全到來之際，IFBH 自身發展的瓶頸已擺在眼前。
產品方面，僅依靠單一的椰子水產品，IFBH 的增長天花板清晰可見，與可樂、雪碧、紅牛、冰紅茶等百億級别的飲料相比，差距明顯，增長空間十分有限。
商業模式的脆弱性更令人擔憂，原料依賴泰國單一產地、銷售依賴五大經銷商、代工廠與品牌高度關聯 …… 泰國椰子減產、海關質檢風波，甚至消費者口味轉向，都足以讓這家 " 三無公司 " 瞬間陷入癱瘓。
為破局，這家公司正在試圖從一個區網域型的椰子水品牌運營商，轉型更新為多品牌、全品類的全球飲料公司。
一邊是，在產品端多元化布局。自 2013 年成功推出 if 椰子水後，IFBH 積極拓展業務版圖，相繼涉足咖啡、無糖茶、植物蛋白食品等多個領網域，并于 2022 年推出運動功能飲品 Innococo，不斷豐富產品線。
另一邊，着力優化供應鏈結構。公司立下軍令狀，決心擺脫對單一供應商的過度依賴，計劃在 2025 年底前将 General Beverage 采購占比壓至 70% 以下，還将在澳洲、美洲、東南亞等地收購新品牌。
然而，市場留給 if 的時間已進入倒計時。
剁椒在 2025 年春季糖酒會上發現，椰子水已經成為眾多飲料企業的 " 标配 "，市場競争愈發白熱化。
各大品牌和新茶飲紛紛搶灘椰子水市場，國内傳統企業如椰樹、春光、歡樂家、蘇薩，憑借多年行業經驗和資源優勢積極布局；而新消費品牌椰子知道、菲諾、可可滿分、椰氣滿滿等品牌也紛紛搶占國内市場份額，就連便利店巨頭 711 也在今年推出了自營椰子水，定價僅為 5.9 元。
價格戰已全面打響，馬上赢數據清晰地顯示，從 2023 年一季度到 2025 年一季度，椰子水的市場價格呈明顯下降趨勢，100ml 均價從 1.91 元降至 1.46 元，降幅高達 23.5%。同期，if 椰子水的均價也未能幸免，降幅為 9.6%。
便利店與商超貨架是直觀的例證，剁椒走訪發現 500ml 裝椰子水的價格紛紛降至 5.9、6.9 元，曾經定價 9.9 元的 if 椰子水也降至 6.9 元，降幅超過 30%。頗具諷刺意味的是，僅僅在一年前，if 的分銷商廣東恒俞還将價格上調了 20%。
顯然，消費者用腳投票，選擇低價競品，讓這位 " 椰子水老大 " 陷入 " 漲價流失客戶，降價吞噬利潤 " 的兩難境地。
如今看來，IFBH 的 34% 市占率不過是流沙上的城堡，在對賭協定倒計時、市場份額縮水、供應鏈脆弱的多重夾擊下，這家靠輕資產模式崛起的公司，正在進行一場輸不起的突圍豪賭。
