今天小編分享的互聯網經驗：年入34億、外賣占3成，小菜園能否靠「臭鳜魚」走向全國？，歡迎閱讀。
作者 | 丁卯
編輯 | 鄭懷舟
2024 年 1 月 16 日，新徽菜連鎖品牌小菜園國際控股有限公司（以下簡稱 " 小菜園 "）在港交所遞交了招股說明書。
根據招股書信息披露，近年來，小菜園擴張迅猛，營收規模持續提升，在中餐行業整體表現蕭條之下，卻走出了獨立行情。不僅如此，更難能可貴的是，即便在高速擴張戰略之下，公司仍保持了穩定可觀的盈利能力。但與此同時，在業績表現之外，資本市場對其上市之路仍然存在一些擔憂。
那麼，近年來小菜園高速擴張的秘訣是什麼？其又面臨着哪些隐憂？如果成功上市，是否具備投資價值？
營收擴張迅速：開店和外賣是主因
疫情以來，在堂食受限和消費預期下滑之下，我國中餐行業受到了極大的衝擊，2020 和 2022 年整體增速均出現了明顯的下滑，2023 年開始逐步恢復至疫情前的水平。根據弗若斯特莎莉文的數據，2019-2023 年，我國中餐市場的規模分别為 37108 億、31169 億、36700 億、34163 億和 39982 億（預測數據），同比增速分别為 -16%、18%、-7% 和 17%。
盡管行業整體表現平淡，但作為新徽菜的代表，近年來小菜園卻走出了獨立的擴張趨勢，2021 年至今的營收擴張十分可觀。根據招股書的信息，2021-2023Q3，公司的營收規模分别為 26.5 億、32.1 億和 34.3 億元，同比增速分别為 21.5% 和 41.6%，遠超同期中餐市場表現。
正是得益于收入的加速擴張，截止 2023 年 9 月，小菜園站穩了 50-100 元價格帶大眾中餐賽道的頭把交椅。根據弗若斯特沙利文的數據，截至 2023Q3，小菜園憑借 34 億元的營收規模，超過西貝莜面成為該賽道中市占率最高的品牌（收入口徑），市占率達到了 0.2%。
圖：50-100 價格帶中餐市場競争格局 數據來源：小菜園招股書
那麼，在缺乏行業 β 紅利的支撐下，小菜園為什麼可以逆勢走出獨立的 α 表現呢？
我們認為，背後兩個關鍵因素非常重要。眾所周知，中餐的收入擴張主要取決于單店數量的擴張和單店收入的增長，而在這兩方面，近年來小菜園都有着不錯的表現。
首先，從單店數量上看，2021-2023Q3，小菜園門店數量分别為 379 家、422 家和 497 家，截至招股書提交日的最新門店數量為 548 家，呈現出逐年增長的趨勢，單店數量的快速增長無疑為其營收增長提供了持續的動力。
圖：小菜園門店擴張趨勢 數據來源：小菜園招股書
而就未來來看，拓店仍然是其規模擴張的重要策略支撐。根據招股書的披露，其上市募集資金用途中的重要一項就是拓店。具體規模上，2024-2026 年，公司預計的開店數量分别為 160 家、190 家和 230 家，到 2026 年底總門店數量預計将會超過 1100 家。換句話說，在未來 3 年，小菜園的門店擴張數量會達到前 10 年的總和。
而根據門店網絡的分布來看，目前小菜園的主要拓展方向則為一線、新一線城市。為了支撐門店的快速拓展和全網域覆蓋，在募資用途中，中央廚房的建立和倉儲物流網絡的建設也成了重要的投資方向。
圖：小菜園門店分布網絡 數據來源：小菜園招股書
其次，從單店收入上看，2021-2023Q3，公司的單店日均銷售額分别為 2.35 萬、2.38 萬和 2.81 萬，同比增速分别為 1.3% 和 15.2%。可見，即便是疫情期間，其單店收入仍維持了擴張态勢，而 2023 年後，單店收入則出現明顯的恢復。同時，2023Q3，公司的同店銷售增速更是達到了 22.3%。
圖：小菜園關鍵運營指标 數據來源：小菜園招股書，36 氪整理
通過進一步的拆分，我們發現小菜園單店收入增長的背後，主要得益于外賣業務的快速增長以及堂食客流量的增加。在報告期内，小菜園的外賣單數從 2021 年的 482 萬單擴張至 2023Q3 的 1344 萬單，翻了近兩倍，同期外賣單均價格僅從 85 元降至 81 元，降幅不足 5%，遠低于同期單量的擴張速度。最終受益于單量的較快增長，小菜園外賣業務的銷售額從 2021 年 4.1 億擴張至 2023Q3 的 10.8 億，增長近 6 億元，年均復合增速超過 50%。
從堂食的情況看，2023 年以來，随着疫情對堂食影響的消退，小菜園的堂食客流量呈現出較快增長，截至 2023Q3 的單店日均堂食顧客總數已經恢復至 296 人，基本達到 2021 年的水平，而同期堂食客單價則小幅降至 65.2 元。最終在堂食客流量逐步恢復之下，截至 2023Q3，公司單店的堂食日均收入同比增長 10.9% 至 1.93 億元，增速略低于整體單店日均收入的增速。
從另一個維度來看，公司單店收入增長背後則取決于日均坪效的較快提升，根據招股書信息，2021-2023Q3，小菜園的翻台率分别為 3.3 次、2.8 次和 3.3 次，整體表現較為平穩，相對競争對手并不算亮眼，根據招股書和财報信息，綠茶 2021 年的翻台率是 3.23 次，而太二 2023Q2 的翻台率則為 4.3 次；但在翻台率表現較為普通的情況下，同期公司的日均坪效則分别為 64.4 元、66.8 元和 81 元，同比增速分别為 3.7% 和 18.4%。
高坪效的背後，一個是取決于公司的店面的裝修、布置風格，另一個則在于數字化能力加碼帶來的運營效率提升。從主觀體驗上，小菜園的内部裝修和台桌布局相比競争對手綠茶更為簡潔、緊湊，使得其坪效遠高于競争對手，因此，即便在翻台率數據相近之下，小菜園的單店收入表現也遠好于競争對手。
圖：小菜園門店裝修圖
而單店前期投入和投資回收期數據則可以很好地佐證這一點。根據招股書的披露，小菜園單店的前期投入金額大致在 130-170 萬元左右，截至 2023Q3 的投資回收期為 7.3 個月，而綠茶的單店前期投入則高達 320-370 萬元左右，投資回收期高達 17.5 個月。
盈利能力亮眼：成本管控不斷優化
從盈利能力上看，小菜園的表現相比同行也頗為亮眼。根據招股書披露的信息，2021-2023Q3，公司的毛利率分别為 65.5%、66.1% 和 68.6%，門店層面的經營利潤率則分别為 15.9%、14.2% 和 20.9%，同期淨利率分别為 8.6%、7.4% 和 12.5%。而根據财報信息，2021-2023Q2，太二經營利潤率則分别為 21.8%、14.3% 和 21.3%，淨利潤率（九毛九整體）為 9.1%、1.7% 和 8.6%。
圖：小菜園和太二盈利指标對比 數據來源：wind，36 氪整理
從數據上可以看出，公司近幾年在毛利率表現較為穩定的基礎上，淨利潤率和門店經營利潤率卻出現了較大幅度的提升。我們認為，這背後主要是得益于公司近年來對成本費用的有效控制，一方面在于公司收入擴張帶來的規模效應提升，另一方面則在于智能化、連鎖化、标準化運營所帶來的效率提升。例如，在菜品上，公司通過精簡 SKU、食材标準化和制作程式标準化等手段，在保證了菜品品質和口感的基礎上，最大可能降低了消費者的選品時間，提升了運營效率。而從未來的規劃上看，智能化建設和供應鏈管理仍然是其上市募資的主要投向之一。
具體來看，近年來公司的成本費用占比整體呈現下行趨勢，其中幾個關鍵的成本費用占比出現了較為明顯的優化。根據招股書信息，受益于強有力的供應鏈管理、集中采購及不斷提升的品牌影響力，近年來公司對供應商的議價能力顯著提升，帶動原材料成本持續下降，截至 2023 年 Q3，公司原材料成本占收入的比為 31.4%，同比下降了 2.2 個點；而在門店租金和物業開支上，公司的收入占比也從 2022 年 Q3 的 9.6% 下降至 2023Q3 的 7.3%。
圖：小菜園成本費用占比變化 數據來源：wind，36 氪整理
受益于淨利潤的增長，公司在手現金及現金等價物金額在 2023 年大幅提升 3.2 億，其中大部分增量來自于經營活動產生的現金流量淨額的增加（+2.6 億），而這部分中又有約 2 億元的增量來自淨利潤的增加。在此之下，截至 2023Q3，公司的現金及現金等價物的賬面價值達到了 3.83 億元，盡管相比同行九毛九近 10 億的現金并不優異，但 2021 和 2022 年，公司現金及現金等價物的賬面價值卻僅為 0.2 億和 0.63 億元。
圖：小菜園現金及現金等價物餘額分解 數據來源：wind，36 氪整理
第二增長曲線：聚焦社區食堂
與九毛九、呷哺呷哺聚焦時尚餐飲細分賽道（火鍋、烤魚等），打造第二增長曲線的戰略不同，小菜園第二增長曲線的打造則着眼于競争更為激烈的社區食堂（0-50 元的中式快餐）賽道。
根據招股書披露的信息，我國餐飲行業中的大眾便民中式餐飲又可以細分為 50-100 元客單價和 50 元以下客單價的兩個子賽道，其中，客單價在人民币 50 元以下的細分子市場的市場規模（按收入計）由 2017 年的 10,614 億元增長至 2022 年的 11,488 億元，年均復合增速約為 1.6%，略高于 50-100 價格帶市場的 1.4%。而預計到 2027 年，該子市場的規模有望達到 1981.1 億元，2022 年至 2027 年的年均復合增速為 11.5%。
與正餐、時尚餐飲不同，客單價在 0-50 元的中式快餐賽道向來參與者眾多，競争頗為激烈。除了街邊随處可見的路邊攤、夫妻店以外，僅以連鎖品牌來看，前有蘭州拉面、沙縣小吃、真功夫、永和大王等快餐前輩，後有大米先生、老鄉雞等新晉王者，在這種需求更為剛性、性價比要求突出、競争激烈的賽道中，小菜園未來要如何突圍是資本市場關注的焦點。
以目前的情況來看，我們認為，小菜園向中式快餐領網域的擴張，仍然具備一定後發優勢。主要表現為，對于目前已經在 50-100 元客單價賽道站穩腳跟的小菜園來說，向 50 元以下客單價子市場的進軍，意味着其将全面布局大眾便民中餐市場。一方面，由于兩個子賽道同質性較高，其在優勢賽道中累積的經驗可以直接復制到社區食堂賽道，加速新業務的擴張速度；另一方面，通過全賽道的布局，細分賽道之間有望形成協同效應，增加用戶覆蓋範圍和用戶黏性，提升公司整體在大眾中餐市場的市占率和品牌化運作，繼續優化競争力。
但在此基礎上，如前文所述，由于快餐市場相對正餐市場而言，其主要針對的是大眾吃飯的剛性需求，因此對性價比的要求更高，這也使得其店鋪面積、選址、客單價均較為固定，因此這種類型餐飲企業盈利的關鍵則更依賴于規模的擴張和翻台率的提升。
考慮到目前專注于快餐市場的部分品牌已經在規模上取得了不錯的進展，未來小菜園能否在規模擴張進行追趕，并且通過運營效率的提升提高翻台率則是其新業務能否再次獲得成功的關鍵所在。
從具體進展上看，目前小菜園旗下的菜手品牌專注于社區食堂的運營，首家菜手食堂已在南京開業，據媒體數據，菜手食堂采取小店經營模式，面積在 200 平左右，保留了小菜園整體的現炒現做特色，人均消費在 20-40 元左右。
圖：菜手食堂門店圖
在菜品方面，除了小菜園擅長的新徽菜外，菜手還融合了川菜、湘菜、淮揚菜等菜系，整體約有 30-40 個 SKU，可以更好的滿足不同消費者的需求，方便其未來向更多地網域的規模化擴張。而根據招股書的披露，2024-2026 年，小菜園預計将會拓展 200-400 家社區食堂門店。
在運營上，菜手的數字化進展也頗為領先，采取了 " 自助服務 " 模式和智能點餐、結賬等技術，以降低人力和運營成本。在一系列數字化運營之下，據報道消費者由進入門店至完成餐點的平均用餐時間約為 25 分鍾，用餐時間的降低，大幅提高了翻台率。
對賭協定壓身，上市壓力重重
根據招股書披露，我們看到小菜園此前的融資之路非常簡單，成立 10 年來僅獲得過加華資本的投資。公司在 2022 年 11 月底和 2023 年 6 月底分别發行了兩輪可轉換債券，認購人均是加華系。第一輪認購金額為 1.5 億，第二輪為 2.5 億。
此後在 2023 年 12 月中旬，兩輪可轉債均被轉為第一輪優先股，也就是說加華系以 4 億人民币認購了小菜園的第一輪優先股，每股成本是 6.19 元，股權占比 6.01%，相當于第一輪投後估值約 67 億元；随後在 1 月 8 日，加華系又出資 1 億元，認購了公司的第二輪優先股，每股成本 9.3 元，股權占比是 1%，相當于第二輪投後估值 100 億元。截止目前，加華資本總共投資 5 億元認購了小菜園 7.01% 的優先股份額。
圖：小菜園可轉換債券及優先股發行情況 數據來源：小菜園招股書
根據招股書的信息，加華認購的優先股享有一系列特殊權利，其中值得關注的是回購權，雖然該項權利在 1 月 16 日遞交招股書後已經終止，但卻具備一定的恢復條款。也就是說，（1）當小菜園主動或被動撤回招股書或者（2）在規定時間内沒有成功上市，小菜園就需要向加華回購其所持的股權。
圖：小菜園優先股附帶特殊權利 數據來源：小菜園招股書
而回購成本一般由 " 股權回購 " 書面通知當日的淨資產或約定年投資回報率及本金之和中的孰高者決定。根據最初可轉債約定看，投資回報率大約為單利年利率 8% 或年利率 10%。這個成本對當前淨利潤 4 億，手握現金僅 3 億的小菜園而言，無疑有不小的壓力。
正是由于對賭協定的存在，使得小菜園不得不積極尋求上市之路，而在 A 股主機板縮緊食飲、餐飲的上市門檻後，港交所、聯交所、北交所等成了公司為數不多的上市地選擇。
除了對賭協定外，小菜園上市還有另外兩個風險點：一個是市場褒貶不一的合夥人模式。據悉，小菜園目前實行的是與廚師長合夥開店的合夥人模式，由廚師長擔任門店店長，且當廚師長開到第 7 家新店，就能升為區網域總。這種合夥人模式無疑在初期對門店的擴張產生了積極的推動，但随着未來公司規模的擴大以及上市後對管理要求的提升，以基層晉升的廚師長作為主要管理人群，在缺乏管理經驗之下，能否保證公司上市後的管理水平則成為市場擔憂的主要問題。
另一個則是上市前的大筆分紅舉措。根據招股書的披露，2021-2023Q3，公司分别進行了兩次現金分紅，分别為 1.5 億和 1.35 億，合計金額 2.85 億元金，而截至 2023Q3 公司現金總額僅為 3.8 億元。且在披露的上市募資用途上，一大流向則是作為運營資金及一般企業用途。這種上市前的大額突擊分紅，無疑也增加了小菜園無法如期上市的風險。
圖：小菜園分紅情況 數據來源：小菜園招股書
從估值上看，我們梳理了港股和 A 股上市的幾家可比公司，目前可比公司的市值中位數是 72 億元左右，PE 中位數為 27 倍。如果按照 2023Q3 對應的 4.2 億淨利潤簡單測算，公司的合理市值中位數約 116 億元，合理估值區間在 77-150 億元，而截至第二輪優先股發行後，公司的投後估值則為 100 億元左右。
圖：部分餐飲企業估值對比 數據來源：wind，36 氪整理
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