今天小編分享的科技經驗：一創業就賺8000萬，這個品類賣到墨西哥第一，歡迎閱讀。
當出海越來越成為一家中國公司的核心戰略，如何征戰全球市場就成為一個極其專業的話題。事實上，在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭，他們有細分領網域的頭部玩家，也有品牌出海的新勢力。鑑于此，硬氪特推出「Insight 全球」專欄，通過深度挖掘報道這些公司和創始人及背後操盤手，試圖再現品牌打造之路的 " 操盤寶典 "，從品牌成長與變遷，探索中國品牌出海的前沿方向與時代契機，為出海玩家與行業提供思考與啟發。
這是我們專欄第 13 期——行業鞋履出海品牌 SPIEZ，其背後的廠商「希德工業」在成立第二年即實現營收 8000 萬，并在墨西哥最大電商平台 Mercado 拿下行業 Top1。為了揭秘一雙特種鞋背後的盈利故事，硬氪和希德工業的創始人楊耀聊了聊。
文｜肖千平
編輯｜周倩
在一個看似沒有變量的傳統市場，如何找準細分方向，開辟新的增長？——行業鞋履出海，或許正是這樣一塊隐秘的蛋糕。
真正投身創業前，在諾基亞西門子通信等企業擁有 20 多年國際供應鏈管理經驗的楊耀，一直在尋找投資标的。" 我們想找到這樣一條賽道：既要相對藍海，天花板又不能太低。" 楊耀告訴硬氪。
最終，楊耀創立的希德工業，鎖定了行業鞋履。行業鞋履即各行各業人員作業時所穿的鞋，不同的工作場景指向對鞋的多樣化需求，譬如工地工人需要更堅固的鞋底預防刺穿、餐飲從業者則格外注重鞋的防油防滑性能等。歐美多國對此均設有相應标準，并通過相關法律法規明确規定了特定工作場合内作業人員的穿鞋規範。
目标客戶集中在 25-45 歲，年收入從 7 萬到 25 萬美金不等，平均每季度需要更換一雙鞋……根據前期市場調研，希德工業判斷，全球行業鞋履的規模能夠達到每年千億級，且 80% 的需求集中在歐美市場。2021 年 7 月，希德工業開啟行業鞋履品牌 SPIEZ 的全球化征程。
重要的是，市場也正在驗證希德工業的判斷：第二年（2022 年），希德工業就創造了 8000 萬營收；在出海的第一站拉丁美洲，希德工業在墨西哥市場營收近 5000 萬，并在當地最大電商平台 Mercado 拿下銷量第一。2023 年 6 月，希德工業獲得來自楊耀前東家、某上市公司創始人的 500 萬天使輪融資。
目前，希德工業面對的最大競争對手，是兩大鞋業巨頭：來自美國的斯凱奇 SKECHERS 和卡路馳 Crocs。斯凱奇在 2022 年全年銷售額達到 74 億美元，第三方調研顯示，其服務鞋營收約為 1.2 億美元；而火熱的 " 洞門 " 鼻祖 Crocs，2022 年營業總收入為 35.55 億美元，服務鞋營收約為 0.63 億美元，旗下洞洞鞋因舒适性等備受醫護人員青睐。以上兩大品牌服務鞋均價約為 50 美元。
那麼，作為一名中國新玩家，希德工業是如何從零打造一個行業鞋履品牌，又憑借怎樣的產品與品牌理念，在這片隐秘的藍海中掘金？我們和希德工業創始人楊耀聊了聊。
行業鞋履，暗藏玄機
對任何一個品牌而言，產品力是無可撼動的根基。重質量、重腳感的行業鞋履則更是如此。
一雙行業鞋，外觀與普通運動鞋無二，但上腳後，很快便能發現其中差異。這是行業鞋履廠商需要回答的首要問題：如何才能很好地滿足不同工作場景的需求？
這也是希德工業進行鞋品設計開發的基礎。目前，希德工業将產品線劃分為工業安全鞋及服務用鞋兩大類，有針對地進行鞋品研發。
工業安全鞋，是希德工業最初切入市場的品類，主要面向建築工地、車廠等工業場景。在這些場景下，工人們對于鞋的要求除了最基礎的防滑，更重要的是防砸、防刺穿。
對此，希德工業對鞋品的設計集中在鞋面及鞋底。看似與運動鞋無異的工業安全鞋，實際上在腳趾部分鞋面加裝堅硬的碳纖維防護頭，以預防落石等重物砸落造成的傷害。鞋底則内置用于防彈衣所使用的凱夫拉材料作為夾層，避免地面尖銳物體刺穿。
SPIEZ 安全鞋產品，圖源企業
相比之下，作為希德工業第二增長曲線的服務行業用鞋，面向餐飲、物流、醫護等行業裡數量更為龐大的從業人員，擁有着更為廣闊的市場。
一方面，這些場景對防滑能力有更高要求。相比工業安全鞋，希德工業額外在鞋底增加兩塊防滑材料貼片，進一步加強鞋的防油防滑能力。
另一方面，服務場景通常需要從業者連續站立 8 小時乃至更久，也就更加考驗鞋品的舒适程度與支撐力。這也就意味着，服務鞋既不能像登山鞋般穩固卻沉重堅硬，也不能像普通的運動休閒鞋般鞋底過軟，導致難以長時間支撐足弓。
對此，為了平衡舒适度與鞋底強度，希德工業需要合理控制鞋底的工藝，包括不同材質的配比，如 eva 發泡膠底的比例等，從而使鞋底軟硬适中。同時，楊耀和團隊的供應鏈管理經驗，也為成品鞋及上遊原料的質量穩定提供了保障。
希德工業產品線，圖源企業官網
對于消費者在線上購買時能夠最直接感知的產品外觀，希德工業也結合消費者需求和實際穿用場景有所設定：旗下全線鞋品多為黑色或其他深色系。除滿足最基本的耐髒功能外，也是為了配合餐廳等場景對于從業人員的規定。
在產品迭代頻率上，希德在保留銷量最佳的產品的基礎上定期上新，年度更新比例約為 40%。
從三處發力
" 我們想做的是一個全球化公司。" 楊耀告訴硬氪。——這個目标落實到具體行動，希德工業從產品研發、品牌營銷及供應鏈本土化三個方向發力，并通過相應的團隊人員配比實現。
首先，希德工業團隊自創立起，内部始終保持一定數量的鞋品設計師。在此基礎上，希德工業供應商根據設計圖紙進行打樣，樣品通過質檢後才開展批量生產；且鞋品在正式出口前須集中在深圳倉庫進行質量校驗。
與此同時，希德工業内部營銷人員比例近半，從品牌搭建初期開始，希德工業便已投入上百萬進行產品及品牌素材制作、投放等工作。
具體到實操，希德工業除了在亞馬遜、Mercado 等電商平台進行廣告投放，站外投放更多集中在各類短視頻媒體及社交媒體，包括 TikTok、快手國際等。對于正在完善中的品牌獨立站，希德工業則計劃通過加大搜索引擎投放實現引流。
值得一提的是，即便眼下搜索引擎的投放尚未大力開展，其他站内外的投放手段已吸引一定數量的 B 端客戶在獨立站留言，批量訂購產品。
產品與營銷兩端的發力，成效直觀體現在銷量及營收上。自 2021 年 7 月正式進入市場，希德工業營收在 2022 年達到 8000 萬，且在墨西哥最大的電商平台 Mercado 拿下業内第一。按本年度迄今的增長速度計算，希德工業在 2023 年的營收預計能夠達到 2 億。
供應鏈方面，希德工業同樣未雨綢缪。" 我們的中國供應鏈似乎有優勢，但對于一個全球化公司依然是不夠的。" 眼下，希德工業的市場集中在北美及歐洲，團隊的下一步計劃，是在墨西哥、土耳其、匈牙利等更靠近目标市場的國家及地區布局供應鏈。
" 只有靠近市場，研發、采購和供應鏈隊伍才能夠更了解實際需求。" 楊耀告訴硬氪。對此，希德工業會根據不同地區審美、人均收入情況的差異，面向英國、美國、墨西哥等銷售不同產品，并根據銷量表現及時調整策略。
全球化布局下，人才供應成為繞不開的難題。楊耀坦言，招人已成為團隊較大的阻礙，" 最困難的點在于人才。" ——找到擁有語言、業務能力，并能夠接受出國外派的對口人才，成為希德工業等意在全球化的初創企業亟待解決的問題。
就希德工業本身來看，其目前已完成相當程度的本地化布局：在美洲地區，希德已經實際落地倉儲物流、銷售、客服等要素。未來，希德工業還将逐步完成除财務、人事等總部職能的遷移，将采購、生產等業務落地目标市場及周邊地區。
