今天小編分享的互聯網經驗：瑞柯恩創始人李會永：從經營不善到國内連續第一後，正出海一帶一路，歡迎閱讀。
引言：随着硬科技時代的到來，一大批隐形冠軍、單項冠軍、專精特新小巨人企業開始走向台前。這些企業是國產替代的核心支柱，也是中國公司走向世界公司的蓄水池。
基于此，硬氪特推出新欄目：時代的「小巨人」，通過和創始人、投資人的深度交流，讓更多小巨人企業被看到、被記錄。
以下是本欄目的第一篇文章
作者 | 李伊彤
編輯 | 彭孝秋
在上一個 10 年，國產激光醫療企業普遍面臨着設備更新滞後、内部管理不規範等問題。這導致許多國產企業難以在這個長期由外資企業主導的激光醫療市場中生存，瑞柯恩便是其中之一。
2013 年，由于經營不善，瑞柯恩急需尋找新買家。在一次巧合中，瑞柯恩接觸到李會永。後面雙方一拍即合，李會永很快完成了對瑞柯恩的收購。
李會永本科就讀于天津大學，專攻工業化學領網域，畢業後在華北制藥股份有限公司擔任技術員。在接手瑞柯恩前，他曾先後在華夏證券石家莊營業部及石油龍昌股份有限公司的投資部擔任經理。
事實上，收購瑞柯恩之前，李會永并未真正涉足激光醫療設備行業。而他決定在此時入局，很大程度上和這些學科背景和資本運作經驗相關。
正式接手後，李會永發現瑞柯恩存在着團隊匮乏、行業經驗缺失、技術基礎薄弱等問題。為此，他着手對瑞柯恩内部進行架構重組，并推動團隊開展產品創新與技術更新工作。不到一年的時間，瑞柯恩便攻克下國產钬激光行業的多項技術難題。
同時，李會永制定了 " 加大研發投入力度 " 和 " 加強學術推廣 " 的企業戰略。經過十年自主研發，瑞柯恩推出多款激光醫療設備。其中，優路 ® 激光（SRM-T120F）、優路自由星 ® 超脈衝光纖铥激光（SRM-T1F、SRM-T2F）等產品入選了 " 上海市創新產品推薦目錄 "。
2022 年，瑞柯恩成功入選工業和信息化部建議支持的國家級專精特新 " 小巨人 " 企業。截至今年，瑞柯恩在泌尿外科碎石激光治療機的市場占有率，已連續五年排名全國第一。
但李會永認為，瑞柯恩的視野不應僅局限在國内市場。2023 年，他成立了專門的外貿團隊，開啟了瑞柯恩的 " 出海 " 元年。
目前，瑞柯恩的客戶網絡已覆蓋越南、烏克蘭、巴布亞新幾内亞、津巴布韋、尼泊爾、印度、索馬裡、泰國、墨西哥、孟加拉等十餘個 " 一帶一路 " 國家。未來，瑞柯恩還計劃在發達國家市場進一步拓展其海外業務。
然而，無論是在國内還是國外市場，相較于十年前，當前激光醫療領網域的競争态勢都更為激烈。李會永在對話中也坦言，今年瑞柯恩在國内和國外的業務拓展确實都遇到了一些阻礙。
在這樣的市場環境中，瑞柯恩有哪些應對之策？對此，李會永向硬氪表示，瑞柯恩會把握好現有的核心優勢，探索持續發展的新路徑。" 新挑戰會層出不窮，只有提高認知、不斷自我迭代，才能有效解決新問題。"
以下為硬氪與上海瑞柯恩激光技術有限公司董事長李會永的部分對話（經編輯）：
抓住國產替代時代機遇
硬氪：您當時是基于什麼判斷選擇了激光醫療器械這個創業方向的？
李會永：這或許可以視為一種機緣巧合。當時的瑞柯恩經營不善，恰巧在尋找買家，我們就把它買下來了。
硬氪：站在現在回望過去，當時的判斷對了嗎？
李會永：我認為是正确的。首先醫療行業是一個永遠的朝陽行業；其次，我們也趕上了國產逐步替代進口的時代；最後當然是我們的運氣也比較好——當時這個細分領網域的競争對手還不是那麼強大，也就給了我們成長機會視窗。
硬氪：您剛提到的 " 國產替代進口 "，實際背後意味着什麼？
李會永：可以從幾個角度來看；一方面它可以解決 " 卡脖子 " 問題，這是自主權的問題；另一方面，國產化可以大幅降低我們的采購成本；此外，國内供應商的響應速度其實要比國外快不少，這對于我們產品後續的更新迭代非常有幫助。
硬氪：那目前瑞柯恩的國產化進程到哪一階段了？推進過程中遇到哪些困難？
李會永：我們現在已經上市的有四個系列產品，包括钬激光、铥激光、醫療激光光纖，還有手術刨削器。除了铥激光器需要外購之外，其他三個系列產品都已經基本實現了國產化。
就困難而言，那就是缺少人才。因為我們的激光治療機需要復合型人才，能涵蓋光學、機械、軟硬體開發、電力電子和材料等領網域。所以要在短時間之内找到合适的人才，對我們而言是一個很大的挑戰。
硬氪：盡管國產化是當前熱議的話題，但不可否認的是，一些國產設備與國際先進水平之間仍存在差距。那麼，瑞柯恩與國際其他品牌在供應鏈管理、耗材效率等方面的差距現狀如何？
李會永：的确，國内的激光治療機等產品，其發展歷史相較于國外而言要短得多。因此，從整體上來看仍存在一定的差距，這體現在結構設計、整機穩定性和細節打磨等方面。
但是就瑞柯恩來說，目前我們的產品在性能和部分臨床使用體驗上，已經不輸于外資品牌。甚至像钬激光，大部分國内客戶更願意用我們的，而不願用進口。我們還是會致力于持續迭代更新，掌握核心技術，目标是全面超越國外同類產品。
堅守高市場占有率帶來的優勢
硬氪：今年公司的發展狀況怎麼樣？
李會永：從 2014 年一直到 2023 年，我們每年的銷售收入都是正增長，復合增長率達到了 37%。并且從 2016 年開始，我們每年都盈利。
不過，今年的國内市場環境是最近十年來最為嚴峻的一年。我們國内市場的銷售工作要在今年繼續保持正增長，面臨着相當大的挑戰。
硬氪：這些挑戰具體體現在什麼地方？
李會永：最明顯的就是公立醫院的設備采購量同比大幅下降。因為我們是一個以設備為主、耗材為輔的企業，所以對我們影響比較大。當然還有一個挑戰就是，新的競争對手越來越多。比方铥激光治療機，國内涉獵廠家越來越多。
硬氪：瑞柯恩怎麼看待這些新競争對手呢？
李會永：競争無處不在，未來也會繼續存在。對于我們來說，按照既定的戰略，做好我們自己，是應對挑戰的唯一辦法。
硬氪：相較于競争對手，瑞柯恩的核心競争力主要體現在哪些方面？
李會永：首先體現在我們的市場地位，也是核心優勢，因為瑞柯恩在細分領網域已經占有 50% 的市場份額。其次，我們在大多數產品上已經實現了國產化，部分產品的核心零部件已實現自主研發。最後是我們對于激光治療機這個行業的理解，我認為也是我們的一個優勢吧。
硬氪：高市場占有率具體為瑞柯恩帶來了什麼優勢？
李會永：瑞柯恩的高市占率不僅穩固了品牌影響力，确保了產品售價的穩定，還讓我們對上遊供應商的影響力有所增強，從而降低了原材料采購成本。此外，随着規模的擴大，我們人均產值和效率均得到提升，這對公司的整體經營產生了積極的推動作用。
硬氪：那對于整個行業來說，瑞柯恩還有哪些優勢？
李會永：首先，我們對于激光醫療器械產品的理解，可能比新進入者理解得深入、透徹；其次，因為我們這幾年一直在做铥激光，跟客戶接觸的時間也會比較長，所以對客戶需求的理解、臨床痛點的理解也會比較好。此外，我們在上下遊積累了比較多的資源。
硬氪：在整個產業鏈中，哪一端的話語權最大？
李會永：因為激光治療機本身的市場不是特别大，比較細分，所以整機廠家對于上遊原材料的影響力沒那麼大。同時，我們在下遊面臨的市場競争又比較激烈。可想而知，我們中遊的整機制造企業，承受壓力就會比較大。
硬氪：瑞柯恩打算怎麼解決增長的問題？
李會永：第一，我們會加大海外市場的拓展，今年海外會翻倍，明年也預估會保持這個增速。第二，我們會加大耗材的銷售，提升耗材占比。第三，推出更多新品，讓我們的激光治療機應用在更多的臨床科室。
硬氪：醫療美容激光挺火的，瑞柯恩考慮進軍嗎？
李會永：我們會根據自己的經營情況和技術積累進行綜合考慮，但是目前我們的業務拓展還是會比較慎重的。因為我們對于每一款產品的定位，都是希望它能夠在國内市場中做到數一數二，能實現核心零部件的自主研發與生產。
加速 " 出海 "，持續迭代
硬氪：瑞柯恩已在烏克蘭等十多個國家成功拓展市場，那麼你們的 " 出海 " 戰略如何規劃的？
李會永：我們去年才開始建立外貿隊伍，目前還只有一個銷售經理。為什麼外貿銷售起步晚，核心原因在于我們堅持要先攻克產品的核心技術。這樣，當瑞柯恩進行海外銷售時，就能有效解決售後服務問題。產品質量性能上去了，基本不需要維修。即使需要維修，寄一些配件給客戶，遠程指導就可以更換了。
另一個原因是我們還沒有拿到 CE 注冊證。目前策略是先在 " 一帶一路 " 國家單獨拿注冊證，并在當地找合适的經銷商。預計今年年底啟動 CE 注冊流程，等國外拓展有一定基礎後，适時進入發達國家。
硬氪：進入發達國家意味着什麼？
李會永：發達國家占全球市場的份額會更高。從長遠來說，肯定是要把進入發達國家市場作為重要功課。
硬氪：公司未來有沒有進一步的融資、或者上市規劃？
李會永：對我們來說，一切都以經營為核心，你只有把企業經營好了，上市也好、融資也罷，都是副產品。所以這方面，暫時還沒有一個明确的、具體的計劃。
硬氪：一路創業走下來，您認為哪些核心能力和關鍵品質是必須的？
李會永：肯定是學習能力。我們 2013 年底完全是作為 " 小白 " 進入這個行業的，但我們依然能夠取得一些成績，我覺得都源于我們的學習能力。其次還要有自我改變，或者叫自我迭代的能力。新挑戰會層出不窮，只有提高認知、不斷自我迭代，才能有效解決新問題。
首頁圖源｜企業授權
排版｜彭婉揚
