今天小編分享的财經經驗：銀行客戶經理，困于“考核焦慮”，歡迎閱讀。
本文來自微信公眾号：每經頭條，作者：劉嘉魁，編輯：何小桃、張益銘、易啟江，原文标題：《任務完不成，每周扣 1000 元！有銀行客戶經理吐槽 " 大家都等着降級 "！有人一個季度績效 1 萬元，他說：工作壓力很大》，題圖來源：AI 生成
年末，銀行客戶經理面臨 " 考核焦慮 "。他們承擔三四十項考核指标，業績壓力大，且背負跨條線任務，有人甚至想轉崗櫃員。
客戶經理是銀行 " 中堅力量 "，考核與營銷指标挂鉤，收入差異大。他們還面臨營銷難度大、工作強度大、考核太細化、" 小耳朵飯 " 式考核、身兼數職、貸後壓力大等難題。
" 每人三四十項指标，檢查扣分最多 "" 穿透營銷折磨人，不如轉崗櫃員 "…… 又到年末，銀行客戶經理的 " 考核焦慮 " 有多重？
壓力山大？睡不着覺？請假困難？想轉櫃員？疲于 " 熟悉客戶 "？變相降級降薪？當網點 " 萬金油 " 太累？時間碎片化？背着跨條線任務？考核太細化還層層加碼 …… 臨近年末，有這樣一群人，處于焦慮之中。
" 個人和對公客戶經理大概分别有三四十項考核指标，而且是每年的業務專項檢查中扣分最狠的。"
" 今年我們穿透營銷就沒停過，很折磨人，指标跨條線下達，完不成就變相降薪降級，還不如轉崗櫃員。"
此外，" 小耳朵飯 " 式考核打擊積極性；營銷一對多，地位不對等；客戶維護觸達考核壓力大，請假都困難；考核過于細化，一線和中後台存在矛盾 ……
這群人，就是銀行客戶經理，也是銀行的 " 中堅力量 "。他們的業績如何考核？客戶經理由銀行的 " 香饽饽 " 崗位變得五味雜陳，其考核究竟發生了哪些變化？除了考核指标多，業績壓力大之外，還面臨哪些難題？如何破局？
《每日經濟新聞》記者走訪調查多家大行、股份行、中小銀行，深入對公、對私、理财等各條線，觀察客戶經理們的世界。
" 穿透營銷 " 折磨人，" 逆水行舟 " 想調崗
銀行客戶經理們的 " 考核焦慮 " 有多嚴重？
" 昨天我們剛開的會，每周 50 萬貸款任務，每月 200 萬任務。完不成每周扣 1000，也就是每月扣 4000。"
"200 萬真的還好，我們每個月 800 萬到 1000 萬的任務。"
" 每個月做 10 戶新增，不做天天盯着你。不和中介合作，一筆也做不起來。"
" 不知道你這會兒在想啥，反正我在想不良的事，睡不着。"
這群人，就是銀行客戶經理。
" 都做客戶經理了，肯定要抗壓。" 這是銀行對公、對私、理财等各條線客戶經理的共識。壓力無處不在，來自不良，來自考核，來自薪酬波動 ……
" 今年我們每天都要穿透營銷，幾乎就沒休息過。" 西部地區某全國性股份制銀行理财主管告訴記者。
何為 " 穿透營銷 "？
" 所謂的穿透營銷，就是一條龍模式的對公營銷，與客戶深度接觸，了解需求和特點，很折磨人。"
" 我們現在的任務種類繁雜，且任務量很重。" 該主管向《每日經濟新聞》記者透露，其崗位是理财主管（兼理财經理），" 理财主管的活我們要幹，銷售任務也一分沒少，關鍵是 9 月份下了每個月 200 萬的貸款指标，這個之前只有對公對私客戶經理有，我們沒有硬性指标。但現在我們也要每個月至少完成 140 萬，也就是任務量的 70%，完不成就進入三個月的幫扶期，幫扶還每個月完不成，就降級。"
" 我看了一下，幾乎沒人完成。" 該經理無奈道，現在大家都等着降級呢，相當于變相降級、降薪。
" 即使這次完成了任務，下次還有别的任務等着給你降級降薪。關鍵是我們自己正兒八經的财富任務都費勁，還要背着跨條線的貸款任務。"
記者了解到，以往銀行人的成長路線是由櫃員到客戶經理，再逐漸走上管理崗位，可如今，背負着 " 跨條線任務 " 的客戶經理們卻紛紛想走 " 回頭路 "，轉崗櫃員，不惜 " 影響仕途 "，可謂 " 逆水行舟 "。
" 我去醫院開了抑郁和焦慮的診斷報告，談了四五次話，耗時兩個月終于轉回櫃員了，現在每天很開心。"
" 做了 5 個月的客戶經理，适應不了這個崗位的工作壓力，想轉崗為櫃員。多次找領導提出轉崗，但領導表示因為人手不夠不同意轉，只能辭職了嗎？"
" 情況相同，我幹了 7 個月對公客戶經理，感覺自己幹不下去了，每天上班都很不開心，特别是周日晚上焦慮得睡不着覺，想提轉崗。"
" 我們人事找我談話，讓我先幹着，說這個崗位有前途，叫我冷靜考慮。身體實在不行再說。" 有銀行人表示，從八月份開了四個病假證明，請假一個月，然後繼續幹對公客戶經理到現在，" 網點馬上又要營銷金鈔了，又得自己買，真的頭大。"
" 誰懂啊，昨天分行老大給所有客戶經理開會，上來就說，你們再不好好幹，再沒有緊迫感，明年都給你們轉崗做櫃員去。一旁的客戶經理們都兩眼放光。"
每人三四十項指标，檢查扣分最嚴重，銀行 " 中堅力量 " 究竟如何考核？
客戶經理為何被稱為銀行的 " 中堅力量 "？他們的業績如何考核？收入怎麼樣？
" 我們着重打造的是三支隊伍：網點負責人隊伍、客戶經理隊伍、個貸經理隊伍，這是硬指标。" 西部地區某大行二級分行個貸總經理告訴記者，這三支隊伍基本撐起了一個網點營銷和管理類指标，" 剩下的崗位其實就是保開門。"
" 實際上，營業網點全靠客戶經理。客戶經理的考核是完完全全跟各種營銷指标挂鉤的。個人和對公都一樣。" 他透露道，個人客戶經理的考核指标有系統内客戶維護頻次、管戶（名下管理的客戶）客戶資產異常變動、管戶客戶持有我行產品滲透等等，能看見的指标都有。對公客戶經理的指标有對公賬戶開戶、普惠貸款發放以及盡職調查等等。
" 個人和對公客戶經理大概分别有三四十項考核指标，除了中收之外的每一項都會落在管戶的客戶經理頭上。" 他感嘆道，有些業務的風險是相對高的，尤其貸款類，客戶經理做完業務，同樣也要承擔風險。" 我們每年的業務專項檢查，各行的客戶經理和網點負責人是扣分扣得最多的。"
相較于收入較穩定的櫃員，客戶經理的收入可能會根據網點經營、客戶基數、營銷情況、不良率等差異而天差地别。
" 昨天剛發的績效，三季度合計一萬塊錢不到。别人看了可能說一個季度一萬塊錢還行啊，但我們還有 30 多億的房貸呢，一共三個客戶經理，工作壓力很大。"
" 新增跟不上，貸後跟不上，客戶的經營跟不上，倒是關注類貸款餘額增長挺快的。我們 2 個客戶經理，管戶 400 多戶，餘額 8 個多億。"
" 我們行存款 15 億，貸款 3 億，40 多個客戶，貸後、年審工作量大，累癱了。在強監管背景下，還不斷新增任務指标，仿佛看不到存量，只看新增。" 有客戶經理吐槽道，白天拓展，晚上再處理日常性事務，周末再做貸後管理，上班時間一律不讓做與拓展無關的事。
幾家歡喜幾家愁，也不是所有客戶經理的日子都難熬。記者了解到，某些銀行仍然保留着 " 吃小耳朵飯 " 的考核形式，" 被平均 " 的績效薪酬讓奮力營銷的客戶經理不滿。
" 我們行畢竟目前不算純市場化考核，大多數客戶經理還停留在信貸資料員的角色上。行裡的客戶經理還在吃小耳朵飯。" 西南地區某城商行客戶經理向每經記者透露，客戶經理的考核基數依托總行對支行的考核，以及支行總體效益，每個客戶經理分到手都差不多，很無語，而且行長還要考慮大家不能差距大了。
從具體指标來看，" 存款任務一般都完成得到，櫃台會幫忙完成點。" 他透露道，根據當前經營形勢的變化，行裡新增考核指标少，考核的大頭是風險化解，而這方面要有實質性的成效很難。
營銷難度大，" 萬金油 " 崗位身心俱疲，客戶經理面臨六大難題
" 客戶經理不是待遇好嗎？為啥幹不下去啊？"
" 經常性加班，假期和生活根本分不開，處理不完的續貸，完成不了的指标，開不完的會議，讓人越來越崩潰。" 有銀行人如是說。
客戶經理由銀行的 " 香饽饽 " 崗位變得五味雜陳，其考核究竟發生了哪些變化？除了考核指标多，業績壓力大之外，從微觀層面來看，客戶經理還面臨哪些難題？每經記者就此展開深度調研。
難題①：營銷難度大，從一對一變成一對多
前述大行個貸總經理對記者表示，現在的難點是，客戶經理面對的營銷已經不是點對點了，比如對公客戶經理面對的經常是一個機構或者公司，有些業務高層不插到底的話，客戶經理面對的困境是無解的。
" 怎麼營銷，跟領導營銷？地位不對等，根本無法對話。跟同等職位的營銷？都是辦事的，說了也不算。"
" 但是能和營銷對象平等對話的銀行高層也就那麼幾個，客戶有千千萬萬個，對接不過來。" 他無奈道，所以如果客戶經理搞不定大公司，那麼多營銷些小公司、個體戶也好，出業績快的話也就算厲害了。所以有時候靠的也不是客戶經理自己多能幹，而是靠背景靠人脈靠資源。
還有銀行人表示，如果對接小微企業，可能客戶經理一個人要對接幾十個人，連帶企業法人代表，大的股東、實控人也要維護。
" 對接的是大中型集團的話更糟糕，一個人可能就對接 3 到 5 個集團，但是每個集團下面就有幾十個子公司、分公司、上下遊公司要對接，這個項目總，那個财務總，還有技術總之類的，群都有幾十個，記人都要累死，萬一再加上他們還有國際業務、現金管理、公私聯動 …… 遇到銀行系統 bug，24 小時服務都來不及解決問題。有些大項目，搞大半年，結果上級行不同意，風控不同意，一年都沒落地，靠什麼吃飯啊？"
難題②：工作強度大，日常客戶觸達考核任務重
" 還有，客戶經理真的得身體倍棒，家裡無事的。" 該總經理笑稱，客戶經理請假非常困難，一旦請假，他名下管戶的客戶就沒人維護了。
其中，" 客戶維護觸達考核是日考核，非常可怕。"
他解釋道，客戶經理每天都有觸客任務，就是所謂的 " 熟悉你的客戶 "，這個任務會每日下發在客戶經理的系統裡，包括但不限于客戶生日祝福、客戶資金波動提醒、客戶可用優惠券、客戶即将到期產品以及產品承接、客戶持有我行產品、客戶還未持有我行的產品等等。
" 這是客戶經理在系統裡每日必幹的工作，要打電話或者短信聯系，跟客戶互動，問一下產品快到期的客戶，既是提醒，也要了解客戶對資金還有什麼規劃，也好推薦產品，或者預約客戶時間上門辦理或網點辦理。一請假的話，這些任務别的客戶經理是看不到的，任務就無法處理，就會遭到通報。"
" 這些還只是客戶經理每日工作中最小、最基本的。"他表示。
難題③：考核太細化，一線和中後台存在矛盾
而另一家大行的某支行對公客戶經理則對每經記者表示，他認為當前的難點是考核過于細化。" 基本上是所有業務指标都下沉到基層，而且考核指标時長變動，哪個指标弱，就重點考核哪項指标。"
" 而且，研究考核的人對基本業務并不是太了解，只看結果數據，對于需要解決的有些事項推诿扯皮。" 他表示，銀行一線客戶經理和中後台業務部門之間也存在一些問題。
" 幹得好了，就是績效考核有激勵機制，業務條線指導有方。指标上不去，就說網點的人有‘躺平’心理。"
難題④：" 小耳朵飯 " 式考核，打擊積極性
對前述吃 " 小耳朵飯 " 的情況，也有不少客戶經理怨聲載道。
" 我們的績效根本算不清，做多做少最後大家到手都差不多，導致沒有積極性了。"
難題⑤：" 萬金油 " 崗位身兼數職，時間碎片化
實際上，在銀行日常運營中，由于客戶經理們熟悉各類業務，常常被當成網點 " 萬金油 "，導致工作内容和時間碎片化，身心俱疲。
" 所有的培訓，會議都會要求客戶經理參加學習，所有的新業務都要求客戶經理首要掌握并營銷推廣。" 前述大行總經理表示。
" 看似每個事情都只要花 5 分鍾，但實際上一天有上百個莫名其妙的雜事，每個要都花 5 分鍾，導致很難有整塊時間去訪客。"
" 被調到了很偏的一個網點，原本只需要管好存貸就行，去了那邊，基金、保險、代發工資等業務都要做，太累了。"
難題⑥：貸後壓力大，基層行考核層層加碼
" 貸後維護的壓力大。幹個貸的，房貸客戶除了投放的時候有點計價，放完款還有很多後續工作。比如提前還款、調利率、調定價周期、拿合同、調復印件、拿證、政策解釋等，頭都是大的。"
" 心理安慰說做好貸後報告、風險分類、無數排查表，以後萬一出風險就可以盡職免責，但實際上真出現風險，貸後報告即使寫得再天花亂墜，也要定責。"
據了解，有些基層行，任務層層加碼，而且增加了很多上級行根本沒要求的阻礙。" 比如線上快貸，我們這兒放款崗要求提供公司章程，客戶不能理解。還有房產證原件一定要收在我行，客戶也不能理解，别的行都不用。"
逐戶拜訪 " 專精特新 "，謹慎跟中介合作，客戶經理如何破解考核焦慮？
客戶經理們肩挑着繁重的任務，面臨着難題和考驗，如何破局？
" 過來人們 " 從拓客渠道、業務風控、指标回報、客戶發散、客戶篩選、客戶維護、信用擔保、新老客戶轉換技巧等方面給出了破局之道。
" 對着專精特新企業清單一戶戶去拜訪，鄰市的也得去，做下來一兩家，就開始有轉介紹了。這個是最好的拓客方式。" 有銀行人如此支招。
" 心态要好，不要焦慮。風險第一，謹慎跟中介合作，不良多了把自己搭進去不值得。"一名前客戶經理建議，" 做好今年每個月 2000 塊績效的心理準備，明年基數就低了，期間做好台賬，明年應該有新客戶優惠，再把人家做回來。"
" 過來人告訴你，一定要看考核辦法，哪個指标有績效（獎金），就梳理一次手頭客戶，讓他配合你做哪個指标的回報。比如代發薪、開專戶、國際結算等按件計價的回報。光靠投放貸款拿的錢遠遠不夠，一定要圍繞單個客戶發散開。留下強抵押強擔保的客戶，穩住基本盤，注意控制類信用擔保方式的客戶，就輕松很多。"
" 寧可做強抵押強擔保的瑕疵客戶，不做類信用的輕資產客戶。貸款能收回來啥都好說，收不回來說得天花亂墜也是資產流失。哪怕現在這個時點能盡職免責，但是未來數年都要被反復審計。而只要小貸、擔保公司、租賃公司還有生存空間，那強抵押強擔保措施的客戶就必然還存在，客戶黏性也高。強抵押客戶想辦法争取到超低利率穩住，另外要謹防強抵押的客戶出現刑事案件，造成對抵押物的查封。"
每經記者注意到，為科學評價銀行業金融機構小微企業金融服務工作開展情況和成效，督促和激勵銀行業金融機構持續提升服務質效，金融監管總局于近日發布《銀行業金融機構小微企業金融服務監管評價辦法》（以下簡稱《辦法》）。
關于 " 盡職免責 "，《辦法》規定其評價标準為：一是按照監管要求及時制定更新專門的普惠信貸盡職免責制度檔案、明确對普惠信貸業務不同崗位、不同類型產品的盡職認定标準，建立明确的盡職免責工作機制和異議申訴渠道、将盡職免責與不良貸款容忍度政策相結合，定期有效開展盡職免責工作的，得滿分。二是建立基本的普惠信貸盡職免責制度、機制，但未有效開展盡職免責工作的，酌情得分。未實現上述兩條的，得 0 分。
随着監管政策和銀行考核機制的完善，客戶經理們也有望得到更多 " 護身符 "。
